嚴(yán)曉云

摘要：會(huì)計(jì)師事務(wù)所經(jīng)過(guò)了近40年的發(fā)展，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮了重要作用。但也面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才短缺，業(yè)務(wù)單一等問(wèn)題，這已成為制約其生存和發(fā)展的嚴(yán)重障礙。本文提出當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的思路及拓展中應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，為眾多中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所開(kāi)拓新業(yè)務(wù)及相關(guān)研究提供參考。

關(guān)鍵詞：會(huì)計(jì)師事務(wù)所；新業(yè)務(wù)；拓展；營(yíng)銷

會(huì)計(jì)師事務(wù)所經(jīng)過(guò)了近40年的發(fā)展，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮了重要作用。但也面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才短缺，業(yè)務(wù)單一等問(wèn)題，事務(wù)所應(yīng)加大對(duì)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)分析及開(kāi)發(fā)力度，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，最終推進(jìn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)與科學(xué)發(fā)展。要解決事務(wù)所生存和發(fā)展問(wèn)題，就不僅僅要提高企業(yè)質(zhì)量。如業(yè)務(wù)量達(dá)不到一定的要求，企業(yè)將直接面臨著解散的風(fēng)險(xiǎn)。如事務(wù)所僅依靠合伙人去招攬業(yè)務(wù)，這也很難取得跨越式發(fā)展。且有可能嚴(yán)重影響合伙人的執(zhí)業(yè)質(zhì)量。設(shè)置專職的營(yíng)銷部門(mén)，就能將合伙人從“跑業(yè)務(wù)”中解放出來(lái)。通過(guò)營(yíng)銷部門(mén)，不僅將取得新的業(yè)務(wù)，還會(huì)大大提高企業(yè)的發(fā)展前景。隨著業(yè)務(wù)量的增多，也將更加重視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理。中小事務(wù)所強(qiáng)化營(yíng)銷管理已是大勢(shì)所趨。

一、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的狀況分析

眾所周知，大型事務(wù)所在管理、知識(shí)技能，營(yíng)運(yùn)和人力資源等方面都具有天然優(yōu)勢(shì)，但受種種限制，大型事務(wù)所還是很難廣泛地開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，而小中型事務(wù)所則可通過(guò)提供面向市場(chǎng)的個(gè)性化服務(wù)來(lái)節(jié)省成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，也能給事務(wù)所帶來(lái)可觀的收入。通過(guò)拓展新業(yè)務(wù)，來(lái)加快事務(wù)所的資本積累，最終實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大事務(wù)所規(guī)模，強(qiáng)化應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。從優(yōu)勢(shì)方面來(lái)看，中小事務(wù)所具備機(jī)制靈活、隨時(shí)組合等特征，比較適應(yīng)零散、偶然性大的新型業(yè)務(wù)；個(gè)人分工也不像大所細(xì)，容易突出個(gè)人綜合能力；所受生存壓力影響，有較強(qiáng)的進(jìn)取心；在對(duì)待客戶關(guān)系上也更為用心，容易給客戶留下良好印象；因此提供相同或類似服務(wù)時(shí)的性價(jià)比較高。從劣勢(shì)方面來(lái)看，中小事務(wù)所品牌張力不夠，人員流動(dòng)性大，人員專業(yè)水平難以滿足新業(yè)務(wù)需要，在市場(chǎng)、技術(shù)、管理、資源等方面均顯劣勢(shì)；從發(fā)展機(jī)遇來(lái)看，我國(guó)各級(jí)主管部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)，都在積極地制定有關(guān)政策，以大力支持和鼓勵(lì)中小事務(wù)所加大新業(yè)務(wù)的拓展力度。而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方式轉(zhuǎn)型也為中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)了新的機(jī)遇；從面臨的挑戰(zhàn)來(lái)看，中小事務(wù)所應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、執(zhí)業(yè)規(guī)范不確定性大、內(nèi)在管理與制度不健全等問(wèn)題，以及與大所相比，在品牌、人才、技術(shù)等方面的明顯差距。

二、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的必要性

（一）拓展會(huì)計(jì)師事務(wù)所新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是緩解當(dāng)前行業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)相壓價(jià)問(wèn)題的必要途徑。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展空間越來(lái)越小，部分中小所已顯生存危機(jī)。事務(wù)所傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以年報(bào)審計(jì)和驗(yàn)資為主，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與各項(xiàng)改革的深化，原有市場(chǎng)不斷發(fā)生變化，目前國(guó)資企業(yè)合并與重組的越來(lái)越多，原來(lái)作為主審的事務(wù)所已面臨更大的困難。而中小所因?yàn)槭茏陨砟芰Φ南拗?，短期?nèi)無(wú)法具備相應(yīng)的服務(wù)手段。事務(wù)所要走出困境，必須加強(qiáng)戰(zhàn)略分析，在市場(chǎng)中找準(zhǔn)定位。

（二）新業(yè)務(wù)是中小所新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。事務(wù)所若依靠不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)死纏爛打，最終只會(huì)玉石俱焚，在危害自己的同時(shí)，也會(huì)危害整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。每個(gè)中小事務(wù)所由于具體條件、各自特點(diǎn)以及文化內(nèi)涵等方面的差異，在選擇拓展新業(yè)務(wù)模式時(shí)需要進(jìn)行分析與研究。拓展新的業(yè)務(wù)，包括非審計(jì)服務(wù)，增加市場(chǎng)容量，從根本上改變服務(wù)理念和服務(wù)模式及服務(wù)結(jié)構(gòu)，迅速形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（三）要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式，這也需要開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)是一個(gè)高端的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，發(fā)展注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)本身就是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要組成部分。同時(shí)，擴(kuò)大注冊(cè)會(huì)計(jì)師的服務(wù)范圍，也能為其他類別的服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供有力的專業(yè)支持與服務(wù)。

三、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的營(yíng)銷管理

中小事務(wù)所要在新業(yè)務(wù)拓展方面有所突破，就必須做好營(yíng)銷管理工作，具體措施有：

（一）要求注冊(cè)會(huì)計(jì)師學(xué)會(huì)營(yíng)銷方法，具有營(yíng)銷意識(shí)。這對(duì)于中小事務(wù)所來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)槊恳晃蛔?cè)會(huì)計(jì)師在外工作時(shí)都要直接面對(duì)客戶，需要通過(guò)與客戶的溝通來(lái)展示自身形象和專業(yè)價(jià)值。而帶有專業(yè)及管理方面的事項(xiàng)需要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師與客戶間的面對(duì)面溝通才能完成。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師需要具備良好的溝通能力和溝通技巧，既不違背職業(yè)原則，又能充分地交流。

（二）事務(wù)所可考慮設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷部門(mén)，有目的地培養(yǎng)員工營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力，必要時(shí)可以借鑒其他相關(guān)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如保險(xiǎn)、餐飲業(yè)等，他們的營(yíng)銷方式與方法可以參考、可以選擇性地分享。

（三）事務(wù)所應(yīng)開(kāi)拓新思路，結(jié)合新業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立新的服務(wù)模式。比如一些小事務(wù)所創(chuàng)建的“一站式”服務(wù)模式，通過(guò)形成服務(wù)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)將多種服務(wù)功能于一身，以提高服務(wù)質(zhì)量。還有一些以互聯(lián)網(wǎng)+的模式建立服務(wù)平臺(tái)，為廣大中小企業(yè)提供保姆式的貼心服務(wù)。

當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的研究是注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)一個(gè)嶄新課題，迫切地需要廣大中小事務(wù)所在具體實(shí)踐中不斷加以探索。通過(guò)不斷研究，逐步尋找當(dāng)前新業(yè)務(wù)拓展的一些內(nèi)在規(guī)律，在總結(jié)的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)和促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：廣東科技學(xué)院）