靠試吃打開魚皮市場

浙江省紹興市的馬位強(qiáng)正在舉辦一場試吃活動(dòng)。他總能想出很多好玩的點(diǎn)子來招攬生意。這場試吃活動(dòng)的形式非常特別：參與者要蒙上眼睛，猜測究竟吃的是什么東西，猜中了有小獎(jiǎng)勵(lì)。

“粉皮？滑滑的。有點(diǎn)甜，有點(diǎn)酸，有點(diǎn)辣，像涼拌的海鮮魚?！瘪R位強(qiáng)剛剛研制出的新菜，有人猜是粉，有人說是魚，究竟是什么，誰也說不上來。看大家吃的起勁，馬位強(qiáng)來了興致，他順勢又拿出一道新菜，讓大伙兒接著猜。

“剛才是水煮的，現(xiàn)在是涼拌之類的，但是很有嚼勁。像海蜇絲，海蜇也不是這樣子的。”大伙兒猜了半天也沒有結(jié)果。

最后，馬位強(qiáng)干脆讓所有人揭開面罩。見到杯子里的東西以后，大伙兒卻突然變得有點(diǎn)害怕。

“青蛙皮？有點(diǎn)嚇人，看著像蛇皮?！?其實(shí)，大伙兒吃的就是普普通通的魚皮。因?yàn)楹苌侔阳~皮單獨(dú)做成一道菜，所以很多人都嘗不出來?？孔鲷~皮小吃，馬位強(qiáng)2014年實(shí)現(xiàn)了銷售額上百萬元。

養(yǎng)草魚，經(jīng)驗(yàn)不足傾家蕩產(chǎn)

今年40歲的馬位強(qiáng)，是紹興城里有名的小老板。因?yàn)樗髦鴤€(gè)一千多度的近視眼鏡，沒事就喜歡樂呵呵地傻笑，大家叫他“憨豆”?！昂┒埂瘪R位強(qiáng)無論走到哪里，都滿臉的開心，他是個(gè)不折不扣的開心果。

因?yàn)闀?huì)做生意，他不僅能把20多元的普通草魚，賣到100多元一條，價(jià)格翻上5倍。還在紹興市打造了一個(gè)集養(yǎng)殖、休閑為一體的魚苗繁殖基地，帶領(lǐng)20多位農(nóng)戶一起養(yǎng)魚。此外，馬位強(qiáng)在紹興市擁有2家餐廳，還與學(xué)校達(dá)成合作，承包食堂。馬位強(qiáng)是周圍人人羨慕的對象。然而，他的笑容背后，不僅有很多常人無法體會(huì)的辛酸，甚至在他的手腕上，還能看見兩條因自殺留下的疤痕。那么，馬位強(qiáng)究竟經(jīng)歷過什么，他又是如何在魚皮上發(fā)現(xiàn)商機(jī)，創(chuàng)造財(cái)富的呢？

馬位強(qiáng)的老家在浙江省嵊州市谷來鎮(zhèn)。這一天，馬位強(qiáng)專程回來看望還在上學(xué)兒子，父子倆已經(jīng)有大半年沒有見面。曾經(jīng)，馬位強(qiáng)創(chuàng)業(yè)失敗，在老家欠下了20多萬元外債，就連孩子的學(xué)費(fèi)都拿不出來。

馬位強(qiáng)無比自責(zé)。2003年9月，在極度絕望之時(shí)，馬位強(qiáng)割腕自殺，要不是父親及時(shí)發(fā)現(xiàn)，他不可能活到現(xiàn)在?！澳菚r(shí)候真的不想再活下去，一個(gè)農(nóng)村的山里的人，創(chuàng)業(yè)成這個(gè)樣子，失敗成這個(gè)樣子。我現(xiàn)在想想真是對不起我的老爸。一看到這兩個(gè)地方，傷疤，就提醒我一定要堅(jiān)強(qiáng)，想辦法，再想辦法，做什么事都要比常人付出更多。”

自殺讓馬位強(qiáng)的身體受到了嚴(yán)重創(chuàng)傷。因?yàn)樵?jīng)失血過多，大腦缺氧時(shí)間太長，他的反應(yīng)能力和行動(dòng)速度都比從前下降了很多。

為了養(yǎng)家糊口，馬位強(qiáng)外出打工，漂泊了7年之后。2010年3月，他聽人說養(yǎng)草魚成本低，來錢快，就在紹興市城郊包下了一個(gè)占地50多畝的魚塘，想靠養(yǎng)草魚賺錢。

對養(yǎng)魚一竅不通，馬位強(qiáng)就像個(gè)活脫脫的憨豆，帶著個(gè)一千多度的近視眼鏡干活，笨手笨腳不說，常常撒個(gè)網(wǎng)，他也能把自己掉進(jìn)水里。為了把魚養(yǎng)好，馬位強(qiáng)非常努力，可還沒等他學(xué)會(huì)撒網(wǎng)，魚塘里就出事了。

2010年9月的一天，馬位強(qiáng)正在地里割草，突然，他聽見魚塘里傳來了“嘩啦嘩啦”的巨響。馬位強(qiáng)趕緊跑去一看，誰知整個(gè)湖面波光四起，上萬條魚使勁撲騰，場面讓他直接嚇傻了眼?！拔疫€以為養(yǎng)得很成功，肯定是個(gè)大豐收年。沒想到，前后不過10分鐘，魚就死了個(gè)精光?！?/p>

被嚇呆的馬位強(qiáng)這時(shí)才突然想起，原來安裝增氧機(jī)時(shí)，為了省錢，他沒有請專業(yè)的電工，全憑自己的經(jīng)驗(yàn)動(dòng)手安裝。增氧機(jī)意外漏電，魚被活活電死，養(yǎng)魚還不到半年，他就損失了3萬多元。

2011年2月，馬位強(qiáng)重新引進(jìn)了魚苗，辛辛苦苦把魚養(yǎng)好，可誰知，草魚的行情又急轉(zhuǎn)直下，從原本的8元錢一斤跌到不足3塊。

接二連三的打擊，讓馬位強(qiáng)心力交瘁。家里欠著20多萬的外債，這下魚也要賣不出去了，馬位強(qiáng)心里明白，自己再也經(jīng)不起任何失敗。

2012年春節(jié)，馬位強(qiáng)和妻子沒錢回家，夫妻倆只能躲在又濕又冷的帳篷里相依為命。吃了上頓沒下頓，餓了，就只能用醬油泡米飯來充饑。一碗醬油泡飯?jiān)?jīng)是夫妻倆苦中作樂的美味，現(xiàn)在回想起來，還十分感慨。

家里過成這樣，妻子勸馬位強(qiáng)趕緊把魚處理了，出去打工。然而，馬位強(qiáng)不僅突然不賣了，他還聲稱20元的魚至少能賣100多元。

發(fā)明捕魚神器，苦練魚皮“內(nèi)功”

原來，他有一個(gè)捕魚神器?！捌甙饲Ы锏聂~，以前要幾十、上百號人來拉網(wǎng)，現(xiàn)在我一個(gè)人就可以控制了?！蓖ㄟ^電箱控制，只要按下一個(gè)按鈕，塘里的魚就會(huì)被自動(dòng)捕撈上來。有了這臺捕魚神器之后，馬位強(qiáng)不僅把魚賣到了100多元一條，自己的不夠賣，還到處去收別人的收魚。

原來，馬位強(qiáng)是在這魚皮上發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。2012年，老家的舅舅來城里看他，因?yàn)闆]錢請客，馬位強(qiáng)就抓了條魚來招待。舅舅曾經(jīng)

是村里的廚師，他一邊跟馬位強(qiáng)聊天，一邊把這魚皮也給剝了出來。誰知就是這個(gè)小小的舉動(dòng)，不僅給馬位強(qiáng)帶來了財(cái)富，還讓他的命運(yùn)都發(fā)生了改變。

那時(shí)候，馬位強(qiáng)正在為銷路發(fā)愁，吃著舅舅燉的魚皮，他突然靈機(jī)一動(dòng)，要是能把魚的各個(gè)部位分開來賣，那豈不是能多賺好幾份的錢：一條5斤重的魚，可以分解為魚皮、魚肉、魚骨、魚肚。市場上，一份涼拌魚皮能賣七八十元，魚肉90元，總共170元。

馬位強(qiáng)越想越興奮，他立刻找朋友們借錢，在一個(gè)小弄堂里，擺上四張桌子，就開起了飯店。魚皮富含膠原蛋白，符合現(xiàn)代人的養(yǎng)生理念，馬位強(qiáng)想把它做成特色，吸引顧客。然而，想把魚皮剝出來，遠(yuǎn)沒有想象的那么簡單，這需要極好的刀工。片薄了，魚皮容易爛；切厚了，吃起來又硬又柴，口感和魚肉沒有任何區(qū)別。舅舅的刀工遠(yuǎn)沒有好到可以開餐館的程度。為了分開魚皮，馬位強(qiáng)傷透了腦筋。

他把自己關(guān)在小屋子里，沒日沒夜地片魚皮。帶著個(gè)一千多度的近視眼鏡，看不清楚，常常把手給割破了不說，就連手腕上自殺留下的傷口也被扯得生疼。因?yàn)榫毩?xí)了太多次，直到現(xiàn)在，馬位強(qiáng)的手指都是彎彎的，有點(diǎn)直不起來。但他也終于找到了方法，不僅把魚肉切得又薄又透，還把魚皮給完整的剝了下來。魚皮上掛50斤東西都可以，因?yàn)樗镁鶆颉Ｒ粡埿⌒〉聂~皮，兩個(gè)人都拉不斷。

不斷改進(jìn)魚皮做法，果斷更替新品

把魚皮切到了如此地步，馬位強(qiáng)相當(dāng)?shù)靡?。然?012年10月，當(dāng)他把做好的魚皮拿出去推銷的時(shí)候，卻根本賣不出去。

顧客說：“皺皺的，黑黒的，麻麻的。有點(diǎn)嚇人，不舒服。有點(diǎn)像蛇皮，不敢吃?！?/p>

在紹興當(dāng)?shù)?，人們沒有吃魚皮的習(xí)慣。魚皮的味道還沒那么鮮美，魚皮總是帶有一股腥味，大家就都不愛吃。為了改進(jìn)口味，馬位強(qiáng)又把自己關(guān)在廚房里，一頓接一頓地吃魚皮，他不斷做、不斷吃、不斷拿出去讓別人提意見、改進(jìn)口味，最后把自己的舌頭都試得發(fā)麻，嘗不出味道了，就讓妻子幫他接著試。那段時(shí)間，家里全是吃不完的魚肉、魚皮。

味道做好之后，馬位強(qiáng)又在人多的地方，做起了試吃的推廣活動(dòng)。嘗過之后再進(jìn)行推銷，大家接受起來也容易多了。

通過不斷地改進(jìn)和試吃，漸漸地，馬位強(qiáng)的小店開始有了生意，加上大家的口口相傳，開店不到半年，就有了穩(wěn)定的客源。

顧客說：“別的地方吃不到魚皮，只有這個(gè)飯店有魚皮。朋友介紹，讓我們來嘗一嘗，很遠(yuǎn)的地方趕過來的。每次我都叫老板多加一點(diǎn)魚皮，因?yàn)楹贸?，你不跟他說他放的很少的。有時(shí)候來晚了還沒地方坐了?！币粋魇畟靼?，馬位強(qiáng)的店面雖然很不起眼，但顧客越來越多。有時(shí)候，走廊上、過道里也全都坐滿了人。馬位強(qiáng)又在后院的小屋里租了一間房，把店面擴(kuò)大到了兩間。

2013年的一天晚上，馬位強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)月的進(jìn)賬把他自己都嚇了一跳——十七八萬元！

辛苦終于有了回報(bào)，通過2年努力，馬位強(qiáng)不僅在紹興買了房，他還還清了所有外債。夫妻倆日子越過越好，然而2014年的一天，他們卻為店里的一道菜而吵了起來。

有一道菜叫油炸魚皮，把魚皮裹上面粉、調(diào)料，往油鍋里面這么一炸，立馬變得噴香撲鼻。油炸魚皮曾經(jīng)給馬位強(qiáng)帶來了火爆的人氣，很多人排隊(duì)、等座，最后都會(huì)點(diǎn)這道菜。僅這一道菜，2013年就賣了50多萬元。然而，2014年3月，馬位強(qiáng)卻突然說什么都不賣了，就算有人抱怨，他也堅(jiān)決不賣油炸魚皮。

原來，馬位強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了潛在的危機(jī)：1條10多斤的大魚，去掉頭和尾巴，一煮縮水后，就不到一半了，魚皮剩的更少。吃的人越來越多，要是光買魚皮，魚肉銷不出去。結(jié)果，魚皮供不應(yīng)求，魚肉滯銷。吃不到魚皮顧客會(huì)失望而歸，幾次下來，就會(huì)失去這部分顧客。為了小店的發(fā)展，馬位強(qiáng)決定縮減菜品。油炸魚皮雖然點(diǎn)擊率高，但它容易縮水，經(jīng)過油炸以后，還破壞了自身的營養(yǎng)，不符合現(xiàn)代人飲食養(yǎng)生的大方向?！盀榱四銈兊慕】担瑸榱艘院筚嶅X，我們應(yīng)該為客人考慮，為客人的身體，我們才能創(chuàng)造更多的財(cái)富，這就是放棄的原因。”

雖然放棄了油炸魚皮，但2014年9月，馬位強(qiáng)又加入了紹興地方菜和川菜等元素，并開發(fā)了“酸蘿卜燒魚皮”的新菜，重新賺回了人氣。

現(xiàn)在，馬位強(qiáng)已經(jīng)把魚分別做成紅燒魚皮、酸菜魚肉、小炒魚肚和涼拌魚皮等不同的菜品。不光自己已經(jīng)開了兩家餐館，還帶動(dòng)了二十多位農(nóng)戶跟著他一起養(yǎng)魚致富。