喬峰

賣(mài)酒之前，或哭或笑的歲月

郝鴻峰1977年生于河北邯鄲農(nóng)村。作為家中惟一有機(jī)會(huì)上大學(xué)的孩子，他沒(méi)有專(zhuān)注于學(xué)問(wèn)，而是在大學(xué)時(shí)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)經(jīng)商。那時(shí)的他突發(fā)奇想，要做舊書(shū)收購(gòu)與銷(xiāo)售，就是將舊書(shū)從廢品站按斤買(mǎi)回來(lái)，再按一定的價(jià)格賣(mài)出去。從理論上來(lái)說(shuō)，這個(gè)生意模式是完全可行的。正因?yàn)槿绱?，他的設(shè)想打動(dòng)了跟他睡上下鋪的同學(xué)。那位同學(xué)是個(gè)富二代，他覺(jué)得郝鴻峰頭腦靈活，敢想敢干，一定能夠有所作為。于是他說(shuō)服父母，從家里拿來(lái)200萬(wàn)元，與郝鴻峰一起創(chuàng)業(yè)。

郝鴻峰和同學(xué)便組建團(tuán)隊(duì)，收購(gòu)舊書(shū)，干了起來(lái)。學(xué)校很支持他們的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)，為他們提供了不少方便，還免費(fèi)給他們配了一間辦公室。

但創(chuàng)業(yè)構(gòu)想不等同于現(xiàn)實(shí)，郝鴻峰很快發(fā)現(xiàn)，收購(gòu)書(shū)容易，想賣(mài)掉就難了?；蛘哒f(shuō)，他遇到的是絕大多數(shù)生意共同存在的問(wèn)題：貨源容易解決，銷(xiāo)售渠道卻難建立。僅大半年時(shí)間，200萬(wàn)元便全打水漂了。

郝鴻峰欲哭無(wú)淚。但教訓(xùn)也是財(cái)富，痛定思痛，他認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)需要的不僅是激情與創(chuàng)意，更需要的是務(wù)實(shí)與勤奮。

首次創(chuàng)業(yè)失敗并離開(kāi)學(xué)校后，郝鴻峰選擇了到山西太原發(fā)展。那是1999年，身上只有幾百元錢(qián)、在太原沒(méi)有任何關(guān)系的他，首先要解決的是生存問(wèn)題。他當(dāng)過(guò)保安、賓館服務(wù)員、前臺(tái)收銀員，在街頭賣(mài)過(guò)報(bào)紙，還走街串巷貼過(guò)傳單。僅就貼傳單這份工作來(lái)說(shuō)，老板許諾每貼一張給3分錢(qián)。腦子靈活的郝鴻峰從火車(chē)站找來(lái)十幾個(gè)流浪漢一起貼傳單，20天就貼了100多萬(wàn)份，應(yīng)得報(bào)酬3萬(wàn)多元。但結(jié)賬的時(shí)候，老板卻耍起賴(lài)來(lái)，只給了郝鴻峰7000多元，并威脅郝鴻峰說(shuō)再糾纏就找黑社會(huì)收拾他。無(wú)奈之下，郝鴻峰把收到的7000多元錢(qián)都分給了跟他一起貼傳單的兄弟們，他自己分文未得。那一天他特別無(wú)助，在寒風(fēng)中走了十多公里路回住處，一路走一路哭……

如果說(shuō)這段時(shí)間郝鴻峰有什么收獲的話(huà)，便是由于他的仗義結(jié)交了一群好伙伴，構(gòu)成了他初步的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

正是在其中一個(gè)伙伴的介紹下，郝鴻峰得以成為了一家瀕臨倒閉的速凍食品廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。這家所謂的食品廠(chǎng)，其實(shí)是只有幾名員工、專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)餃子的小作坊，而郝鴻峰作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也不拿工資，只是賺取餃子出廠(chǎng)價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差價(jià)。走投無(wú)路的郝鴻峰顧不得許多，把十來(lái)個(gè)兄弟都帶來(lái)銷(xiāo)售起餃子來(lái)。

他很快便發(fā)現(xiàn)，這樣的“三無(wú)”產(chǎn)品，不但不可能進(jìn)入超市，連進(jìn)入小賣(mài)部都很困難。經(jīng)過(guò)思考、分析后，郝鴻峰決定帶領(lǐng)伙伴們主攻太原的大小飯店……半年后，這家食品廠(chǎng)的餃子成為整個(gè)太原最好賣(mài)的餃子，一天能賣(mài)10噸，超過(guò)了思念、三全等著名品牌。郝鴻峰和兄弟們不但使這家原本瀕臨倒閉的食品廠(chǎng)起死回生，更使廠(chǎng)里的員工發(fā)展到200人。但功高震主，問(wèn)題來(lái)了，老板覺(jué)得整個(gè)廠(chǎng)的銷(xiāo)售渠道完全掌握在郝鴻峰手里，長(zhǎng)此以往不是辦法。而老板采取的辦法，是趕郝鴻峰走人。臨走之前，郝鴻峰面對(duì)他招來(lái)的一幫從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的兄弟們做了告別感言，現(xiàn)場(chǎng)眼淚橫飛……

在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的起起落落、磨難挫折之后，郝鴻峰似乎依然是一無(wú)所有。但實(shí)際上，在理解了銷(xiāo)售渠道，并有了使這家食品廠(chǎng)起死回生并迅猛發(fā)展的案例之后，郝鴻峰已擁有了他一生享用不盡的財(cái)富。

賣(mài)酒創(chuàng)業(yè)，激情迸發(fā)的人生

由于賣(mài)餃子的成功經(jīng)歷，郝鴻峰在太原名聲大振。于是，一家酒類(lèi)商貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人推薦他做金星啤酒的代理。金星啤酒在北方算是大品牌，郝鴻峰十分興奮。他借了5萬(wàn)元錢(qián)做大股東，一個(gè)朋友出資一萬(wàn)元做二股東，另一個(gè)朋友用一臺(tái)電腦作為投資做三股東，山西百世酒業(yè)有限公司成立了。

但啤酒在北方有明顯的淡旺季之分，郝鴻峰百密一疏，恰好就撞在了啤酒的淡季。啤酒銷(xiāo)售不暢，幾萬(wàn)元錢(qián)幾個(gè)月就折騰光了。而這次挫折，可以看做他在成功之前的最后一次練兵。

還是在上述酒類(lèi)商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人的引薦下，郝鴻峰開(kāi)始代理汾酒集團(tuán)的子品牌“加佳酒”。這需要新的投資，郝鴻峰再次表現(xiàn)出他的“融資天賦”，硬是從妻子的領(lǐng)導(dǎo)及當(dāng)時(shí)的房東那里借出錢(qián)來(lái)……在郝鴻峰的意識(shí)中，這將是真正的背水一戰(zhàn)。如果這次再失敗，那可真將叫天不應(yīng)，呼地?zé)o門(mén)了。

可能正是由于太多的失敗，太多的淚水，使他擁有了足夠的經(jīng)驗(yàn)，甚至是足夠的運(yùn)氣。他賣(mài)餃子時(shí)建立的渠道開(kāi)始發(fā)揮作用。那時(shí)他只留一名出納接電話(huà)，其他人全部上街賣(mài)酒，一人一輛自行車(chē)，車(chē)后拖著幾箱酒。結(jié)果，第一個(gè)月便賣(mài)了1000多箱加佳酒，第二個(gè)月是3000多箱。代理加佳酒的第一年，郝鴻峰賺了100多萬(wàn)元，第二年是500萬(wàn)元。由于郝鴻峰的努力，原本銷(xiāo)售不暢的加佳酒橫掃山西市場(chǎng)……

但第三年，廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)換了，廠(chǎng)家與代理商間又開(kāi)始上演分分合合的老把戲，最終郝鴻峰出局，不再代理加佳酒。

那是2003年，那時(shí)的郝鴻峰不僅對(duì)渠道的把控能力更強(qiáng)，還具備了強(qiáng)大的資金實(shí)力，他轉(zhuǎn)身就代理了另一個(gè)白酒品牌“汾陽(yáng)王”。僅僅幾個(gè)月后，他就讓“汾陽(yáng)王”在山西市場(chǎng)上異軍突起，而加佳酒卻逐漸沒(méi)落。

郝鴻峰的百世酒業(yè)很快便發(fā)展成為山西最大的酒類(lèi)代理商之一，郝鴻峰也當(dāng)上了山西代理商聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)。其后，山西百世酒業(yè)逐年壯大，郝鴻峰的目標(biāo)也逐年升高。

2008年，在北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕之前，郝鴻峰確立了最新的10年目標(biāo)：到2018年，百世酒業(yè)的銷(xiāo)售額要突破100億元！為此，他專(zhuān)門(mén)在公司內(nèi)成立了戰(zhàn)略發(fā)展研究部，并為著這個(gè)目標(biāo)全力拼搏起來(lái)?？僧?dāng)時(shí)山西省整個(gè)酒類(lèi)市場(chǎng)的體量也就100億元左右，郝鴻峰一個(gè)公司要實(shí)現(xiàn)100億談何容易？

郝鴻峰很快便意識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，就必須突破思維局限，另辟蹊徑。

2009年夏，郝鴻峰在清華大學(xué)上EMBA課程時(shí)接觸到了電子商務(wù)理論。擅長(zhǎng)做渠道的他馬上意識(shí)到，酒這種商品非常適合電子商務(wù)，用電子商務(wù)來(lái)賣(mài)酒最合適不過(guò)……

于是，2009年8月，酒仙網(wǎng)注冊(cè)。

網(wǎng)上賣(mài)酒，前景無(wú)限的空間

郝鴻峰認(rèn)為，網(wǎng)上賣(mài)酒，是他在2018年實(shí)現(xiàn)百億銷(xiāo)售額的必然之路?？蓡?wèn)題是，他對(duì)電子商務(wù)是一知半解，那時(shí)國(guó)內(nèi)也沒(méi)有成功的酒類(lèi)電子商務(wù)企業(yè)，他只能摸索著前進(jìn)。找到個(gè)合適的電子商務(wù)人才是第一步，郝鴻峰開(kāi)出200萬(wàn)元年薪去北京某知名電商企業(yè)挖人，可結(jié)果竟然沒(méi)成功，人家不來(lái)太原。

2009年底，郝鴻峰最終下了狠心，把百世公司留在山西發(fā)展，他則帶領(lǐng)酒仙網(wǎng)移師北京，發(fā)誓要做出個(gè)樣子來(lái)。

現(xiàn)在的郝鴻峰對(duì)酒仙網(wǎng)初創(chuàng)時(shí)手忙腳亂、笑話(huà)迭出的狀況仍津津樂(lè)道。在他的記憶中，一次，酒仙網(wǎng)推出了“當(dāng)天注冊(cè)，可免費(fèi)領(lǐng)酒一瓶”的活動(dòng)，并要求每位員工用短信轉(zhuǎn)發(fā)給50個(gè)朋友。沒(méi)料到，短信轉(zhuǎn)發(fā)形成多次倍增的效應(yīng)，那天幾萬(wàn)個(gè)電話(huà)打入，酒仙網(wǎng)的客服中心瞬間被打癱瘓！還有一次，酒仙網(wǎng)以極優(yōu)惠的價(jià)格在網(wǎng)上開(kāi)賣(mài)茅臺(tái)，結(jié)果來(lái)自南方的一個(gè)訂單訂了50萬(wàn)元的貨，使得酒仙網(wǎng)的茅臺(tái)庫(kù)存一下子清空，客服們不得不費(fèi)盡口舌向后續(xù)的客戶(hù)解釋和道歉……就在這磕磕絆絆、不斷摸索、不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，郝鴻峰逐漸認(rèn)識(shí)到了酒類(lèi)電子商務(wù)的巨大潛力和規(guī)律。為此，他強(qiáng)力推進(jìn)了以下三個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

一是通過(guò)融資，以充裕的資金保證酒仙網(wǎng)的擴(kuò)張速度。在2011年獲得了A、B兩輪融資后，2012年9月初，酒仙網(wǎng)又宣布完成C輪融資，獲得了北京沃衍資本管理中心等機(jī)構(gòu)共2億元的注資。

二是與更多的酒廠(chǎng)建立合作關(guān)系，確保拿到更為低價(jià)的酒。到目前為止，酒仙網(wǎng)已經(jīng)和近200多家知名酒企確立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。傳統(tǒng)的酒類(lèi)流通分國(guó)代、省代、市代、區(qū)代、終端零售等環(huán)節(jié)，酒仙網(wǎng)直接與各酒廠(chǎng)合作，省去中間環(huán)節(jié)，在價(jià)格上自然有了充分的競(jìng)爭(zhēng)力。除了主要銷(xiāo)售品種白酒外，郝鴻峰還專(zhuān)門(mén)去法國(guó)波爾多等紅酒之鄉(xiāng)探訪(fǎng)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售品種，建立更多合作關(guān)系。

三是精益求精，全力提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。酒仙網(wǎng)花了大量精力塑造品牌，提升信譽(yù)度。在銷(xiāo)售細(xì)節(jié)上，要求所有出貨的酒品包裝都要美觀(guān)大方精致，同時(shí)保證發(fā)票、酒水隨附單、出貨單齊全，力爭(zhēng)讓所有顧客收到貨物時(shí)都能感到驚喜。

從2012 年下半年開(kāi)始，由于國(guó)內(nèi)限制三公消費(fèi)等原因，許多酒企和傳統(tǒng)代理商的日子越來(lái)越難過(guò)，酒仙網(wǎng)卻迎來(lái)了好時(shí)光，成為酒類(lèi)行業(yè)最耀眼的公司。因?yàn)檫^(guò)去是酒仙網(wǎng)去求酒廠(chǎng)合作，酒不好賣(mài)后，變成了酒廠(chǎng)來(lái)求酒仙網(wǎng)幫著賣(mài)酒。正是由于這種變化，酒仙網(wǎng)得以給消費(fèi)者更多的優(yōu)惠和贈(zèng)品。2013年的酒仙網(wǎng)4周年慶，郝鴻峰推出了“40萬(wàn)瓶酒免費(fèi)送，白酒買(mǎi)200元返200元，葡萄酒折后再5折，洋酒1.5折”的勁爆活動(dòng)。2014年的酒仙網(wǎng)5周年慶，則是50萬(wàn)瓶酒免費(fèi)送。靠這樣的優(yōu)惠活動(dòng)，很多消費(fèi)者被吸引過(guò)來(lái)成為酒仙網(wǎng)的注冊(cè)用戶(hù)。

2013年和2014年，繼前兩年獲得三輪融資后，酒仙網(wǎng)再次獲得兩輪共4.25億元投資。這兩筆融資來(lái)得正是時(shí)候，郝鴻峰得以實(shí)施他與時(shí)俱進(jìn)的兩大新戰(zhàn)略，一是基于移動(dòng)客戶(hù)端的“酒快到”戰(zhàn)略，二是開(kāi)展個(gè)性化定制業(yè)務(wù)。

所謂“酒快到”，講求的是把酒以最快速度送到客戶(hù)手中。這個(gè)戰(zhàn)略要求倉(cāng)儲(chǔ)物流的高覆蓋率。到目前為止，酒仙網(wǎng)已經(jīng)在北京、上海、廣州、天津、武漢、成都等地設(shè)立了運(yùn)營(yíng)中心，產(chǎn)品可快速配送至2000多個(gè)市縣區(qū)。

而個(gè)性化定制業(yè)務(wù)，是要通過(guò)為私人或單位制作有特別要求的定制酒，來(lái)填補(bǔ)限制三公消費(fèi)后高端消費(fèi)者的需求空白，提升相關(guān)酒品的利潤(rùn)率。

2015年12月，郝鴻峰在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“酒仙網(wǎng)的盈利模式清晰無(wú)比，只要我們的酒賣(mài)得比實(shí)體店便宜，并在中間環(huán)節(jié)做好購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)控制好成本，我們就可以賺錢(qián)。”同時(shí)他認(rèn)為，自己的成功來(lái)自于專(zhuān)注，正是因?yàn)樽约簩?zhuān)注于賣(mài)酒十幾年，才有了酒仙網(wǎng)今天的輝煌。

如果說(shuō)，郝鴻峰建立酒仙網(wǎng)是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額過(guò)百億的夢(mèng)想的話(huà)，那當(dāng)酒仙網(wǎng)建立起來(lái)并順利進(jìn)行多輪融資、并實(shí)施一系列戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，他的眼光和目標(biāo)顯然更大了。他最新的夢(mèng)想，是到2020年酒仙網(wǎng)的年銷(xiāo)售額能達(dá)到1000億元！

顯然，郝鴻峰的“賣(mài)酒傳奇”仍將繼續(xù)下去……