◆李曉霞

(太原市高級技工學校)

工學結合模式下團隊銷售課程探討

◆李曉霞

(太原市高級技工學校)

團隊銷售是從基層崗位到管理崗位的一門過渡性課程。一方面，要求學生繼續(xù)深化基本技能的學習；另一方面，轉(zhuǎn)變思維角色學習管理工作的技能技巧，為將來職業(yè)生涯發(fā)展打基礎。

團隊銷售 工作任務 學習目標 考核標準

一、課程介紹

柜臺銷售、全流程銷售兩門課程主要是訓練學生作為一名基層營銷崗位人員的基本技能，在經(jīng)過了這兩門課程的學習后，學生能夠勝任基層營銷崗位的工作。團隊銷售是從基層崗位到管理崗位的一門過渡性課程，一方面要求學生繼續(xù)深化基本技能的學習，一方面轉(zhuǎn)變思維角色學習管理工作的技能技巧，為將來職業(yè)生涯發(fā)展打基礎。店面管理是一門提高性課程，要求學生不僅要學習作為一名管理人員具備的技能技巧，還要換角度、換思維，具有全局性和前瞻性。在經(jīng)過這四門課程的學習后，學生既能勝任基本營銷崗位的職業(yè)技能，又為將來進入營銷管理崗位做好了準備。

目前，團隊銷售所對應的工作崗位主要有：銷售培訓師、業(yè)務主管、客服主管、銷售主管、客戶主管等，主要是協(xié)助店長完成團隊銷售管理工作，這個工作直接影響到整個店面的銷售業(yè)績、管理成效。

這樣的崗位要求團隊銷售管理人員必須具備：基本的市場營銷專業(yè)知識全面認識店面零售管理工作，較強溝通協(xié)調(diào)能力、團隊組織管理能力、客戶關系管理等。

二、課程目標

1.綜合目標。學習完本課程，學生能夠掌握團隊銷售管理的基本技能和方法，樹立管理觀念．服務意識和團隊協(xié)作精神，具備良好的職業(yè)道德和職業(yè)理想，具備零售行業(yè)高技能人才可持續(xù)發(fā)展的基本潛質(zhì)，通過一到兩年的基本營銷崗位實踐，應當能夠勝任帶領一個3～5人的銷售團隊完成銷售經(jīng)理或店長下達的銷售任務。

2.具體目標：

(1)能夠認識團隊銷售管理崗位和職能，制定團隊培訓計劃，指導銷售人員業(yè)務技巧，完成銷售任務。

(2)能夠根據(jù)上級銷售計劃，制定團隊銷售計劃，運用銷售定額分配方法進行銷售定額的分配，并控制銷售費用。

(3)能夠根據(jù)上級促銷計劃，組織促銷活動，帶領團隊完成全年促銷活動和促銷任務。

(4)能夠帶領團隊完成賬目核算、貨品管理。

(5)能夠結合店面業(yè)務完成簡單的組織結構設計和員工選聘．管理．培訓和激勵工作。

(6)能夠根據(jù)客戶的特點，將客戶分類，制定相應的營銷方案提高顧客的滿意度和忠誠度；能夠建立客戶的數(shù)據(jù)庫，進行有效的客戶管理；能夠指導員工處理好顧客投訴和退換貨業(yè)務，并能夠通過專業(yè)語言指導店員做到事前預防和事后總結。

(7)能夠保障商店的安全運營，處理企業(yè)在銷售過程中突發(fā)的各種事件。

三、課程內(nèi)容

根據(jù)崗位工作任務和學習目標，團隊銷售課程共設置6個工作任務，具體內(nèi)容見下表：

四、課程實施及考核

1.教學實施建議

(1)建議本課程在一體化實訓室完成課程實施。

(2)建議教學活動實施過程中學生人數(shù)小于40人，教師不少于2人。

(3)建議教學活動以任務書為引領，小組為單位進行工作，每組人數(shù)為5～7人。

(4)建議實訓室計算機配置比例為每組/2臺，并能夠上網(wǎng)查閱資料；展架、展臺配置比例為每組/2個，模擬商品若干。

(5)建議實訓室配置教師專用計算機一臺，投影儀一臺，彩色打印機一臺，照相機一部。

(6)建議教學實施過程中始終貫徹“學習是工作，工作即學習”的教學理念，教學活動的每一個環(huán)節(jié)體現(xiàn)職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)，用職業(yè)要求規(guī)范學生言行舉止。

(7)建議教學實施過程中重視成果展示，小組互評環(huán)節(jié)，以激發(fā)學生學習的主動性、創(chuàng)造性。

2.教學考核

(1)考核內(nèi)容結合課程目標。考核的內(nèi)容緊扣課程目標，體現(xiàn)綜合職業(yè)能力，所以從以下兩方面進行考核：專業(yè)能力、通用能力。

(2)引入行業(yè)或企業(yè)考核標準，讓企業(yè)兼職教師參與考核。平時任務考核與期末課業(yè)考核并重。平時任務重在考核學生的知識的掌握和任務的完成情況，及與人溝通，協(xié)作等通用能力；平時考核中有企業(yè)兼職教師參與評價至少一次。期末課業(yè)考核重在考核學生的專業(yè)能力，學生對本課程對知識、技能的掌握情況。

(3)注重學生的素質(zhì)和過程評價。課程評價應結合工作場所的要求進行評價，緊扣課程目標，不僅要關注學生是否達到課程目標，更要關注學生的學習效果和學習效率，學完課程后是否提高了自身的綜合素質(zhì)。

[1]章金萍.市場營銷專業(yè)實戰(zhàn)型人才培養(yǎng)模式研究.中國人民大學出版社.

[2]趙志群.職業(yè)教育工學結合一體化課程開發(fā)指南.清華大學出版社.

[3]高職高專市場營銷專業(yè)工學結合模式課程研究課題組.工學結合模式下高職高專市場營銷專業(yè)建設指導方案.清華大學出版社.

[4]劉軍，曹海靈，謝炎.零售業(yè)365天促銷方案.中國發(fā)展出版社.