小彬

張莉、張琪姐妹是錦瑟畫廊的老板。5 年之前，以不足 30 萬(wàn)元首開先河，她們第一個(gè)定位于“大眾高雅藝術(shù)”，把畫廊開在了裝飾城里。之后，錦瑟畫廊擴(kuò)展為擁有 5 店 1 廠的西南地區(qū)行業(yè)第一品牌。

把畫廊做進(jìn)裝飾城

幾年前“中國(guó)青年油畫展”到重慶巡展，張莉正好剛到那家負(fù)責(zé)畫展公關(guān)的廣告公司做策劃。短短十天的展期，數(shù)萬(wàn)人次的重慶市民爭(zhēng)先恐后地掏錢買票涌入展場(chǎng)，這一參觀量甚至已超過(guò)了畫展在北京、上海、廣州等地的規(guī)模！

張莉當(dāng)即意識(shí)到：大眾高雅藝術(shù)品市場(chǎng)，是一個(gè)巨大的沒被意識(shí)到和開辟的商機(jī)！物質(zhì)生活水平的提高，已使普通老百姓有了強(qiáng)烈的藝術(shù)審美需求，而這種需求沒有得到真正的滿足。轉(zhuǎn)年春天，張莉、張琪姐妹倆，開始全力籌備自己的畫廊。

張莉、張琪多年打工的積蓄，加在一起不足 50 萬(wàn)元。從朋友口中得知，不要說(shuō)國(guó)外畫廊要數(shù)百萬(wàn)、上千萬(wàn)美元，就是國(guó)內(nèi)畫廊最密集的上海茂名路和陜西路上，普通的一間畫廊也要近百萬(wàn)元的啟動(dòng)資金。

然而，靈感總在剎那間產(chǎn)生。一天，一家人聚在一起，無(wú)意中提到報(bào)上刊登的當(dāng)?shù)刂刑煅b飾城正在開業(yè)招商，就順便聊起了新家裝修時(shí)應(yīng)掛什么樣的畫。

一瞬間，張莉、張琪的腦海中好像閃電劃過(guò)黑夜：裝飾城！這不正是那些買了新房，正拼命想把家弄得更漂亮、更有檔次的家庭一定要去的地方！我們的畫廊原本就該開在裝飾城里，而且租金也會(huì)大大的降低！

姐妹倆急趕至中天裝飾城。三樓最偏僻的一個(gè) 30 多平米的角落，是惟一剩下的門面，她們毫不猶豫地交了定金。這間30 多平米的店面，每平米 50 元、總計(jì)僅 1千多元的月租，比起臨街門面至少每平米300 元、總計(jì) 1 萬(wàn)多元的月租，便宜多了。并且因招商競(jìng)爭(zhēng)，中天裝飾城還出臺(tái)了“頭 3 個(gè)月免租金”的優(yōu)惠政策。

然后姐妹倆發(fā)現(xiàn)，畫廊店面裝修要出品位，其實(shí)也不用多花錢，關(guān)鍵是有心和有專業(yè)素養(yǎng)。在基礎(chǔ)裝修完工之后，帆布、彩布、牛皮紙等日常生活材料，在姐妹倆手里變成了視覺藝術(shù)的創(chuàng)作素材。一個(gè)星期后，一個(gè)高雅而簡(jiǎn)潔的店堂呈現(xiàn)在眼前。

裝修好的錦瑟畫廊正式開張。所有的店面定金、押金、裝修及貨品費(fèi)用全部加起來(lái)，不足 30 萬(wàn)元。然而更重要的是，當(dāng)時(shí)沒有人想到去裝飾城中開畫廊，錦瑟畫廊是在重慶裝飾城里的第一家畫廊，說(shuō)不定在全國(guó)都是首開先河的。這無(wú)疑占據(jù)了巨大的市場(chǎng)先機(jī)。

藝術(shù)品如何占據(jù)市民墻壁

那天，裝飾城也是新開業(yè)。裝飾城投入的巨額宣傳廣告，吸引了買了新房的家庭，和裝修公司的設(shè)計(jì)師，蜂擁而入。他們?cè)卩须s的賣瓷磚、浴盆、水管、油漆等裝飾材料的小店間，突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)安靜的角落和一片藝術(shù)的靜土，都不由自主地走了進(jìn)去。

而姐妹倆為她們準(zhǔn)備的貨品，更是充滿了“與眾不同”的信心。

顧客步入畫廊，欣喜地發(fā)現(xiàn)，這里沒有令人倒胃的“菜畫”、“花畫”，而是每個(gè)層次的人都會(huì)承認(rèn)的高檔藝術(shù)精品：栩栩如生、裝裱精美、張張不同的世界著名油畫作品，和色彩明亮清爽的現(xiàn)代裝飾作品，以及恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)綴其中的古色古香的陶藝品和木刻作品……這里簡(jiǎn)直是一個(gè)大眾高雅藝術(shù)的殿堂，而那些油畫作品和裝飾作品價(jià)格僅幾百元，令人吃驚地只比那些低檔的“菜畫”、“花畫”稍高一些。

姐妹倆告訴顧客：這些世界名作和現(xiàn)代精品，當(dāng)然不可能是原作。但它們或是美院師生的臨摹作品，或是達(dá)到寫真意境的電腦噴繪作品，然后按照專業(yè)水準(zhǔn)精心裝裱。

原作做夢(mèng)不敢渴求，眼前的仿制品卻是如此形神俱備，很多顧客毫不猶豫地摸出錢包。有的也附帶買走了一二百元但很有特色的陶藝品和木刻作品。

而姐妹倆刻意精心推出的那些現(xiàn)代裝飾作品，既不前衛(wèi)又不傳統(tǒng)，同時(shí)就是既又前衛(wèi)又有傳統(tǒng)，讓學(xué)過(guò)美術(shù)的裝修公司設(shè)計(jì)師，找到了既能使客戶滿意又滿足了自己審美取向的元素，他們自然會(huì)積極向客戶推薦。

姐妹倆的進(jìn)貨渠道和方法，無(wú)疑在當(dāng)時(shí)是一個(gè)天大的秘密。其實(shí)這不過(guò)是她們的專業(yè)眼光與俗雜商品世界的有機(jī)結(jié)合。

先說(shuō)那些油畫臨摹作品。四川美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的姐妹倆，自然知曉在美院中，幾乎每天都會(huì)有臨摹世界著名油畫作品的習(xí)作問(wèn)世，姐妹倆所做的只是去挑選出其中的精品。畫廊開業(yè)后不久，她們還聘請(qǐng)了一位特別有才華的研究生“學(xué)妹”，成為畫廊的簽約畫家。

而大量的“畫芯”，來(lái)自于聞名天下的雜貨集散之地，重慶朝天門碼頭小商品批發(fā)市場(chǎng)。在一個(gè)生意清淡、毫不起眼的小角落，姐妹倆發(fā)現(xiàn)了各種各樣的電腦噴繪寫真畫。然后姐妹倆發(fā)現(xiàn)，朝天門還真有一家很小的畫框裝裱廠。

于是，姐妹倆憑借專業(yè)修養(yǎng)，從那些亂七八糟的電腦噴繪寫真畫中，精選出世界著名油畫或現(xiàn)代裝飾畫等藝術(shù)精品作“畫芯”。比如一幅適合家庭裝飾用的約40×50 厘米的，價(jià)格 60 元左右。然后她們告訴畫框裝裱廠，應(yīng)該怎樣裝裱及配色這些畫，所需費(fèi)用每幅也是 100 元左右。

貨品拿回來(lái)后，標(biāo)價(jià)翻倍是藝術(shù)品市場(chǎng)的行規(guī)。但姐妹倆選擇了最低點(diǎn)，150 元成本的一幅畫，她們標(biāo)價(jià) 300 元，如打折下來(lái)僅 250 多元。

結(jié)果畫廊開張第一天，就生意奇好，隨后第一個(gè)月開始盈利，形成良性循環(huán)。

高品質(zhì)和低價(jià)位并非悖論

但沒過(guò)多久，姐妹倆意識(shí)到，要堅(jiān)持畫廊的“價(jià)格低、品質(zhì)高”的大眾高雅藝術(shù)精品的定位，原有的進(jìn)貨渠道中存在嚴(yán)重的隱患。

貨品的成本太高、利潤(rùn)太薄，而最重要的是：朝天門那些人沒有學(xué)過(guò)美術(shù)，進(jìn)的貨跟她們完全是不一樣的感覺，隨著銷量增加，她們已難于從中精選。而一件有品位的家庭裝飾畫的關(guān)鍵就是“畫芯”，如其色彩、圖案、意境等藝術(shù)程度，及被人們接受的程度和精美程度，甚至裝裱的色彩搭配、線條樣式及材質(zhì)等，這些都應(yīng)該由有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人來(lái)做。

如果再繼續(xù)從朝天門進(jìn)貨，最后肯定要做死。每個(gè)人都可以到朝天門去批發(fā)，自己專業(yè)方面的優(yōu)勢(shì)就不能體現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)力。

她們決定必須在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)和規(guī)模上擴(kuò)張，首先做到直接從廠家拿貨。

通過(guò)與朝天門的批發(fā)商聊天，她們打探出這些“畫芯”的生產(chǎn)廠家在廣州、深圳、上海和香港。然后通過(guò)在那些地方學(xué)美術(shù)的朋友，一個(gè)傳一個(gè)的幫忙打聽，甚至有時(shí)她們就干脆先到廣州、深圳的市場(chǎng)去尋找，終于找到了一批廠家。而第一次進(jìn)貨，她們一般都要親自到廠里去一趟，與廠家相互了解需求，以后就通過(guò)電話、傳真等聯(lián)系發(fā)貨。

如此一來(lái)，進(jìn)貨成本不但只有以前的一半，比如一幅 40×50 厘米只要 30 元左右，而且貨品的品質(zhì)得到了根本保證。

然后她們就開始籌劃自己的畫框加工廠。然而，競(jìng)爭(zhēng)是永恒的。兩年后，伴隨著錦瑟畫廊第一家分店開張，重慶大大小小的裝飾城中，一夜之間就冒出了幾十家畫廊。

那些畫廊個(gè)個(gè)都好似錦瑟畫廊的孿生姐妹：一樣的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，一樣的貨品，甚至有的就是直接到她們的加工廠里拿的貨。

然而近 2 年下來(lái)，殘酷競(jìng)爭(zhēng)后的格局卻是：在零售業(yè)務(wù)上，幾十家畫廊都沒有打過(guò)錦瑟畫廊，錦瑟畫廊還趁勢(shì)又開了 4 家分店，成為了有實(shí)力的以家庭裝飾畫、臨摹油畫、陶藝品為特色的知名綜合性畫廊。而在新興的集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)上，姐妹倆理智地在低端市場(chǎng)的混戰(zhàn)中退讓，把注意力集中到高端。姐妹倆靠什么贏取了競(jìng)爭(zhēng)？

當(dāng)別人一窩蜂地來(lái)摹仿和克隆她們的時(shí)候，現(xiàn)代營(yíng)銷手段的引入和服務(wù)水平的提升，也成了她們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。她們首推了藝術(shù)品整套上門服務(wù)：打個(gè)電話，上門設(shè)計(jì)、配畫、安裝及售后等輕松搞掂。因而爭(zhēng)取的客戶，現(xiàn)在已占到了畫廊零售額的一半。

小畫廊如何做大品牌

張莉第一次參加北京藝術(shù)博覽會(huì)時(shí)，結(jié)識(shí)了著名畫家吳冠中，開始邀請(qǐng)吳冠中先生到重慶錦瑟畫廊來(lái)開畫展。吳冠中先生畢生追求“為人民而創(chuàng)作”，其油畫作品在大眾中已深入人心，被稱為“人民的藝術(shù)家”。 經(jīng)過(guò)精心籌備和運(yùn)作，在重慶最高檔的裝飾城，得意裝飾城里，錦瑟畫廊的分店開業(yè)，同日舉辦“人民的藝術(shù)家———吳冠中油畫展”。吳冠中先生親臨畫展，一些知名文化人，及文化部的副部長(zhǎng)，重慶市的副市長(zhǎng)等名流高官，紛紛前來(lái)剪彩和致賀。

結(jié)果，畫展辦得非常成功，吳冠中先生非常高興地把他作品的限量復(fù)制品銷售代理權(quán)，授予錦瑟畫廊。姐妹倆一舉打響了錦瑟畫廊的品牌。

通過(guò)辦畫展，也開辟了新的業(yè)務(wù)資源和貨品資源。重慶的一些集團(tuán)公司的老板們，不斷接到錦瑟畫廊的畫展邀請(qǐng)函。而當(dāng)他們參加過(guò)錦瑟畫展承辦的某次高檔次畫展后，總會(huì)印象深刻。然后，在企業(yè)裝飾辦公樓、酒店、新樓盤樣品房時(shí)，他們自然就會(huì)對(duì)手下說(shuō)：到錦瑟畫廊去看看吧。而姐妹倆通過(guò)辦畫展，手里也擁有了很多藝術(shù)家的原創(chuàng)作品。因?yàn)楫嬚怪?，藝術(shù)家一般都愿意與畫廊簽訂授權(quán)代理合同，在一段時(shí)間之內(nèi)把他們的原創(chuàng)作品交由畫廊獨(dú)家代理。這無(wú)疑形成了從貨源到市場(chǎng)的良好循環(huán)。