佚名

【素材點撥】改變一家公司不爭氣的命運，不僅要滿足客戶的需求，還要挖掘客戶需求背后的需求。轉(zhuǎn)變角度，從客戶的心理需求出發(fā)，市場問題便能迎刃而解。

【適用文題】挖掘需求/轉(zhuǎn)換角度/尋求市場

王乙同是北京一家小快遞公司的老板，他從別人手里接過現(xiàn)在這家公司時，大家都認(rèn)為他瘋了，因為那是個公認(rèn)的“爛攤子”。但王乙同在觀察了小快遞公司所在的市場后，毅然接下了這個“燙手的山芋”。在大家不以為然的半年時間里，王乙同的快遞公司就迅速扭虧為盈，業(yè)務(wù)增長量也位居北京市場第一位。

而他改變這家小快遞公司的秘籍，就是抓住一雙襪子，做市場的“另類”。

原來，在接手公司之前，王乙同就觀察到，北京的小快遞公司的員工多是農(nóng)民工，快遞這個行業(yè)又風(fēng)里來雨里去的，所以大多數(shù)員工都不講究儀態(tài)，有些員工的鞋襪都有異味，跟客戶一接觸，很容易讓客戶反感。從客戶的角度出發(fā)，他深知客戶最希望接觸到的是衣衫整潔、客氣且有禮貌的快遞員。而這么久以來，整個快遞市場卻漠視了客戶的這種需求，一直沒有做什么改善。所以，王乙同從別人手里接過這個“爛攤子”后，以快遞市場的“另類”面目出現(xiàn)在了客戶面前。

首先，他要求員工每人從公司領(lǐng)取一套“星期襪”、兩雙鞋，規(guī)定員工每天換襪子，忘了就要接受懲罰；其次，他要求到廣場擺攤的員工必須做到“服裝最整潔，攤位最干凈，客人座椅最舒適，態(tài)度最禮貌”，否則就不再讓他出攤。這兩條規(guī)則一施行，王乙同的快遞公司就迅速得到了客戶的認(rèn)可和好評。

王乙同不但在客戶面前樹立公司的良好形象，在公司內(nèi)部，他也設(shè)立了很多規(guī)定，以此提升員工素質(zhì)。如開完會把椅子放回原處，用完桌子要馬上擦干凈，辦公室內(nèi)不許抽煙，隨時隨地衣衫都要保持整潔等，這些在公司養(yǎng)成的良好習(xí)慣，讓王乙同快遞公司的員工顯得特別出眾，客戶們都認(rèn)為他們陽光青春，禮貌熱情，朝氣蓬勃，因此非常愿意跟他們打交道，很多大公司都跟他們簽訂了長期的快遞合同，他們自然不愁沒有業(yè)務(wù)了。而且，因為他們的出現(xiàn)，改變了以前大家認(rèn)為快遞員比較“低端”的印象。