夏添

在2016年IBM大中華區(qū)合作伙伴領(lǐng)導(dǎo)力大會(huì)上，一家名為北京神州云科信息服務(wù)有限公司的公司成為IBM新的戰(zhàn)略級合作伙伴。與IBM共同成立“協(xié)作認(rèn)知云聯(lián)盟”的神州云科，也正是在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、認(rèn)知計(jì)算等新產(chǎn)業(yè)趨勢之下的新渠道代表企業(yè)。

這家屬于神州數(shù)碼體系，原本以與EMC合作的，國產(chǎn)化DCN品牌存儲為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，在新的認(rèn)知計(jì)算時(shí)代找到了新的發(fā)展方向—致力于打造開放合作的綜合型、面向中國企業(yè)級客戶的云服務(wù)平臺。作為云資源聚合的服務(wù)提供商，神州云科將面向中國的企業(yè)級客戶，利用自有的云服務(wù)平臺來構(gòu)建云生態(tài)體系。通過會(huì)聚全球領(lǐng)先的云服務(wù)提供商，把優(yōu)秀的云資源引入中國，通過自身推廣到企業(yè)級客戶。

在類似神州云科與IBM這樣的云服務(wù)提供者的銷售關(guān)系中，我們不難發(fā)現(xiàn)，基于產(chǎn)品化的云服務(wù)仍舊是產(chǎn)業(yè)鏈雙方形成合作的主要基礎(chǔ)。然而，在銷售的產(chǎn)品從設(shè)備變成云服務(wù)之后，合作雙方的關(guān)系也隨之而會(huì)起到變化。作為云服務(wù)集成者的神州云科，呈現(xiàn)給客戶的是自有的云服務(wù)平臺，而IBM等企業(yè)提供的認(rèn)知云、社交商務(wù)云等資源，在后端扮演被集成的角色。

換句話說，在這樣的關(guān)系中，云服務(wù)的集成者扮演的是云管理服務(wù)提供者（MSP）的角色—根據(jù)用戶的實(shí)際需求，為用戶提供靈活調(diào)配的云資源和云服務(wù)。在這一過程中，由于在客戶IT應(yīng)用熟悉程度、下級合作伙伴體系和云服務(wù)資源調(diào)配能力三方面的獨(dú)特優(yōu)勢，從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈視角出發(fā)作為“銷售渠道”的企業(yè)擁有比傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的企業(yè)高出許多的附加價(jià)值，與作為供應(yīng)鏈上游的云服務(wù)提供商之間，更多也是以“合作伙伴”的形式達(dá)成合作關(guān)系。

圍繞神州云科的業(yè)務(wù)方向，云計(jì)算的基礎(chǔ)資源、云運(yùn)用和云專業(yè)化服務(wù)，以及圍繞這三個(gè)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行云資源的整合和會(huì)聚形成了公司在業(yè)務(wù)上的主要競爭力。由于在實(shí)際的云服務(wù)采購過程中，多數(shù)企業(yè)IT負(fù)責(zé)人希望云計(jì)算在企業(yè)內(nèi)部落地的時(shí)候，在三個(gè)方面均能得到專業(yè)化和定制化的服務(wù)—這也為MSP業(yè)務(wù)的開展提供了足夠的前提基礎(chǔ)。

與IBM之間達(dá)成的“協(xié)作認(rèn)知云聯(lián)盟”合作關(guān)系，也是為客戶提供的定制化云服務(wù)中重要的組成部分。

“神州云科服務(wù)在聚合全球云資源的時(shí)候，同時(shí)也在甄選適合我們的合作伙伴。IBM作為全球認(rèn)知計(jì)算和云平臺領(lǐng)域的締造者和領(lǐng)先者，在這次合作的過程中，雙方的團(tuán)隊(duì)也開展了事先充分的交流?！北本┥裰菰瓶菩畔⒎?wù)有限公司總經(jīng)理閻璐介紹。

在神州云科看來，IBM在認(rèn)知協(xié)作領(lǐng)域有非常豐富、優(yōu)秀的解決方案—“能把這樣優(yōu)秀的社交協(xié)作的解決方案，推薦給中國的企業(yè)級客戶，與我們的戰(zhàn)略方向是一致的。”閻璐表示。兩家公司的戰(zhàn)略想法一樣，這也意味著兩家公司在業(yè)務(wù)上擁有理想的契合點(diǎn)，通過云的交付方式實(shí)現(xiàn)協(xié)作也就因此具備了可行性。

以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式實(shí)現(xiàn)合作，其實(shí)也是生態(tài)圈中不同組成部分的價(jià)值交互。與傳統(tǒng)渠道體系中從廠商到渠道端單向的價(jià)值傳遞不同，在云時(shí)代的新渠道生態(tài)圈中，生態(tài)圈中產(chǎn)生價(jià)值交互的各方企業(yè)均同時(shí)扮演價(jià)值傳遞者和接受者角色，形成雙方向，甚至多向的立體價(jià)值鏈體系。

仍是以神州云科為例，在與IBM的合作過程中，無論是IBM解決方案的優(yōu)勢，還是神州云科在國內(nèi)企業(yè)級市場中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的充分資源整合，都能夠讓雙方實(shí)現(xiàn)價(jià)值的充分共享。而作為兩家企業(yè)合作核心契合點(diǎn)的，則是新興的Verse社交商務(wù)平臺—事實(shí)上，神州云科自己的員工團(tuán)隊(duì)，一直以來都是IBM社交協(xié)作和社交商務(wù)的使用者，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)每天的工作本身就在自己要以服務(wù)形式提供的社交商務(wù)平臺上開展，對方案的價(jià)值已經(jīng)有了充分的感受和認(rèn)知，也能更有效率地將積累的經(jīng)驗(yàn)傳遞給下一層的合作伙伴和最終用戶。

與傳統(tǒng)IT渠道不同的是，云時(shí)代的IT新渠道在技術(shù)上往往具備更強(qiáng)的實(shí)力，其中的大部分企業(yè)擁有自行開發(fā)的云產(chǎn)品—如神州云科自主研發(fā)的辦公協(xié)同SaaS服務(wù)。大部分情況下，開展MSP業(yè)務(wù)的新渠道能夠以自主開發(fā)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過整合進(jìn)擁有先進(jìn)技術(shù)的外來云服務(wù)的方式，與產(chǎn)業(yè)鏈上下游一起，構(gòu)建產(chǎn)品化服務(wù)級別的云生態(tài)體系。

“在中國的企業(yè)級生態(tài)圈中，很多的渠道合作伙伴都面臨著向云業(yè)務(wù)、云服務(wù)方向轉(zhuǎn)型的選擇。如果能夠依據(jù)自己業(yè)務(wù)的特征、特性制定出云產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，在未來的云時(shí)代，轉(zhuǎn)型之后的企業(yè)就會(huì)對云市場有一個(gè)更清晰的定位?！遍愯幢硎?，“如果是主要優(yōu)勢在行業(yè)市場的經(jīng)銷商，在未來就可以在生態(tài)聯(lián)盟體系當(dāng)中為用戶構(gòu)建私有云和混合云，并提供支持建設(shè)運(yùn)維。而如果是解決方案提供商，則可以借助與上游廠商協(xié)作的機(jī)會(huì)，開發(fā)應(yīng)用來提升客戶的商業(yè)價(jià)值。”

他表示，云科將始終如一地推進(jìn)合作伙伴的招募計(jì)劃，希望各行業(yè)、各領(lǐng)域從事不同業(yè)務(wù)的合作伙伴都能納入到未來基于云服務(wù)的生態(tài)體系當(dāng)中，共享云時(shí)代的紅利。