李睿奇 曲琳

顧瑩櫻最近習(xí)慣頻繁地刷朋友圈，只要有合適的服裝信息，她就會(huì)抓起電話，詢問貨源?！叭谫Y后，品牌要進(jìn)行升級，尋找貨源就是當(dāng)前最重要的事情之一，得把朋友圈所有相關(guān)的電話都找一遍?！鳖櫖摍央p手一攤說道。

顧瑩櫻是穿衣助手創(chuàng)始人。穿衣助手是一家專注于女性穿衣搭配的電商平臺(tái)，今年2月獲得了來自京東、淡馬錫集團(tuán)全資子公司祥峰投資的數(shù)千萬美金B(yǎng)輪投資。企業(yè)成長速度在速度至上的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)名列前茅。

女性消費(fèi)市場的重要性已是不爭的事實(shí)。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2014年女性移動(dòng)支付用戶占全部移動(dòng)支付用戶的54.9%。2014年，阿里巴巴70%的買家是女性。

要在女性市場掘金并不容易。過去三年，穿衣助手從最初的搭配記錄管理工具，到以穿衣搭配為主題的時(shí)尚女性社區(qū)，到導(dǎo)購平臺(tái)，再到時(shí)尚電商，歷經(jīng)多次轉(zhuǎn)型。作為創(chuàng)始人，顧瑩櫻曾經(jīng)是一個(gè)有“失敗恐懼癥”的人，踏上創(chuàng)業(yè)這條路之后，她更多時(shí)候需要面對的就是如何避免失敗。在創(chuàng)業(yè)過程中她逐漸找到了避免失敗的法寶，也成為一個(gè)看清本質(zhì)、決斷果敢的優(yōu)秀CEO。

創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)：敢于自我否定和試錯(cuò)

在創(chuàng)辦穿衣助手之前，顧瑩櫻曾在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)增值和互動(dòng)娛樂領(lǐng)域擁有超過5年的產(chǎn)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2007年，還在讀大三的顧瑩櫻以合伙創(chuàng)始人身份創(chuàng)辦了頁游公司泛城科技。泛城科技CEO陳偉星后來創(chuàng)辦了出行平臺(tái)快的打車，原CTO費(fèi)振華則是Unico Interactive的創(chuàng)始人及CEO。

2010年，在泛城科技最輝煌的時(shí)候，顧瑩櫻套現(xiàn)幾千萬退出，創(chuàng)辦杭州啟融投資有限公司，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資。穿衣助手則是顧瑩櫻的第二次創(chuàng)業(yè)。

盡管對女性市場很感興趣，但是創(chuàng)業(yè)之初，顧瑩櫻只有一個(gè)模糊的發(fā)展概念，即“女性加移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”。

2012年，專門記錄服裝搭配的軟件——穿衣助手應(yīng)運(yùn)而生，女性用戶可以在該軟件上記錄和分享自己的衣著搭配，并在社區(qū)進(jìn)行互動(dòng)。不過很快，新問題來了。顧瑩櫻發(fā)現(xiàn)，很少有用戶會(huì)針對搭配進(jìn)行討論，幾乎大部分用戶看到搭配照片后，都會(huì)在下面評論：“衣服的鏈接是什么？”

“既然用戶有購物訴求，為什么不順應(yīng)用戶的需求呢？”在顧瑩櫻看來，好的搭配可以讓用戶避免過度耗費(fèi)精力和時(shí)間，她決定轉(zhuǎn)變穿衣助手的定位，從最初的“搭配社區(qū)”轉(zhuǎn)型為既滿足女性用戶的搭配分享訴求，又能實(shí)現(xiàn)購物的“搭配導(dǎo)購平臺(tái)”。

彼時(shí)，在市面上已有美麗說、蘑菇街等流量不錯(cuò)的導(dǎo)購類移動(dòng)軟件，要從這些軟件中脫穎而出，并不容易。顧瑩櫻的做法是牢牢突出穿衣助手的核心特色——“對搭配的關(guān)注”，并以此為護(hù)城河，吸引眾多熱愛搭配的女性，幫助她們解決搭配問題，再通過穿衣助手的鏈接完成消費(fèi)。

在眾多導(dǎo)購類平臺(tái)中，“時(shí)尚搭配”是穿衣助手的優(yōu)勢所在，但是不容忽視的是，它也面臨著與其它同類導(dǎo)購平臺(tái)一樣的發(fā)展問題。事實(shí)上，與美麗說、蘑菇街等導(dǎo)購平臺(tái)類似，穿衣助手的產(chǎn)品鏈接主要來自淘寶，最終消費(fèi)需通過淘寶支付實(shí)現(xiàn)。此外，由于購物直接跳到淘寶，因此這類導(dǎo)購平臺(tái)無法自己掌握流量數(shù)據(jù)。

更大的隱患在于，隨著穿衣助手、蘑菇街等導(dǎo)購類平臺(tái)的發(fā)展壯大，淘寶產(chǎn)生了警惕，擔(dān)心它們向其它綜合購物類平臺(tái)（比如京東）分流，因此開始尋找新的社交入口，而這一做法嚴(yán)重影響到了穿衣助手等導(dǎo)購類平臺(tái)的流量?！坝脩粽J(rèn)為是穿衣助手推薦的鏈接，因此所有環(huán)節(jié)都需要穿衣助手負(fù)責(zé)，但我沒法監(jiān)控淘寶的商家。這樣很影響用戶的體驗(yàn)?！鳖櫖摍颜f。

為走出發(fā)展困境，顧瑩櫻決心擺脫對淘寶的依賴，再次進(jìn)行轉(zhuǎn)型。2014年5月，顧瑩櫻決定將穿衣助手由導(dǎo)購平臺(tái)轉(zhuǎn)型為移動(dòng)電商平臺(tái)。

與綜合類電商平臺(tái)所不同的是，以穿衣搭配為特色的穿衣助手，在商家選擇上會(huì)更強(qiáng)調(diào)商家的時(shí)尚自媒體特質(zhì)，沒有盲目發(fā)展入駐商家數(shù)量。該平臺(tái)對商家的要求是，首先應(yīng)具備時(shí)尚自媒體特質(zhì)，即商家從選品到銷售上都要圍繞“搭配”進(jìn)行，出售單品或盜圖商家則不在合作范圍之內(nèi)。

2015年10月，穿衣助手進(jìn)行了大規(guī)模的品牌升級，對現(xiàn)有商戶及用戶大量換血，不再無限制的引進(jìn)商家，而是控制供應(yīng)商的數(shù)量，在固定的商家數(shù)的基礎(chǔ)上，采取淘汰制保證供應(yīng)商的質(zhì)量和活力。從而也大批量地砍掉價(jià)格取向的用戶，正式將目標(biāo)用戶調(diào)整為品質(zhì)取向又不想承受品牌溢價(jià)的新興白領(lǐng)用戶。按照顧瑩櫻的設(shè)想，搭配購不僅僅是價(jià)格和商品的組合，未來商家售賣的可能是一種生活場景或生活方式。

十年前，還是浙江大學(xué)大二學(xué)生的顧瑩櫻，在參加創(chuàng)業(yè)大賽得了銀獎(jiǎng)后，開始拒絕參加任何比賽、演講，她坦承，那時(shí)候自己害怕別人看她的眼光，“害怕失敗，不想摔下來?！?/p>

意識(shí)到心理出了問題，顧瑩櫻便開始看心理學(xué)的書，甚至是找心理醫(yī)生咨詢。她發(fā)現(xiàn)，要想改變糟糕的狀態(tài)，就必須從最害怕的地方入手——主動(dòng)去參加比賽。

在某種意義上，高風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)也是一種“比賽”。創(chuàng)業(yè)者必備的基本素質(zhì)就是敢于自我否定，快速試錯(cuò)。

舉例來說，穿衣助手曾開發(fā)了一個(gè)幫助用戶記錄穿衣見了誰的功能，現(xiàn)在提起這一功能時(shí)，顧瑩櫻仍會(huì)覺得興奮，“你會(huì)覺得很high，當(dāng)點(diǎn)開這個(gè)人的時(shí)候，我會(huì)發(fā)現(xiàn)在這一年或這一個(gè)月我見他時(shí)穿了哪些衣服，見其他重要的人時(shí)，我不會(huì)穿得重復(fù)?！笨墒菧y試的結(jié)果卻讓顧瑩櫻意外，幾乎沒有用戶使用這一功能。當(dāng)發(fā)現(xiàn)這一功能沒有多少實(shí)用價(jià)值之后，她便果斷砍掉了這一功能。

類似功能還有很多，它們被不斷地提出，其中有一些又會(huì)被推翻?！扒f不要害怕嘗試，任何嘗試和假設(shè)都要看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是不會(huì)騙人的，你要敢于嘗試和推翻?！鳖櫖摍颜f。

避免失敗的另一法寶就是快速迭代。顧瑩櫻曾要求穿衣助手保持15天一個(gè)版本的迭代速度，這一規(guī)定讓很多人無法理解。顧瑩櫻對此的解釋是，尋找方向一定會(huì)有成本。她算了一筆賬，例如兩個(gè)月迭代一次，那么一年只能做6次決策，顧瑩櫻信奉，決策的機(jī)會(huì)越少，決策的壓力就越大。

CEO的工作：看到真相和本質(zhì)

對顧瑩櫻來說，果斷和理性來自性格和生活背景。她是個(gè)富二代，從小“不缺錢也不缺愛”，恰恰因?yàn)椴蝗狈λ圆粦峙率?，她認(rèn)為自己的人生追求便是精神上的絕對自由。

她是生性勇敢的射手座，對自己的智商、口才、運(yùn)氣一向都有信心。讀書的時(shí)候，她認(rèn)為比起高分來說，選擇自己喜歡的生活狀態(tài)更加重要，所以不愿意每天長時(shí)間花在學(xué)習(xí)上。但她又認(rèn)為，憑自己的智商考一家名校問題不大，最后選擇了浙江大學(xué)。

在浙大，大一時(shí)她獲得了學(xué)校辯論賽金獎(jiǎng)，大二時(shí)由于參加創(chuàng)業(yè)大賽獲得國賽銀獎(jiǎng)而被保研，而且是當(dāng)屆最年輕的國獎(jiǎng)得主。由于入選浙大鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的“創(chuàng)管班”，她的人生發(fā)生了轉(zhuǎn)折：進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈，一群大三學(xué)生共同創(chuàng)立了泛城。

如今泛城的幾位主創(chuàng)先后離開，CEO陳偉星是快的打車的創(chuàng)始人，CTO費(fèi)振華也在離職創(chuàng)業(yè)中，副總裁陳藝超創(chuàng)辦了Cwan，她則做起了穿衣助手?！胺旁诮裉欤@就是一個(gè)夢幻組合，誰都不可能為別人打工了。聽起來，當(dāng)年的泛城運(yùn)氣實(shí)在好，其實(shí)有很多必然的成分，無非是我們當(dāng)年還年輕，對自己的認(rèn)知不夠，不知道自己有多大的能量?！?/p>

泛城曾經(jīng)擁有驕人的成績，盡管身處杭州，《魔力學(xué)堂》《夢幻之城》等幾款產(chǎn)品市場反饋極佳，還遠(yuǎn)銷海外，在業(yè)內(nèi)評價(jià)很高。但是顧瑩櫻認(rèn)為團(tuán)隊(duì)在后期節(jié)奏感的把控上有欠缺。換句話說，一家創(chuàng)業(yè)公司在階段性的成功之后該做什么，年輕的他們曾經(jīng)很茫然。

想通這些之后，她創(chuàng)辦了穿衣助手并且任職CEO。她清楚身為CEO的首要任務(wù)：思考戰(zhàn)略和商業(yè)的本質(zhì)。思考的過程也是所有信息匯聚的過程，需要看書，看行業(yè)新聞，了解整個(gè)行業(yè)的情況，判斷表象背后的真相。

而當(dāng)她自認(rèn)為已經(jīng)找到真相之后，其他公司的數(shù)據(jù)和做法就不再重要，她只相信自己的判斷。

比如，身處“服飾電商”這個(gè)玩家匯聚的垂直區(qū)域，穿衣助手有自己的一套規(guī)則。當(dāng)其他服飾電商聲稱要招商到上萬個(gè)賣家的時(shí)候，穿衣助手的賣家只有500個(gè)，活躍賣家只有200多個(gè)。

“我沒必要變得像淘寶那樣，海量供應(yīng)鏈，通過流量做生態(tài)，一個(gè)‘服裝淘寶之于淘寶有多大的意義呢？穿衣助手的賣家不用太多，中國各地的服裝市場都很集中，深圳白馬市場，上海七浦路，杭州四季青，賣家都在這里拿貨，所以500個(gè)賣家足夠我把所有商品都覆蓋。我的定位是品質(zhì)電商，不需要海量供應(yīng)鏈，不提供任何流量上的玩法，因?yàn)橘u產(chǎn)品的是穿衣助手這個(gè)平臺(tái)。”

顧瑩櫻認(rèn)為女生的穿衣風(fēng)格是一直變化的，經(jīng)常喜歡不同的調(diào)調(diào)，推薦相似款的意義遠(yuǎn)不如整身衣服的風(fēng)格推薦。她要求賣家是一群對服裝有品味的人，做到將每一身衣服搭配為最招牌的“櫥窗款”，讓買家迷上這一身的風(fēng)格，而且整身衣服都可以在店里買到。關(guān)于穿衣助手的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，有一條是“搭配購買率”，把一整身衣服賣出去是一種實(shí)力的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

最近，顧瑩櫻邀請一位時(shí)尚雜志編輯到公司講課。這位編輯對團(tuán)隊(duì)說了這樣一句話：很多人都沉浸在思考刊物該怎樣做，欄目要如何改版，卻很少有人會(huì)想到，這本雜志當(dāng)時(shí)為什么存在；它存在的原因，它究竟要為讀者帶來什么，是一切的根源，也是所有執(zhí)行的最終目標(biāo)。

這句話打動(dòng)了她。