不相關(guān)多元化，7年做出5億元大市場(chǎng)

進(jìn)入12月，桂林連續(xù)下了8天雨，今天終于出了太陽(yáng)。一大早，秦永德急忙來(lái)到他的養(yǎng)魚基地，領(lǐng)著工人捕魚，現(xiàn)在正是草魚上市的季節(jié)。

這個(gè)養(yǎng)魚基地在漓江邊上，主要養(yǎng)的是草魚和鯉魚，都是仿野生養(yǎng)殖，以喂食水草為主，這個(gè)養(yǎng)殖基地養(yǎng)了40多萬(wàn)斤魚，一年能賣500多萬(wàn)元。辦酒席啊，附近的飯店吃飯，肯定吃這種魚。

秦永德：這種魚，我們還會(huì)把魚在泉水里面做一些凈化，品質(zhì)的改良。鮮活的運(yùn)到廣東、四川、湖南這些市場(chǎng)，包括我們區(qū)內(nèi)，同時(shí)還做成臘魚、臘魚干之類。

2015年，秦永德投入800多萬(wàn)元，收購(gòu)了桂林市的兩家養(yǎng)魚企業(yè)，這里是其中的一家；秦永德信心十足，而他的信心來(lái)自于他的營(yíng)銷渠道，他能把原來(lái)很難銷售的魚，賣到全國(guó)很多省市，而秦永德是做羅漢果的，他的這些營(yíng)銷渠道，都是靠賣羅漢果建立起來(lái)的。

水產(chǎn)養(yǎng)殖和羅漢果，兩個(gè)看起來(lái)沒有關(guān)聯(lián)的行業(yè)，秦永德卻做的如魚得水，2015年截止到11月份，秦永德僅羅漢果的銷售額就達(dá)到上億元，他企業(yè)的總銷售額近5個(gè)億。那么，他是怎么樣做到的？

網(wǎng)絡(luò)才子轉(zhuǎn)行農(nóng)業(yè)

2000年秦永德從武漢國(guó)防科技大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，在桂林做起了電腦銷售工作，兩年之后，秦永德在桂林成立了自己的互聯(lián)網(wǎng)公司，從事軟件開發(fā)，每年能掙50多萬(wàn)元，還被朋友稱為當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)才子。

2007年，生意本來(lái)順風(fēng)順?biāo)那赜赖孪氚褬I(yè)務(wù)拓展到深圳去，卻不料三個(gè)月就賠了100多萬(wàn)，更讓他想不到是，公司的核心技術(shù)員工，也在這時(shí)候突然離職了。2007年整整半年時(shí)間，秦永德都把自己關(guān)在家里，不見任何人。

秦永德：主要就是你不知道你的下一步該怎么去走，這個(gè)過(guò)程就是感覺到?jīng)]有方向了。

秦永德妻子蔣菊蓮：那段時(shí)間他特別低谷，可能想了事情太多，手上又沒有資金，又沒有操作起來(lái)，可能那段時(shí)間就是他人生的低谷期。

秦永德賠光了所有的積蓄，曾經(jīng)的四大才子，卻成了別人口中的笑料，秦永德很不甘心。2008年，秦永德籌借了4萬(wàn)塊錢，決定重頭再來(lái)，而這一次，他決定轉(zhuǎn)行去賣羅漢果。

羅漢果無(wú)公害，1元的賣5元

秦永德的朋友韋小強(qiáng)：在市場(chǎng)上調(diào)查也是八九毛，現(xiàn)在還是八九毛的東西，你這樣賣，你這是開玩笑，能賣多少，你一年能賣幾個(gè)，能夠賣一千個(gè)，兩千個(gè)嗎？

秦永德的好朋友劉小瑋：當(dāng)時(shí)我也覺得不可思議，我就覺得一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)這么火，突然轉(zhuǎn)身農(nóng)業(yè)，我當(dāng)時(shí)很不可思議。

羅漢果是我國(guó)桂林著名的特產(chǎn)，被譽(yù)為“神仙果”，主要作為藥材和食用調(diào)料銷往我國(guó)的南方地區(qū)。多年來(lái)，桂林當(dāng)?shù)氐牧_漢果都是農(nóng)戶自己種植，自己加工，沒有具體標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量很難保障，羅漢果的價(jià)錢一直在1塊錢左右一個(gè)，再加上銷售渠道單一，市場(chǎng)比較狹窄，很多人覺著羅漢果是不賺錢的，那么秦永德在羅漢果上看到了什么商機(jī)呢？

秦永德：實(shí)際上羅漢果有一個(gè)非常好的功效，就是它潤(rùn)喉，清肺，那我第一次提出就是說(shuō)羅漢果在北方應(yīng)該能有更大的市場(chǎng)，去做品牌化的這個(gè)羅漢果應(yīng)該存在著很大的一個(gè)市場(chǎng)。

2008年以前，桂林市的羅漢果主要銷往廣州和廣西，秦永德通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在我國(guó)北方地區(qū)，羅漢果的市場(chǎng)還是一片空白，他覺得這是一個(gè)很大的商機(jī)。他宣稱不僅要把羅漢果賣到北方地區(qū)，還要把1塊錢一個(gè)的羅漢果，賣到5塊錢一個(gè)。

在桂林羅漢果的價(jià)格20多年都沒變過(guò)，就憑秦永德這樣一個(gè)門外漢就能把羅漢果賣到5塊錢一個(gè)，很多人覺得是個(gè)笑話。

秦永德：我把這個(gè)產(chǎn)品定義去把這個(gè)羅漢果賣到五到六塊錢，其實(shí)我不覺得我是把它賣貴了，應(yīng)該是說(shuō)把它定到了一個(gè)合理的價(jià)位上面。

那么秦永德是如何把一塊錢的羅漢果賣到5塊錢的呢？

2008年，秦永德在一個(gè)地下車庫(kù)，開始在網(wǎng)上賣羅漢果。他利用自己做互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，很快就打開了銷路，到2010年，秦永德網(wǎng)上賣羅漢果的生意已經(jīng)小有所成。也是在這個(gè)時(shí)候，秦永德開始了他把羅漢果賣到5塊錢一個(gè)的計(jì)劃！

秦永德：大家現(xiàn)在準(zhǔn)備好了，每一個(gè)到一個(gè)區(qū)域，準(zhǔn)備好，你把筐子放在地上，開始記時(shí)了。

秦永德邀請(qǐng)了30多位銷售商，到他的羅漢果種植基地，參加采摘體驗(yàn)活動(dòng)。周末，經(jīng)銷商們帶著孩子來(lái)參加這樣的活動(dòng)，能給孩子增加一些閱歷和百科知識(shí)，因?yàn)榭傆X得長(zhǎng)在城里面的孩子，其實(shí)他們很多東西都已經(jīng)不知道了。

秦永德講解：這個(gè)棚子，讓羅漢果不進(jìn)蟲子，也不染到農(nóng)藥。

半個(gè)小時(shí)，采摘體驗(yàn)活動(dòng)結(jié)束了，有人說(shuō)羅漢果生吃也很好吃，比蜜還甜。

2012年，秦永德投入240萬(wàn)，承包了600多畝地自己種植羅漢果，像這樣組織銷售商來(lái)自己的基地參觀，每一年秦永德都會(huì)舉辦好幾次，而這正是他要把羅漢果賣到5塊錢一個(gè)的第一步。

秦永德：我們采取標(biāo)準(zhǔn)化種植羅漢果，我們不同于一般羅漢果的種植，上面有遮擋蟲子的網(wǎng)子，我們沒有使用農(nóng)藥、化肥，讓他們知道我們的羅漢果是真正的有機(jī)的、無(wú)公害的羅漢果。他們了解了以后，肯定對(duì)公司的羅漢果品質(zhì)更有信心。

秦永德認(rèn)為，要想把羅漢果的價(jià)格提上去，就必須先有自己的品牌，而他之所以組織采摘體驗(yàn)活動(dòng)就是為了讓銷售商了解自己的基地，是按照有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)種植的優(yōu)質(zhì)羅漢果，從而推廣自己的羅漢果品牌。但秦永德知道，要想把羅漢果賣高價(jià)，僅僅做這樣的推廣還不夠。他還需要解決一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。新鮮的羅漢果需要烘烤。傳統(tǒng)的烘烤工藝都是用柴火烘烤7天，但很容易烤焦。

秦永德必須要解決這個(gè)問(wèn)題。劉玉芳是桂林茶葉研究所空調(diào)方面研究的專家，通過(guò)朋友介紹，秦永德找到了她。

通過(guò)和劉玉芳進(jìn)行合作，經(jīng)過(guò)30多次實(shí)驗(yàn)，秦永德發(fā)明了一個(gè)烘烤羅漢果的設(shè)備，而正是這個(gè)設(shè)備終于解決了羅漢果被烤焦的難題。

秦永德：我們想到用電，微電腦去控制，你溫度設(shè)定多少度，他就多少度，他可以在一定的溫度下進(jìn)行烘烤。干燥的過(guò)程中，要及時(shí)把水蒸氣排掉，給他一定的水汽的分離。

秦永德的羅漢果不但沒有烤焦的，而且口感很好。有了品質(zhì)的保障，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，和商超、酒店、銀行、等線下商家合作，到2011年，秦永德終于把他的羅漢果賣到了5塊錢一個(gè)，2011年，他的羅漢果銷售額達(dá)到了800多萬(wàn)元！

每年的春季和冬季，秦永德都會(huì)和研究羅漢果的專家一起，到羅漢果主產(chǎn)區(qū)的原始森林，尋找野生的羅漢果，用來(lái)培育最優(yōu)質(zhì)的羅漢果種苗。

秦永德找到了2株野生羅漢果的根莖，為了保護(hù)野生資源，秦永德把其中的一株羅漢果根莖又埋了回去。移植的小苗被埋在地里，放在地窖里，第二年他就會(huì)芽出來(lái)。

隨著公司發(fā)展，羅漢果需求量的增加，秦永德還跟當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶合作種植羅漢果，以高于市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)，來(lái)收購(gòu)農(nóng)戶的羅漢果，帶動(dòng)農(nóng)戶賺錢致富。種植戶1年能掙6萬(wàn)多元錢。

竹鼠深加工，賣出一個(gè)大市場(chǎng)

2013年，正當(dāng)秦永德的羅漢果發(fā)展形成品牌，并有了自己競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，他又做了一件讓很多人摸不著頭腦的事兒。他經(jīng)常親自當(dāng)導(dǎo)游，帶著朋友、游客到一個(gè)山洞去探秘。

山洞中的秘密是什么？這些方格子里面到底是蘊(yùn)藏著什么寶藏呢？秦永德：這個(gè)品種，毛很好的，動(dòng)物你要順著毛摸，你反過(guò)來(lái)摸他要咬你的，這樣摸性格比較溫順，他總是想回窩。這個(gè)又大個(gè)。原來(lái)，這里養(yǎng)的是6000多只竹鼠。

羅漢果和竹鼠沒有任何關(guān)聯(lián)，秦永德怎么又去養(yǎng)竹鼠了呢？

2013年6月，秦永德參加了一次朋友聚會(huì)，而就是在這次聚會(huì)上，讓他發(fā)現(xiàn)了羅漢果和竹鼠的財(cái)富交集點(diǎn)：加工問(wèn)題。

秦永德：能不能就是說(shuō)用我們的設(shè)備，深加工竹鼠的肉。后來(lái)一試，成色口感都非常好。

2013年，他與這個(gè)朋友達(dá)成合作協(xié)議，在羅漢果烘烤的空檔期，利用羅漢果的脫水設(shè)備對(duì)竹鼠進(jìn)行深加工，做成臘竹鼠進(jìn)行銷售，2013年秦永德的企業(yè)銷售額達(dá)3000多萬(wàn)元。

為了宣傳竹鼠產(chǎn)品，秦永德還經(jīng)常邀請(qǐng)朋友和客戶參加竹鼠燒烤，讓更多人了解竹鼠。

漓江魚深加工，增加渠道利潤(rùn)點(diǎn)

2015年，秦永德成立集團(tuán)發(fā)展公司，收購(gòu)了桂林市的2家一直打不開銷路的養(yǎng)魚企業(yè)。盡管這兩家養(yǎng)魚企業(yè)不賺錢，但秦永德卻非?？春?，而這一次他的賺錢門路，還是靠他羅漢果的銷售渠道！

秦永德：漓江魚基本停留在桂林市場(chǎng)，羅漢果和竹鼠走出了桂林，甚至走向了國(guó)際。

秦永德把收購(gòu)的養(yǎng)魚企業(yè)的產(chǎn)品統(tǒng)一品牌和包裝，并利用羅漢果的線上和線下銷售渠道，把鮮魚和深加工的臘魚、臘魚干銷售到了全國(guó)市場(chǎng)，一舉打開了市場(chǎng)。

2015年，秦永德形成以羅漢果為核心，竹鼠、養(yǎng)魚、立體的農(nóng)業(yè)集團(tuán)發(fā)展模式，通過(guò)電子商務(wù)和全國(guó)1800多家商超進(jìn)行合作，還成立線下體驗(yàn)店，銷售產(chǎn)品。2015年，秦永德企業(yè)的總銷售額近5個(gè)億。

傳統(tǒng)的方式是走科供貿(mào)的方式，但是秦永德的企業(yè)正好倒過(guò)來(lái)，他是貿(mào)科供，那么也就是典型的在互聯(lián)網(wǎng)的這樣一個(gè)思路里面，他先把互聯(lián)網(wǎng)這一塊他打通了以后，反過(guò)來(lái)再走研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的道路。