趙瑾兮

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2016）02-000-02

摘 要 本文將主要分析了國(guó)際工程管理過(guò)程中建立合作伙伴關(guān)系的原則、特點(diǎn)，就其主要幾種合作伙伴關(guān)系進(jìn)行研究，并提出需要注意的幾點(diǎn)問(wèn)題，希望能為促進(jìn)國(guó)際工程合作伙伴關(guān)系的發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力。

關(guān)鍵詞 國(guó)際工程管理 合作伙伴 分析

合作伙伴關(guān)系指的是人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間相互信任，為了實(shí)現(xiàn)同一目標(biāo)或共同利益而形成的共享利益與共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種長(zhǎng)期合作關(guān)系。在國(guó)際承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天，惡性競(jìng)爭(zhēng)屢見(jiàn)不鮮，國(guó)際市場(chǎng)秩序受到嚴(yán)重破壞，這使得某些大型工程的市場(chǎng)主體利益受損，為了降低惡性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生率，有效發(fā)揮群體優(yōu)勢(shì)以減少風(fēng)險(xiǎn)，數(shù)家具有共同利益目標(biāo)的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)即建立合作伙伴關(guān)系的現(xiàn)象已逐步變成了常態(tài)。

一、建立合作伙伴關(guān)系的原則

（一）互惠原則

合作目的在于利用雙方或多方間的強(qiáng)項(xiàng)與優(yōu)勢(shì)來(lái)組合成為一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)體，從而能夠有效提升各自在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到提升各自經(jīng)濟(jì)效益的目的。在確立合作伙伴關(guān)系后，各個(gè)合作方都應(yīng)正確意識(shí)到利益是同享的，風(fēng)險(xiǎn)是共擔(dān)的，所以各合作方在增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力、提升企業(yè)形象等各個(gè)方面都應(yīng)做到惠及各個(gè)合作方，并確保公正與公平。

（二）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則

各個(gè)合作方間都具有各自的專長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)，而建立合作關(guān)系的，目的之一就是為了進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以彼之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。通常而言，優(yōu)勢(shì)主要包括以下幾方面內(nèi)容：①專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，即具有某種先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)；②管理優(yōu)勢(shì)，即擁有高素質(zhì)、數(shù)量多的管理型人才，并具有嚴(yán)謹(jǐn)、先進(jìn)的管理體制；③市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，即具有較大市場(chǎng)份額或較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；④人才優(yōu)勢(shì)， 即在某些專業(yè)上具有或是儲(chǔ)備有較多優(yōu)秀并且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常豐富的專業(yè)人才以及管理人才。

（三）自愿原則

各個(gè)合作方對(duì)各方的優(yōu)勢(shì)與不足經(jīng)過(guò)全面了解后在進(jìn)行的對(duì)比、分析與評(píng)估，最終確定下1～3個(gè)合作對(duì)象，并對(duì)其按優(yōu)先等級(jí)進(jìn)行排序，經(jīng)過(guò)多輪商榷后，將合作對(duì)象確定下來(lái)。而著一些都是需要在自愿原則下進(jìn)行的，如若并非自身意愿而勉強(qiáng)在一起合作，也不會(huì)收獲預(yù)期效果。

（四）誠(chéng)信原則

誠(chéng)信是指合作各方對(duì)于彼此的坦誠(chéng)與信任，并在今后的合作當(dāng)中對(duì)自己許下的承諾逐一履行。在合作伙伴關(guān)系中，誠(chéng)信更多的變現(xiàn)為個(gè)合作方領(lǐng)導(dǎo)人員的涵養(yǎng)、行為以及品德。

二、國(guó)際工程管理中合作伙伴的關(guān)系的特點(diǎn)

（一）長(zhǎng)期性

在國(guó)際工程管理中建立合作伙伴關(guān)系并非一時(shí)興起，或是為了達(dá)到某種眼前利益而建立起來(lái)的關(guān)系，而是需要進(jìn)行長(zhǎng)期培育與經(jīng)營(yíng)方能將其作用真正發(fā)揮出來(lái)。為了凸顯合作的真誠(chéng)，并建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，各個(gè)合作方都應(yīng)將自身的優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)共享出來(lái)。但是如果將自身優(yōu)勢(shì)貢獻(xiàn)出來(lái)，則就能在彼此間進(jìn)行滲透與融合，長(zhǎng)此以往，就能將其優(yōu)勢(shì)與實(shí)力有效展示出來(lái)。而另一方面，優(yōu)勢(shì)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，如若貿(mào)然貢獻(xiàn)出去，不但容易在短期內(nèi)沒(méi)有獲得應(yīng)有的效益與回報(bào)，還會(huì)泄漏企業(yè)自身機(jī)密，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在此情況下，合作伙伴關(guān)系尤其是專業(yè)性強(qiáng)，規(guī)模大的工作，在合作商的時(shí)間都較長(zhǎng)。

（二）靈活性

通常情況下，國(guó)際工程管理中，企業(yè)都不會(huì)采用一種模式去參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式也在不斷發(fā)生變化，以靈活的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求。因此，在建立合作伙伴關(guān)系時(shí)，企業(yè)間會(huì)采用靈活的方式來(lái)應(yīng)對(duì)不同的合作狀況，從而將市場(chǎng)的對(duì)抗弱化，以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）排他性

合作伙伴關(guān)系的建立通常是由各方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合而成，各個(gè)合作企業(yè)為了保持某種特有的優(yōu)勢(shì)以及商業(yè)機(jī)密，都會(huì)出具一些排他性承諾，如在建立合作伙伴關(guān)系期間，不可再形成新的合作聯(lián)營(yíng)；在已有的合作關(guān)系當(dāng)中，不允許新伙伴加入，也不允許原有伙伴加入到其他合作伙伴關(guān)系當(dāng)中。

三、國(guó)際工程管理中合作伙伴的關(guān)系

（一）策略型合作伙伴關(guān)系

策略型合作伙伴關(guān)系指的是簽訂合約后，為了緩和甲方與乙方間存在的對(duì)抗或爭(zhēng)拗（索賠）矛盾而構(gòu)建起來(lái)的一類強(qiáng)制性溝通方式。由甲乙雙方一同聘請(qǐng)的協(xié)調(diào)人來(lái)組織開(kāi)展一個(gè)由公司高層參加的非正式會(huì)議，在會(huì)議中對(duì)甲乙雙方所認(rèn)可的有待溝通的項(xiàng)目目標(biāo)（如快速施工、確保盈利、降低成本、按期完成進(jìn)度、提高效率、施工質(zhì)量、設(shè)計(jì)更改、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、降低法律訴訟費(fèi)等方面內(nèi)容）、能夠量化的完善方法、相關(guān)困難以及糾紛的快速解決程序等。之后再由各方高層領(lǐng)導(dǎo)人員共同制定憲章，統(tǒng)一確認(rèn)后簽字，并于今后日常管理工作中予以實(shí)行。該種合作伙伴關(guān)系在高層領(lǐng)導(dǎo)作用下而進(jìn)行的較為順暢，并在實(shí)踐過(guò)程中，所碰到的問(wèn)題與困難都能得到重視，處理效率也得到大大提高。但該種關(guān)系一方面不可凌駕于原有合約的機(jī)制與限制之上，一方面不能確保不會(huì)發(fā)生索賠案件，一方面所簽訂的內(nèi)容雖然并非原有合約中的內(nèi)容，但其仍具備一定的約束力。

（二）戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系

戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系是建立在合作方中，需要具備有合作對(duì)方所不具備的優(yōu)勢(shì)，如專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)等等，這樣一來(lái)才會(huì)具有相互吸引力。合作各方通過(guò)對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析后，能夠清楚的知道自身需要尋求一個(gè)具有哪方面優(yōu)勢(shì)的對(duì)象進(jìn)行合作，進(jìn)而有針對(duì)性的建立起優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系，從而有效的提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，去占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最優(yōu)。該種合作伙伴關(guān)系具有長(zhǎng)期性，能夠維持該種關(guān)系多年。主要組成形式有：①總承包商與投資者間形成的戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系。②總承包商與專業(yè)公司間形成的戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系。③總承包商與總承包商間形成的戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系。

（三）互惠型合作伙伴關(guān)系

互惠型合作伙伴關(guān)系指的是，合作各方為了利用對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)與優(yōu)勢(shì)而建立起來(lái)的一種管理，以促使自身企業(yè)具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。建立該種合作關(guān)系，一方面能實(shí)現(xiàn)合作方的互惠互利，不但能夠減少了一定管理成本，還能有效提高投資效益；一方面能夠有效協(xié)調(diào)合作各方關(guān)系，減少工程中所發(fā)生的爭(zhēng)執(zhí)，有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；一方面能夠?qū)Ω鞣截?zé)任進(jìn)行明確，便于協(xié)調(diào)與管理。

四、國(guó)際工程管理過(guò)程中建立合作伙伴關(guān)系所需要注意的問(wèn)題

（一）尋找優(yōu)質(zhì)的公司建立合作關(guān)系

在日漸激烈的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，各自具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)尋求各方“合作”并建立起一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互利互益的關(guān)系已經(jīng)成為了一種必然發(fā)展趨勢(shì)。在當(dāng)今世界，盲目的單打獨(dú)斗已難以跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，而選擇優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，建立良好的合作伙伴關(guān)系則能夠幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力，從而逐步實(shí)現(xiàn)利益的提升。而建立起良好合作關(guān)系的重要前提則是需要尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，這也是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第一，可選擇行業(yè)內(nèi)具有良好口碑的企業(yè)建立合作關(guān)系?？诒鞘袌?chǎng)對(duì)于企業(yè)的認(rèn)可度，是企業(yè)憑借其優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)給顧客留下的良好印象并經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期累積下來(lái)的一種效應(yīng)，在一定意義上來(lái)說(shuō)，這也是一項(xiàng)市場(chǎng)資格預(yù)審。第二，應(yīng)提前考察潛在合作伙伴。由于各個(gè)企業(yè)其具體利益不盡相同，雖然企業(yè)間通過(guò)建立合作關(guān)系進(jìn)行聯(lián)合，并成為了利益共同體，但如若沒(méi)有正常處理各企業(yè)間的利益關(guān)系或是共同利益的關(guān)系，則很容易給各方企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。因此在建立合作伙伴關(guān)系前，應(yīng)對(duì)潛在伙伴的綜合實(shí)力、資質(zhì)、工作作風(fēng)、企業(yè)相關(guān)經(jīng)歷、工程項(xiàng)目等多方面內(nèi)容進(jìn)行考察，這不但能夠增加彼此間的了解與信任，還對(duì)各合作方間形成良好的個(gè)人關(guān)系有著重要作用。

（二）合理控制合作伙伴數(shù)量

合作伙伴并非越多越好，而應(yīng)根據(jù)工程類別、規(guī)模情況以及復(fù)雜程度來(lái)確定合作伙伴數(shù)量。通常情況下應(yīng)注重合理控制合作伙伴數(shù)量，以2～3個(gè)為最佳，避免由于伙伴數(shù)量過(guò)多而增加企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作難度，以至于耗費(fèi)大量精力。合作伙伴的選擇是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，是經(jīng)過(guò)多方考察、反復(fù)選擇，并經(jīng)過(guò)多次磨合后才能最終明確彼此間的合作關(guān)系。而從交易成本來(lái)看，各個(gè)合作方通過(guò)相互合作能夠產(chǎn)生合作性資源，并且隨著合作程度的加深，合作性資源的數(shù)量也會(huì)逐漸增多，而經(jīng)濟(jì)效益則會(huì)隨之不斷加大，因此，還應(yīng)盡可能減少合作關(guān)系的變動(dòng)次數(shù)，盡量選擇具有成功合作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來(lái)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，以避免造成不必要人力、財(cái)力浪費(fèi)。

（三）應(yīng)預(yù)先簽訂好合作協(xié)議

相互信任是建立合作關(guān)系的重要前提，但預(yù)先簽訂合作協(xié)議也非常有必要。在簽訂的合作協(xié)議中，特別是標(biāo)前協(xié)議，應(yīng)當(dāng)對(duì)各方的義務(wù)與權(quán)力都予以明確。此外，還應(yīng)充分考慮利益沖突與合作間的關(guān)系、經(jīng)濟(jì)制約與誠(chéng)信互助的作用，正確把握合同約束與經(jīng)濟(jì)紐帶間的關(guān)系，在制定協(xié)議時(shí)，應(yīng)在明確各方義務(wù)與權(quán)力的基礎(chǔ)上，提高各方的透明度，盡可能避免出現(xiàn)存在敵對(duì)性的條款。對(duì)于部分不愛(ài)遵守承諾的企業(yè)，應(yīng)盡可能通過(guò)書面函件的方式來(lái)處理日常事務(wù)，即便當(dāng)時(shí)達(dá)成了口頭協(xié)議，但仍需及時(shí)補(bǔ)齊書面協(xié)議，避免過(guò)后發(fā)生相互扯皮的現(xiàn)象。然而，在合作過(guò)程中，盡量采用柔性化管理方式，而不應(yīng)太過(guò)于依賴協(xié)議來(lái)維持各方的合作關(guān)系，不然相關(guān)的成本費(fèi)用將會(huì)非常高。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，面對(duì)日漸激烈的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，建立合作伙伴關(guān)系已成為了必然的發(fā)展趨勢(shì)。在建立與處理合作關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)正確解析國(guó)際工程管理領(lǐng)域中合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建原則、特點(diǎn)以及具體形式，并注意在建立合作伙伴關(guān)系中所潛在的問(wèn)題，通過(guò)弱化市場(chǎng)對(duì)抗，轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象來(lái)達(dá)到降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)各企業(yè)間互利共贏的目的。

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