【摘 要】隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)傳統(tǒng)的機(jī)械代理商的贏利模式是銷售、維修服務(wù)和供應(yīng)構(gòu)成的，這種傳統(tǒng)的模式已經(jīng)漸漸被淘汰了，各家公司開始創(chuàng)新，找出新的贏利模式來(lái)適應(yīng)這變化激烈的市場(chǎng)。

【關(guān)鍵詞】工程機(jī)械；代理商；盈利模式

一、工程機(jī)械的定義

總的來(lái)說(shuō)，有人員輸送升降的工程、各種設(shè)備加以輔助的工程、涉及土方石方等工程和各種建筑工程的綜合機(jī)械化施工有關(guān)的機(jī)械作業(yè)過(guò)程都可認(rèn)為是機(jī)械工程。

二、我國(guó)機(jī)械工程現(xiàn)狀分析及存在的問(wèn)題

我國(guó)正處于全面發(fā)展時(shí)期，國(guó)家改革開放以來(lái)，在政策的領(lǐng)導(dǎo)下迅猛發(fā)展，取得了很明顯的成果。在之前還有兩個(gè)時(shí)期：一個(gè)是最初的創(chuàng)業(yè)期；一個(gè)是行業(yè)的形成時(shí)期。我國(guó)的工程機(jī)械基本成體系，已經(jīng)有近2000多家生產(chǎn)企業(yè)，準(zhǔn)確的說(shuō)是17家集團(tuán)、15家上市公司、產(chǎn)品型號(hào)多樣、機(jī)械種類也比較多，中國(guó)是世界第三位生產(chǎn)和銷售大國(guó)，但并不是強(qiáng)國(guó)，我們?nèi)孕枰^續(xù)努力。我國(guó)機(jī)械工程存在的問(wèn)題有很多，首先是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、可靠性等與其他國(guó)家相比還有一定的差距，取得效益也不是很好同時(shí)集中度相應(yīng)的就較低，有一部分原因是技術(shù)開發(fā)水平較弱、開發(fā)能力弱；其次是我國(guó)的工程機(jī)械才剛剛起步，它的體系還需要完善，盈利模式的單一化也需要改變， 最后就是社會(huì)的資本能力差。

三、贏利模式分析

盈利模式也可說(shuō)是一種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，它是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的，他不斷的完善和發(fā)展形成自己獨(dú)有的特色。這里我們總結(jié)下盈利模式，他有7個(gè)重要的要素，包括利潤(rùn)家、利潤(rùn)文化、利潤(rùn)組織、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)源、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)屏障。我們結(jié)合這些要素進(jìn)行盈利模式的分析，企業(yè)的模式大部分都是自發(fā)形成的，從不成熟到成熟，不斷的進(jìn)行完善和改進(jìn)。

從利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)源分析盈利模式，資源是市場(chǎng)最稀缺的資源，也是一個(gè)公司能正常運(yùn)行的保障，是各個(gè)商家和公司爭(zhēng)奪的目標(biāo)。一個(gè)公司要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，就必須有固定的利潤(rùn)源，我們不能一直局限于價(jià)格戰(zhàn)，顧客除了付款之外就是等待設(shè)備投資后的贏利，我們要做的就是通過(guò)服務(wù)整體解決和相應(yīng)的價(jià)格提供方案，不能造成顧客什么都要親力親為，這樣會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力，最后的滿意度也不是很高。因此對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)當(dāng)務(wù)之急是將服務(wù)和提供方案這來(lái)個(gè)基本問(wèn)題解決。如果把這倆個(gè)基本工作做到位了，不僅會(huì)取得客戶的信任，也會(huì)將客戶發(fā)展為固定的客源。我們還要做的就是增加利潤(rùn)點(diǎn)，傳統(tǒng)的利潤(rùn)點(diǎn)就是服務(wù)、配件供應(yīng)和銷售。

從利潤(rùn)杠桿分析現(xiàn)有贏利模式，我們的中心就是客戶，一切都要圍繞客戶進(jìn)行，而我們的代理商就是為客戶存在的。我們整個(gè)過(guò)程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少，比如說(shuō)員工在公司的壓力下要對(duì)客戶提供良好的服務(wù)，銷售人員的銷售離不開金融的服務(wù)，也離不開維修人員的跟蹤服務(wù)，配件人員又影響了維修人員服務(wù)的好壞。

四、盈利模式的創(chuàng)新

我們創(chuàng)新也要有基礎(chǔ)，不能憑空想象，那樣是不切實(shí)際的。我們就可以從前面提到的七大要素中尋找創(chuàng)新點(diǎn)。

尋找有特色的利潤(rùn)源是很重要的工作，企業(yè)面向消費(fèi)者和客戶的服務(wù)以及提供的產(chǎn)品都要進(jìn)行創(chuàng)新，達(dá)到吸引客源的作用。為了達(dá)到這一目的，我們可以把消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)化，根據(jù)不同的特點(diǎn)進(jìn)行歸類。最后進(jìn)行更加細(xì)化的分割。首先是界定客戶，工程機(jī)械是典型的生產(chǎn)資料，客戶采購(gòu)的設(shè)備都是為了通過(guò)租賃來(lái)獲取資金，所以客戶對(duì)商品的挑選會(huì)非常謹(jǐn)慎，比如說(shuō)產(chǎn)品的牌子、它的可信度、供應(yīng)商的質(zhì)量保障同時(shí)還有營(yíng)銷人員的選擇。從這我們可以得出結(jié)論，客戶購(gòu)買的不僅是一臺(tái)設(shè)備儀器的問(wèn)題，真正購(gòu)買的是機(jī)械的質(zhì)量、成本回收、技術(shù)服務(wù)、資金解決方案，若代理商也從這方面考慮問(wèn)題，得到客戶的認(rèn)同，拿離成功就是近在咫尺了。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，行業(yè)的不斷的成熟，客戶量的不斷的增加，供應(yīng)商辨認(rèn)出不同消費(fèi)者的偏好和需求是勢(shì)在必行的。

尋找并設(shè)計(jì)好合適的利潤(rùn)點(diǎn)亦是很關(guān)鍵的問(wèn)題，一個(gè)合適的利潤(rùn)點(diǎn)包括3個(gè)方面：首先得滿足不同客戶的獨(dú)有的偏好；其次為客戶創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值；第三，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。代理商的利潤(rùn)點(diǎn)本質(zhì)就是客戶在前市場(chǎng)和后市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，目的就是創(chuàng)造價(jià)值。

精心安排利潤(rùn)杠桿更是主攻點(diǎn)，這里主要是針對(duì)企業(yè)自身內(nèi)部的結(jié)構(gòu)模式的設(shè)計(jì)，我們可以把企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的分為3個(gè)層次，一個(gè)是核心業(yè)務(wù)；另一個(gè)是增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，還有一個(gè)就是種子業(yè)務(wù)。這3個(gè)沒(méi)有什么重點(diǎn)之分，都是相互依存、相互輔助。核心業(yè)務(wù)為公司帶來(lái)了流動(dòng)資金和利潤(rùn)源，是增長(zhǎng)業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和支撐。增長(zhǎng)業(yè)務(wù)是公司不斷完善和推廣的，需要通入大量的資金，否則會(huì)導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)的停滯不前。種子業(yè)務(wù)可以說(shuō)是一種潛在的資源，將來(lái)有可能發(fā)展為增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的。但是傳統(tǒng)的公司大部分都過(guò)于注重核心業(yè)務(wù)，忽略了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)的重要性，不過(guò)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，公司和大部分企業(yè)家都注意到這個(gè)問(wèn)題，正在開始著手準(zhǔn)備增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的同時(shí)關(guān)注種子業(yè)務(wù)。

建立利潤(rùn)屏障也是公司很重要的組成部分，這個(gè)利潤(rùn)屏障亦可以理解為是一種自己的特色，有自己的品牌和文化特色。我們就是要強(qiáng)化這方面以達(dá)到利潤(rùn)最大化。我們主要是通過(guò)一個(gè)質(zhì)量好的產(chǎn)品和引人注目的形象設(shè)計(jì)，還有售后的服務(wù)也要到位，再加上好的網(wǎng)絡(luò)這幾個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)利潤(rùn)屏障建設(shè)。質(zhì)量的好壞是首要也是最重要的條件，因?yàn)槠渌?個(gè)都是建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上的，商品若得不到客戶的認(rèn)可，就說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)。有了基礎(chǔ)之后，我們就要設(shè)計(jì)一個(gè)好的形象設(shè)計(jì)，一個(gè)好的形象設(shè)計(jì)能夠加深客戶的印象，同時(shí)也能夠吸引潛在的正在處于觀望態(tài)度的客戶，因?yàn)榭蛻粢拦镜膶?shí)力，這也是保證質(zhì)量的方式。我相信現(xiàn)代的大部分公司都不是很注重售后的服務(wù)，這不僅僅是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，亦是吸引二次客戶的關(guān)鍵。我們的目的是發(fā)展固定客源，而不是一次客源，這樣會(huì)造成客戶之間的一人傳倆人，倆人傳多人，最后公司辛辛苦苦建立的形象毀于一旦。最后一個(gè)就是如何讓人們知道某個(gè)公司存在，打出在市場(chǎng)中的名氣，需要公司嚴(yán)格的管理規(guī)范和大規(guī)模的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來(lái)提高其在市場(chǎng)的影響力，從而達(dá)到吸引大量客源的目的。

最后就是構(gòu)件特色的利潤(rùn)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)件具有特色的企業(yè)組織構(gòu)可以從倆方面解決，從企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)要?jiǎng)?chuàng)建合作團(tuán)隊(duì)，一支高效的營(yíng)銷合作團(tuán)隊(duì)足以支持一個(gè)公司的崛起。從外部環(huán)境來(lái)說(shuō)就是順應(yīng)市場(chǎng)、符合市場(chǎng)組織的新趨勢(shì)。那么如何組建一支高效的合作團(tuán)隊(duì)呢，首先是確立團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠和諧的融入團(tuán)隊(duì)中并且善于談判、組織、培訓(xùn)和指揮。其次就是制定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，這個(gè)是支持團(tuán)隊(duì)存在的根本。有了團(tuán)隊(duì)雛形之后就是合作精神和文化的培養(yǎng)，加強(qiáng)協(xié)作能力。還有 就是建立一個(gè)公正公開的績(jī)效評(píng)價(jià)和考核體系。最后就是隊(duì)員的動(dòng)力源：薪酬激勵(lì)制度，這個(gè)主要是除了固定薪酬外，還有傭金、獎(jiǎng)金、福利等。

五、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)的目的肯定是贏利，而且是持續(xù)的贏利。尋找到適合自己的贏利模式是非常重要，我們上述提到的七個(gè)贏利因素都是我們要好好考慮的。不同的贏利模式都有相應(yīng)的不同的贏利機(jī)理，公司規(guī)模的大小也對(duì)應(yīng)不同規(guī)模的盈利模式，比如說(shuō)大型化代理商可以根據(jù)實(shí)際情況采用單一化經(jīng)營(yíng)的盈利模式，中小型采用對(duì)應(yīng)中小型贏利迷失。本文討論的贏利模式的創(chuàng)新也有他的不足之處，我們需要在市場(chǎng)的磨礪下不斷完善，在今后的實(shí)踐中不斷修訂探索新的模式，我們要緊緊抓住一點(diǎn)就是市場(chǎng)是不斷變化的，盈利模式必須是不斷變化來(lái)適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，盈利模式不進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整只會(huì)被市場(chǎng)逐漸淘汰掉，只有順應(yīng)新趨勢(shì)才能為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)、穩(wěn)定、高額的利潤(rùn)。

作者簡(jiǎn)介：

曹小豫，女，（1977—），河南鄭州人，本科，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：經(jīng)濟(jì)（物資）。