湯秀云

桌聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人楊懷江用敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)了餐前的“黃金十分鐘”，成功在消毒餐具上面做起了廣告。這個看起來不起眼的小項目，卻在短短半年時間，讓桌聯(lián)網(wǎng)的估值從100萬元做到兩個億，桌聯(lián)網(wǎng)也因此成為中國最大的移動廣告餐廳媒體平臺。

吸引兩位天使投資人

80后的楊懷江上學(xué)時學(xué)的是阿拉伯語專業(yè)，畢業(yè)后留校任教。后來，創(chuàng)業(yè)的念頭不斷萌生。他做過外貿(mào)，創(chuàng)辦了高爾夫傳媒，用3年時間，打造出了全國最大的高爾夫傳媒公司。但是隨著整個高端消費市場的萎縮，廣告主覺得高爾夫傳媒領(lǐng)域太小眾了，他開始考慮轉(zhuǎn)型，謀求一片更藍海的市場。

楊懷江到大街上看了一圈，找不到適合自己的機會。公交、地鐵、高鐵、機場、樓盤這些新的大眾戶外媒體，能想到的都被別人做了。

一個偶然的機會，楊懷江遇到具有8年餐飲消毒行業(yè)經(jīng)驗的“一元碗業(yè)”創(chuàng)始人蘭軼，蘭軼想以碗作為載體，在上面印廣告。這讓在傳媒行業(yè)有豐富從業(yè)經(jīng)驗的楊懷江看到了無限商機。在廣州乃至全國，消毒碗每天的需求量巨大，他覺得掌握了消毒碗資源，就相當(dāng)于掌握了多家快餐店、小吃店的廣告位，這顯然有著廣泛的受眾群體。他靈機一動，向蘭軼建議：能不能把等餐的十分鐘碎片化時間利用起來，在碗上放個二維碼，讓食客們?nèi)撸?/p>

他的想法立刻得到蘭軼認同，兩人一拍即合，共同成立了“桌聯(lián)網(wǎng)”。楊懷江創(chuàng)立了國盛科技公司，主導(dǎo)經(jīng)營桌聯(lián)網(wǎng)。

桌聯(lián)網(wǎng)剛成立不久，楊懷江想讓一位投資界的大咖幫忙判斷一下這個項目的方向是否靠譜。這位大咖問：“小楊，你們做的什么項目？”楊懷江便對桌聯(lián)網(wǎng)作了簡單介紹。當(dāng)聽到“我們在原有的洗碗模式上，以二維碼作為廣告流量的入口”時，投資人眼前一亮，說：“等一會兒我另一個合伙人要來，他是做手游的，如果他覺得手游可以在你上面做廣告，我就覺得不錯。”他口中提及的合伙人就是麥濤——全國做手游投資最猛的人。10分鐘后，麥濤進來，第一位投資人三言兩句把桌聯(lián)網(wǎng)介紹給他，問：“你的手游項目會不會在上面投廣告？”麥濤說：“這個不錯，可以試試?！?/p>

兩位投資人問楊懷江：“說吧，可以給我們多少股份?！睏顟呀?dāng)時考慮到自己的團隊還不成熟，還沒有準備要找投資人，以為是開玩笑，就沒當(dāng)真。

一周后，楊懷江接到了麥濤的電話，要來親自聊聊?？赐陾顟呀嫷牟僮髂Ｊ搅鞒毯?，麥濤當(dāng)天敲定投資。就這樣，楊懷江獲得200萬天使融資。

用一只碗顛覆了廣告業(yè)格局

桌聯(lián)網(wǎng)剛推出不久，便遇到了嘀嗒拼車。那時，嘀嗒拼車剛上線，急需做推廣、拉用戶。他們很看好桌聯(lián)網(wǎng)這種新型的廣告模式。恰好，兩位投資人的資金也到賬了，楊懷江準備全面開工?？墒虑椴⒉幌袼胂蟮哪敲春唵巍?/p>

起初，為節(jié)約成本，他們直接把廣告二維碼印在封碗的薄膜上，一次生產(chǎn)了近千萬個薄膜。一試才發(fā)現(xiàn)，收縮膜在收縮的過程中會變形，導(dǎo)致畫面很難看，還不易掃進去，無法識別二維碼。原來，他們犯了個主觀判斷上的錯誤，以為薄膜會收縮，二維碼也會隨之按比例收縮。但實際上碗是圓的，薄膜貼上去是沒有比例規(guī)律的。

這次，楊懷江損失了10多萬元。一番嘗試后，他找到了可行的辦法：把二維碼印在不干膠上，然后貼在薄膜上。掃碼成功率一下達到了2%以上，成本提高了近20倍，效果卻提升了100倍。

掃碼成功了，新的問題接踵而至。成本不但提高了，還多了一道貼不干膠的工序。再加上一元碗業(yè)在全國十多個城市的洗碗廠很分散，具體到每個城市，市場占比都不高。若每個城市市場覆蓋率達不到50%，做廣告是沒有意義的。

要想解決這些問題，楊懷江必須和更多的洗碗廠合作。他和不同城市的洗碗廠談合作的時候，遭到了很多質(zhì)疑，有人擔(dān)心合作的餐廳會不會投訴，會不會沒有效果，貼膜的成本誰來承擔(dān)，還有人問虧了本怎么辦？

楊懷江是個懂得利益分享的人，他想，與其與洗碗廠做合作方，還不如讓他們做投資方，讓他們也成為股東，賺到錢一起分紅，這樣洗碗廠的老板就會把桌聯(lián)網(wǎng)的事情當(dāng)成自己的事情去做，很多問題就迎刃而解了。他和廣州的一家洗碗廠老板算了一筆賬：“假設(shè)你的企業(yè)覆蓋500家餐廳，每家餐廳一天消耗200套消毒餐具，總共就需要10萬套消毒餐具，那么哪怕每套只賺幾分錢的廣告分成，收入也相當(dāng)可觀。另外，桌聯(lián)網(wǎng)新加入的一個股東，研發(fā)生產(chǎn)了一套全自動洗碗生產(chǎn)線，能夠大大節(jié)省人力成本，這套設(shè)備不賣，而是入股你們餐消企業(yè)，這樣一來，我們就雙方互贏了?！毕赐霃S老板對此很滿意。此后，加盟的餐消企業(yè)開始“病毒式”傳播，很快占領(lǐng)廣州、深圳、北京、上海等全國各大城市。

楊懷江用他的誠信與共享共贏的態(tài)度贏得餐消企業(yè)家們的認可。

然而還沒有開始拓展市場，資金方面又出了問題。楊懷江發(fā)現(xiàn)，天使輪的融資基本上都花在測試商業(yè)模式上了，錢不夠用了，怎么辦？ 2015年3月份，楊懷江選擇了用股權(quán)眾籌的方式來解決資金鏈的問題。按照1個億的公司估值，楊懷江拿出公司5%的股份，在每個省成立地方桌聯(lián)網(wǎng)私募基金，以股權(quán)投資的方式讓廣告代理商也加入進來成為投資人，募集了500萬元資金。

剛開始的時候，一些企業(yè)不太相信一只碗能收到什么效果，楊懷江并沒有輕易放棄，他先讓企業(yè)免費試一個月，覺得效果好再來付費。深圳動物園之前有個公眾號，平臺上從來沒賣過票。跟桌聯(lián)網(wǎng)合作后，動物園在深圳地區(qū)的消毒碗上貼上二維碼，不到2個月，粉絲就由一萬漲到8萬多，帶來了40多萬的票務(wù)銷售。通過先免費后付費的方式，桌聯(lián)網(wǎng)的市場開拓很快，美的、國美、蘇寧、深圳動物園等試完都付費了。

目前，楊懷江已在全國13個城市開辦分公司，簽約了大眾汽車、奧園地產(chǎn)、王老吉、廣東鹽業(yè)等客戶，合作項目100多個，包括快銷品、App類、O2O項目、旅游景點等。他們每天在1620只碗上投放廣告，覆蓋6000萬人群，總投放廣告數(shù)量超過7000萬人次。楊懷江離打造碗上“分眾傳媒”的夢想越來越近。

桌聯(lián)網(wǎng)能走多遠？

有了洗碗廠和廣告商的利益捆綁，打開市場后，楊懷江只要集中精力做好平臺就行了。怎么增強二維碼的吸引力，讓吃飯的人愿意掃碗上的二維碼而不是看手機微信等呢？這是楊懷江近段時間一直在思考的問題。

2015年4月，桌聯(lián)網(wǎng)試著在廣告二維碼上插放微雜志這樣，在顧客就餐等待時間里可以吸引他們的好奇心。微雜志夾雜各種廣告、優(yōu)惠券、電影票、代金券，楊懷江自嘲為“在八卦里插播廣告”。

楊懷江還打算加入微信支付或支付寶平臺，印一些大眾消費品的促銷信息，用贈品或價格優(yōu)惠，吸引消費者直接掃碼支付購買。最近，某口香糖品牌的高管主動找到楊懷江，計劃在這個餐具入口贈送體驗裝，要的就是結(jié)合“飯后嚼一嚼”。

僅用一年的時間，楊懷江讓桌聯(lián)網(wǎng)的估值從100萬元做到2億元。楊懷江并沒有完全逐利而去，他有時候也發(fā)布一些公益廣告。

2016年元旦過后，桌聯(lián)網(wǎng)發(fā)起了一個大型中國餐消行業(yè)公益“回家之路”公益貼捐贈活動，楊懷江倡議全國洗碗人與之一起為公益助力，幫助丟失孩子的父母尋子！此次公益活動獲得了微博打拐發(fā)起人鄧飛、知名導(dǎo)演陳可辛、天使投資人及廣大網(wǎng)友的關(guān)注?！盎丶抑贰惫嫱胭N一出便獲得了近百萬人的掃碼轉(zhuǎn)發(fā)，共募集了360萬套碗貼?！盎丶抑贰惫尜N跨越了18個省、33個城市，獲得了64家餐消企業(yè)、75位愛心人士的捐助。這一串串?dāng)?shù)字都是被拐孩子歸家的希望！桌聯(lián)網(wǎng)為被拐孩子點亮了回家的路。

有人說成功絕不是偶然，要成功先發(fā)瘋。楊懷江就是個“創(chuàng)業(yè)瘋子”，為了寫好商業(yè)計劃書，他患上“強迫癥”;為了找投資人，他患上社交恐懼癥;為了約談交易價格，他患上“臆想癥”;為了簽投資條款協(xié)議，他患上“精神分裂”。但他一見到客戶，談項目、帶團隊就像打了雞血一樣興奮。

楊懷江認為，創(chuàng)業(yè)是一種人生態(tài)度，他覺得要對自己狠一點，要不斷挑戰(zhàn)自我的極限！正是楊懷江這種干勁與對夢想的追逐，才有了如今的碗上“分眾傳媒”。這位創(chuàng)業(yè)瘋子正不斷顛覆自我，顛覆傳統(tǒng)，顛覆傳媒的生態(tài)圈！