張從艷

2010年，倪抒音26歲，加入大眾點評，開始管理大眾點評團購方面的事物，經(jīng)歷了著名的“百團大戰(zhàn)”。

“如果你在年輕的時候，帶領過一場非常大的‘戰(zhàn)斗，而且還取得了不錯的成績，這種再‘戰(zhàn)斗的欲望是不會熄滅的?！?/p>

2010年時的大眾點評還是一家300人的小公司，到倪抒音離開時，估值已經(jīng)從5億美金漲到120億美金。倪抒音在大眾點評團購進行過整整數(shù)年的業(yè)務全盤規(guī)劃和管理過2億元月流動資金。所以，為了生孩子而辭職的倪抒音，在生完孩子之后，完全無法適應。

“這種感覺就是太閑了，太無聊了。當我在人生中經(jīng)歷過那種廝殺之后，再回到另外一種狀態(tài)，就會覺得無事可做，沒有成就感，而且自己干的任何事情都看不上。”

于是，倪抒音決定重回戰(zhàn)場，投身創(chuàng)業(yè)，并于2014年7月創(chuàng)辦了P2B理財平臺——錢升錢。截至2016年2月17日，錢升錢平臺上的累計交易額超過23億，用戶數(shù)達到150多萬，日交易量達到1500萬。

“其實做借貸業(yè)務，本質(zhì)上并沒有多大的區(qū)別，全是‘創(chuàng)新性放貸?！彼鶕?jù)自己11年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷判斷，所有同質(zhì)化戰(zhàn)役打到最后，一定會出現(xiàn)一個升級者來促進行業(yè)升級。

做交易出身的人，最知道用戶要什么

倪抒音大學畢業(yè)之后進入騰訊財付通，進入在線金融領域，2008年加入百度，2010年加入大眾點評，開始負責大眾點評整體戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售策略和點評團購的整體業(yè)務執(zhí)行。

那時的團購戰(zhàn)剛剛打響，大眾點評從UGC社區(qū)轉型切入交易，急需一個懂交易結構的人，于是挖來了倪抒音。

倪抒音打這場仗一打就是4年。整個2011年，她幾乎一個月要打一次吊瓶。張濤和聯(lián)合創(chuàng)始人們抽煙越來越兇，還有人高血壓，每個人都瘦了好幾圈，臉上寫滿了焦慮。

“但沒有感覺到累，因為那時我們每個人都被裹挾了，精神都處于高度興奮狀態(tài)?！?/p>

倪抒音當時對團隊提出了嚴苛的要求：每個人必須背下其所負責區(qū)域的所有團購單，具體到某城市某餐廳的某個團購套餐，倪抒音不定期抽查時，員工必須立刻說出團購套餐的名字、內(nèi)容以及定價。

“背不出來就走人。好多小姑娘都是邊哭邊背?！蹦呤阋舫姓J她是個苛刻的管理者，這是為了讓團隊通過數(shù)據(jù)保持商業(yè)敏感度。

“當你能背出一萬多團購單的時候，就知道怎么定價了，因為你已對其中的數(shù)據(jù)了如指掌?！睌?shù)據(jù)幫助倪抒音挖掘用戶的需求，她通過看數(shù)據(jù)、看同行判斷出當前的狀況。

倪抒音帶領團隊一個接一個城市打基礎戰(zhàn)，提前3個月針對不同的城市制定出不同的思路和策略，完成定價以及套餐內(nèi)容的選擇?！八悸泛筒呗灾贫ǖ暮诵囊鼐褪且ＷC用戶對平臺感興趣并持續(xù)產(chǎn)生興趣，直到黏住，然后開始在平臺上產(chǎn)生個性化的消費需求?！?/p>

比如，她會告訴銷售第一單必須拿下面包甜點，價格控制在多少錢，因為面包甜點是高頻消費產(chǎn)品，在銷售中會實行一定的補貼，第二單則必須談下電影票，價格又應該定在多少，第三單、第四單……以此類推。

“按照清晰的邏輯搭好底層架構，在一個城市打3個月，基本上就會排名第一了。因為我們做交易結構出身的人，最擅長的就是知道用戶需要什么樣的商品?！?/p>

大眾點評放棄已經(jīng)啟動的上市計劃加入“百團大戰(zhàn)”，在今天來看頗具戰(zhàn)略眼光，但當時多數(shù)人認為這步棋走得莫名其妙。大眾點評在團購戰(zhàn)場上的表現(xiàn)，屬于典型的“后發(fā)制人”，剛入戰(zhàn)局時排不上號，剛做到前三名時，在大家的普遍認知里，仍然“不行”。倪抒音壓抑了很長時間，有一次實在委屈，居然跟一個網(wǎng)友在微博上吵了起來。

大眾點評兩位老板張濤和李璟勸倪抒音刪帖，給她講了N多道理。當時很“刺兒”的倪抒音反應是“你們都是裝的吧？怎么可能會不在意？”

“當時才27歲，太年輕，還不懂。”而現(xiàn)在，張濤和李璟被倪抒音認為是對她“影響深遠”的兩個人，而大眾點評的聯(lián)合創(chuàng)始人和CFO后來也成了錢升錢的天使投資人。

“創(chuàng)新式放貸”出路太小

倪抒音把她在大眾點評的工作風格帶到了錢升錢，她依然要求員工做足基礎功課，知悉誰家的產(chǎn)品出新，行業(yè)有哪些迭代?！拔沂且粋€極度理性的人，在團隊面前我會非常公開地告訴大家，誰是A，誰是B，誰是C，誰是不合格的，誰又是優(yōu)秀的?！?/p>

不僅是工作風格，擅長把握用戶需求這個特點也被倪抒音發(fā)揮在錢升錢的產(chǎn)品設計中。別人還在醉生夢死地搞“創(chuàng)新式放貸”時，錢升錢已經(jīng)開始制定層級豐富的產(chǎn)品了。

最初，錢升錢以相對安全的票據(jù)理財切入互聯(lián)網(wǎng)金融，因為信用記錄不全、風控難做，中國三、四線城市的中小微企業(yè)或者個人的借貸渠道無法與一、二線城市相比較，許多優(yōu)質(zhì)的三、四線城市的中小微企業(yè)仍在為資金周轉發(fā)愁。

錢升錢一方面為中國三、四線城市的中小微企業(yè)提供借貸服務，另一方面對接有一定的理財意識、希望獲得比銀行更高的收益，并且擁有一定的抗風險能力的用戶。

但是，正如前面提到的，倪抒音發(fā)現(xiàn)如果平臺只做借貸，本身并沒有什么特別的競爭優(yōu)勢。與團購大戰(zhàn)如出一轍，戰(zhàn)爭到第三年、第四年，很可能進入消耗期，這意味著必須豐富平臺上的產(chǎn)品類型，進行一次升級。

她把目光放到了“浮動收益”上，并選擇從期權類產(chǎn)品切入。在一個月時間內(nèi)，錢升錢與國內(nèi)外12個擁有期權資產(chǎn)的金融機構展開了合作。

2015年10月，兩款“保底+浮動”收益類產(chǎn)品上線，保底收益為年化收益率5%，最高浮動收益為36%，當月銷售額約為1000萬元。這其實屬于錢升錢推出的“鯊魚計劃”的一部分。

所謂的“鯊魚計劃”，就是以其固定收益為基礎，錢升錢將平臺獲得的服務費當作用于投資黃金、二級市場的本金，會將這部分本金與投資收益全部回饋給用戶。

錢升錢還推出了“娛樂計劃”，它有點像余額寶，讓用戶既可以享受與明星有關的各種特權（比如探班、簽名海報、電影票等），又可以獲取一定的收益，將娛樂性與投資疊加在一起，增加整個平臺的黏性。比如錢升錢就發(fā)售了與最近大賣的《美人魚》相關的娛樂產(chǎn)品。

跑路的P2P公司，從開始就沒干好事

如果在三、四線城市做借貸，風控是一個很大的難題。一般來說，為了降低風險，借貸平臺大多會找擔保公司。但是這也就意味著將眾多的風險集中到了一家公司上，一旦擔保公司跑路，那么就會對平臺甚至投資者產(chǎn)生一定的影響。

所以，錢升錢想到一個辦法：借款人必須找一個做公務員的擔保人為其做無限連帶責任擔保。另外，同一個公務員，不能同時為兩個借款人擔保。這也是錢升錢在2015年初主推的“擔保貸”。

“三、四線城市中，做生意的都是本地人，而其主要人際關系也在本地，所以他們一般很注重維護自己的人脈關系，也可以很容易地找到為自己擔保的公務員?！?/p>

因為公務員的身份是沒法作假的，這也就從一定程度上保證了所搜集上來的信息是真實的，那么大數(shù)據(jù)模型就可以發(fā)揮作用。

對于這些數(shù)據(jù)，錢升錢平臺會根據(jù)自己建立的評估體系模型，根據(jù)兩百多個維度，對借款人進行評分，然后再把數(shù)據(jù)交給合作的大數(shù)據(jù)公司，請他們進行更深層次的評估。其中，錢升錢和合作伙伴的評估比例為8∶2。

截至2016年1月17日，錢升錢平臺已覆蓋全國近70座城市，現(xiàn)有員工200多人。錢升錢并沒有大規(guī)模地投放廣告，獲客方式主要通過口碑傳播。平臺的逾期率為3%?4%，壞賬率不到1%。

“金融行業(yè)出現(xiàn)壞賬其實并沒有太大問題，因為只要利率能夠覆蓋壞賬，就能夠通過收入覆蓋成本，就是賺錢的。而金融就像水一樣，只要水不斷地流動，你就能不斷地獲得利潤。”

真正麻煩的是“從一開始就沒干好事的那些人，他們才會跑路，因為一開始他就是挪用資金的。這個行業(yè)有很多人出過壞賬都扛過來了，壞賬本身并不可怕，可怕的是你把所有的錢挪用了”。

錢升錢的CTO胡亮曾是騰訊非常資深的高級人才，是QQ空間、QQ農(nóng)場以及微信紅包背后的騰訊服務器和運維體系的主要負責人之一，和倪抒音是好朋友。2014年3月，滴滴和快的大戰(zhàn)的背后，就有胡亮所在的團隊對業(yè)務方的對應運維支持。2014年8月，胡亮離開騰訊和倪抒音一起出來創(chuàng)業(yè)。

“我們平臺的主要優(yōu)勢就在于CTO的技術能力特別強。而且一個優(yōu)秀的CTO能夠前瞻的看到業(yè)務發(fā)展并提前布局，并且有能力不斷自我迭代調(diào)整?！蹦呤阋暨@樣評價胡亮。

不僅是合伙人，招員工時，倪抒音也更喜歡從大公司出來的有經(jīng)驗的人?！敖?jīng)過完整的職業(yè)訓練，從概率上講，優(yōu)秀的人可能會多些，而且心態(tài)相對來說也會比較放松?！?/p>

倪抒音很看重一個人的格局。“女性創(chuàng)業(yè)最大的阻礙還不是情緒化嚴重，而是有時格局不大。當然80后這一代女性的格局正在變得比男性大，因為女性所承擔的壓力并沒有男性那么大?！?/p>

放松的時候，看問題就會比較客觀，格局也會比較容易變大。但放松又來自什么？也許是相對的財務舒適和精神上相對的自由吧。

倪抒音

曾在騰訊、百度任職，在大眾點評負責團購事務

2014年，創(chuàng)立P2B理財平臺錢升錢

2015年9月，錢升錢完成元璟資本（LP為阿里）、藍馳創(chuàng)投1000萬美元B輪融資