劉顯才+陳凱鋒

給團(tuán)隊講渲染順序時曾經(jīng)舉過這樣一個例子：“有一位左手大拇指斷掉的男士，你愿意嫁給他嗎？”在場的很多女孩子一聽斷了一根大拇指，紛紛搖頭，有個別持進(jìn)一步觀望態(tài)度的女孩心里也有了疙瘩。

然后我解釋說，這位男士出生在一個條件比較優(yōu)越的家庭，父親是某市的市長，母親是某國企高管，舅舅是香港某集團(tuán)的董事長。雖然家境優(yōu)越，但父母絲毫沒有溺愛兒子。大學(xué)畢業(yè)后，為了磨煉他，就送他去了部隊。因為身體素質(zhì)好，他被選為特種兵。在一次執(zhí)行任務(wù)時，不幸被一條毒蛇咬到了左手拇指。在當(dāng)時沒條件就醫(yī)的情況下，只得揮刀砍掉被咬的拇指。他退伍轉(zhuǎn)業(yè)后，在本市某國有銀行就職，才28歲，前途一片光明。

請問此時，有多少女孩子愿意嫁給他？不用說，相信很多人改變了想法。

很多樓盤的銷售人員喜歡一開始就把顧客帶到沙盤處，或者在客戶的要求下直接向客戶講解小區(qū)沙盤，有的甚至見客戶一進(jìn)門問到戶型圖就馬上按照客戶的要求拿戶型圖，或者帶客戶參觀樣板房。

問題是，任何一個戶型怎么看都是可以挑出毛病的，即使戶型很完美，結(jié)合用戶所在的樓層，可售的樓又會變得不完美。這種不完美就會導(dǎo)致客戶猶豫。如果我剛才不講那位男士的背景狀況，不講他斷指的原因，可能很多女孩子已經(jīng)放棄了這位男士。因此，一定要在給客戶看戶型圖、看小區(qū)沙盤前先講一下這個樓盤的背景，這個背景就是區(qū)域圖和地段。

很多時候，一件東西的價值，并非由其本身決定，而是與周圍的環(huán)境密切相關(guān)。

（夕夢若林摘自《大賣》 中信出版社）