靳丹

豌豆公主是一家專注于日淘的跨境電商，上線于2015年8月，截止到日前下載量約為80萬，平均日活為35%。

翁永飆18歲留學日本，至今已在日本生活了28年，在伊藤忠商事做過5年貿易相關的工作。

在創(chuàng)立豌豆公主之前，翁永飆有過兩次創(chuàng)業(yè)經歷：2000年與當時的3721、伊藤忠商事合資在日本創(chuàng)立搜索公司JWord，后被雅虎日本和GMO Inc.收購；2004年底結識雷軍，次年與金山集團合資成立了日本金山。

他解釋自己這次創(chuàng)業(yè)原因的，一方面是互聯(lián)網做久了想嘗試實業(yè)，并看到短期內中國制造無法滿足用戶的消費升級需求，另一方面是看到日本中小品牌進入中國市場的艱難和決心，感覺這是個機會。

幫日本中小企業(yè)進入中國市場

早在上世紀90年代初期就有一堆日本中小企業(yè)想進入中國市場，結果當然是不順利，也因此使部分日本企業(yè)對中國人產生了不信任感。即使在目前，日本也只有花王、資生堂等有跨國能力的大公司在中國開展了業(yè)務，大量中小企業(yè)欲入無門。

事實上，在天貓開店可以是日本中小企業(yè)的選擇，但天貓的政策是要商家自擔風險。這些企業(yè)首先需要花一年幾十萬的成本找代運營，然后還需要在其他渠道進行品牌推廣，模式重，風險大。

在這樣的背景下，翁永飆覺得，豌豆公主想支持日本中小企業(yè)，應該解決三個方面的問題：

1.信息流。豌豆公主團隊研發(fā)了一套日文版的電商管理界面，日本中小企業(yè)可以上傳日文的產品照片和信息，然后由豌豆公主翻譯并呈現(xiàn)出來。翻譯簡單，呈現(xiàn)難：日本人描述含蓄，換成中文則需要簡單直接地說明產品好在哪里。

2.物流。商品庫存在日本中小企業(yè)手中，就像在其本土做生意一樣，他們只需要發(fā)貨到豌豆公主的東京倉，再由豌豆公主將商品從東京倉發(fā)到機場，再從機場運到上海、廣州，清關，最后妥投到用戶手中。這幾段物流配送，豌豆公主的原則是“盡量自己做”，當然也會與不同的伙伴合作，搭成一條配合緊密的流水線。

3.資金流。中國用戶可以用微信、支付寶支付給豌豆公主，豌豆公主按月以日元結算給日本中小企業(yè)。

長尾商品VS爆款商品

豌豆公主創(chuàng)始人兼CEO翁永飆向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關注：ichuangyebang）介紹，豌豆公主的模式像一個跨境的天貓，包括自營部分和POP平臺（包括品牌旗艦店和非官方旗艦店商家兩種）。自營部分主要做爆款，走保稅倉模式（豌豆公主在上海和廣州兩地擁有保稅倉）；POP平臺則做長尾，走日本直郵模式，日本中小品牌將貨發(fā)至豌豆公主東京倉后，由豌豆公主發(fā)往中國。

目前國內跨境電商平臺都在推爆款，且激烈的競爭已經將爆款商品做到了負毛利，價格甚至比當?shù)氐仡^價還要低；而長尾商品則靠代購，價格則是“當?shù)氐仡^價+代購成本+運費+關稅”。

翁永飆認為，做中小品牌的長尾商品正是豌豆公主的獨特之處，價格則是與品牌合作拿到的“批發(fā)價+運費+關稅”，在零售價不高的情況下，還保證了一定的毛利率。

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關注：ichuangyebang）了解，目前在國內綜合跨境平臺上，日本爆款商品一般為2000 SKU左右。翁永飆表示，除了這2000多SKU，日本還有大量的商品值得購買。目前豌豆公主的SKU約為2500個，因為在起步階段，所以大部分仍是爆款商品，今年將著力拓展長尾商品，目標是年底達到幾十萬SKU。

翁永飆還表示，豌豆公主的爆款商品雖然占比在下降，但絕對值在增加，仍將進一步加力上海和廣州的保稅倉。

幫日本中小企業(yè)做品牌推廣

翁永飆認為，走長尾路線最重要的事還是信息流、品牌推廣。物流上，因為近，保稅倉發(fā)貨一般3天，日本直郵一般5天，事實上，日本直郵比保稅倉發(fā)貨僅多一晚上的時間。資金流上也沒有太大的問題。

所以，日本中小品牌的知名度、用戶看法、第三方評價，是豌豆公主首先要推進的事情。豌豆公主2015年8月上線第一版時僅有交易版塊，2015年11月上線第二版時加入了“東京物語”內容版塊。據(jù)介紹，不久后豌豆公主將上線第三版，正式加入“社區(qū)”版塊。

豌豆公主社區(qū)的玩法，大致可以總結為三個方面：

1.聯(lián)合中小企業(yè)搞活動。以產品為切入點，在新品上線時推出上新折扣、新品試用活動等等。

2.呈現(xiàn)生活方式。比如現(xiàn)在已經推出的柚子醋、拉面等專題，把日本最流行的生活方式推廣到中國。

3. 用話題帶產品，用產品帶人，即網紅經濟。但豌豆公主的網紅不同于國內一般意義上的網紅，而是用戶中愿意輸出較多評論的。豌豆公主會通過一定的激勵機制讓用戶多評論，使其獲得社區(qū)優(yōu)越感。

這一“大眾用戶網紅模式”在豌豆公主的日文版Wonderfull中已經過嘗試（日文版主打時尚，推服裝品類）。

已深度合作100家日本中小企業(yè)

豌豆公主團隊目前有80多人，一半在中國，負責技術、運營、市場、BD等業(yè)務；另一半在日本，負責品牌拓展對接。

目前來說，在日本的團隊，一部分負責平臺直采的運營，與五六十家各領域一級批發(fā)商進行接洽；一部分負責對接獨家代理的品牌，目前有20多個，包括uka、Hacci、花田牧場等；還有一部分做中小企業(yè)的開店顧問，目前已與超過100家中小品牌進行了深度合作。

在品類推進上，豌豆公主的步驟是先上美妝和母嬰，再上食品和保健品，再上家居類商品。原因在于，“不能讓用戶來到一個陌生的網站看到的全是陌生的商品”。

鑒于美妝和母嬰是日淘爆款，所以豌豆公主讓這兩個品類先行，目前已比較成熟，正在發(fā)力食品和保健品。因食品保質期短，比如生面保質期僅有4周左右，對新鮮程度要求高，要求物流對接很細，需要品牌密切配合。

翁永飆直言，豌豆公主會把日淘做深做透，做日淘全品類，但是服裝肯定是最后上的品類，因為服裝太大，對架構、技術、運營有太多的需求。