河瀨和幸+李娟

很多人覺得，要想讓顧客停下腳步，就必須跟顧客打招呼，事實上，即使不出聲也可以吸引到顧客。

比如我以前賣保健食品的時候，就把保健食品倒到紙杯里，故意用很大聲音攪拌，以此吸引顧客的注意力。那種保健食品是很細(xì)的粉末狀，需要加水混合。攪拌是演示的一部分，但是如果你用很高興的表情和很滑稽的動作攪拌的話，周圍的顧客就會覺得很好奇然后停下腳步。

我還賣過一種坐墊，叫“智慧坐墊”，是一種設(shè)計得有點傾斜的坐墊。賣的時候我把坐墊放在椅子上，有顧客路過時我就用手指在坐墊上畫屁股的形狀，然后微笑著看著顧客。顧客看見了就問我：“什么？屁股？你是讓我坐下嗎？”總之，即便只是通過聲音或手勢也可以吸引住顧客。

我以前還經(jīng)常用黑色記號筆在B5紙上畫箭頭，然后把商品放在箭頭指向的地方。顧客一臉疑惑地靠過來問“這是什么”時，你就可以接過顧客的問題開始介紹商品。此外，如果是化妝品，可以在紙上寫“清潔毛孔”“滋潤嫩滑”等簡短的詞句來吸引顧客。這樣的手繪海報，有著和印刷海報不一樣的感覺，而且只要有紙筆就可以做，非常簡單方便。字寫得丑沒關(guān)系，只要寫得讓顧客認(rèn)識就行。通過視覺刺激來吸引顧客駐足的技巧，是相當(dāng)見效的。

吸引顧客注意力的時候，我經(jīng)常用擬聲擬態(tài)的方法介紹商品的特點。所謂擬聲擬態(tài)，比如“滑滑的”“噗嚕噗嚕的”“軟綿綿的”“刺溜刺溜的”等形容事物狀態(tài)的詞。相信你平時說話時也經(jīng)常使用。如果客人正好通過商品演示臺時你用擬聲擬態(tài)詞在形容商品，說不定顧客就會被吸引駐足。換成你是顧客，如果聽到銷售員說：“來看一看吧，噗嚕噗嚕的！”也會覺得好奇而停下腳步吧！事實上，我用這一招招徠的顧客不計其數(shù)。

當(dāng)然，并不是說只要是擬聲擬態(tài)詞就行，還必須是能表現(xiàn)出商品特點的詞才可以。如果是面包那就說“軟軟的”，如果形容茶就用“讓血液干干凈凈的”，如果是化妝品就說“讓肌膚嫩嫩的、滑滑的”。不用擬聲擬態(tài)詞也可以，那就想一個能簡單精練地說出商品特征的短句。

賣橄欖油的時候，我用很簡單的一句：“唉，這個是橄、欖、油哦！來看看吧！”吸引到了很多顧客。賣輪胎的時候我用：“??！輪胎怎么不是圓的呢？”勾起了很多顧客的興趣。

為了避免打招呼時被顧客無視，我采取了向顧客遞購物筐的方法，實踐證明很有效果。我指導(dǎo)的很多銷售員也覺得這種方法很好，因此我對這一招很有信心。具體點說就是如果看到顧客拿起商品觀察就順勢遞一個購物筐過去，說一句：“您好，您用這個吧?！边f購物筐很簡單，關(guān)鍵是遞之前要觀察清楚顧客正在看什么商品。

這一招的厲害之處就在于，不用過多的語言，也不會被顧客無視，一定能夠得到Y(jié)es或No的回應(yīng)。對于銷售員來說，被無視是很難受的，只要顧客給出回應(yīng)，都算是一種成功。

如果顧客接受遞過去的購物筐，通常會說一句“謝謝”或“你真有眼力”這類話。這個時刻抓住機會和顧客說上兩句，銷售員與顧客間的“心墻”就會立刻矮一截。通過觀察顧客手里拿的是什么商品判斷顧客對什么感興趣，然后一邊介紹相關(guān)的其他商品，一邊有意識地把顧客誘導(dǎo)到自己銷售的商品上。因此，即使顧客看的不是自己銷售的商品這一招也同樣適用。比如顧客在看一件商品，而我銷售的是別的商家生產(chǎn)的類似產(chǎn)品，我會利用遞購物筐的時機跟顧客攀談，然后指著我銷售的商品說“這是新產(chǎn)品”，顧客聽了會想“這是什么”，從而燃起想看新產(chǎn)品的欲望。

當(dāng)顧客不接受購物筐的時候，會說“不用了”“謝謝”，有的顧客會用手勢示意。這個時候銷售員就簡單地行一下禮離開就行。跟顧客搭話是為了判斷顧客是否愿意和你交流，也沒有必要因為顧客拒絕了你遞的購物筐而郁悶。轉(zhuǎn)念一想，購物筐被拒絕說明那位顧客不需要你的幫助，這樣也就不用浪費時間了。因此，被拒絕也是一件好事。

遞購物筐這一招還有一個好處，那就是周圍看著你遞筐的顧客會覺得你容易交流。你遞購物筐的時候，會給周圍的顧客留下你很有靈活性的好感。這樣一來，顧客有什么問題就會來問你，你主動跟顧客打招呼的時候也更容易得到對方的回應(yīng)。

（摘自《99%的人都用錯了銷售技巧》古吳軒出版社 圖/陳明貴）