浙江工業(yè)大學教育科學與技術(shù)學院（310023） 金嬌榮，謝旭青

汽車后市場SaaS模式解析

浙江工業(yè)大學教育科學與技術(shù)學院（310023） 金嬌榮，謝旭青

當不少國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者還沉浸在O2O的熱潮之中，企業(yè)級服務(wù)正悄然成為投資機構(gòu)關(guān)注的新重點。但不同于面向消費者的應(yīng)用，這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)則需要更專業(yè)的知識和更大的耐心，才可能取得成功。最近，汽車維修服務(wù)終端門店SaaS企業(yè)動作頻頻，7月16日，深圳驅(qū)動新媒體推出了面向汽車維修服務(wù)終端門店的新產(chǎn)品——知店SCRM，一款可以直接連接汽車維修服務(wù)終端門店和客戶，幫助汽車維修服務(wù)終端門店開展營銷和促銷活動的SaaS系統(tǒng)。而就在6月，上海復(fù)通軟件和重慶車杰盟分別發(fā)布了e店通開放平臺和車杰盟B2B SaaS平臺，獲得了業(yè)界關(guān)注。

隨著國內(nèi)汽車保有量的不斷上升，越來越多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)和投資機構(gòu)進入到汽車后市場領(lǐng)域，使得汽車后市場發(fā)展如火如荼。但是，在表面繁榮的汽車后市場背后，眾多的汽車維修服務(wù)終端門店和中間服務(wù)商卻處在水深火熱之中。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)汽車維修服務(wù)企業(yè)一半以上處于虧損狀態(tài)，未來幾年，這種趨勢將會越發(fā)嚴重。國內(nèi)汽車后市場面臨著重新洗牌和大規(guī)模重組的考驗，需要進行一場深刻的汽車后市場供給側(cè)改革。

在汽車后市場領(lǐng)域大家都會談到“電商沖擊”這個話題，大多數(shù)從業(yè)者都認為電商模式的興起是對整個行業(yè)的“沖擊”，因為其打破了該市場原有的消費者、服務(wù)提供商和廠商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。隨著電商大潮對汽車后市場傳統(tǒng)渠道的沖擊愈發(fā)強烈，越來越多的汽車服務(wù)企業(yè)開始加快電商道路探索的步伐，美國輝門、德國博世、米其林等汽車服務(wù)企業(yè)都迅速加大對售后市場的投入，相繼搭建電商平臺，力爭通過電商化來鞏固自己的優(yōu)勢。但若要支撐上述業(yè)務(wù)，其也必須在線下為車主提供更為便利的服務(wù)，而探索出最適合汽車后市場的商業(yè)模式，這對業(yè)內(nèi)的企業(yè)來說，任重而道遠。

1 互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場發(fā)展面臨的困境

過去2年，互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場領(lǐng)域發(fā)展異常迅猛，大量資本瘋狂涌入，不少互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)在風險資本的支持下，瘋狂圈地，野蠻生長，其中，影響最大的幾個互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)主要集中在O2O和B2B領(lǐng)域。O2O模式主要連接網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商和車主，如途虎養(yǎng)車、典典養(yǎng)車等；B2B模式主要連接零部件制造商和汽車維修服務(wù)終端門店，如淘汽檔口、中馳車福等。從本質(zhì)上來說，這兩種類型的互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是直接切入汽車零部件和汽車養(yǎng)護服務(wù)的交易環(huán)節(jié)，直接與傳統(tǒng)的服務(wù)商和中間渠道展開競爭。在萬億級規(guī)模的汽車后市場內(nèi)，切入交易環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)則面對的是一個千億級的大市場，其市場的爭奪不可能不激烈。為了迅速占領(lǐng)市場，各互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)便發(fā)起了一場瘋狂的“燒錢大戰(zhàn)”，通過大量補貼和低價促銷，讓廣大車主和汽車維修服務(wù)終端門店好好地享受了一段時間的“意外福利”。然而好景不長，隨著資本寒冬的到來，這種“燒錢”模式無法持續(xù)，互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)和投資機構(gòu)也開始逐漸回歸理性，許多曾被追捧的互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場模式（像上門保養(yǎng)、上門洗車、0元洗車、1元洗車等）被證偽，一批批互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)紛紛倒閉或被迫轉(zhuǎn)型，留給汽車后市場業(yè)者一大堆沉重的思考。目前，業(yè)界主流的觀點認為，汽車后市場領(lǐng)域線下服務(wù)能力的建設(shè)要重于線上渠道的建設(shè)，那些沒有盈利能力，沒有終端服務(wù)能力，不能給車主帶來持久價值的互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)遲早要被淘汰。至此，傳統(tǒng)汽車維修服務(wù)終端門店（企業(yè)）的核心價值被重新發(fā)現(xiàn)，為此，前期靠“燒錢”圈了一定數(shù)量用戶規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)，紛紛開始投入大量資金發(fā)展線下汽車維修服務(wù)終端門店。同時，一些傳統(tǒng)的汽車維修服務(wù)終端門店和汽車零配件服務(wù)商，特別是具有一定規(guī)模的加盟連鎖汽車維修企業(yè)，開始采取各種方式提高自身的信息化和“+互聯(lián)網(wǎng)”的能力，比較典型的是米其林旗下的馳加、華勝專修連鎖、小拇指，他們投資數(shù)千萬元甚至上億元來建設(shè)自己的信息化系統(tǒng)和線上平臺。在國內(nèi)汽車后市場，還有30多萬家汽車零配件服務(wù)商，40多萬家汽車維修服務(wù)終端門店，都面臨著信息化建設(shè)和轉(zhuǎn)型升級的需求，快速促進基于SaaS模式的企業(yè)級服務(wù)在汽車后市場領(lǐng)域的推廣和應(yīng)用，給傳統(tǒng)的軟件企業(yè)切入汽車后市場提供了一個非常好的契機，也開啟了汽車后市場的SaaS模式。

2 SaaS模式

SaaS是Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）。SaaS模式是通過互聯(lián)網(wǎng)以服務(wù)形式交付和使用軟件的業(yè)務(wù)模式。SaaS在業(yè)內(nèi)的叫法是軟件運營，或稱軟營，是一種基于互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)的應(yīng)用模式，是一種隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用軟件的成熟，在21世紀開始興起的完全創(chuàng)新的軟件應(yīng)用模式，是軟件科技發(fā)展的新趨勢。SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運作平臺，并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務(wù)，企業(yè)無需購買軟硬件、建設(shè)機房、招聘IT人員，即可通過互聯(lián)網(wǎng)使用信息化系統(tǒng)，企業(yè)根據(jù)實際需要，向SaaS提供商租賃軟件服務(wù)。SaaS模式是一種軟件布局模型，其應(yīng)用專為網(wǎng)絡(luò)交付而設(shè)計，便于用戶通過互聯(lián)網(wǎng)托管、部署及接入。SaaS應(yīng)用軟件的價格通常為“全包”費用，囊括了通常的應(yīng)用軟件許可證費、軟件維護費及技術(shù)支持費，將其統(tǒng)一為每個用戶的月度租用費。

SaaS模式是一種通過Internet提供軟件服務(wù)的模式，SaaS提供商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)自己實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向SaaS提供商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時間長短向SaaS提供商支付費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得SaaS提供商提供的服務(wù)。用戶不用再購買軟件，而改為向SaaS提供商租用基于Web的軟件，來管理企業(yè)經(jīng)營活動，且無需對軟件進行維護，SaaS提供商會全權(quán)管理和維護軟件，SaaS提供商在向客戶提供互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的同時，也提供軟件的離線操作和本地數(shù)據(jù)存儲，讓用戶隨時隨地都可以使用其定購的軟件和服務(wù)。對于廣大中小型企業(yè)來說，SaaS是采用先進技術(shù)實施信息化的最好途徑，它消除了企業(yè)購買、構(gòu)建和維護基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的需要。但SaaS絕不僅僅適用于中小型企業(yè)，所有規(guī)模的企業(yè)都可以從SaaS中獲利。

SaaS服務(wù)模式與傳統(tǒng)許可模式軟件有很大的不同。相比較傳統(tǒng)軟件服務(wù)方式而言，SaaS具有很多獨特的特征：SaaS不但減少或取消了傳統(tǒng)的軟件授權(quán)費用，而且SaaS提供商將應(yīng)用軟件部署在統(tǒng)一的服務(wù)器上，免除了最終用戶的服務(wù)器硬件、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備和軟件升級維護的支出，除了個人電腦和互聯(lián)網(wǎng)連接之外，客戶不需要其他IT投資就可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得所需要的軟件和服務(wù)。此外，大量的新技術(shù)，如Web Service，提供了更簡單、更靈活、更實用的SaaS。另外，SaaS提供商通常是按照客戶所租用的軟件模塊來進行收費的，因此用戶可以根據(jù)需求按需訂購軟件應(yīng)用服務(wù)，而且SaaS提供商會負責系統(tǒng)的部署、升級和維護。而傳統(tǒng)管理軟件通常是買家需要一次支付一筆可觀的費用才能正式啟動。像ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計劃）這樣的企業(yè)應(yīng)用軟件，軟件的部署和實施比軟件本身的功能、性能更為重要，萬一部署失敗，那所有的投入幾乎全部白費，這樣的風險是每個企業(yè)用戶都希望避免的。通常的ERP、CRM（Customer relationship management，客戶關(guān)系管理）項目的部署周期至少需要1年～2年甚至更久的時間，而SaaS模式的軟件項目部署最多也不會超過90天，而且用戶無需在軟件許可證和硬件方面進行投資。傳統(tǒng)軟件在使用方式上受空間和地點的限制，必須在固定的設(shè)備上使用，而SaaS模式的軟件項目可以在任何可接入Internet的地方與時間使用。相對于傳統(tǒng)軟件而言，SaaS模式在軟件的升級、服務(wù)、數(shù)據(jù)安全傳輸?shù)雀鱾€方面都有很大的優(yōu)勢。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS服務(wù)依托于軟件和互聯(lián)網(wǎng)，不論從技術(shù)角度還是商務(wù)角度都擁有與傳統(tǒng)軟件不同的特性，表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）互聯(lián)網(wǎng)。一方面，SaaS服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器或Web Services/Web2.0程序連接的形式為用戶提供服務(wù)，使得SaaS應(yīng)用具備了典型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)特點；另一方面，由于SaaS極大地縮短了用戶與SaaS提供商之間的時空距離，從而使得SaaS服務(wù)的營銷、交付與傳統(tǒng)軟件相比有著很大的不同。

（2）多租戶。SaaS服務(wù)通?；谝惶讟藴受浖到y(tǒng)為成百上千的不同客戶（又稱租戶）提供服務(wù)。這要求SaaS服務(wù)要能夠支持不同租戶之間數(shù)據(jù)和配置的隔離，從而保證每個租戶數(shù)據(jù)的安全與隱私，以及用戶對諸如界面、業(yè)務(wù)邏輯、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)等的個性化需求。由于SaaS同時支持多個租戶，每個租戶又有很多用戶，這對支撐軟件的基礎(chǔ)設(shè)施平臺的性能、穩(wěn)定性、擴展性提出很大挑戰(zhàn)。

（3）服務(wù)特性。SaaS使得軟件以互聯(lián)網(wǎng)為載體的服務(wù)形式被客戶使用，所以服務(wù)合約的簽定、服務(wù)使用的計量、在線服務(wù)質(zhì)量的保證、服務(wù)費用的收取等等問題都必須考慮。而這些問題通常是傳統(tǒng)軟件沒有考慮到的。在SaaS模式下，軟件使用者無需購置額外硬件設(shè)備、軟件許可證及安裝和維護軟件系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器在任何時間、任何地點都可以輕松使用軟件并按照使用量定期支付使用費。

從產(chǎn)業(yè)的角度講，以前的SaaS產(chǎn)業(yè)的硬件、軟件和市場的整個產(chǎn)業(yè)鏈是一體的，這也導(dǎo)致了SaaS在整個產(chǎn)業(yè)鏈上不堪重負，一個SaaS企業(yè)需要做硬件、軟件、平臺、應(yīng)用，找市場、找客戶、做銷售，做的產(chǎn)業(yè)鏈過長，超出一個企業(yè)的能力范圍，又由于它是自給自足的，所以它的平臺利用率極低。云計算是通過將應(yīng)用直接剝離出去，將平臺留下來，做平臺的始終做平臺，而做云計算資源的人就專心做好自身的調(diào)度和服務(wù)。這種方式使做SaaS的企業(yè)可以專注于自己所熟悉的業(yè)務(wù)，為別人提供軟件和服務(wù)的應(yīng)用。SaaS企業(yè)一般是做應(yīng)用的專家，它對自己的應(yīng)用非常熟悉，但對底層的資源整合不是很熟悉，而云計算恰好就為它解決了這種尷尬局面。把應(yīng)用和資源兩者剝離開之后，SaaS企業(yè)就能夠找到自己的生存空間了，在這樣的產(chǎn)業(yè)模式下生產(chǎn)電車的企業(yè)就不用考慮如何發(fā)電的事了，他們有更多時間造出更好的電車。

SaaS模式按應(yīng)用范圍可分為通用型SaaS和垂直領(lǐng)域（相對于傳統(tǒng)領(lǐng)域而言，傳統(tǒng)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)是向邊緣擴散，橫向分布的，規(guī)模大，垂直領(lǐng)域是只做細分產(chǎn)業(yè)，是縱向分布的，在于精）型SaaS。通用型SaaS主要包括銷售管理、客戶管理、人力資源管理、財務(wù)管理、協(xié)同溝通、安全服務(wù)等方面的SaaS應(yīng)用。目前，通用型SaaS市場的競爭已非常激烈，創(chuàng)業(yè)企業(yè)后來居上的機會比較??；垂直領(lǐng)域型SaaS是某一特定行業(yè)的專屬SaaS應(yīng)用，基于SaaS模式的企業(yè)級服務(wù)市場還有非常大的發(fā)展空間，通過SaaS切入后再把服務(wù)做深，這里面會有不少的發(fā)展空間，SaaS企業(yè)進入汽車后市場也是順應(yīng)了市場發(fā)展的需求。

3 基于SaaS模式的汽車后市場企業(yè)級服務(wù)需要解決的問題

目前創(chuàng)投領(lǐng)域常說的“企業(yè)級服務(wù)”，通常是指面向企業(yè)的新型IT服務(wù)。這個“新型”主要體現(xiàn)在2個方面：一是新的技術(shù)環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的不斷成熟，使得原來無法提供的服務(wù)成為可能；二是新的商業(yè)模式，通過轉(zhuǎn)移支付、先免費后付費等手段，獲取一定規(guī)模的用戶，進一步形成新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，從而改變傳統(tǒng)的信息化服務(wù)盈利模式。企業(yè)級服務(wù)是一個巨大的市場，過去20年，面向消費者的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲得了大量投資，迅速覆蓋了終端市場，但是現(xiàn)在面向消費者的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大的投資機會沒有以前那么多了，而企業(yè)級服務(wù)市場，特別是垂直領(lǐng)域的細分產(chǎn)業(yè)企業(yè)級服務(wù)市場，還有不少的市場空間，會有很多的創(chuàng)業(yè)和投資機會。

傳統(tǒng)軟件公司對客戶的價值在于其開發(fā)和實施能力，客戶在付費獲得軟件產(chǎn)品使用權(quán)或開發(fā)能力支配權(quán)后，后續(xù)服務(wù)收入的增長空間不高，傳統(tǒng)軟件公司的收入模式擴張性是有局限的。同時，隨著人力成本大幅上升、人員穩(wěn)定性降低、競爭加劇，傳統(tǒng)軟件公司的總體成本在不斷上升，很多傳統(tǒng)的軟件公司業(yè)務(wù)模式不可持續(xù)。但是，現(xiàn)在所說的企業(yè)級服務(wù)，不同于傳統(tǒng)的信息化服務(wù)，產(chǎn)品功能可能差不多，但是會有一些新的服務(wù)模式，比如很多傳統(tǒng)的軟件企業(yè)，原來做開發(fā)和實施的，現(xiàn)在都在向SaaS模式轉(zhuǎn)型。SaaS模式得到快速發(fā)展一方面在于技術(shù)條件的成熟，另一方面在于市場的成熟。經(jīng)過近20年的市場培育，企業(yè)客戶已經(jīng)普遍接受SaaS模式的服務(wù)理念。對于軟件企業(yè)而言，SaaS模式優(yōu)于傳統(tǒng)軟件開發(fā)和售賣模式的原因在于，它是一次開發(fā)和部署，可以持續(xù)受益，而且通過用戶的相互連接和數(shù)據(jù)共享，可以產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)增長點。

汽車后市場是一個非常大的垂直領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)，市場規(guī)模超過萬億元，該領(lǐng)域的企業(yè)級服務(wù)是一個千億級的市場。企業(yè)級服務(wù)提供商通常兼有軟件企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特征，雖然軟件企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)同屬IT行業(yè)，但是二者是有根本性差異的。最近幾年出現(xiàn)了很多“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”的汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)，使得汽車后市場備受創(chuàng)投圈的關(guān)注。當一個市場的中間服務(wù)供應(yīng)不足時，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的行業(yè)整合價值就非常大，此時就有可能會出現(xiàn)大的行業(yè)平臺，顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)格局。而當一個市場的中間服務(wù)供應(yīng)過剩時，互聯(lián)網(wǎng)的整合難度就非常大，此時更需要做的事情是“供給側(cè)改革”，需要提高企業(yè)內(nèi)部的運行效率，降低市場交易成本，而這正是企業(yè)級服務(wù)提供商更擅長做的事情。汽車后市場是一個產(chǎn)業(yè)分工十分成熟的領(lǐng)域，哪個部分能夠分離出去，哪個環(huán)節(jié)能夠賺錢，都是非常清楚的，汽車后市場參與的角色非常多，行業(yè)的進入門檻也被拉得很低。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)各種類型的汽車配件商就有30多萬家，汽車維修服務(wù)終端門店多達47萬家，從業(yè)企業(yè)總體上處于小、散、亂的狀態(tài)。因此汽車后市場將面臨著大范圍的調(diào)整趨勢，急需進行供給側(cè)改革，這也是基于SaaS模式的汽車后市場企業(yè)級服務(wù)的公司所面臨的機遇。因此，在傳統(tǒng)汽車后市場領(lǐng)域開始互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型之際，汽車后市場SaaS模式也確是一個很好的轉(zhuǎn)折和切入點，如何以SaaS模式切入，深入到汽車后市場傳統(tǒng)行業(yè)的方方面面，將業(yè)務(wù)與服務(wù)緊密結(jié)合成魚與水的組合，博得好的發(fā)展才是關(guān)鍵。

其實，汽車后市場領(lǐng)域的信息不對稱十分嚴重，信息化程度非常低。上游企業(yè)非常希望了解汽車維修服務(wù)終端門店的經(jīng)營情況，但卻沒有能力去投入和運營一個讓汽車維修服務(wù)終端門店樂于使用的SaaS系統(tǒng)；而汽車維修服務(wù)終端門店更沒有很強的動力去執(zhí)行信息化管理，因此，大多數(shù)汽車維修服務(wù)終端門店甚至連基本的客戶信息、消費清單、零配件庫存、收支狀況都沒有完整的記錄，即使有的汽車維修服務(wù)終端門店使用了信息化系統(tǒng)，但也只是一個個信息孤島，總體價值并不大。其實，汽車后市場垂直領(lǐng)域缺少一座座橋梁，能夠把上下游企業(yè)連接起來，讓大家都能獲得資源共享的價值。汽車維修服務(wù)終端門店有信息資源，但缺少執(zhí)行信息化的動力；上游企業(yè)有連接門店的愿望和提供服務(wù)的能力，但缺少平臺建設(shè)和運營的能力；IT企業(yè)有平臺建設(shè)和運營的能力，但得不到該有的經(jīng)濟報酬，很多需求實際上是付不起錢的“偽需求”，這也是多年來汽車后市場信息化程度不高的根本原因。解開這個結(jié)是汽車后市場SaaS模式企業(yè)級服務(wù)的核心。如果讓擁有行業(yè)資源、離用戶更近的上游企業(yè)作為SaaS服務(wù)商來運營平臺，IT企業(yè)作為應(yīng)用開發(fā)商和技術(shù)平臺運營商提供底層服務(wù)，上游企業(yè)獲得收益后與IT企業(yè)分享， 將是一個真正體現(xiàn)專業(yè)化分工，多方共贏的新型開放平臺商業(yè)模式。上游企業(yè)原來需要數(shù)百萬元投入的汽車維修服務(wù)終端門店SaaS系統(tǒng)，現(xiàn)在用非常低的代價即可輕松獲得，且不用擔心后續(xù)的運維技術(shù)支持；上游企業(yè)通過自身的推廣和服務(wù)能力，讓汽車維修服務(wù)終端門店方便地接入SaaS系統(tǒng)，從而建立緊密的連接和數(shù)據(jù)共享關(guān)系。通過開放平臺，上下游企業(yè)使用云服務(wù)的門檻大大降低，企業(yè)的運營管理效率得到提升，企業(yè)間的交易成本也會進一步下降，上下游企業(yè)的系統(tǒng)連接和數(shù)據(jù)共享也為未來產(chǎn)生的服務(wù)增值創(chuàng)造了條件。

隨著互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的消費級市場逐步完善，投資機會變少，作為汽車后市場的新玩家，基于SaaS模式的汽車后市場企業(yè)級服務(wù)開始受到資本的重視，在風險投資的支持下發(fā)展很快。據(jù)悉，驅(qū)動新媒體已于2015年獲得5 000萬元的A+輪融資，車杰盟也獲得了數(shù)千萬元的B輪融資，e店通尚未公布融資數(shù)額，但其背后是一家擬掛牌上市的IT企業(yè)，實力不容小覷。但是，像汽車后市場這樣的垂直領(lǐng)域，由于行業(yè)資源的壁壘還難以打破，傳統(tǒng)汽車服務(wù)企業(yè)的優(yōu)勢還將維持相對較長的時間，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想打破原有的行業(yè)格局有相當?shù)碾y度，而那些服務(wù)于傳統(tǒng)汽車服務(wù)企業(yè)的SaaS公司則會有比較大的整合資源和構(gòu)筑全新生態(tài)的機會。但是，要做好基于SaaS模式的汽車后市場企業(yè)級服務(wù)，則需要在以下幾個方面的取舍上把握好尺度。

第一是個性化和標準化的取舍。汽車后市場這個垂直領(lǐng)域本身就有很多細分的產(chǎn)業(yè)（圖1），如果SaaS模式要滿足不同汽車后市場企業(yè)用戶的個性化需求，則會增加汽車后市場SaaS提供商的開發(fā)和實施成本，而如果SaaS提供商將軟件產(chǎn)品標準化，則會犧牲相當一部分汽車后市場企業(yè)用戶的滿意程度，其實這也是項目型公司與產(chǎn)品型公司最大的不同，也是很多ISV（Independent Software Vendors，意為“獨立軟件開發(fā)商”）很難轉(zhuǎn)型為SaaS公司的原因所在。

圖1 汽車后市場的內(nèi)涵

第二是服務(wù)寬度和深度的取舍。在汽車后市場垂直領(lǐng)域，SaaS模式服務(wù)的領(lǐng)域越寬（汽車后產(chǎn)品+汽車后服務(wù)），需要照顧的面也就越大，競爭對手也就越多，SaaS公司需要有較強的市場對抗力。SaaS模式服務(wù)的程度越深，就越需要介入到汽車后市場企業(yè)的核心交易環(huán)節(jié)，這會對SaaS企業(yè)的能力要素提出更高的要求。目前，很多做垂直領(lǐng)域SaaS的企業(yè)，最后都做成了電商平臺和貿(mào)易公司，這樣SaaS企業(yè)的性質(zhì)就完全改變了。

第三是大客戶和小客戶的取舍。成功的基于SaaS模式的企業(yè)級服務(wù)既要有盈利能力，又要有用戶規(guī)模。大客戶（汽車維修連鎖體系）的要求高，等待周期長，付費能力強；小客戶（獨立汽車維修服務(wù)門店）容易開發(fā)，但也容易流失，付費能力弱。大客戶是短期收入的來源，小客戶是未來收入的基礎(chǔ)，在SaaS公司資源有限的情況下，需要做一定的取舍。

第四是把模式做輕和做重的取舍。如果把核心能力放在產(chǎn)品上，SaaS公司可以做得輕一點，如果把核心能力放在銷售和服務(wù)上，特別是要地推、到場服務(wù)或終端布局的，SaaS公司就會變得很重。輕模式和重模式到底哪個好，不能一概而論，需要看行業(yè)特點、競爭情況和團隊能力。以汽車后市場為例，前些年很多人認為輕模式好，大量的風險資本進入汽車后市場O2O模式，大把燒錢圈用戶，但是到后來卻發(fā)現(xiàn)這種輕模式不可持續(xù)，一大批互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)倒閉，現(xiàn)在主流的觀點都認為，把線下服務(wù)做好才是更重要的。

4 汽車后市場SaaS模式面臨的機遇與挑戰(zhàn)

雖然汽車后市場SaaS模式已經(jīng)成為業(yè)界關(guān)注的熱點，但是經(jīng)過仔細的市場分析不難發(fā)現(xiàn)，汽車后市場留給SaaS模式的市場空間其實并不算大。按照目前的服務(wù)機構(gòu)數(shù)量，即使全部的中小服務(wù)商使用上SaaS系統(tǒng)，其市場總量也不過10億元級規(guī)模，與千億元級規(guī)模的汽車后市場電商（配件電商和服務(wù)電商）相比，確實顯得微不足道。更何況，汽車后市場極度分散，區(qū)域市場嚴重割裂，即使上面提到的3家影響力較大的SaaS服務(wù)商，驅(qū)動新媒體旗下的車商通、車杰盟旗下的車贏家、復(fù)通軟件旗下的e店通，目前每家企業(yè)也都只有數(shù)千家服務(wù)門店，整體影響力不足市場的5%。這里的原因是多方面的，一方面是受到各軟件企業(yè)的渾水攪局，大家一哄而上，魚龍混雜，讓汽車后市場企業(yè)無所適從，不知所措；另一方面是SaaS這種模式在汽車后市場這個垂直領(lǐng)域的傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是中國大陸，用戶習慣并未真正養(yǎng)成。由于中小企業(yè)的管理能力較弱，付費能力和意愿不強，許多SaaS企業(yè)花費了大量的投入獲取用戶，卻發(fā)現(xiàn)大多數(shù)用戶使用頻率不高，或者根本使用不起來。即使獲得巨額投資的SaaS企業(yè)，都面臨著這個問題。這就意味著，SaaS企業(yè)推廣的越多，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪得越開，虧損也會越大。目前，很多垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)都遇到了發(fā)展瓶頸，汽車后市場SaaS企業(yè)也不會例外。由于汽車后市場SaaS模式面臨著市場規(guī)模的天花板，很多SaaS企業(yè)試圖通過SaaS系統(tǒng)切入到交易環(huán)節(jié)，最終轉(zhuǎn)型為B2B模式或O2O模式（典型的例子是已經(jīng)宣布倒閉的喜汽貓），事實證明，這種做法是行不通的。

首先是企業(yè)定位問題，SaaS模式的硬傷在于軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B或O2O，這根本繞不開數(shù)據(jù)安全和產(chǎn)權(quán)歸屬問題。SaaS企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了變化，客戶是不是接受和認可？B2B或O2O平臺致力于渠道變革，對傳統(tǒng)中間商和服務(wù)商有顛覆性影響，而SaaS企業(yè)致力于幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，讓企業(yè)具有更強的信息化系統(tǒng)和數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。SaaS企業(yè)與B2B或O2O平臺有根本性的差別，不是那么容易轉(zhuǎn)型的。

其次是企業(yè)基因問題。SaaS企業(yè)、B2B企業(yè)、O2O企業(yè)雖然都有IT基因，但三者對企業(yè)的核心資源、團隊核心能力要求有非常大的差異。即使同一領(lǐng)域的SaaS企業(yè)，其發(fā)展的模式也會因為團隊基因不同而產(chǎn)生差異。以前面提到的3家SaaS企業(yè)為例，驅(qū)動新媒體的優(yōu)勢在于其營銷服務(wù)能力，公司產(chǎn)品始終圍繞CRM進行延伸，一直在尋求為客戶提供軟件之外的營銷增值服務(wù)；車杰盟的優(yōu)勢在于其渠道整合能力，通過其股東的線下資源，能夠快速建立起覆蓋面較廣的渠道網(wǎng)絡(luò)；e店通的優(yōu)勢在于其技術(shù)開發(fā)能力，因此它主要圍繞大客戶提供服務(wù)，其核心團隊均來自IT企業(yè)，有豐富的的汽車后市場DMS（Dealer Management System，汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）項目開發(fā)經(jīng)驗。

5 汽車后市場SaaS模式健康發(fā)展需要具備的特點

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展及移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，使得IT基礎(chǔ)設(shè)施日益完善成熟，此時企業(yè)們的需求也隨之改變，從之前更加重視流程到如今更加青睞大數(shù)據(jù)，每個企業(yè)更加傾向于通過云計算降低成本并實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，這是軟件服務(wù)商從傳統(tǒng)的PC時代的裝機賣軟件模式過渡到SaaS模式的基礎(chǔ)。那么，SaaS模式需要具備哪些顯著特點才能滿足汽車后市場企業(yè)級服務(wù)的需要呢？

5.1 更強的行業(yè)化定制特征

今后，SaaS應(yīng)用將呈現(xiàn)出更強烈的汽車后市場行業(yè)化定制特征，主要原因在于企業(yè)客戶對特定領(lǐng)域的相關(guān)應(yīng)用需要日益增長。對于任何一個行業(yè)、任意一類領(lǐng)域而言，通用的應(yīng)用軟件都要避免設(shè)計的過于復(fù)雜，不切實際的服務(wù)只會造成最終與企業(yè)客戶的脫節(jié)。因此，面對層次更深、要求更高的汽車后市場企業(yè)客戶體驗工作，在開發(fā)新功能時，SaaS企業(yè)要根據(jù)汽車后市場細分行業(yè)SaaS領(lǐng)域所具有的企業(yè)基礎(chǔ)，使汽車后市場企業(yè)客戶在定制化方面搶得先機。

5.2 更強的鏈接特征

互聯(lián)網(wǎng)的根本是鏈接。SaaS服務(wù)不再僅僅是冰冷機械的代碼及程序，而是一個具備溝通能力、更加貼合企業(yè)客戶需求的一項科技產(chǎn)物。SaaS應(yīng)用只有具備更強的溝通能力，才能使得SaaS軟件的使用者和企業(yè)外部資源產(chǎn)生更深的鏈接，從而催生全新的產(chǎn)業(yè)價值。

5.3 更強的智能特征

大數(shù)據(jù)、云計算等各項人工智能促使SaaS行業(yè)快速發(fā)展。過去，SaaS更多被應(yīng)用于規(guī)則和流程上，幫助企業(yè)提高運營效率；今后，SaaS不但要幫助企業(yè)提高內(nèi)部效率，更要最大程度地幫助企業(yè)通過數(shù)據(jù)進行預(yù)測，如目標客戶群體的位置、需求、聯(lián)系方法。這種效能最大化的特點才是SaaS軟件的未來。

5.4 更強的綜合特征

過去，SaaS企業(yè)往往喜歡專注于各自的細分領(lǐng)域。以美國SaaS企業(yè)為例，Zendesk專注客服領(lǐng)域、WebEx重視通信領(lǐng)域、workday起源于HR領(lǐng)域、Box主要做云盤領(lǐng)域……但今后，無論國內(nèi)還是國外，將出現(xiàn)更多綜合性的SaaS企業(yè)，它們將從各個細分行業(yè)走向通吃，最終實現(xiàn)以客戶為中心的應(yīng)用一體化。

5.5 更強的多樣特征

SaaS成功的原因主要有3點——簡單好用、信息溝通、按需購買。今后SaaS軟件領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)多重租用的可選方案，這種多重租用則具有更個性化的客戶體驗。這些新的混合服務(wù)給汽車服務(wù)企業(yè)通向未來發(fā)展提供了更多可選項，為系統(tǒng)的開發(fā)工作提供了更多的創(chuàng)新空間，這樣就解決了云服務(wù)市場存在的瓶頸，也為用戶提供了更多的選擇。

可以預(yù)見，汽車后市場的SaaS企業(yè)要想獲得更大的發(fā)展，必然要突破一般SaaS企業(yè)通常的軟件租賃收費模式，尋找更多的增值服務(wù)空間。雖然向B2B模式或O2O模式轉(zhuǎn)型面臨挑戰(zhàn)，但不代表SaaS企業(yè)會在人為想象的天花板面前低頭，相信創(chuàng)業(yè)者的智慧一定會找到通往光明的發(fā)展道路，期待出現(xiàn)更多具有創(chuàng)造性的新產(chǎn)品和新模式，為汽車后市場的發(fā)展增添光彩，帶來活力。

2016-08-16）