孔維琛

伴隨著旅游市場的成長，消費(fèi)需求也在快速細(xì)分，定制旅游成為旅游業(yè)新寵。

前不久，專注定制旅游的網(wǎng)站6人游發(fā)布《定制旅游報告》，2015年全年，6人游增長率超過500%。攜程也發(fā)布春節(jié)旅游報告，稱2016年全國通過攜程定制旅游完成的團(tuán)量比2015年同期增長超過400%，單個訂單最高超過100萬元，一時間，定制旅游成為熱門話題。

發(fā)力供給側(cè)

6人游創(chuàng)始人賈建強(qiáng)在接受《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪時認(rèn)為，定制旅游是旅游業(yè)典型的供給側(cè)改革。他說：“中國旅游需求和供給之間的不平衡，帶來了這樣一個變革機(jī)會?！辟Z建強(qiáng)口中的旅游供需的不平衡也是近年來旅游業(yè)出現(xiàn)的新現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在消費(fèi)者需求的變化，消費(fèi)需求的增長和消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)型。

在大眾旅游消費(fèi)時代，跟團(tuán)游成為普通消費(fèi)者的首選，因為跟團(tuán)游不僅可以控制費(fèi)用，同時還可以減少旅行路線規(guī)劃帶來的麻煩。旅行社將設(shè)計好的旅行路線像商品一樣打包售賣。然而，隨著社會的發(fā)展以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，定制游也逐漸成為追捧的對象，只是由于費(fèi)用的因素，在以互聯(lián)網(wǎng)為依托的各種商業(yè)模式井噴之前，定制旅游只局限于小范圍內(nèi)。賈建強(qiáng)告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者：“原來定制游的生產(chǎn)流程幾乎是純?nèi)斯さ姆绞剑耆且匀游幕姆绞絹慝@客，旅行社往往將毛利增加到30%—40%，一但加到這種程度之后，旅行其實就變成了一個奢侈品，因為消費(fèi)者不會因為旅游這件事情增加這么高的消費(fèi)支出，所以原來的定制旅行是非常高端的一種旅行方式和旅行服務(wù)?！?/p>

但是消費(fèi)者的定制游需求又實實在在的擺在那里。賈建強(qiáng)告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者：“在一線城市或者比較富裕的二線城市，旅游消費(fèi)升級的速度非?？欤蠹叶疾辉趺催x擇跟團(tuán)出去旅游了，尤其當(dāng)中產(chǎn)階級成為消費(fèi)主流的時候。”

供需矛盾為原來的旅游模式增加了一個非常大的想象空間，賈建強(qiáng)說：“中國的旅游消費(fèi)者從原來的跟團(tuán)旅游向個性化定制旅游的轉(zhuǎn)型，是一種消費(fèi)升級，定制旅游滿足了新的消費(fèi)人群對個性化旅游的解決方案，也是根據(jù)消費(fèi)者需求做的一個變化，原來供方是設(shè)計產(chǎn)品，然后賣給消費(fèi)者，現(xiàn)在定制旅游正好相反，根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計產(chǎn)品，所以我認(rèn)為定制旅游就是一個典型的供給側(cè)改革?！?/p>

去高端化

賈建強(qiáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)在定制旅游的興起中起到了關(guān)鍵性的作用，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了定制旅游的去高端化，促進(jìn)了定制旅游的普及，給旅游業(yè)的發(fā)展帶來巨大的想象空間。

賈建強(qiáng)向《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者解釋說：“通過互聯(lián)網(wǎng)的方法，將定制旅游的整個獲客體系到服務(wù)體系流程化，整個旅游產(chǎn)品的市場過程能夠用機(jī)器去代替80%的人工，就會把整個的毛利率降到10%，這是消費(fèi)者完全可以接受的，此外，通過互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者只要有定制旅游的需求，就可以從互聯(lián)網(wǎng)獲得定制旅游服務(wù)，獲客的方式變得很簡單?！?/p>

他認(rèn)為，6人游在定制旅游方面給整個行業(yè)最大的想象空間，就是把定制旅游去高端化了。

“目前，以定制旅游為主打創(chuàng)業(yè)的公司不在少數(shù)，其中最主要的有三種模式，一是技術(shù)路線，二是共享經(jīng)濟(jì)模式，還有專業(yè)旅行服務(wù)機(jī)構(gòu)模式?！辟Z建強(qiáng)告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者。

技術(shù)路線就是通過一個技術(shù)化的方法來解決消費(fèi)者的個性化需求，只需要用戶把需求輸入，系統(tǒng)就會根據(jù)大數(shù)據(jù)，生成行程和報價，最終實現(xiàn)消費(fèi)者需求的滿足。共享經(jīng)濟(jì)模式當(dāng)下比較流行，創(chuàng)業(yè)公司相當(dāng)于中介平臺，跟據(jù)消費(fèi)者的需求，由供給方匹配旅游達(dá)人來為消費(fèi)者設(shè)計行程?！皩I(yè)旅行服務(wù)模式就是6人游的模式，”賈建強(qiáng)告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者，“我們的定位是專業(yè)旅行服務(wù)機(jī)構(gòu)，根據(jù)消費(fèi)者的需求，提供專業(yè)的旅行顧問為消費(fèi)者提供旅行保障，從你消費(fèi)需求萌芽到旅行回來，全程都是有資質(zhì)的專業(yè)人士為消費(fèi)者安排整個行程，并提供各種保障，我們更偏向一個服務(wù)型公司?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2021/06/21/qkimagesjjxxjjxx201609jjxx20160928-1-l.jpg"/>

進(jìn)軍B2B

定制旅游B2B模式開始爆發(fā)，成為諸多定制旅游供應(yīng)商爭相搶占的領(lǐng)域。作為最早進(jìn)入定制旅游領(lǐng)域的旅游企業(yè)，6人游從2013年創(chuàng)立之初就專注于為用戶提供個性化旅游需求的純定制旅游服務(wù)，近日，6人游旅行網(wǎng)旗下針對同業(yè)的獨(dú)立新品牌“新定制”上線，據(jù)了解，這是業(yè)內(nèi)首家推出以非標(biāo)準(zhǔn)化需求為導(dǎo)向的B2B訂單管理系統(tǒng)的公司。

賈建強(qiáng)向《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者介紹說：“推出B2B訂單管理系統(tǒng)實際上是一個旅游業(yè)的渠道布局，旅行社門市其實是前端最直接接觸用戶的，隨著消費(fèi)者需求的變化，旅行社門市大量接觸到有自由行需求的客人，但是旅行社現(xiàn)在還沒有一個很好的定制旅游解決方案，6人游B2B平臺可以直接嫁接給旅行社使用，來解決前端客人需求，所以我們在這個方向上認(rèn)為這是一個非常大的存量市場。”

依托互聯(lián)網(wǎng)興起的定制旅游公司因為互聯(lián)網(wǎng)的普及而獲得了眾多的用戶，據(jù)賈建強(qiáng)透露，目前6人游有幾十萬的中產(chǎn)用戶。但在互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍之外，還有一大部分消費(fèi)者并沒有形成網(wǎng)上消費(fèi)的習(xí)慣，對于定制旅游來說，這批線下用戶就成為了爭奪的對象。對于旅行社門市來說，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)公司提供的一系列解決方案找到一個更廣闊的發(fā)展空間，提高服務(wù)能力，而對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，則可以通過此舉獲得大批用戶，可謂雙贏。

盈利仍有壓力

定制旅游雖然火熱，但是目前仍然處于“純消耗”階段。賈建強(qiáng)告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者：“一些大的互聯(lián)網(wǎng)旅游公司在未來幾年之內(nèi)都看不到盈利的機(jī)會，但是我希望6人游可以，我不一定做他們那么大的規(guī)模，但是我希望是可以盈利的?！?/p>

盈利對很多互聯(lián)網(wǎng)旅游公司來說，仍然是鏡花水月。賈建強(qiáng)認(rèn)為，目前定制旅游的消費(fèi)者還處于培養(yǎng)階段，由于整個旅游行業(yè)仍在打價格戰(zhàn)，消費(fèi)者對價格的敏感度還是很高，對價格也沒有一個特別清晰的認(rèn)識，比如說消費(fèi)者認(rèn)為去趟歐洲可能就是8999元，這樣一個價格認(rèn)知可能帶來消費(fèi)者對定制旅游本身的定位不夠清晰，已經(jīng)弄不清去趟歐洲到底要花多少錢。這個市場需要培養(yǎng)，需要讓用戶有對服務(wù)買單的意識，慢慢認(rèn)識到跟團(tuán)旅游和定制旅游之間的差別。

在線旅游盈利的另一個壓力來自整個旅游市場的情況。目前，整個旅游行業(yè)虧損嚴(yán)重，賈建強(qiáng)告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者，虧損一是因為互聯(lián)網(wǎng)旅游行業(yè)毛利很低，二是在線獲客成本很高，轉(zhuǎn)化率很低，導(dǎo)致大家會虧損得很厲害，定制旅游依然會面對這個問題。以B2B定制的獲客模式為例，互聯(lián)網(wǎng)旅游公司直接給旅行社門市提供解決方案，通過旅行社門市接收到它的客人需求，然后它再把客人需求進(jìn)行翻譯轉(zhuǎn)化，形成定制方案返給客人，這因為中間增加了一個獲客環(huán)節(jié)，獲客成本也會隨之提升。

但賈建強(qiáng)也告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者，他還是很看好定制旅游行業(yè)：“目前來講，我們在探索一個比較低成本的營銷模式，可能會比別的模式在整個營銷成本上低一些，先進(jìn)一些，我們2015年的規(guī)模比2014年增長近5倍，增長速度還是很快的，我希望最近一兩年內(nèi)把公司做成一家看得到盈利機(jī)會的公司?！?/p>