陸金芳

配置股權(quán)資產(chǎn)高凈值客戶好這“口”

陸金芳

2015年我國經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)逐步放緩，GDP增速全年一直徘徊在7%左右，最終平均增幅首次回落到6.9%。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效逐步顯現(xiàn)，金融領(lǐng)域的改革也進(jìn)入了“深水區(qū)”，一個(gè)重要的標(biāo)志是商業(yè)銀行資產(chǎn)端無風(fēng)險(xiǎn)利率下行，所有四類固定收益類產(chǎn)品（信托、資管、有限合伙、銀行理財(cái)）的收益率均出現(xiàn)持續(xù)下滑，連銀行理財(cái)類產(chǎn)品也不例外。尤其是信托產(chǎn)品頻現(xiàn)兌付危機(jī)，使銀行對“非標(biāo)”業(yè)務(wù)不得不進(jìn)行收縮，收益來源受到明顯抑制。然而，與之形成反差的是股權(quán)投資市場迎來持續(xù)擴(kuò)張與升溫，為銀行調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與收益來源帶來了機(jī)遇。如何完善相關(guān)股權(quán)資產(chǎn)的分析研究與篩選引進(jìn)，進(jìn)行科學(xué)組合，開展針對性營銷，向高凈值客戶提供股權(quán)投資服務(wù)，對于平衡銀行資產(chǎn)類業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，壯大私人銀行客戶隊(duì)伍，具有積極作用和重要意義。

股權(quán)投資 從萌發(fā)擴(kuò)張到規(guī)范

回顧改革開放的歷史不難發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)陷于困難之時(shí)，民營經(jīng)濟(jì)就會挺身而出。從此發(fā)端的股權(quán)投資也一步一個(gè)腳印，扮演著越來越重要的角色。改革開放頭十年的上世紀(jì)70年代末到80年代，國家為營造經(jīng)濟(jì)特區(qū)先試先闖的“氣候”，把支持壯大民營經(jīng)濟(jì)提升到國家發(fā)展的戰(zhàn)略層面。民營投資主要以資金參股進(jìn)行股權(quán)投資，在搞活市場流通、支持輕工業(yè)生產(chǎn)、豐富商品供應(yīng)方面嶄露頭角，助推這一時(shí)期GPD年均增長達(dá)到14.6%，將我國經(jīng)濟(jì)推進(jìn)了快車道。20世紀(jì)90年代爆發(fā)了亞洲金融危機(jī)，在國有企業(yè)發(fā)展遭遇困難的背景下，黨的十五大提出“大力扶持民營中小企業(yè)的發(fā)展”。民營資金除了以資金參股進(jìn)行股權(quán)投資，還積極創(chuàng)建投資機(jī)構(gòu)，以風(fēng)險(xiǎn)投資的形式，融入創(chuàng)業(yè)型的中、小企業(yè)，這一時(shí)期民營經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造價(jià)值占到GDP的百分之五十以上，解決就業(yè)占到百分之七十五以上。民營經(jīng)濟(jì)不斷壯大帶來了股權(quán)投資同步成長，堪可與美國70—90年代股權(quán)市場的蓬勃之勢相媲美。

進(jìn)入21世紀(jì)，外資股權(quán)投資機(jī)構(gòu)基于對資本市場的熟悉和理解，以基金投資形式在我國股權(quán)市場搶占了優(yōu)勢，投資市場的成長基本由外資基金為主導(dǎo)。重要行業(yè)與企業(yè)的股權(quán)投資都被外資股權(quán)強(qiáng)力介入，如2004年末美國華平投資集團(tuán)收購哈藥集團(tuán)55%的股權(quán)從而實(shí)現(xiàn)了控股；2005年瑞士銀行、皇家蘇格蘭銀行、美國銀行等以股權(quán)投資參股了中行、建行、太平洋人壽等國內(nèi)金融巨頭。這一階段我國內(nèi)資股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，相比于國外機(jī)構(gòu)數(shù)量少、規(guī)模小，基本上處于求生存、難壯大的狀態(tài)。隨著我國外匯儲備加快攀升，國際市場對人民幣升值預(yù)期越來越強(qiáng)，2006年發(fā)生“凱雷收購徐工集團(tuán)案”，將抑制外資股權(quán)收購的建議提到了國家監(jiān)管層面前。股權(quán)市場呼吁限制外資收購民族品牌，與國家相關(guān)部門形成了趨于一致的意見，當(dāng)年8月國家六部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于境外投資者并購境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》，對于外資股權(quán)投資進(jìn)行控制，外資基金股權(quán)投資受到限制。外匯管理部門對外幣兌換設(shè)定門檻與要求，國內(nèi)海外上市企業(yè)在國際市場融資面臨資金貶值的風(fēng)險(xiǎn)。外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)資股權(quán)投資基金發(fā)展提供了空間，我國迎來股權(quán)投資大好時(shí)機(jī)，國內(nèi)人民幣股權(quán)投資基金蓬勃發(fā)展，機(jī)構(gòu)數(shù)量迅速增加，資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步壯大。

2009年為渡過美國次貸引發(fā)的金融危機(jī)，國家實(shí)施4萬億投資拉動經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。隨著金融風(fēng)暴漸漸趨于平穩(wěn)，我國股票市場有所復(fù)蘇，大盤水平雖然不高但I(xiàn)PO態(tài)勢良好，發(fā)行價(jià)格和擴(kuò)張速度不斷增強(qiáng)。但是與此同時(shí)，融資市場由于資金寬松，出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)資本脫離實(shí)體經(jīng)濟(jì)，流向股票市場和股權(quán)市場，加速了一級市場的非理性發(fā)展，在抬高了股票市場價(jià)格的同時(shí)，對股權(quán)投資市場造成了沖擊。2008年12月到2011年2月，央行連續(xù)4次上調(diào)存貸款利率和存款準(zhǔn)備金率，抑制投資過快增長，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行。保護(hù)了股權(quán)投資市場的穩(wěn)定發(fā)展。

從2012年到當(dāng)前的時(shí)點(diǎn)，我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷調(diào)結(jié)構(gòu)、控速度，進(jìn)入了新常態(tài)，固定資產(chǎn)投資、出口貿(mào)易相繼得到控制與調(diào)整，GDP增長速度逐步回落至7%左右。民營經(jīng)濟(jì)推動國家經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長又一次被寄予厚望。然而社會融資成本過高，日漸成為政府亟待解決的問題，李克強(qiáng)總理2014年以來多次指出：融資成本長期維持高位，不但中、小、微企業(yè)為主體的民營企業(yè)難以承受，整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展都將受到影響。寬松的貨幣與信貸之路已經(jīng)不能再走，整治融資成本高企的痼疾，選擇債權(quán)融資轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹?quán)融資，應(yīng)該作為針對性的重要選擇。

最近三年國家先后出臺《關(guān)于進(jìn)一步深化新股發(fā)行體制改革的指導(dǎo)意見》、《私募投資基金管理人登記與基金備案辦法》、《關(guān)于保險(xiǎn)資金投資股權(quán)和不動產(chǎn)有關(guān)問題的通知》等一系列利好股權(quán)投資的重要政策。新三板市場掛牌交易得以有序擴(kuò)容，改革投資體制并且重啟IPO，構(gòu)建場外交易多層次資本市場……股權(quán)投資市場出現(xiàn)了雨后春筍的成長勢頭。截至2015年底全國備案的私募投資基金已經(jīng)達(dá)到26071家，鑒于私募基金管理人數(shù)量眾多，行業(yè)的健康發(fā)展迫切需要得到專業(yè)機(jī)構(gòu)的規(guī)范與支持，今年2月5日中國證券監(jiān)督委員會與中國基金業(yè)協(xié)會發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范私募基金管理人登記若干事項(xiàng)的公告》，要求管理人保證登記信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性。完成登記手續(xù)的私募基金應(yīng)履行基金產(chǎn)品備案，按要求向投資者進(jìn)行信息披露，及時(shí)更新季度、年度信息變動，接受有關(guān)部門對私募基金管理人、私募基金產(chǎn)品、從業(yè)人員的管理。為日漸升溫的股權(quán)投資防范后顧之憂，證監(jiān)會起草《私募投資基金管理暫行辦法（征求意見稿）》，已經(jīng)于今年2月完成了向市場公開征求意見。

大眾創(chuàng)業(yè) 為壯大私人銀行提速

在2014年9月在夏季達(dá)沃斯論壇上，李克強(qiáng)總理表示我國將借改革創(chuàng)新的東風(fēng)，破除一切束縛經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體制與機(jī)制性障礙，掀起大眾創(chuàng)業(yè)、草根創(chuàng)業(yè)的新浪潮，讓每個(gè)有創(chuàng)業(yè)意愿的人擁有自主創(chuàng)業(yè)的空間。在此背景下股權(quán)投資資金的需求出現(xiàn)進(jìn)一步攀升，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)陣營有所壯大。尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維帶來全新發(fā)展模式，不斷涌現(xiàn)出新興行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，TMT領(lǐng)域的各種創(chuàng)新與突破層出不窮，打破了固有的市場格局。由于互聯(lián)網(wǎng)金融大展拳腳，為企業(yè)與個(gè)人融資參與股權(quán)融資提供了多元化的選擇。2014年前11個(gè)月，我國股權(quán)投資機(jī)構(gòu)與投資金額雙雙破歷史高點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)投資市場共發(fā)生股權(quán)投資1873起，投資數(shù)量較上年同比增長76.4%，涉及投資金額155.71億美元，較上年同期增長163.0%。已披露金額的股權(quán)投資項(xiàng)目達(dá)1665起。2015年個(gè)人和機(jī)構(gòu)股權(quán)投資延續(xù)上一年的火熱，目前在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)投資市場，中、后期項(xiàng)目股權(quán)投資競爭激烈，投資回報(bào)水平有所下降。機(jī)構(gòu)投資把更多資金投向早期項(xiàng)目，介入種子孕育階段。推動股權(quán)投資機(jī)構(gòu)與個(gè)人加大投資力度，挖掘和培養(yǎng)潛在創(chuàng)業(yè)公司。隨著股權(quán)眾籌管理辦法出臺，股權(quán)眾籌的非公開發(fā)行、平臺定位、投資者界定、融資者義務(wù)被明確界定，股權(quán)眾籌正在迎來規(guī)范化監(jiān)管與進(jìn)一步成長。

基于對股權(quán)投資升溫趨勢的預(yù)判，商業(yè)銀行也通過私人銀行渠道，積極引導(dǎo)高端凈值人群參與其中。從兩年前的超額配置類固定收益產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向加大VC、PE類（私募投資基金）的配置比例，將股權(quán)投資作為未來個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)增長的基礎(chǔ)。從資產(chǎn)配置趨勢來看，私募股權(quán)投資正在成為銀行吸引高凈值客戶不可或缺的品種。作為國內(nèi)最早涉足私募股權(quán)投資的中國民生銀行披露，25%的私人銀行高凈值客戶購買了PE類產(chǎn)品。一半以上高凈值客戶未來五年有意愿配置創(chuàng)新型PE產(chǎn)品。該行發(fā)布的《2012年中國私人銀行市場報(bào)告》指出，私人銀行利用高端客戶資源優(yōu)勢，聯(lián)手私募股權(quán)投資管理機(jī)構(gòu)，成功搭建了與合格投資人溝通的渠道，一方面幫助私募股權(quán)投資基金解決資金來源問題，另一方面為私人銀行客戶提供私募股權(quán)投資項(xiàng)目，既發(fā)掘了現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)企業(yè)上市或掛牌新三板，又打造了完整的私募股權(quán)投資產(chǎn)業(yè)鏈。

隨著2014年IPO重啟，我國一級市場出現(xiàn)跨越式增長。2015年前三季度股權(quán)投資市場保持穩(wěn)健成長勢頭。來自VC/PE的機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，共募集基金1411支，新募基金達(dá)到上年的1.9倍。所募基金投資于大陸的資本高達(dá)760.34億美元，共完成投資5023筆，投資金額達(dá)711.34億美元，募資規(guī)模相當(dāng)于上年的1.4倍。投資數(shù)量創(chuàng)歷史新高，顯示股權(quán)投資市場正在步入新一輪快速擴(kuò)張期。

近年來除了民生銀行，我國多家商業(yè)銀行獲得私募股權(quán)基金管理人資格。各銀行由私人銀行部門加大私募股權(quán)產(chǎn)品的開發(fā)、引進(jìn)和銷售。私人銀行的現(xiàn)有客戶屬于超高凈值客戶，由民營企業(yè)家、超級有錢人或海外人士等組成，更認(rèn)可私募股權(quán)的投資理念，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)，對多樣化金融產(chǎn)品需求很大。需要配置長期或中線資產(chǎn)投資，一般在期限之內(nèi)較少頻繁申購與贖回。

商業(yè)銀行私人銀行對私募基金合作伙伴的甄選，先由該區(qū)域的商業(yè)銀行推薦，后由上級私人銀行對私募基金進(jìn)行考察。私人銀行對私募發(fā)行的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的要求一般是私募投資占15%，私人銀行通過銷售募集獲得其余85%的比例。私人銀行的產(chǎn)品營銷與服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了私募股權(quán)基金，由私募基金和私人銀行合作發(fā)行募集產(chǎn)品，能夠取得事半功倍的效果。私人銀行通過銷售私募基金，能夠獲取相對較高的業(yè)績分成比例，正在成為增加銀行利潤來源的一大途徑。

具有品牌優(yōu)勢的大型私募和銀行私人銀行開展了緊密合作。目前通過私人銀行募集的資金占到了其資產(chǎn)管理規(guī)模的一半左右。越是過往業(yè)績優(yōu)異、實(shí)力規(guī)模強(qiáng)大的私募基金，越是容易獲得私人銀行的銷售支持。未來私募基金之間的分化將趨于明顯。私人銀行和私募基金的合作，不僅形成私募基金之間的競爭，也會帶來私人銀行的比拼。但是規(guī)模與質(zhì)量都處于優(yōu)勢的私募股權(quán)畢竟有限，私人銀行之間也需要競爭，銀行間的差距也在逐步拉開。

爭攬有錢人 銀行從這里入手

當(dāng)散戶們還沉浸于二級市場買進(jìn)賣出的浮浮沉沉，大戶們糾結(jié)于挑選理財(cái)產(chǎn)品年化收益率是8%還是10%之際，那些無意或有意參與投資股權(quán)的投資者，已經(jīng)有相當(dāng)一部分人實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的跨越式增長。股權(quán)投資者因公司上市、尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司的上市，使得持股個(gè)人的資產(chǎn)出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，他們可以是公司的創(chuàng)建者，技術(shù)、經(jīng)營高層的發(fā)明者與管理者，也可以是公司的骨干資深員工。資本市場毫無掩飾地造就著一批批財(cái)富英雄，為銀行輸送了高含金量的私人銀行客戶。

2015年溫氏集團(tuán)在深圳登陸資本市場，當(dāng)天超過2千億元的市值，造就了48名億萬富翁。2012年4月至2015年10月，創(chuàng)業(yè)板的上市公司從最初28家增加到355家，總市值達(dá)到8299．58億元，三年半時(shí)間造就七百多位億萬富翁。2004年互聯(lián)網(wǎng)公司開始上市，無疑成就了造富進(jìn)程的加速器，當(dāng)年騰訊上市就有5位億萬富翁、7位千萬富翁和幾百位百萬富翁出世了；2005年百度上市創(chuàng)造了8位億萬富翁、50位千萬富翁、240位百萬富翁；2014年阿里巴巴上市，不僅造就全球華人首富馬云，還成就了幾十位億萬富翁、上千位千萬富翁、上萬名百萬富翁。個(gè)人持股與股權(quán)投資，造就了新一代高凈值人群，不斷引爆市場的熱點(diǎn)，正在為商業(yè)銀行私人銀行帶來不斷增值的創(chuàng)利來源。

如何把握機(jī)會爭攬和培育客戶？無疑需要銀行不斷提升股權(quán)投資資產(chǎn)的配置能力，滿足高凈值客戶的投資需求。私人銀行首先要做的是完善私募股權(quán)基金篩選體系。在篩選PE合作方的過程中按照傳統(tǒng)思路與方法，簡單依賴于第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的排行榜，或者根據(jù)私募基金過往的歷史業(yè)績評估，已經(jīng)難以掌握私募基金的優(yōu)劣。私人銀行應(yīng)該增強(qiáng)前瞻性，2015年我國新興的TMT行業(yè)延續(xù)了2014年良好發(fā)展勢頭。正在不斷地改變?nèi)藗兊纳罘绞胶凸ぷ餍剩瑢ζ髽I(yè)的運(yùn)營模式產(chǎn)生革命性的影響。無論是現(xiàn)在還是未來在TMT領(lǐng)域投資做出有效合理的判斷，對高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的TMT企業(yè)進(jìn)行理智分析，看清其投資價(jià)值至關(guān)重要。要進(jìn)一步從TMT創(chuàng)業(yè)私募團(tuán)隊(duì)的治理、決策流程、備投項(xiàng)目以及已投項(xiàng)目、行業(yè)口碑等維度入手，歸納、分析私募股權(quán)的歷史業(yè)績、決策機(jī)制等，把那些優(yōu)秀的創(chuàng)投項(xiàng)目引入私人銀行的產(chǎn)品池，進(jìn)而推薦給自己的高凈值客戶。

其次是加強(qiáng)股權(quán)投資教育與培訓(xùn)。由于私募股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)，通常會高于公開市場的風(fēng)險(xiǎn)，而且在信息透明度方面又會低于或差于公開市場，因此私人銀行在向高凈值客戶推介私募股權(quán)產(chǎn)品的同時(shí)，除了引導(dǎo)、提升客戶的股權(quán)投資意識，還應(yīng)充分揭示私募股權(quán)投資存在的風(fēng)險(xiǎn)。注意產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)及相關(guān)信息的充分揭露。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對高凈值客戶和私人銀行理財(cái)師的教育與培訓(xùn)。理財(cái)師應(yīng)該在銷售私募股權(quán)產(chǎn)品之前，對客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行測評，從客戶資產(chǎn)配置的需求出發(fā)，某些銀行將產(chǎn)品周期長達(dá)7—10年的股權(quán)投資項(xiàng)目，推薦給高齡投資客戶的做法顯然有失妥當(dāng)。

再次是強(qiáng)化私募股權(quán)產(chǎn)品存續(xù)期間服務(wù)。由于私募股權(quán)基金的長期限特征，產(chǎn)品存續(xù)期間的服務(wù)能力顯得尤為突出。私人銀行有責(zé)任加強(qiáng)對私募基金的監(jiān)督與管理，在存續(xù)期間每季按時(shí)發(fā)布報(bào)告，在項(xiàng)目退出時(shí)將信息及時(shí)反饋給投資客戶，協(xié)助簽署保護(hù)性相關(guān)文件。一旦發(fā)生重大投資爭議，私人銀行有義務(wù)維護(hù)高凈值客戶權(quán)益，協(xié)調(diào)各方訴求保持GP與LP之間的聯(lián)系暢通。

鏈接

在我國，公募基金受主管部門監(jiān)管向不特定投資者公開發(fā)行。只能投資于債券、股票、權(quán)證、股指期貨、資產(chǎn)支持證券等，不可以投資于股權(quán)。而股權(quán)投資主要由私募基金擔(dān)當(dāng)，絕大多數(shù)股權(quán)投資采取有限合伙制，一方面有限合伙制可以有效避免雙重征稅，另一方面可以通過有效激勵措施，在保障基金所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的情況下，促進(jìn)LP與GP合理分工與協(xié)作，靈活分配兩者之間的利益，從而使得雙方達(dá)到共贏。私募股權(quán)投資基金一般采取管理權(quán)和資金權(quán)的分離制度。GP是基金管理者，獨(dú)立進(jìn)行投資工作，LP（出資人）提供資金，采取分批到位。GP按約定收取管理費(fèi)并進(jìn)行分成。管理費(fèi)一般是2%，分成是GP獲得兩成，LP獲得八成。

TMT是電信、媒體和科技（Telecommunication，Media，Technology）的首字母，行業(yè)特點(diǎn)是信息交流和信息融合，以互聯(lián)網(wǎng)等媒體為基礎(chǔ)，將高科技公司和電信業(yè)等行業(yè)鏈接起來。行業(yè)技術(shù)更多的以IT為主，Media以互聯(lián)網(wǎng)、固定互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)為代表，IT和電信行業(yè)都在更多地向應(yīng)用、信息、服務(wù)、娛樂轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的媒體行業(yè)在這兩股力量交織影響下發(fā)生了新的變化。在離不開智能終端的今天，各類傳統(tǒng)生活方式及工作模式都離不開TMT背景。移動互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)生著質(zhì)的改變，傳統(tǒng)行業(yè)正在加速互聯(lián)網(wǎng)化。