黃豎評

【摘 要】隨著市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展和成熟，國內(nèi)企業(yè)的生存競爭環(huán)境也變得越發(fā)激烈。因此，企業(yè)越來越重視和思考如何提高自身的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營效益，如何為產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級提供更多動力和保障。銷售成本也因此得到關(guān)注和重視，因?yàn)殇N售成本控制能加強(qiáng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平，優(yōu)化和降低在營銷中企業(yè)所負(fù)的成本，使企業(yè)資金的利用率大大提高。

【關(guān)鍵詞】銷售成本；成本控制；質(zhì)量成本；費(fèi)用支出

【中圖分類號】F275.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1674-0688（2016）01-0141-04

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制不斷地完善，我國的企業(yè)已經(jīng)漸漸全面地深入到競爭市場中，而且企業(yè)運(yùn)行的成本也因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展和市場激烈的競爭不斷地增加。銷售成本控制是企業(yè)管理工作中最為重要的內(nèi)容，對企業(yè)的發(fā)展有著不可忽視的影響力。目前，經(jīng)濟(jì)市場的競爭空前激烈，企業(yè)要想在市場中占有一席之地，必須不斷加強(qiáng)銷售成本控制工作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售成本控制理念，要以企業(yè)銷售成本控制中存在的問題為切入點(diǎn)，從而促使企業(yè)銷售成本控制工作不斷地提升。

1 銷售成本的含義

關(guān)于成本的概念，傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為成本是企業(yè)資產(chǎn)的一種流出方式，是企業(yè)經(jīng)營者為了達(dá)成某一生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)以提高經(jīng)濟(jì)效益而采取的各種行為過程中所產(chǎn)生的所有費(fèi)用的總和。而所謂的銷售成本則是從產(chǎn)品的最初持有者流入到最終持有者這整個過程中所耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，它是獲得企業(yè)利潤、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益提高的必要投入的部分。

就企業(yè)銷售成本控制的組成要素來看，主要包括了信息成本的控制、設(shè)計(jì)成本的控制、談判成本的控制、契約成本的控制、運(yùn)營成本的控制、稅收成本的控制以及協(xié)作和訴訟成本的控制等。企業(yè)營銷過程中經(jīng)常涉及的銷售成本預(yù)算則是對企業(yè)總體營銷收入和其余必要的一些營銷費(fèi)用支出的一種統(tǒng)稱。這一預(yù)算的對象不僅包括了企業(yè)在一定時期內(nèi)的營銷額度和營銷收入，還包括了對企業(yè)未來走向發(fā)展基礎(chǔ)上的一種利潤預(yù)測，從而來確定企業(yè)最終的營銷目標(biāo)。

作為企業(yè)銷售成本控制的一個重要內(nèi)容，成本的預(yù)算環(huán)節(jié)對成本的控制是極其重要的，預(yù)算環(huán)節(jié)實(shí)施的優(yōu)劣與企業(yè)營銷系統(tǒng)的有序運(yùn)轉(zhuǎn)有著直接的聯(lián)系。從銷售成本的構(gòu)成來看，它既包含了企業(yè)固定的一些成本費(fèi)用的支出，還包括了一些特殊的可變成本費(fèi)用的支出。

所謂固定成本費(fèi)用的支出就是指類似于企業(yè)的辦公費(fèi)、員工的工資發(fā)放等一類的費(fèi)用支出，相對于其他費(fèi)用來說，這部分費(fèi)用是比較穩(wěn)定的，也是比較容易把控的，理應(yīng)被納入日常的財(cái)務(wù)管理工作當(dāng)中。而另外一些特殊的可變成本費(fèi)用的支出就相對比較復(fù)雜，比如企業(yè)中用于營銷工作的某些調(diào)研成本或是產(chǎn)品的推廣所產(chǎn)生的一些成本支出，維護(hù)客戶的一些支出，拓展企業(yè)環(huán)境的一些支出，甚至是企業(yè)廣告投人和倉儲運(yùn)輸?shù)囊恍┵M(fèi)用支出等，都是屬于可變動的成本支出范圍。

2 企業(yè)加強(qiáng)銷售成本控制的重要意義

銷售成本控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內(nèi)容，更是企業(yè)提升效益，強(qiáng)化可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)面臨激烈的市場競爭，要想在市場中保持競爭力，銷售成本控制是企業(yè)必須加以應(yīng)用的重要手段，也是企業(yè)管理者需要關(guān)注的重要問題。

首先，銷售成本控制有助于提高企業(yè)效益。對于企業(yè)來說，無論市場環(huán)境是否有利于企業(yè)發(fā)展，節(jié)約和降低成本費(fèi)用都是增加企業(yè)效益的手段，一旦企業(yè)僅關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，忽視銷售成本控制，雖然一定程度上能夠增加客戶的忠誠度，但仍可能為企業(yè)帶來成本過高企業(yè)流失或者利潤降低甚至虧損的處境。加強(qiáng)銷售成本控制，提高產(chǎn)品和服務(wù)性價(jià)比，能夠提高客戶的信任度，獲取更多市場占有率，更有助于為企業(yè)獲取更多利潤空間，提升企業(yè)效益。

其次，銷售成本控制有助于防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如前所述，隨著市場經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展，我國企業(yè)特別是中小企業(yè)面臨著內(nèi)外部各方面的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，如員工需要更高薪酬待遇、大型企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品占有大部分市場份額等。實(shí)施成本控制，有助于提升企業(yè)抗壓能力，緩解資金壓力和經(jīng)營壓力，提升企業(yè)實(shí)力，幫助企業(yè)在市場競爭中保持不敗之地。

最后，銷售成本控制有助于促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。通過銷售成本控制，降低產(chǎn)品和服務(wù)成本，有助于消減產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格，從而不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，提升市場份額，強(qiáng)化企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營基礎(chǔ)，并進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)，幫助企業(yè)發(fā)展壯大。同時，加強(qiáng)銷售成本控制，能夠幫助企業(yè)衡量自身生產(chǎn)經(jīng)營效果，強(qiáng)化經(jīng)營指標(biāo)分析，提高企業(yè)管理水平，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

3 企業(yè)銷售成本存在的不足

3.1 企業(yè)銷售成本控制工作與經(jīng)濟(jì)市場相脫節(jié)

企業(yè)銷售成本控制作為企業(yè)管理工作中的重要內(nèi)容，與經(jīng)濟(jì)市場的聯(lián)系是十分緊密的。以往我國根據(jù)成本的性質(zhì)對企業(yè)成本進(jìn)行劃分，核算企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，企業(yè)通過增加產(chǎn)量減少單位產(chǎn)品成本，使得企業(yè)能夠獲得更大的經(jīng)濟(jì)收益，因?yàn)橥瑯拥馁Y金花費(fèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品越多，企業(yè)單個產(chǎn)品生產(chǎn)的成本也就越小，企業(yè)的銷售量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)所收得的經(jīng)濟(jì)收入也就越多。但是也正因?yàn)槿绱藢?dǎo)致很多企業(yè)只是盲目地生產(chǎn)產(chǎn)品，沒有考慮市場的需求，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品過多而在短時間內(nèi)很難銷售出去，產(chǎn)品積壓就會阻礙企業(yè)資金的流動性，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到嚴(yán)重的影響。有的企業(yè)甚至因?yàn)楫a(chǎn)品積壓過多，資金鏈斷裂，導(dǎo)致企業(yè)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不得不退出競爭市場。

3.2 企業(yè)銷售成本控制理念過于落后，沒有創(chuàng)新意識

因?yàn)槟壳暗氖袌鼋?jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)不能再像以往一樣降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，而應(yīng)該注重于對企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對企業(yè)資源的產(chǎn)出進(jìn)行有效的制約。所以企業(yè)不能將眼光只是局限于生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，而是要注重企業(yè)產(chǎn)品在市場上可以獲得的經(jīng)濟(jì)收益。因?yàn)榭萍疾粩嗟匕l(fā)展，企業(yè)單獨(dú)依靠降低生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，減少單位產(chǎn)品的花費(fèi)來增加企業(yè)的市場競爭力是不合理的?，F(xiàn)在激烈的市場競爭需要依靠先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)才能夠保證企業(yè)能夠獲得更多的經(jīng)濟(jì)收益。

3.3 企業(yè)員工對銷售成本控制工作不夠重視

以往我國企業(yè)對于企業(yè)銷售成本控制一直存在思想上的誤區(qū)，很多企業(yè)都認(rèn)為銷售成本控制工作僅僅是企業(yè)財(cái)務(wù)管理部門需要做好的工作，對企業(yè)的銷售成本控制和經(jīng)濟(jì)效益提升缺乏重視，而企業(yè)的員工只需要做好自己的本職工作就可以，即負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工。現(xiàn)代的企業(yè)銷售成本控制理論要求，企業(yè)的銷售成本控制工作需要與企業(yè)生產(chǎn)人員密切聯(lián)系，只有將企業(yè)生產(chǎn)員工的積極性充分地發(fā)揮出來，使得員工的成本意識有所提高，從而避免在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中資源的不必要浪費(fèi)，為企業(yè)節(jié)約一定的生產(chǎn)資源，將企業(yè)生產(chǎn)資源的利用率提升到最大化，使得企業(yè)銷售成本控制水平不斷地提升。

4 優(yōu)化企業(yè)銷售成本控制的對策

4.1 加強(qiáng)質(zhì)量成本控制

所謂質(zhì)量成本控制是指企業(yè)為確?；蛱岣弋a(chǎn)品質(zhì)量而發(fā)生的費(fèi)用支出，以及由于未能達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而造成的損失，即質(zhì)量成本不僅包括為提高質(zhì)量而實(shí)際支出的費(fèi)用，而且還包括雖未實(shí)際支出但已造成的損失。質(zhì)量成本控制要從質(zhì)量與成本的關(guān)系出發(fā)，既要保證產(chǎn)品的質(zhì)量符合相關(guān)檢測，又要盡量降低成本。企業(yè)在生產(chǎn)過程中經(jīng)常會出現(xiàn)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，縮短生產(chǎn)周期來生產(chǎn)更多產(chǎn)品，搶占市場份額的情況，其實(shí)企業(yè)的利潤并不總是與生產(chǎn)規(guī)模和銷售額成正比例的。企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用最佳期量控制理論，對產(chǎn)品生產(chǎn)和貨物存儲、銷售周期進(jìn)行控制，合理安排生產(chǎn)數(shù)量和運(yùn)輸周期，提高供銷利潤。

針對一些客戶對產(chǎn)品配送要求高，并且要求按周計(jì)劃送貨的客戶，我們就根據(jù)客戶的訂單將產(chǎn)品提前前移到客戶所在區(qū)域的碼頭存放，保證在客戶所在區(qū)域存放有一定的安全庫存，基于這樣的考慮，我們根據(jù)客戶存放周期短的特點(diǎn)，結(jié)合碼頭可免存放5天考慮，使用集裝箱發(fā)運(yùn)到達(dá)碼頭后貨物暫存在碼頭要比租倉庫存放要好并較有優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要是配送更便捷（今天下計(jì)劃明天就可以配送，免找車的工作環(huán)節(jié)）、風(fēng)險(xiǎn)更?。ū苊庑盾嚒⒀b車造成的二次搬運(yùn)帶來的外包裝臟及破包，與物流公司簽定的運(yùn)價(jià)里已含有保險(xiǎn)，貨物未送達(dá)客戶之前如出現(xiàn)貨損、受潮等問題都由物流承擔(dān)），費(fèi)用也相對減少。例如上海雀巢此次購買的白糖如果在上海租倉庫裝卸費(fèi)是41元/噸，倉儲費(fèi)是0.4元/噸，從上海吳涇倉（閔行通海路255號）至上海雀巢公司（上海松江區(qū)俞塘路318）的短途運(yùn)輸費(fèi)大約40元/噸，即倉庫裝卸費(fèi)及短途費(fèi)約81元/噸。如果存放在上海碼頭可免堆五天，從第六天開始計(jì)費(fèi)，按客戶的周計(jì)劃來看，有些柜子是在免堆時間內(nèi)就送貨的，因此不產(chǎn)生碼頭費(fèi)用，即可比存放在倉庫節(jié)省81元/噸。而根據(jù)客戶的用糖量看，存放最長的時間大概也只有15～18天，即按存放18天則每噸糖在碼頭產(chǎn)生的費(fèi)用是在39元/噸，相對于存放在倉庫的費(fèi)用減少了42元/噸。所以存放在碼頭的時間越短，噸糖費(fèi)用越少。

4.2 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布局控制

物流運(yùn)輸是企業(yè)生產(chǎn)成本中占有較大比重的，如何合理地安排網(wǎng)點(diǎn)，減少運(yùn)輸費(fèi)用是企業(yè)銷售成本控制的一個重要方面。企業(yè)要合理安排產(chǎn)品從生產(chǎn)地到銷售地的運(yùn)輸，包括最短路線選擇、防止出現(xiàn)對流和迂回路線等，最終要確保商品的運(yùn)輸總費(fèi)用最低，還要考慮到產(chǎn)品生產(chǎn)地、存儲地和銷售地的費(fèi)用情況。合理的網(wǎng)點(diǎn)布局，可以大大地減少生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)中的成本支出，從而提高企業(yè)的收益。

目前客戶在廠內(nèi)自提與在防城港倉庫自提的噸糖價(jià)格是一樣的，不會因路程較近而相應(yīng)提高噸糖價(jià)格。因此這些自提的客戶我們就安排在廠內(nèi)中轉(zhuǎn)倉內(nèi)出庫，減少產(chǎn)品轉(zhuǎn)庫。而由我們安排集裝箱裝柜送到客戶指定倉庫的運(yùn)費(fèi)是由客戶支付，含在客戶的噸糖價(jià)格里，在防城港裝集裝箱的運(yùn)價(jià)比在防城倉庫裝集裝箱的運(yùn)價(jià)少15元左右，報(bào)給客戶的運(yùn)價(jià)都是按在防城倉庫裝箱的價(jià)格報(bào)出，因此安排集裝箱在防城港裝箱即可節(jié)省15元左右的運(yùn)費(fèi)。

4.3 加強(qiáng)客戶維護(hù)與拓展費(fèi)用的成本控制

穩(wěn)定而廣泛的客戶源是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要保證，所以客戶維護(hù)與拓展是企業(yè)銷售成本的重要組成部分。企業(yè)要建立成本控制制度，建立對銷售人員在與客戶交往中費(fèi)用支出的監(jiān)督機(jī)制，防止出現(xiàn)企業(yè)資金的浪費(fèi)和流失，并且要把銷售成本控制與銷售人員的業(yè)績提成掛鉤，作為激勵和監(jiān)督機(jī)制并存。

提高服務(wù)質(zhì)量，細(xì)心核對銷售提單及提貨資料，準(zhǔn)確、迅速辦理提貨手續(xù)，委托代辦發(fā)貨業(yè)務(wù)要做好車輛跟蹤及到貨情況，通過采用網(wǎng)絡(luò)及電話通訊，及時與顧客溝通，聽取顧客反饋，維護(hù)顧客關(guān)系。構(gòu)建快速反應(yīng)的顧客咨詢、投訴渠道，及時解決顧客需求。根據(jù)顧客的反饋、投訴，與各職能部門、人員直接溝通解決，提高處理速度，提高顧客的滿意度。

5 結(jié)語

對于企業(yè)銷售成本的有效控制和管理，不僅能夠大大減少企業(yè)在運(yùn)營過程中的成本投入，一定程度上還促進(jìn)了企業(yè)資金利用率的顯著提高，是夯實(shí)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度和成本控制的必要手段。此外，在不斷優(yōu)化企業(yè)銷售成本控制制度的前提下，加大關(guān)于企業(yè)銷售成本控制的力度，積極建立相關(guān)的成本預(yù)算體制，培養(yǎng)企業(yè)員工自身的成本節(jié)約意識，從而促進(jìn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益的提升。有了這樣強(qiáng)大的市場競爭力，必能指引企業(yè)走上一條積極向上的可持續(xù)發(fā)展道路。

參 考 文 獻(xiàn)

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[責(zé)任編輯：高海明]