任立宏

摘 要：本文闡述了企業(yè)如何運用先進的管理方式SAP ERP系統(tǒng)組織實施企業(yè)的銷售管理，分析了銷售模塊實施的要點，結(jié)合基于ERP的銷售管理理論，對制造企業(yè)的ERP—銷售模塊的實施過程和系統(tǒng)設(shè)計等方面進行深入研究，建立起符合企業(yè)發(fā)展需要的銷售管理模式。

關(guān)鍵詞：ERP SAP；企業(yè)；銷售管理；系統(tǒng)

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2016.09.216

1 前言

通過引進世界一流的SAP ERP軟件系統(tǒng)，建立企業(yè)統(tǒng)一高效的、流程驅(qū)動的、全面集成管控的、以信息化為支撐的信息應(yīng)用管理平臺，整合企業(yè)內(nèi)部資源，實現(xiàn)設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、物流、財務(wù)、銷售等方面的集成管理和信息共享，實現(xiàn)企業(yè)物流、資金流和信息流的緊密集成。SAP ERP項目實施，將為制造企業(yè)多業(yè)務(wù)板塊協(xié)同管理提供有力的平臺支持。其中銷售管理模塊又是企業(yè)ERP實施過程中的重要的一環(huán)。本文結(jié)合某企業(yè)在對銷售模塊的實施過程中的實施要點及系統(tǒng)設(shè)計等幾個方面進行。

2 銷售系統(tǒng)的系統(tǒng)分析

2.1 業(yè)務(wù)調(diào)研

項目前期必須對企業(yè)現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀主要包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀（客戶主數(shù)據(jù)、價格主數(shù)據(jù)），業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀（客戶主數(shù)據(jù)維護流程、基本價維護流程、企業(yè)各種產(chǎn)品的銷售及發(fā)運流程、發(fā)票出具流程等）進行深入、細致的調(diào)研，對用戶的總體需求及各個功能模塊的需求從技術(shù)解決方案及業(yè)務(wù)應(yīng)用層面進行總體分析，制定解決方案。

2.2 實施要點

結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，業(yè)務(wù)運作和信息化現(xiàn)狀，經(jīng)過現(xiàn)狀調(diào)研和價值分析，企業(yè)的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化項目需求的要點如下：第一，解決數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一問題，數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一將保證未來的ERP系統(tǒng)能夠在各個部門之間進行信息的共享。通過本次項目建立企業(yè)內(nèi)部跨部門的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，其中物料編碼、客戶編碼、將進行規(guī)范和統(tǒng)一。數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一將保證未來的ERP系統(tǒng)能夠在各個部門之間進行信息的共享；第二，實現(xiàn)在銷售訂單、定價、信用管理、發(fā)貨、開票、收入確認、內(nèi)部結(jié)算等多個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化管理。提高信息共享的程度和業(yè)務(wù)流程的集成度，增強業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)的控制力度。改變過去那種銷售項目經(jīng)理無法掌握生產(chǎn)進度的情況；第三，實現(xiàn)銷售、財務(wù)、生產(chǎn)，物料等模塊的無縫集成，銷售與財務(wù)數(shù)據(jù)實時傳遞，自動生成相關(guān)財務(wù)憑證，減少人工干預(yù)因素，改變財務(wù)以前手工制作各種憑證的狀況，既保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性又提高了工作效率。

2.3 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求及解決方案

（1）客戶主數(shù)據(jù)。建立統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)管理平臺，對客戶編碼進行規(guī)范和統(tǒng)一，數(shù)據(jù)信息能夠跨部門共享。

（2）價格主數(shù)據(jù)。銷售指導(dǎo)價在系統(tǒng)中統(tǒng)一維護，不需要每次人工進行查詢。

（3）銷售訂單。實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)與生產(chǎn)、采購，倉儲等模塊的集成，進行系統(tǒng)化管理，提高對各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管控力度（如：物料的出入庫情況等），實現(xiàn)按銷售訂單指導(dǎo)生產(chǎn)及時掌握銷售訂單的執(zhí)行情況。實現(xiàn)銷售與財務(wù)一體化，業(yè)務(wù)流程與財務(wù)流程緊密集成，通過在系統(tǒng)中設(shè)置定價及折扣處理方法，使定價過程更加嚴謹和規(guī)范，系統(tǒng)自動進行應(yīng)收、收入、稅金等賬務(wù)處理。實現(xiàn)當(dāng)銷售價格低于銷售指導(dǎo)價時，系統(tǒng)會自動進行報警，避免因價格錯誤導(dǎo)致的銷售風(fēng)險。

（4）銷售發(fā)運。系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置客戶信貸控制，發(fā)貨前進行客戶信貸檢查，超信貸后進行提示，降低資金風(fēng)險 。

實現(xiàn)發(fā)運與財務(wù)一體化集成，發(fā)貨過賬后自動進行成本或其他科目的結(jié)轉(zhuǎn)，不需要人工進行統(tǒng)計結(jié)轉(zhuǎn)。

（5）銷售開票。依據(jù)發(fā)貨單進行銷售開票，整個銷售過程清晰明了，符合正常的銷售業(yè)務(wù)，有利于銷售統(tǒng)計和分析，銷售開票時可以同時確認銷售收入與業(yè)務(wù)成本，符合財務(wù)收入與成本同時確認的要求。

細化發(fā)票類型，不同業(yè)務(wù)出具不同的系統(tǒng)發(fā)票（銷售發(fā)票，銷售發(fā)票（無稅），退貨發(fā)票），便于銷售統(tǒng)計以及財務(wù)賬務(wù)分析 。

財務(wù)與銷售業(yè)務(wù)通過發(fā)票進行集成，系統(tǒng)自動對收入、稅收等科目進行記賬，生成財務(wù)憑證，減少出錯幾率，提高工作效率。

規(guī)范錯誤發(fā)票處理業(yè)務(wù)，對當(dāng)期和跨期錯誤發(fā)票的處理進行細分，提高了沖票、退換票業(yè)務(wù)處理效率。

（6）報表的設(shè)計。結(jié)合實際需求定制開發(fā)集成的、多維的統(tǒng)計分析報表進行數(shù)據(jù)分析支持，滿足銷售管理需求

3 銷售管理系統(tǒng)的系統(tǒng)設(shè)計

（1）銷售管理組織的設(shè)計。針對在ERP系統(tǒng)中涉及到銷售管理的系統(tǒng)組織架構(gòu)的：銷售組織、分銷渠道、產(chǎn)品組、工廠、發(fā)運點，分別進行編碼的設(shè)計。

（2）主數(shù)據(jù)設(shè)計。銷售管理所涉及的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要有客戶和價格。這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是ERP系統(tǒng)中銷售管理、財務(wù)會計管理中最基本、最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)來源，也被稱為主數(shù)據(jù)。主數(shù)據(jù)管理需遵循集中管理、集中維護的原則?？蛻糁鲾?shù)據(jù)：客戶主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分為：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、銷售和分銷數(shù)據(jù)和公司代碼數(shù)據(jù)。價格主數(shù)據(jù)：價格主數(shù)據(jù)通常由物料價格、運費、折扣、附加費及銷項稅組成，并按設(shè)定的條件類型和存取順序在系統(tǒng)存儲，能夠根據(jù)銷售組織、分銷渠道、客戶組、客戶、物料等定價策略靈活地定義價格，通過有效期管理，能處理不同時期的價格。

（3）銷售訂單管理設(shè)計。銷售訂單：根據(jù)業(yè)務(wù)部門的管理情況，ERP系統(tǒng)銷售訂單類型設(shè)為正常銷售訂單、免費銷售訂單、退貨訂單、維修服務(wù)訂單等幾類。

信貸管理設(shè)計：確定信貸控制范圍及方案。

（4）銷售發(fā)運管理。發(fā)貨單設(shè)計：發(fā)貨單類型：根據(jù)實際業(yè)務(wù)，可將發(fā)貨單分為銷售發(fā)貨，免費發(fā)貨，退貨等類型。

（5）銷售發(fā)票管理。銷售發(fā)票設(shè)計：系統(tǒng)發(fā)票類型主要有銷售發(fā)票，銷售發(fā)票（無稅），退貨發(fā)票。

4 結(jié)束語

日常的銷售業(yè)務(wù)通過SAP的銷售管理模塊進行記錄、分析，整個過程涵蓋了合同、詢價、報價、銷售、出庫、開票到客戶付款各個環(huán)節(jié)；銷售、財務(wù)、生產(chǎn)，物料等模塊的無縫集成，業(yè)務(wù)與財務(wù)一體化，既保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，又提高了工作效率 ，規(guī)范了業(yè)務(wù)流程。SAP ERP項目實施落地，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實施和提升企業(yè)核心競爭力提供有力的技術(shù)支持。