記者_(dá) 高行　編輯_胡是非　攝影_董德　設(shè)計(jì)_孫星

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《留學(xué)》大咖談：進(jìn)擊美高留學(xué)，突破行業(yè)困局

記者_(dá) 高行編輯_胡是非攝影_董德設(shè)計(jì)_孫星

2016年2月18日，《留學(xué)》雜志舉辦了“美高留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)論壇”，以“前端服務(wù)與后端服務(wù)的對(duì)接與融合”這個(gè)話題為切入點(diǎn)，十?dāng)?shù)家留學(xué)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士深度交流了各自在美高留學(xué)市場(chǎng)上所采取的策略和模式。

中國(guó)的赴美留學(xué)市場(chǎng)正在加速進(jìn)入低齡化時(shí)代。就在幾年前，中國(guó)的在讀大學(xué)生轉(zhuǎn)學(xué)到美國(guó)念本科，或是高中畢業(yè)直接申請(qǐng)美國(guó)的本科項(xiàng)目，還被視為驚世駭俗的賭博。而今，美國(guó)本科轉(zhuǎn)學(xué)和留學(xué)業(yè)務(wù)已然成為各大留學(xué)機(jī)構(gòu)的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。

與此同時(shí)，家長(zhǎng)們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)合規(guī)合矩的中國(guó)高中畢業(yè)生，與美國(guó)本科院校對(duì)學(xué)生的期待之間，存在著巨大的差距。為了盡早盡快地彌合這個(gè)差距，甚至將這個(gè)差距消滅在“搖籃”里，很多中國(guó)家長(zhǎng)開始將目光放在美國(guó)的高中上。他們認(rèn)為，在美國(guó)環(huán)境中培養(yǎng)起來的學(xué)生，與美國(guó)的大學(xué)距離更近、氣質(zhì)更匹配。因此，美國(guó)高中留學(xué)市場(chǎng)開始前所未有地躁動(dòng)起來。

然而，與傳統(tǒng)的美研、美本留學(xué)相比，有志于美高留學(xué)的家庭和機(jī)構(gòu)所面臨的問題要多得多。對(duì)學(xué)生和家庭來說，美高留學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、花費(fèi)巨大，尚未成年的學(xué)生在心理、生理上均不夠成熟。而且，由于美國(guó)的高中并沒有如 U.S. News世界大學(xué)排名那樣公認(rèn)權(quán)威的排名，因此，在選校上可供參考的資料也很有限。

對(duì)留學(xué)機(jī)構(gòu)而言，盡管面前擺著一個(gè)如此生機(jī)勃勃的新興市場(chǎng)、無限的商機(jī)，但同時(shí)它也存在客戶需求非理性、業(yè)務(wù)模式不成熟等各種問題。除了盡快跑馬圈地、搶占市場(chǎng)與客戶之外，如何讓美高留學(xué)的供給和需求理性對(duì)接，并以留學(xué)為基點(diǎn)，開發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)，形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，也成為很多機(jī)構(gòu)思考的重點(diǎn)。

發(fā)言嘉賓

為了給從事美高留學(xué)的行業(yè)人士提供一個(gè)交流業(yè)務(wù)與思想的平臺(tái)，并調(diào)查研究美高留學(xué)的市場(chǎng)和行業(yè)現(xiàn)狀，2016年2月19日，《留學(xué)》于光明日?qǐng)?bào)社舉辦了“美高留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)論壇”。論壇上，來自北京、山東、香港和海外的十幾家留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)，以“前端服務(wù)與后端服務(wù)的對(duì)接與融合”這個(gè)話題為切入點(diǎn)，深度交流了各自在美高留學(xué)市場(chǎng)上所采取的策略和模式，以及遇到的主要挑戰(zhàn)和亟待解決的問題，并共同探究了美高留學(xué)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向。

美高留學(xué)大咖們正在熱烈的討論。

供需兩熱的美高留學(xué)

在“美高熱”席卷中國(guó)學(xué)生和家庭的同時(shí)，美國(guó)高中對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)也有著強(qiáng)烈的招生需求。來自美國(guó)途西教育的中學(xué)申請(qǐng)咨詢總監(jiān)Justin Anderson表示，“事實(shí)上，美國(guó)高中對(duì)中國(guó)學(xué)生的需求可以用‘饑渴’來形容。中國(guó)學(xué)生構(gòu)成了美國(guó)中學(xué)50%的國(guó)際生源，中國(guó)學(xué)生繳納的學(xué)費(fèi)是其重要的收入來源。”

對(duì)接美國(guó)高中旺盛的供給和中國(guó)留學(xué)家庭熱絡(luò)的需求，成為各大機(jī)構(gòu)美高業(yè)務(wù)的一個(gè)重要部分。這部分業(yè)務(wù)被稱為“前端”，即在留學(xué)生出國(guó)之前所提供的服務(wù)，包括申請(qǐng)輔導(dǎo)、面試輔導(dǎo)、SSAT的準(zhǔn)備等。相應(yīng)地，在留學(xué)生走出國(guó)門之后，由機(jī)構(gòu)持續(xù)性地提供的支持與服務(wù)，則被稱為“后端”。

盡管前端服務(wù)的本質(zhì)是對(duì)接供需，但從《留學(xué)》總編輯王陽在論壇現(xiàn)場(chǎng)即興進(jìn)行的一次調(diào)查來看，三分之二的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)并不直接與美方學(xué)校發(fā)生聯(lián)系，而是與一種名為“學(xué)校代理”（簡(jiǎn)稱“校代”）的機(jī)構(gòu)合作。留學(xué)中介和校代各有分工，前者負(fù)責(zé)文書準(zhǔn)備、面試輔導(dǎo)等工作，后者提供美方學(xué)校的信息和溝通渠道，并代表學(xué)校進(jìn)行招生工作。用美國(guó)劍橋國(guó)際教育（CIIE）北京區(qū)負(fù)責(zé)人李敬東的說法就是—“他們（中介機(jī)構(gòu)）提供學(xué)生，我們提供學(xué)校?！边@種業(yè)務(wù)模式的優(yōu)點(diǎn)在于，中介機(jī)構(gòu)和校代機(jī)構(gòu)可以專注于各自的長(zhǎng)處，發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

也有一部分規(guī)模較大、具有海外根基，甚至本身就是外企的機(jī)構(gòu)，選擇將美方學(xué)校發(fā)展成自己的客戶，直接與其建立起持久的關(guān)系，并直接將自己手中的留學(xué)需求和學(xué)校供給相對(duì)接。據(jù)采取這種模式的美嘉教育副總經(jīng)理陳華介紹，此模式的優(yōu)點(diǎn)是“能夠統(tǒng)籌境內(nèi)和境外的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和服務(wù)理念，并能保證學(xué)生在國(guó)內(nèi)國(guó)外所得到的服務(wù)力度是無縫對(duì)接的。”從而使得服務(wù)的質(zhì)量和連貫性有所保障。不過由于受到自身規(guī)模和實(shí)力的限制，大部分采取這種模式的機(jī)構(gòu)都專注于某些地區(qū)的學(xué)校，可供選擇的學(xué)?？赡芟鄬?duì)受限。

此外，還有一部分留學(xué)企業(yè)，致力在海外搭建本地的工作平臺(tái)。立身本土，延伸海外。其特點(diǎn)是可以對(duì)孩子進(jìn)行長(zhǎng)線的管理，對(duì)孩子的了解使其后續(xù)服務(wù)更加到位。這種模式企業(yè)之一的澳際教育美國(guó)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人孫佳說道，“申請(qǐng)學(xué)校只是開始，課后輔導(dǎo)，升學(xué)指導(dǎo)，寄宿家庭監(jiān)管等服務(wù)才能幫助解決家長(zhǎng)后顧之憂?！?/p>

前端服務(wù)難點(diǎn)：三分之一的中國(guó)學(xué)生不知為何出國(guó)

除了拓展和管理學(xué)校資源之外，如何管理中國(guó)留學(xué)家庭的各種需求，使之趨于明確化、理性化、現(xiàn)實(shí)化，也是前端服務(wù)中的難點(diǎn)：澳際教育的孫佳表示，“許多家長(zhǎng)送孩子出國(guó)單純是因?yàn)楹⒆釉趪?guó)內(nèi)的問題多，但在國(guó)內(nèi)無法解決的問題，未必到美國(guó)就能得到解決?！蓖疚鹘逃齁ustin Anderson也表示，“三分之一的中國(guó)學(xué)生連自己為什么出國(guó)都不知道?！?/p>

“比如你明確自己留學(xué)的目標(biāo)就是為了進(jìn)入某個(gè)名牌大學(xué)，那問題就簡(jiǎn)單了。美國(guó)大學(xué)招生時(shí)非常明顯的一個(gè)偏好是：喜歡招自己認(rèn)識(shí)的學(xué)校的畢業(yè)生。因此，這類學(xué)生在選校時(shí)就可以著重關(guān)注過去幾年哪所學(xué)校的校友曾經(jīng)考入過他們的dream universities。”而目標(biāo)不如這般明確的學(xué)生，則會(huì)受到五花八門的排名的干擾，選校帶有很大的盲目性。

后端服務(wù)多見突發(fā)情況與寄宿家庭不睦現(xiàn)象最為突出

美嘉教育陳華表示：“把學(xué)生送出去，僅僅是我們工作的一小部分。由于高中留學(xué)生的年齡較小，他們到了境外后所需的支持和服務(wù)的力度會(huì)更大?！?/p>

《留學(xué)》雜志社執(zhí)行總裁王陽女士正在發(fā)言。

陳華說的“支持與服務(wù)”也就是所謂的“后端服務(wù)”，也稱為“后端”。與前端服務(wù)強(qiáng)調(diào)調(diào)查研究、按部就班、穩(wěn)扎穩(wěn)打不同，后端所需要解決的問題通常都帶有突發(fā)性、偶然性。有時(shí)，青春期的少年少女們所遭遇的問題，甚至?xí)屢姂T大風(fēng)大浪的后端服務(wù)機(jī)構(gòu)感到難以應(yīng)付。在這其中最突出的，就是中國(guó)學(xué)生與美國(guó)寄宿家庭之間的齟齬。

CIIE李敬東講了一個(gè)故事：“我們?cè)?jīng)有一個(gè)學(xué)生，洗澡的時(shí)候，沒有把浴簾的下擺放到浴缸里。結(jié)果洗澡時(shí)水沿著這條下擺流到了浴室的地上。十分鐘后，寄宿家庭以此為由，宣布將他‘禮送出門’，不再接 待?！?/p>

為何寄宿家庭反應(yīng)如此激烈呢？李敬東經(jīng)過了解才得知，該寄宿家庭的房子屬于老式的木結(jié)構(gòu)房，浴室里除了馬桶和浴缸沒有下水口。因此，地面的積水無法及時(shí)排出，導(dǎo)致整個(gè)浴室地板和整個(gè)房子的木結(jié)構(gòu)被侵蝕。更惡劣的是，那名學(xué)生已經(jīng)是第三次犯這種錯(cuò)誤。“房子是人家爺爺在1955年修的，人家（不僅趕他走）還跟他要300美金的賠償”。無奈，CIIE只好連夜為學(xué)生安排酒店，并聯(lián)系轉(zhuǎn)宿?！斑@類事情牽扯了我們后端服務(wù)的大量精力。”李敬東說。

類似這樣的事情還有很多，已不能僅僅用中美文化差異來解釋。櫻知葉留學(xué)副總經(jīng)理李鵬表示，有不少學(xué)生在出國(guó)前的能力準(zhǔn)備，其實(shí)根本沒有達(dá)到一個(gè)合格的留學(xué)生的水平?！俺肆魧W(xué)目的不清晰之外，這些學(xué)生的批判思考能力、危機(jī)管理能力、接受挫折的能力都非常不夠?！崩铢i說，是否具有這些能力，不僅關(guān)乎與寄宿家庭的相處是否和睦，也關(guān)系到學(xué)生在美國(guó)高中能否取得良好的成績(jī)，關(guān)系到這些學(xué)生在申請(qǐng)大學(xué)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，家長(zhǎng)們對(duì)于美國(guó)社會(huì)和家庭的想象，與現(xiàn)實(shí)之間的差別通常很大。由于美高留學(xué)生的家庭普遍經(jīng)濟(jì)條件一流，這些家庭的家長(zhǎng)自然就會(huì)期待美國(guó)的寄宿家庭條件和自己相仿，而這并不現(xiàn)實(shí)?！坝行┘议L(zhǎng)給我們發(fā)來對(duì)寄宿家庭的要求，第一句就是‘中產(chǎn)階級(jí)家庭’，實(shí)際上就是指和他們家條件差不多的‘中產(chǎn)階級(jí)’，而在美國(guó)找到肯接待學(xué)生的這種家庭并不容易?！盋IIE李敬東說。

“一定要教會(huì)他們區(qū)分開妄想和夢(mèng)想，這很重要。”融尚私塾總裁 Nini說。

困局如何解：將問題消滅在留學(xué)前端

如何從根本上突破美高留學(xué)行業(yè)面臨的上述困局，與會(huì)的專業(yè)人士進(jìn)行了熱烈的討論。其中，櫻知葉李鵬的想法得到了廣泛贊同：“我們不僅僅要做一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，我們最終的發(fā)展方向應(yīng)該是做教育機(jī)構(gòu)?！?/p>

“既要教育學(xué)生，又要教育家長(zhǎng)?！鳖?lì)教育市場(chǎng)總監(jiān)劉桂蘭表示。

一些機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了許多嘗試。比如在學(xué)生出國(guó)前，組織家長(zhǎng)同學(xué)進(jìn)行培訓(xùn)，“學(xué)習(xí)美國(guó)人怎么吃飯、怎么洗澡、怎么沖馬桶”。還有的機(jī)構(gòu)利用暑期舉辦“微留學(xué)”項(xiàng)目，用一周或兩周的時(shí)間，以夏令營(yíng)或暑期學(xué)校的方式，組織孩子到美國(guó)去體驗(yàn)1-2周的實(shí)際留學(xué)生活，從而幫助學(xué)生真正地認(rèn)識(shí)兩個(gè)問題：留學(xué)到底適不適合我？自己到底適不適合留學(xué)？

盡管這兩種嘗試目前并未達(dá)到理想效果。但與會(huì)機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)同的是，必須在前端之前解決這兩大問題，才不會(huì)在后端之后造成更大的麻煩。