蔣述平

“這是我們的‘騰計(jì)劃工程，這個(gè)項(xiàng)目還將服務(wù)30萬(wàn)家企業(yè)?！蓖鹾２ㄖ钢k公室走廊上的展覽宣傳畫說(shuō)。

早上九點(diǎn)，剛到上班時(shí)間，王海波帶著一個(gè)由地方政府招商部門和企業(yè)組成的考察團(tuán)參觀公司，這只是王海波今天要接待的好幾個(gè)考察團(tuán)中的一個(gè)。王海波創(chuàng)辦的這家名叫網(wǎng)庫(kù)的公司，目前已在全國(guó)主要城市設(shè)立了80余個(gè)區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心，員工近5000人，服務(wù)著30多萬(wàn)家實(shí)體企業(yè)。

在B2B行業(yè)采購(gòu)平臺(tái)盛行的時(shí)候，王海波認(rèn)為單品采購(gòu)才是B2B的發(fā)展趨勢(shì)：他又在電商零售火熱之時(shí)，提出產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)才是實(shí)體企業(yè)的未來(lái)。似乎每次他都能踩準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)。

抓住單品鏈條

時(shí)間撥回到2004年前后。彼時(shí)，B2B采購(gòu)在中國(guó)才剛剛?cè)〉靡恍┌l(fā)展，阿里巴巴、慧聰都推出B2B采購(gòu)平臺(tái)，之前一直從事114網(wǎng)上查號(hào)服務(wù)的網(wǎng)庫(kù)受到搜索引擎的沖擊，平臺(tái)流量漸減，也開始謀求轉(zhuǎn)型。

在阿里巴巴、慧聰這樣的巨頭占據(jù)B2B綜合采購(gòu)平臺(tái)大部分市場(chǎng)份額時(shí)，市場(chǎng)玩家們紛紛開始在垂直領(lǐng)域?qū)で笸黄??！澳菚?huì)兒，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了8萬(wàn)多家行業(yè)B2B交易網(wǎng)站，僅服裝網(wǎng)就曾一度多達(dá)數(shù)十家?！蓖鹾２ɑ貞浧鹉菚r(shí)B2B采購(gòu)市場(chǎng)的狀況。

王海波偶然發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)商們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上搜索單品的頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)，比如當(dāng)時(shí)網(wǎng)庫(kù)建立的蘿卜單品網(wǎng)的搜索瀏覽量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)蔬菜網(wǎng)。這讓他意識(shí)到B2B采購(gòu)平臺(tái)發(fā)展的方向就在單品。

以單品切入市場(chǎng)，現(xiàn)在已被各大公司奉為圭臬。但這些玩家多為打造一款爆品，而王海波想的是要打造成千上萬(wàn)條單品產(chǎn)業(yè)鏈。這樣的想法無(wú)疑是瘋狂的——在B2B實(shí)體采購(gòu)領(lǐng)域，行業(yè)眾多，每個(gè)行業(yè)又涵蓋了成千上萬(wàn)的單品，如蔬菜這個(gè)大類就包含上百種單品。

王海波很快用行動(dòng)證實(shí)了這樣的想法是可行的。

網(wǎng)庫(kù)派駐全國(guó)的地推團(tuán)隊(duì)到各地去尋找特色產(chǎn)品，除了產(chǎn)品要具有特色外，主要供應(yīng)商還必須是全國(guó)排名靠前的。比如，網(wǎng)庫(kù)和紅棗行業(yè)的好想你公司合作搭建的中國(guó)紅棗交易網(wǎng)，和徐工集團(tuán)打造的中國(guó)挖掘機(jī)交易網(wǎng)。

在這些行業(yè)領(lǐng)軍品牌的背書下，不管是網(wǎng)庫(kù)平臺(tái)的供應(yīng)商還是采購(gòu)商，對(duì)平臺(tái)的信任度都增加了很多。

有了好產(chǎn)品，但大部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)商并沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，如何避免單品網(wǎng)形成一個(gè)品牌獨(dú)大，讓搭載在單品網(wǎng)上的供應(yīng)企業(yè)都有收獲，網(wǎng)庫(kù)也有自己的一套方法。

網(wǎng)庫(kù)專門推出了一款名為單品通的產(chǎn)品，幫助供應(yīng)商對(duì)主推的單品開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。借助單品通，就算很少涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，也可以在網(wǎng)庫(kù)上搭建專賣店，進(jìn)行全網(wǎng)分銷，打造屬于自己的品牌形象。

到目前，網(wǎng)庫(kù)已經(jīng)搭建了近2000個(gè)垂直單品網(wǎng)，去年平臺(tái)完成了近4000億元的采購(gòu)交易。

王海波在轉(zhuǎn)型迷路中為網(wǎng)庫(kù)探到了一條大道，他同時(shí)也為單品產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)探尋到了新的出路。

做B2B中的“2”

在采訪之前，《商界》記者參觀了網(wǎng)庫(kù)北京總部的單品陳列室，其中一面墻上掛著一塊巨大的電子顯示屏，屏上呈現(xiàn)著網(wǎng)庫(kù)平臺(tái)的實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)。記者注意到，在上午10點(diǎn)鐘時(shí)，當(dāng)日的采購(gòu)成交筆數(shù)就已過(guò)萬(wàn)。

網(wǎng)庫(kù)進(jìn)駐商家購(gòu)銷的活躍度為何如此之高？在王海波看來(lái)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)中的供應(yīng)商和采購(gòu)商，都應(yīng)該是B2B中承上接下的一環(huán)。如服裝產(chǎn)業(yè)，終端服裝品牌商是無(wú)法做供應(yīng)鏈的，單牛仔褲和襯衫的供應(yīng)鏈就完全不相同，每個(gè)單品都有自己完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。

王海波將分布在產(chǎn)業(yè)鏈上的原料商、制造商、分銷商、零售商都稱為一個(gè)“B”，它們兩兩之間都需要一個(gè)“2”，而網(wǎng)庫(kù)要做的就是中間這個(gè)“2”。

為此，網(wǎng)庫(kù)對(duì)發(fā)生在平臺(tái)上的購(gòu)銷都有一定的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。供應(yīng)商在網(wǎng)庫(kù)平臺(tái)上銷售產(chǎn)品，網(wǎng)庫(kù)會(huì)收取3%的交易傭金，但如果其又在網(wǎng)庫(kù)平臺(tái)上進(jìn)行采購(gòu)，平臺(tái)又會(huì)按采購(gòu)金額的2%補(bǔ)貼回來(lái)。這樣在網(wǎng)庫(kù)平臺(tái)上的供應(yīng)商，勢(shì)必多數(shù)都會(huì)轉(zhuǎn)化成平臺(tái)的采購(gòu)商。

另外，網(wǎng)庫(kù)還將服務(wù)從采購(gòu)交易上延伸至產(chǎn)品生產(chǎn)階段，特別是農(nóng)產(chǎn)品，網(wǎng)庫(kù)能提供從育苗到后續(xù)加工一系列的服務(wù)。如單品網(wǎng)上的咖啡，網(wǎng)庫(kù)會(huì)為咖啡種植商提供諸如氣象、種植技術(shù)培訓(xùn)等方面的服務(wù)。

這些舉措在為網(wǎng)庫(kù)平臺(tái)貢獻(xiàn)交易量的同時(shí)，也在幫助實(shí)體企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展。

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有急迫的轉(zhuǎn)型升級(jí)需求。如化工行業(yè)中，上海優(yōu)塑的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，但面臨著產(chǎn)能過(guò)剩、銷售渠道不暢等問(wèn)題。網(wǎng)庫(kù)便和優(yōu)塑一起成立了優(yōu)塑商城，通過(guò)網(wǎng)庫(kù)的銷售渠道，上線不到一周，整個(gè)商城的交易額就突破1000萬(wàn)元。

王海波的網(wǎng)庫(kù)雖然服務(wù)于幾百萬(wàn)家企業(yè)，年成交額也上千億元，但王海波并沒(méi)有賺得缽滿盆滿，他將網(wǎng)庫(kù)的資源又投到了下一個(gè)風(fēng)口上——縣域經(jīng)濟(jì)。

小城掘金

王海波非?？春每h域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，網(wǎng)庫(kù)大部分地方團(tuán)隊(duì)都下沉到區(qū)縣一級(jí)。前文中王海波向考察團(tuán)介紹的“騰計(jì)劃”工程就是其中之一。

“騰計(jì)劃”是網(wǎng)庫(kù)為了幫助縣域企業(yè)開展電商運(yùn)營(yíng)，啟動(dòng)的帶公益性質(zhì)的幫扶項(xiàng)目。在今年，“騰計(jì)劃”將會(huì)舉辦2000場(chǎng)以上的培訓(xùn)活動(dòng)，來(lái)幫助這些縣域?qū)嶓w企業(yè)電商化。

在網(wǎng)庫(kù)的縣域經(jīng)濟(jì)藍(lán)圖中，這樣的規(guī)劃還有很多。如“百縣千億”，網(wǎng)庫(kù)會(huì)投入10億元基金，用3年時(shí)間，搭建100個(gè)縣域特色產(chǎn)業(yè)帶，每個(gè)產(chǎn)業(yè)帶預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生10億元的效益；又如“千品孵化”，幫助地方打造一些特色單品。這些計(jì)劃有的已經(jīng)初見成效——江油市的模具鋼、山陽(yáng)縣的核桃，都是網(wǎng)庫(kù)打造的特色產(chǎn)品基地。

對(duì)于王海波而言，這還不夠?！翱h域企業(yè)多是從事傳統(tǒng)生產(chǎn)制造，少有電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，有些技巧必須手把手教授才能領(lǐng)會(huì)?！蓖鹾２ㄟ€真這么干了，他要求網(wǎng)庫(kù)在全國(guó)的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格執(zhí)行“234”工程——每周星期二、星期三及星期四，網(wǎng)庫(kù)將派工作人員上門為企業(yè)進(jìn)行電商運(yùn)營(yíng)集中培訓(xùn)。

同時(shí)在硬件上，網(wǎng)庫(kù)也投入重金打造“電商谷”——網(wǎng)庫(kù)與地方政府、企業(yè)合作在當(dāng)?shù)亟⒕€下綜合運(yùn)營(yíng)中心。在這里，網(wǎng)庫(kù)會(huì)為企業(yè)提供從倉(cāng)儲(chǔ)、物流到金融結(jié)算等方面的服務(wù)。

這些扶持計(jì)劃同時(shí)也在為網(wǎng)庫(kù)導(dǎo)流，當(dāng)縣域企業(yè)電商意識(shí)成熟之后，會(huì)讓網(wǎng)庫(kù)聚合更多的爆款單品，促成更多的采購(gòu)交易。這也是王海波一直強(qiáng)調(diào)的“產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”，“只有當(dāng)平臺(tái)促進(jìn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，那平臺(tái)也才能進(jìn)一步發(fā)展?！?/p>

王海波每天的行程都安排得特別滿，在工作間隙，王海波會(huì)在自己的辦公室通過(guò)練拳的方式放松一下，然后又立馬投入到工作中。他希望在下一階段，網(wǎng)庫(kù)能夠推動(dòng)上百家實(shí)體企業(yè)達(dá)到百億元市值，而關(guān)于他個(gè)人的下一步規(guī)劃，“我們服務(wù)的企業(yè)發(fā)展得好，我個(gè)人也就好?！蓖鹾２ㄐχ嬖V記者。

網(wǎng)庫(kù)曾從一根蘿卜找到了打造單品產(chǎn)業(yè)鏈的秘訣，而今王海波又帶著網(wǎng)庫(kù)掘金縣域，向產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)邁進(jìn)。