林楠 樊清揚(yáng)

核心提示：從戰(zhàn)略上看，武漢工貿(mào)和中百集團(tuán)的合作，屬于抱團(tuán)自救。

走進(jìn)武漢市任意一家中百電器門(mén)店，與以往沒(méi)有任何不同。

如果不是2月14日中百控股集團(tuán)股份有限公司發(fā)布公告稱，旗下全資子公司中百電器有限公司，擬與武漢工貿(mào)有限公司控股的武漢泰欣電器有限公司共同投資，發(fā)起設(shè)立注冊(cè)資本為3000萬(wàn)元的武漢中百工貿(mào)電器有限公司，可能很多人都不敢相信，作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的他們，居然“聯(lián)姻”了?。ㄒ韵路謩e簡(jiǎn)稱為“中百集團(tuán)”、“中百電器”、“武漢工貿(mào)”、“泰欣電器”、“中百工貿(mào)”）

究竟是什么原因，讓互相競(jìng)爭(zhēng)10多年的老對(duì)手走到一起了？

“聯(lián)姻”源于競(jìng)爭(zhēng)

新成立的中百工貿(mào)，已于3月15日正式注冊(cè)登記。其中，中百電器和泰欣電器分別出資1530萬(wàn)元和1470萬(wàn)元，兩者占股比例分別為51%和49%。

按照協(xié)議，中百電器在武漢市內(nèi)原有的23家門(mén)店由中百工貿(mào)租賃經(jīng)營(yíng)，除武漢市內(nèi)門(mén)店之外的18家湖北省內(nèi)門(mén)店，則按照行政區(qū)劃屬地原則交由泰欣電器各控股子公司租賃經(jīng)營(yíng)。這意味著，雖然從占股比例上看，中百電器處于“強(qiáng)勢(shì)”地位，但在經(jīng)營(yíng)上，泰欣電器則為“實(shí)際操盤(pán)手”。

對(duì)于此次“聯(lián)姻”的原因，中百集團(tuán)沒(méi)有遮掩。在發(fā)布公告時(shí)他們表示，這樣做的目的，一方面是為了遏制中百電器武漢市外門(mén)店原有的虧損局面；另一方面是希望通過(guò)有效的資源整合，讓武漢市內(nèi)基礎(chǔ)較好的門(mén)店，分享武漢工貿(mào)旗下工貿(mào)家電的供應(yīng)鏈資源及競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)引入工貿(mào)家電的運(yùn)營(yíng)管理模式，進(jìn)一步提升中百集團(tuán)大賣場(chǎng)家電品類經(jīng)營(yíng)能力，更好地滿足顧客需求。

成立于2001年的中百電器，雖然年?duì)I業(yè)收入已從最初的近億元增加到了如今的10多億元，但2014年、2015年其營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)均出現(xiàn)下滑，2015年更是虧損316萬(wàn)元。來(lái)自武漢市五交家電行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)也顯示，連續(xù)幾年來(lái)，中百電器在湖北省的市場(chǎng)份額一直在12%左右，排在武漢工貿(mào)、武漢蘇寧、武漢國(guó)美之后。

那么，“聯(lián)姻”對(duì)武漢工貿(mào)又有什么好處呢？

“工貿(mào)家電作為一個(gè)區(qū)域連鎖品牌，這些年面臨的生存環(huán)境也很嚴(yán)峻?！敝袊?guó)家電商業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷委員會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)洪仕斌對(duì)《支點(diǎn)》記者說(shuō)，一方面是蘇寧、國(guó)美這類全國(guó)性連鎖企業(yè)帶來(lái)的壓力，另一方面是受京東、天貓等線上渠道的沖擊，這些都導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

洪仕斌所言非虛。同樣是來(lái)自武漢市五交家電行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，盡管目前工貿(mào)家電依然以45%以上的市場(chǎng)份額，占據(jù)湖北省家電零售市場(chǎng)第一的位置，但與此前連續(xù)10多年一直以50%的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)相比，明顯已呈下降趨勢(shì)。與此同時(shí)，武漢蘇寧和武漢國(guó)美在湖北家電零售市場(chǎng)的份額卻逐步呈現(xiàn)上升之勢(shì)，目前兩者市場(chǎng)份額總和已超過(guò)42%。

“從戰(zhàn)略上看，武漢工貿(mào)和中百集團(tuán)的 ‘聯(lián)姻是一種抱團(tuán)自救的行為?！眾W維云網(wǎng)（AVC）黑電事業(yè)部總經(jīng)理董敏對(duì)《支點(diǎn)》記者分析稱，抱團(tuán)比競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展空間更大。

洪仕斌和董敏都認(rèn)為，在新設(shè)立的合資公司中，中百工貿(mào)步入正軌之后，武漢工貿(mào)和中百電器不排除會(huì)有下一步的合并或相互參股動(dòng)作的可能。

畢竟，此前就有先例。早在2007年時(shí)，同為中百集團(tuán)控股股東的武漢商聯(lián)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“武商聯(lián)”）曾入股武漢工貿(mào)，持股比例1%。隨后的2008年，武商聯(lián)控股的鄂武商（武漢武商集團(tuán)股份有限公司，又稱武商集團(tuán)）因家電業(yè)務(wù)虧損，將旗下幾家家電門(mén)店以681萬(wàn)元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給武漢工貿(mào)，由此退出家電經(jīng)營(yíng)。

不過(guò)，對(duì)于以上猜測(cè)，《支點(diǎn)》記者分別致電武漢工貿(mào)和中百電器，他們均表示暫不方便透露。

市場(chǎng)排名由前四降為前十

盡管武漢工貿(mào)和中百電器“聯(lián)姻”之后將會(huì)有哪些“蜜月行為”尚不得而知，不過(guò)，在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，武漢工貿(mào)過(guò)去在湖北家電市場(chǎng)上所走過(guò)的路，儼然是湖北家電市場(chǎng)的一部“活歷史”。

時(shí)光回溯到1999年。那時(shí)，武漢工貿(mào)的前身武漢工業(yè)品貿(mào)易中心主營(yíng)家電批發(fā)業(yè)務(wù)，恰逢國(guó)內(nèi)家電銷售形勢(shì)巨變，批發(fā)市場(chǎng)逐步萎縮，以蘇寧、國(guó)美為代表的零售連鎖漸成主流。武漢工貿(mào)也開(kāi)始在批發(fā)業(yè)務(wù)上試水零售，并在漢口唐家墩經(jīng)營(yíng)了第一家工貿(mào)家電。

那時(shí)的武漢市場(chǎng) ，做家電零售的企業(yè)并不多，大一些的只有本土的武漢中商集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中商集團(tuán)”）和武商集團(tuán)，在經(jīng)營(yíng)專業(yè)的零售家電賣場(chǎng)。

為了迅速搶占市場(chǎng)，武漢工貿(mào)董事長(zhǎng)李豐提出了“像賣白菜一樣賣家電”的理念：5元一部的電話機(jī)、8元一臺(tái)的電火鍋、10元一個(gè)的電水壺……一個(gè)個(gè)令人跌破眼鏡的家電價(jià)格，使得唐家墩店的生意異?；鸨?，當(dāng)年單店創(chuàng)造了4億元的銷售收入。

繼唐家墩店后，2000年至2001年，武漢工貿(mào)又開(kāi)設(shè)了沿河、洪山、楊園和漢陽(yáng)王家灣等多家工貿(mào)家電門(mén)店，2001年銷售收入超過(guò)8億元，并一舉坐上了武漢家電零售市場(chǎng)銷售冠軍寶座。

此時(shí)，國(guó)美也看到了武漢家電市場(chǎng)的前景，并于2002年在離工貿(mào)家電唐家墩店不到1000米的地方開(kāi)設(shè)了第一家門(mén)店，同樣采取了低價(jià)策略。之后，國(guó)美還于2005年以不超過(guò)3860萬(wàn)元的價(jià)格，并購(gòu)了擁有7家家電連鎖的中商集團(tuán)家電業(yè)務(wù)。

武漢家電零售市場(chǎng)上硝煙四起。同是2005年，蘇寧也“參戰(zhàn)”了，在緊挨工貿(mào)家電和國(guó)美的唐家墩地段開(kāi)出了門(mén)店。一時(shí)間，武漢家電市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入跑馬圈地的狀態(tài)，這讓工貿(mào)家電感受到了來(lái)自全國(guó)連鎖家電零售企業(yè)的壓力。

不過(guò)，在李豐的帶領(lǐng)下，武漢工貿(mào)還是找到了應(yīng)對(duì)方法——開(kāi)始向武漢市外的其他城市擴(kuò)張，即深耕湖北省二級(jí)市場(chǎng)。從2004年開(kāi)始，武漢工貿(mào)相繼在襄陽(yáng)、宜昌、黃石等多個(gè)城市開(kāi)設(shè)門(mén)店。如此一來(lái)，工貿(mào)家電的銷售收入不降反升，2008年的銷售總額超過(guò)了43億元。到2010年時(shí)，銷售總額已達(dá)55億元，并連續(xù)多年以超過(guò)50%的市場(chǎng)占有率蟬聯(lián)湖北家電零售業(yè)的冠軍，在全國(guó)家電連鎖行業(yè)排名第四。

一路高漲的業(yè)績(jī)，甚至讓李豐定下了工貿(mào)家電在2015年實(shí)現(xiàn)銷售總額101億元、門(mén)店總數(shù)達(dá)180家的目標(biāo)。

然而，一心想占領(lǐng)湖北市場(chǎng)的國(guó)美和蘇寧，也不甘扔下湖北二級(jí)市場(chǎng)的蛋糕，兩者后來(lái)也相繼進(jìn)入襄陽(yáng)、荊州、十堰等多個(gè)城市。

此時(shí)，不論是武漢市場(chǎng)，還是其他湖北二級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)已不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一法寶。

李豐開(kāi)始在服務(wù)體驗(yàn)上下功夫，比如推出了一對(duì)一的“家電顧問(wèn)”服務(wù)，門(mén)店更加“高大上”，更加注重體驗(yàn)娛樂(lè)。

李豐的這些舉措雖然帶來(lái)了一定效果，不過(guò)蘇寧、國(guó)美也都在做類似的服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

與此同時(shí)，電商也開(kāi)始崛起，京東、淘寶的快速發(fā)展，開(kāi)始對(duì)實(shí)體門(mén)店形成沖擊。就連蘇寧和國(guó)美這兩家全國(guó)連鎖企業(yè)，也開(kāi)始搭建電商平臺(tái)，分別有了蘇寧易購(gòu)和國(guó)美在線，而且發(fā)展得還不錯(cuò)。來(lái)自武漢市五交家電商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2014年武漢蘇寧僅線上銷售額就有5.5億元。

工貿(mào)家電雖然也在同期搭建了自己的電商平臺(tái)，并入駐天貓等第三方平臺(tái)，但業(yè)內(nèi)人士表示，工貿(mào)家電的線上業(yè)務(wù)發(fā)展得不盡人意。《支點(diǎn)》記者在工貿(mào)家電唐家墩店看到，其與天貓合作搭建的O2O智能家電體驗(yàn)館幾乎是擺設(shè)，只有幾臺(tái)電視機(jī)零散地?cái)[在那兒，幾名顧客在那里玩著手機(jī)。

毫無(wú)疑問(wèn)，線下線上的競(jìng)爭(zhēng)給工貿(mào)家電帶來(lái)了相當(dāng)大的沖擊，其在全國(guó)家電連鎖行業(yè)的排名也由前四變成了前十。

雖然武漢市五交家電行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2014年工貿(mào)家電銷售額達(dá)61.98億元，依然是湖北家電零售市場(chǎng)的老大，但其銷售額開(kāi)始出現(xiàn)下滑，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距在不斷縮小。

連鎖家電的未來(lái)仍在線下

與其眼看著市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步步蠶食，不如抱團(tuán)發(fā)展。工貿(mào)家電與中百家電的聯(lián)手，至少是一步讓自己進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的好棋。

不過(guò)，多位業(yè)內(nèi)人士也對(duì)《支點(diǎn)》記者表示，即便兩者聯(lián)手，工貿(mào)家電要想繼續(xù)保持湖北家電連鎖市場(chǎng)第一的位置，還得從多個(gè)方面發(fā)力。

中國(guó)電子商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陸刃波認(rèn)為，在同質(zhì)化嚴(yán)重的家電連鎖市場(chǎng)，工貿(mào)家電應(yīng)以商品品類為突破口，增加一些與家電相關(guān)更新奇、更齊全的品類，比如當(dāng)前比較火熱的智能硬件等產(chǎn)品。

洪仕斌則建議，一方面工貿(mào)家電應(yīng)與全國(guó)的區(qū)域連鎖家電企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，采取合縱連橫的方式與全國(guó)性連鎖巨頭抗衡，比如通過(guò)聯(lián)合可集中采購(gòu)，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈之后能大大降低采購(gòu)成本，從而在成本上形成優(yōu)勢(shì)，提供給消費(fèi)者性價(jià)比更高的產(chǎn)品；另一方面，工貿(mào)家電還應(yīng)順應(yīng)線上發(fā)展的趨勢(shì)，進(jìn)一步加大線上布局的力度，和京東、天貓等線上渠道采取更深層次的合作，不能單靠自己去搭建線上平臺(tái)，否則發(fā)展太慢，也不一定能成功。

“工貿(mào)家電的優(yōu)勢(shì)還是在線下，在做O2O融合發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步盤(pán)活線下資源?！倍舴治龇Q，比如，線上購(gòu)物完成后，物流配送和安裝對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，如果工貿(mào)家電能在這一點(diǎn)做到優(yōu)于同行，就能發(fā)揮更大價(jià)值。

“而且，隨著中等收入群體的不斷崛起，未來(lái)家電也會(huì)走向高端化，越高端的電器就越需要線下體驗(yàn)。”董敏補(bǔ)充說(shuō)，這就需要重新打造服務(wù)體驗(yàn)，關(guān)鍵是要想到和別人不一樣的點(diǎn)。不過(guò)，所有這些，還都得在實(shí)踐中不斷摸索。