何會文

把農(nóng)產(chǎn)品送到市民家門口，讓市民就近買到新鮮、優(yōu)質(zhì)、安全的各種名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品，這是許多農(nóng)民或從事涉農(nóng)工作人員的愿望，也是廣大城市消費者的需求。近年來，天津市大街小巷不斷有農(nóng)產(chǎn)品專賣店應(yīng)運而生。然而，這些銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品的專賣店卻經(jīng)常是開了關(guān)，關(guān)了開，這家剛倒閉，那家又開張了。大部分還在營業(yè)中的農(nóng)產(chǎn)品專賣店處于維持狀態(tài)，真正盈利紅火持久的為數(shù)不多。

最大賣點是安全放心

隨著消費者對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量安全的日漸重視，不少生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民、合作社或農(nóng)貿(mào)企業(yè)看到了市場對直銷農(nóng)產(chǎn)品的需求前景，紛紛嘗試進(jìn)城開店直接賣自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，這樣既可延伸產(chǎn)業(yè)鏈，降低流通成本，獲取零售環(huán)節(jié)的附加值，又能確保新鮮農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)不受影響，打造自家農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象。于是，這幾年農(nóng)產(chǎn)品專賣店如雨后春筍般在市區(qū)逐漸興起。

以前市民都習(xí)慣了去農(nóng)貿(mào)市場、個體糧油店或者超市里購買蔬菜、水果、糧食等農(nóng)產(chǎn)品，現(xiàn)在有了專賣店，又有多少消費者認(rèn)可和接受呢？筆者調(diào)查了解到，農(nóng)產(chǎn)品專賣店大多開在人口相對密集的居住社區(qū)，在很大程度方便了消費者。其實，最吸引消費者的原因是專賣店的農(nóng)產(chǎn)品安全有保障。這不僅由于專賣店的農(nóng)產(chǎn)品都是合格的有來路的名優(yōu)特產(chǎn)品，更緣于其農(nóng)產(chǎn)品多是經(jīng)營者自產(chǎn)直供的。拿專賣店售賣的蔬菜來說，95%是由本地蔬菜生產(chǎn)基地直供，由于減少了中間環(huán)節(jié)，其所銷售的蔬菜能比市場或超市的同類蔬菜便宜10%-15%?？梢哉f，農(nóng)產(chǎn)品專賣店這一新型的銷售模式廣受消費者歡迎。市民陳女士就對家門口開的品牌農(nóng)產(chǎn)品專賣店贊賞有加，用她的話來說，“在這里買菜買糧，新鮮便宜，方便省心，安全放心?！?/p>

不過也有市民表示，目前多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品專賣店銷售的品種相對單一，如鮮米坊不賣蔬菜，菜果屋不賣肉品。一般的專賣店只能滿足最基本的餐桌需求，如果要想吃得豐盛點，花樣多一些，還是需要到農(nóng)貿(mào)市場或者超市購買。品種的單一，使消費者在農(nóng)產(chǎn)品專賣店中難以實現(xiàn)“一站式購物”，這種不方便在一定程度上影響著對顧客的吸引力。

這一點，有的農(nóng)產(chǎn)品專賣店經(jīng)營者已經(jīng)注意到了，為此，他們在自產(chǎn)自銷蔬菜或糧食等基礎(chǔ)上，與一些其他生產(chǎn)單位合作，在專賣店搭配銷售其他品牌農(nóng)產(chǎn)品。此外，有些經(jīng)營者還根據(jù)市民需求，逐漸調(diào)整了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，如種菜的開始養(yǎng)雞、鴨和魚，豐富自產(chǎn)自銷農(nóng)產(chǎn)品的項目。

專家提示，農(nóng)產(chǎn)品專賣店定位要準(zhǔn)，以賣好產(chǎn)品為主，賣全為輔。在解決市民購買難的基礎(chǔ)上，重點是推薦優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。因此，不必追求價格一定比超市或菜市場低，差不多就行，主要以直接來自地頭、合作社自產(chǎn)的可追溯的農(nóng)產(chǎn)品為銷售特色。這是吸引消費者的最大賣點。

經(jīng)營不善致半途而廢

筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)產(chǎn)品專賣店有一個普遍弱點，就是只賣自己的產(chǎn)品，過于追求獨特點，否則就不是專賣了似的，從而限制了店鋪盈利空間。其實，許多成功案例顯示，農(nóng)產(chǎn)品專賣店必須保持品種齊全的局面，呈現(xiàn)特色產(chǎn)品與大眾產(chǎn)品搭配，高檔品種與普通品種搭配，本地產(chǎn)品與外埠產(chǎn)品搭配，只有長短互補(bǔ)，確保經(jīng)營盈利，才能確保店鋪生存下去，確保名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品賣出去。

筆者曾在一家新開的專賣天津市薊縣農(nóng)產(chǎn)品的專賣店看到，店里擺放的全部是薊縣土特農(nóng)產(chǎn)品，應(yīng)該算是大全了，如果不去薊縣卻又想買薊縣農(nóng)產(chǎn)品的話，在這里基本上都能買得到。對消費者來說，店里薊縣的東西再全，也只是生活需要的一小部分。對消費者來說，一百多平方米的店鋪里擺賣的數(shù)十種薊縣名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品顯得冷清空蕩，缺乏生氣，時間一長就失去吸引力了，市民只有想買薊縣的某種產(chǎn)品時才會到店里來，這極大地影響了客流量。結(jié)果這家專賣店因經(jīng)營不景氣很快關(guān)門了。

農(nóng)產(chǎn)品專賣店經(jīng)營不火的另一重要因素是租店費用過高，經(jīng)營壓力大。本來，經(jīng)營者將自家的農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)店銷售，減少流通環(huán)節(jié)，大大降低了費用。但是，這些省下的利潤往往被高額的房屋租金沖抵了。中心城區(qū)旺街80多平方米的店鋪常常月租金上萬，甚至更高。一旦盈利不足，就很難堅持下去。所以有的專賣店僅開張兩三個月就干不下去了，被迫關(guān)張大吉。為何有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品總是喜歡到農(nóng)貿(mào)市場去賣，就是因為房屋或柜臺的租金低。

即使在一些在較高端住宅地區(qū)開設(shè)的名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品專賣店，前景也不是很樂觀。例如，一家在天津市南開區(qū)中高檔小區(qū)附近開的某農(nóng)產(chǎn)品體驗館，裝修十分講究，農(nóng)產(chǎn)品包裝也是格外高級，櫥窗里擺放著的一盒盒大小不一的產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看上去更像是精美的化妝品，走近才發(fā)現(xiàn)里面裝的不過是大豆、雜糧、干果、大米等。其價格也是普通同類產(chǎn)品的三倍左右。盡管包裝上貼著有機(jī)食品認(rèn)證標(biāo)簽，但來店里的顧客還是看的人多，真正買的人很少。一位進(jìn)店參觀的市民感嘆道，“這里東西的確是好東西，可惜太貴了，送禮還行，天天自己吃，還是承受不起?！?/p>

一邊是新的農(nóng)產(chǎn)品專賣店接二連三地開張，另一邊是經(jīng)營不善的農(nóng)產(chǎn)品專賣店相繼倒閉關(guān)門。由于越來越多的市民追求綠色農(nóng)產(chǎn)品的理念，許多人堅定看好綠色農(nóng)產(chǎn)品是個很有前途的產(chǎn)業(yè)，紛紛試圖進(jìn)城打開市場局面，便有了眼下農(nóng)產(chǎn)品專賣店風(fēng)生水起的潮流。但是目前農(nóng)產(chǎn)品專賣店叫好不叫座的尷尬處境，著實給綠色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城銷售潑了一盆冷水。

造成這種局面，并非農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量有什么問題，也不是城市消費者的市場需求不強(qiáng)烈，而是經(jīng)營者在營銷過程中出了毛病。從店鋪選址、租金洽談、員工培訓(xùn)到貨品搭配、產(chǎn)品擺臺、促銷手段等，還沒有一個比較成熟的經(jīng)營模式。亟待進(jìn)城開辦農(nóng)產(chǎn)品專賣店的農(nóng)民、合作社或農(nóng)貿(mào)企業(yè)，把銷售問題擺上重要位置，深入調(diào)研，精心謀劃，善意經(jīng)營，認(rèn)真總結(jié)，最終克服困難，因地制宜地摸索出一條成功經(jīng)營之道。

政府要給予支持和扶助

開辦農(nóng)產(chǎn)品專賣店是推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品直銷的一個重要渠道，可以把流通費用降到最低，農(nóng)民收入大幅提高；農(nóng)產(chǎn)品直銷，農(nóng)民可直接定價，一般情況下低于經(jīng)過諸多流通環(huán)節(jié)的商店零售價格，深受消費者的歡迎；農(nóng)民在銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中可直接聽到消費者對農(nóng)產(chǎn)品的評價，對提高農(nóng)民種田的積極性有很大幫助。這是一個增加農(nóng)民收入降低菜價的好方式。

對于當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品專賣店遇到的叫好不叫座的難題，政府有關(guān)部門不能袖手旁觀，要主動靠前，給予政策、資金、場地等方面的大力扶持。首先要鼓勵更多的農(nóng)民、合作社或農(nóng)貿(mào)企業(yè)參與到流通環(huán)節(jié)中，積極創(chuàng)辦多種多樣的農(nóng)產(chǎn)品專賣店，把本地名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)城，送到市民家門口，滿足群眾對綠色“菜籃子”的需求，使農(nóng)產(chǎn)品專賣店成為促進(jìn)農(nóng)民增收和提高市民生活水平一舉兩得的重要途徑。

其二，農(nóng)業(yè)主管部門和財政部門要制定發(fā)展城市農(nóng)產(chǎn)品專賣店的計劃方案，對創(chuàng)辦專賣店的農(nóng)民、合作社或農(nóng)貿(mào)企業(yè)給予一定的資金扶持或貸款優(yōu)惠，提高其辦店積極性，減輕經(jīng)營壓力。

其三，城區(qū)有關(guān)部門要對開辦農(nóng)產(chǎn)品專賣店在場地方面給予配合支持，幫助農(nóng)民、合作社或農(nóng)貿(mào)企業(yè)選擇適宜的街道和場所，并在房屋租金方面盡力協(xié)調(diào)優(yōu)惠。

其四，工商和商業(yè)等部門應(yīng)積極幫助創(chuàng)辦農(nóng)產(chǎn)品專賣店的農(nóng)民、合作社或農(nóng)貿(mào)企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)，使其轉(zhuǎn)變觀念，掌握經(jīng)營手段，盡快適應(yīng)城市商業(yè)市場競爭。

其五，樹立農(nóng)產(chǎn)品專賣店典型樣板，推廣成熟的經(jīng)營之道，引領(lǐng)更多農(nóng)民、合作社或農(nóng)貿(mào)企業(yè)走向成功。

據(jù)了解，本市農(nóng)民合作社在產(chǎn)品直供直銷方面取得了新成果。如寶坻凱霞農(nóng)產(chǎn)品銷售聯(lián)合社和武清黑馬農(nóng)產(chǎn)品銷售聯(lián)合社已登記并開業(yè)，通過聯(lián)合社把區(qū)內(nèi)乃至全市優(yōu)秀合作社集合到了一起，專銷優(yōu)質(zhì)、安全、放心農(nóng)產(chǎn)品。市農(nóng)委組織市級農(nóng)民合作社在市區(qū)和重點城鎮(zhèn)開設(shè)了一批產(chǎn)品直銷店；與城區(qū)政府管理部門合作，組織農(nóng)民合作社在居民社區(qū)建立了一批農(nóng)產(chǎn)品專賣店、便民菜店和流動直銷售貨車。通過在市區(qū)和重點鎮(zhèn)街設(shè)立的這些專賣店、直銷點、直銷車，使農(nóng)民合作社從農(nóng)村走進(jìn)了城市。