張兵

這些80后們，傳承著中國企業(yè)家的一種精神：艱苦奮斗，他們沒有辦法“拼爹”，只能依靠自己。

盛產(chǎn)小龍蝦的湖北江漢平原，如今有了一群80后的創(chuàng)業(yè)小伙伴，他們要做的是，把小龍蝦做成可口的“熟食”，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，讓無論身處何地的消費者，都能嘗到這一人間美味。

“‘鮮味蔬屋生產(chǎn)車間明天就要搬家了！”4月26日，許周，這個1987年出生的河南信陽小伙兒，在接受《民生周刊》記者采訪時，對于未來充滿興奮與期待，“下一步工作是迅速擴大產(chǎn)能，加大促銷力度，爭取每天在網(wǎng)上賣出1000份小龍蝦?！?/p>

轉(zhuǎn)戰(zhàn)縣城

許周，畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)2007級水產(chǎn)專業(yè)，2013年他在溫州依靠網(wǎng)絡(luò)掘得“第一桶金”，第二年回到武漢，在光谷軟件園附近，經(jīng)營一家名為“沉香園迷蹤蟹”的門店。

“我們現(xiàn)在研發(fā)的供網(wǎng)上銷售的小龍蝦使用了11種鹵料，光調(diào)料就有20多種，屬于祖?zhèn)髅刂??！碑?dāng)年的“沉香園迷蹤蟹”主廚羅波回憶道，“當(dāng)時我們也是主打小龍蝦和螃蟹，最好時一天流水能夠賣到16000元。”這位曾在五星級酒店做過主廚的國家二級廚師，因為欽佩老板的創(chuàng)業(yè)精神，跟著許周回到自己的家鄉(xiāng)——湖北省公安縣，進行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，開始在網(wǎng)上叫賣小龍蝦。

“感謝馬云讓80后的我們有了創(chuàng)業(yè)機會，我的老婆孩子還在武漢，我現(xiàn)在每個月要回去一趟?！痹S周說。

為什么來到公安縣創(chuàng)業(yè)？一個主要原因是：相比于“中國小龍蝦之鄉(xiāng)”湖北省潛江市來說，公安縣也是小龍蝦的一個產(chǎn)地：蝦源充足，雖然同在長江邊，但是公安縣銷售的小龍蝦有絕對的價格優(yōu)勢；并且，公安縣，這個江漢平原富庶之地，還有許多適合互聯(lián)網(wǎng)電商的農(nóng)產(chǎn)品，比如當(dāng)?shù)厮茸印?/p>

在武漢，許周的“黃金搭檔”王兆基帶領(lǐng)團隊，專門負(fù)責(zé)線上接單和售后，這個畢業(yè)于湖北美術(shù)學(xué)院2010級工業(yè)設(shè)計專業(yè)的襄陽男生，2015年經(jīng)雙方老師介紹認(rèn)識，兩人一拍即合。

“我們一方面要加強直接銷售，依托淘寶、天貓、京東、1號店等線上店鋪，把業(yè)績沖上去；另一方面，我們可以實行分銷，讓出一部分利潤，即在各個地區(qū)招聘代理?！睂τ谔詫氝\營，王兆基時不時語出驚人，“非生即死”“刀口上舔血”……你很難想象，這些詞匯出自一個剛剛踏出校園的“90后”男生之口。

“你看‘膏滿堂香辣小龍蝦昨天早上8點賣出10份，30小時后，現(xiàn)在銷售量為1268份了?！痹S周現(xiàn)在抽出一部分時間進行競品分析，他甚至把別人家小龍蝦“寶貝”購買回來，與羅波共同分析，改進口味，以提高銷售。

擴大產(chǎn)能

在許周看來，小龍蝦電商于2014年起步，開始只有兩個品牌：周小帥和盱眙小龍蝦，最近半年，小龍蝦電商發(fā)展迅猛，如今淘寶上已有4萬種小龍蝦“寶貝”，然而去年11月份，小龍蝦“寶貝”才1萬多。

“現(xiàn)在還沒到銷售旺季，北京和廣東銷售量最大。”許周打理的“鮮味蔬屋”淘寶網(wǎng)店自2015年7月份對外營業(yè)，從今年3月20日開始試賣蒜蓉油燜小龍蝦，一個月有余，已經(jīng)賣出300多份。許周的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)線下，包括采購小龍蝦、生產(chǎn)檢驗、包裝物流等等。

50平方米的生產(chǎn)車間，每天最大產(chǎn)能是100份，許周已經(jīng)很滿足這樣的規(guī)模。在公安縣縣城一條并不起眼的街道，許周在這里進行著各種“試驗”：真空袋究竟需要多厚？真空袋放冰箱會變脆，太薄會破掉，太厚會增加成本，換厚度合適的真空袋，然后放一點氣泡膜，破損率大大降低。

“你要聘請一個材料專家，首先解決包裝問題，能夠保質(zhì)保量，消費者沒有投訴。”肖耀平，湖北金香緣油業(yè)公司總經(jīng)理，這個有著上市公司管理經(jīng)驗的60后前輩，作為團隊“顧問”角色，不時給出自己的意見。在肖耀平眼里，這些80后孩子的創(chuàng)業(yè)，傳承著中國企業(yè)家的一種精神：艱苦奮斗，他們沒有辦法“拼爹”，只能依靠自己。

定價能否再降低？能否再壓縮包裝、物流成本？肖耀平不斷啟發(fā)小伙伴們：網(wǎng)絡(luò)購物，消費者圖的是價廉物美。雖然留言全部是好評，肖耀平卻有更多思考。

李友林，公安縣章莊鎮(zhèn)本地人，作為“鮮味蔬屋”小龍蝦的“供貨商”，在認(rèn)識許周前，他已經(jīng)成功運營一家賓館，這家賓館里有餐廳，房間近百間，他與朋友合伙成立了一家貿(mào)易公司，在接觸到許周后，他對電商逐漸產(chǎn)生了興趣。

“如果我們一天可以賣1000份，純利潤可以保證一萬元，周小帥去年賣出37萬斤，平均每天4000斤。”擴大生產(chǎn)規(guī)模，大家并沒有分歧。作為新的合伙人，李友林承擔(dān)了新建廠房的全部投資，把家庭小作坊的生產(chǎn)變成規(guī)?；臉?biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。

發(fā)力推廣

怎么做到每天1000份的銷量？這無疑是一個挑戰(zhàn)?！疤詫氹娚膛c實體經(jīng)濟完全是兩碼事，銷售比生產(chǎn)重要，一旦做到一定的銷量后就下不來了，一天2萬人進店，完全能夠做到日均1000份成交量?！蓖跽谆J(rèn)為，淘寶銷售關(guān)鍵在于流量，花錢買流量，用流量賺錢，用錢“砸”流量。

“昨天181個人進店，只有4人下單，現(xiàn)在銷售量上不去，主要原因是流量不夠，‘逛店人不多，”王兆基說，“我們現(xiàn)在要投入購買‘鉆石展位和‘直通車?！?/p>

據(jù)了解，鉆石展位是淘寶網(wǎng)圖片類廣告位競價投放平臺，是為淘寶賣家提供的一種營銷工具。鉆石展位依靠圖片創(chuàng)意吸引買家點擊，獲取巨大流量?！疤詫氈蓖ㄜ嚒眲t是為專職淘寶賣家量身定制的，按點擊付費的效果營銷工具，為賣家實現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣。

鉆石展位和淘寶直通車推廣，是在增加“寶貝”曝光量的同時，運用精準(zhǔn)的搜索匹配，共同“招攬”精準(zhǔn)的潛在買家。

王兆基向《民生周刊》記者解釋，目前“鮮味蔬屋”準(zhǔn)備用4種“流量策略”來增加店鋪流量和曝光率，站內(nèi)主要采用淘寶鉆石展位和直通車，直接增加店鋪出現(xiàn)在消費者眼前的幾率。同時，“鮮味蔬屋”會積極參加各種淘寶官方活動，比如聚劃算和淘搶購等，直接提升店鋪銷量。

“站外會加大與各類返利網(wǎng)和團購性質(zhì)網(wǎng)站的合作，直接增加銷量來提高店鋪排名。另外，發(fā)動微博、微信等自媒體力量，配合店鋪活動進行站外引流，”王兆基說，“如果能夠‘買個殼進入天貓店就更好了！”這是王兆基目前的一個心愿。