安永杰

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的主要問題

進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得了巨大發(fā)展，但存在的問題仍需引起我們的高度重視，其中突出的主要問題有：

（一）理財(cái)產(chǎn)品較為單一且產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重

近些年來，雖然我國(guó)金融理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展較快，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品得到不斷豐富，但由于缺乏細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分和明確的市場(chǎng)定位，造成了產(chǎn)品差異化和個(gè)性化不足，理財(cái)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需要，從這個(gè)意義上講，理財(cái)產(chǎn)品仍較為單一。主要原因是市場(chǎng)細(xì)分變量單一，僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行多維的細(xì)分，并進(jìn)而挖掘發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的潛在需求，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)方案，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯，產(chǎn)品發(fā)行重量不重質(zhì)。

（二）金融理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)不足

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性、知識(shí)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性服務(wù)，而且都是直接面向個(gè)人投資者的服務(wù)，因此對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高，不僅僅要求從業(yè)人員要有足夠的專業(yè)知識(shí)，更要有豐富的理財(cái)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還應(yīng)掌握社會(huì)生活、金融投資、稅務(wù)、房地產(chǎn)、法律等各方面的知識(shí)以便針對(duì)客戶的不同需求制定合理的理財(cái)綜合解決方案。但是，目前各商業(yè)銀行嚴(yán)重缺乏符合以上要求的金融理財(cái)規(guī)劃師、特許金融分析師等專業(yè)化人才，成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的嚴(yán)重制約因素。

（三）投資者缺乏對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品充分的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

根據(jù)“金融界”網(wǎng)站的調(diào)查，目前銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資者在購(gòu)買前只有12.8%的人“仔細(xì)閱讀過”產(chǎn)品說明書，23.9%的人則“從來沒有閱讀過”。在這種情況下，理財(cái)產(chǎn)品的一線銷售員工便成為了投資者了解理財(cái)產(chǎn)品信息的重要來源，然而，由于營(yíng)銷人員自身素質(zhì)不高，或者出于業(yè)績(jī)考量而刻意回避對(duì)投資者的不利因素，以及產(chǎn)品一般由研發(fā)部設(shè)計(jì)、開發(fā)，與基層營(yíng)銷人員缺乏有效溝通，也未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使基層營(yíng)銷人員無法從產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面把握。因此，造成營(yíng)銷人員在向投資者介紹產(chǎn)品時(shí)未能履行充分的風(fēng)險(xiǎn)告知義務(wù)，導(dǎo)致投資者不能對(duì)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)有深刻和全面的了解，導(dǎo)致不必要的糾紛和法律訴訟。

同時(shí)，社會(huì)金融知識(shí)的普及和教育程度不高，大多投資者缺乏金融理財(cái)知識(shí)，甚至認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品等同于儲(chǔ)蓄存款。實(shí)際上，雖然銀行理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)股票、基金更為穩(wěn)健，但本質(zhì)上是金融投資產(chǎn)品，并不是儲(chǔ)蓄存款。即使是保證本金的理財(cái)產(chǎn)品，也可能存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，存在投資損失的可能性。而在收益方面，根據(jù)銀監(jiān)局的規(guī)定，更是不能夠?qū)碡?cái)產(chǎn)品收益進(jìn)行承諾。

（四）商業(yè)銀行的市場(chǎng)開拓意識(shí)不強(qiáng)

近些年來，雖然在競(jìng)爭(zhēng)中商業(yè)銀行注重利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，但是部分商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷手段、方式上動(dòng)腦子、下功夫還是存在不足，缺少自降身價(jià)主動(dòng)出擊和開拓市場(chǎng)的意識(shí)，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)里擺放有理財(cái)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，然而很少見到營(yíng)銷人員主動(dòng)為客戶介紹，導(dǎo)致銀行的有些產(chǎn)品即使很好，但由于投資者缺乏了解而無人問津，在細(xì)節(jié)上影響了市場(chǎng)的有效拓展。

（五）網(wǎng)絡(luò)化程度不高限制了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)銀行正逐漸成為各個(gè)銀行業(yè)務(wù)開展的主要模式，其相對(duì)低廉的成本不受地域、時(shí)間的限制，客戶可以隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)來辦理自己需要的業(yè)務(wù)，大大方便了客戶。但在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐漸網(wǎng)絡(luò)化的當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行仍在以傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)辦理為主要的模式，缺少對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)辦理業(yè)務(wù)的引導(dǎo)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銀行也更加缺少其他相關(guān)的服務(wù)，如提供必要的市場(chǎng)資訊查詢服務(wù)，直接在網(wǎng)絡(luò)上提供客戶所需要的定制化分析、調(diào)查及個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。因此，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展業(yè)務(wù)、提升商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的效率、推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還有很大的空間推力。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要問題的成因

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問題的成因較為復(fù)雜，其中主要成因有以下幾個(gè)方面：

（一）分業(yè)經(jīng)營(yíng)的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

成熟市場(chǎng)國(guó)家與地區(qū)的金融業(yè)采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，而我國(guó)則采用分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。于是，在成熟市場(chǎng)國(guó)家與地區(qū)，銀行可以同時(shí)承銷證券、保險(xiǎn)等其他金融業(yè)務(wù)，因此可以為個(gè)人投資者提供更為豐富、多樣的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，這些理財(cái)產(chǎn)品基本涵蓋了個(gè)人信托、保險(xiǎn)、證券、投資管理以及銀行等各種類型的金融服務(wù)，并提供有關(guān)投資、退休、生活、教育、出國(guó)旅游等各方面的規(guī)劃和指導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)真正的一站式金融服務(wù)，為投資者帶來最大的便利。然而，在我國(guó)，由于金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)、證券以及銀行處于割裂狀態(tài)，銀行業(yè)務(wù)受到很大的限制，即使現(xiàn)在銀行可以代理某些種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但無法推出結(jié)合銀行、保險(xiǎn)、證券等有自己特色的理財(cái)產(chǎn)品，無法為客戶的資產(chǎn)帶來更大的增值，大大限制了國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）業(yè)務(wù)需求劇增導(dǎo)致專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍嚴(yán)重缺乏

2006年11月，國(guó)內(nèi)首批488名國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）取得認(rèn)證資格，標(biāo)志著中國(guó)的代客理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入了專業(yè)人員提供服務(wù)的時(shí)代。①但是由于理財(cái)需求劇增，現(xiàn)有的CFP遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需求，另外與歐美國(guó)家金融策劃師的專業(yè)素質(zhì)相比差距仍然非常大，且其綜合素質(zhì)無法滿足客戶的要求。當(dāng)前急切需要培養(yǎng)出大量的符合要求的專業(yè)化金融理財(cái)師隊(duì)伍。在成熟市場(chǎng)國(guó)家與地區(qū)，從1990年開始CFP資格化認(rèn)證至今已有20多年歷史，完善的認(rèn)證制度已經(jīng)培育了專業(yè)化的金融理財(cái)師隊(duì)伍，比如在美國(guó)，幾乎所有個(gè)人理財(cái)資格認(rèn)證制度都把綜合個(gè)人財(cái)務(wù)策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃與風(fēng)險(xiǎn)管理、員工福利與退休計(jì)劃、個(gè)人稅務(wù)策劃和遺產(chǎn)策劃及事業(yè)繼承等6大模塊作為培訓(xùn)和考核從業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)。因此，在我國(guó)，由于理財(cái)師認(rèn)證的發(fā)展時(shí)間較短，相關(guān)政策不夠完善，服務(wù)個(gè)人理財(cái)?shù)膶I(yè)人員匱乏。

（三）風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱導(dǎo)致對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不足

由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行來說仍然是一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，在這方面的風(fēng)險(xiǎn)控制能力仍然相對(duì)較弱。該業(yè)務(wù)的綜合性決定了擁有更廣范圍的風(fēng)險(xiǎn)，例如，利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等，風(fēng)險(xiǎn)一直存在于理財(cái)業(yè)務(wù)的整個(gè)操作流程中。銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的低風(fēng)險(xiǎn)是建立在健全的風(fēng)險(xiǎn)管理以及相對(duì)穩(wěn)定的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境之上的，而我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展正缺少這樣的內(nèi)外部條件。致使銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏有效的識(shí)別以及監(jiān)測(cè)，在理財(cái)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張過程中往往只注重市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大而忽視了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的掌控。

（四）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)限制了市場(chǎng)營(yíng)銷方式的變革

由于法律法規(guī)上的限制，商業(yè)銀行并不能針對(duì)客戶的需求實(shí)施整合性的營(yíng)銷，服務(wù)范圍的限制致使商業(yè)銀行營(yíng)銷能力弱。再者，傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主要渠道，基本依靠有形網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張來達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的，這樣的被動(dòng)營(yíng)銷體系使得自身有利的資源不能得到最充分的利用，客戶與銀行無法實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。而且，銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后，傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置布局都是以服務(wù)以記賬算賬為主要內(nèi)容的運(yùn)作模式，并沒有考慮到網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的需要；傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)主要是以儲(chǔ)蓄員、出納員、會(huì)計(jì)員為主的存取款服務(wù)，沒有專門的客戶經(jīng)理，而這些工作人員沒有接受過專門的培訓(xùn)，缺乏營(yíng)銷知識(shí)，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中受阻，充分表明傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷功能十分低下。（作者單位：天津商業(yè)大學(xué)）

注解：

① 羊城晚報(bào)2006年11月18日