○ 文／晨 風(fēng)

新增1100萬(wàn)元利潤(rùn)從哪來(lái)

○ 文／晨 風(fēng)

全員創(chuàng)效、經(jīng)營(yíng)提效、降本增效，江蘇宿遷全力實(shí)現(xiàn)效益最大化，取得“兩增一降”的業(yè)績(jī)。

針對(duì)每月排名靠后的單位，宿遷石油進(jìn)行績(jī)效管理，同時(shí)進(jìn)行集體會(huì)診評(píng)價(jià)，雙向溝通，考核輔導(dǎo)，互促共進(jìn)。

8月10日，中國(guó)石化江蘇宿遷石油結(jié)束為期10天的“回頭看”活動(dòng)。這是針對(duì)該公司營(yíng)銷創(chuàng)新全流程診斷小組“問(wèn)診”40余座加油站的一個(gè)反饋和回應(yīng)。

今年以來(lái)，宿遷石油強(qiáng)化改革創(chuàng)新、市場(chǎng)主導(dǎo)和精細(xì)管理，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突圍，取得“兩增一降”的業(yè)績(jī)。最新報(bào)表顯示，截至7月底，公司實(shí)現(xiàn)銷量同比增加3.15萬(wàn)噸；商流費(fèi)同比降低496萬(wàn)余元；利潤(rùn)同比增加1100余萬(wàn)元。

全員創(chuàng)效“逼”出來(lái)

激發(fā)基層活力，開(kāi)展全員創(chuàng)效，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，一度是宿遷石油的愿景。因?yàn)槭芸己藱C(jī)制和創(chuàng)效觀念束縛，公司一直未能真正達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。今年初，宿遷石油大膽改革，通過(guò)責(zé)任倒追、權(quán)責(zé)并舉，全員創(chuàng)效漸入佳境，1—7月人均銷量同比增長(zhǎng)16.4%，人均純槍量同比增長(zhǎng)14.2%，人均利潤(rùn)同比增加1.85萬(wàn)元。

宿遷石油首先建立零售、直銷、非油等專業(yè)條線責(zé)任倒追考核機(jī)制，問(wèn)題逐級(jí)追溯、責(zé)任層層倒查，倒逼全員轉(zhuǎn)觀念、提效率，減少推諉扯皮。公司專門成立的績(jī)效管理委員會(huì)專司考核，以量、效、費(fèi)和重點(diǎn)工作為主導(dǎo)，對(duì)各部門、條線、崗位量身定做績(jī)效合同，浮動(dòng)比例擴(kuò)大到正負(fù)45%，考核結(jié)果與崗位薪酬直接掛鉤。責(zé)任目標(biāo)硬，考核掛鉤嚴(yán)，形成了“人人肩上有指標(biāo)、天天計(jì)算量本利”的創(chuàng)效氛圍。

宿遷石油在強(qiáng)化硬性考核的同時(shí)，還特別重視柔性管理。針對(duì)每月排名靠后的單位，公司及時(shí)進(jìn)行績(jī)效管理，同時(shí)進(jìn)行集體會(huì)診評(píng)價(jià)，雙向溝通，考核輔導(dǎo)，互促共進(jìn)。

“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，更多時(shí)候是速度和效率的競(jìng)爭(zhēng)。油品銷售概莫能外?？h片區(qū)位于市場(chǎng)的最前沿，有權(quán)決策，就會(huì)多一份主人翁的責(zé)任感；快速反應(yīng)，就能多了一份制勝的把握?！彼捱w石油總經(jīng)理盧大偉說(shuō)，只壓責(zé)不賦權(quán)，不僅不科學(xué)也不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)有創(chuàng)效效果。在責(zé)任倒追的基礎(chǔ)上，這個(gè)公司著力突出權(quán)責(zé)對(duì)等，將定價(jià)權(quán)、二次分配權(quán)、促銷權(quán)等直接下放到身處競(jìng)爭(zhēng)一線的縣片區(qū)，一舉改變了基層有時(shí)間沒(méi)空間、有想法沒(méi)辦法的狀況。極大地激發(fā)了各縣片區(qū)的創(chuàng)效活力，使其轉(zhuǎn)身變成競(jìng)爭(zhēng)前沿的突擊隊(duì)，并徹底實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變，即從要錢變?yōu)橐獧?quán)，從等政策變?yōu)槎ㄕ?，從多賣油到會(huì)賣油。

今年以來(lái)，宿遷石油各部門紛紛主動(dòng)算大賬、算細(xì)賬，靈活采取價(jià)格促銷、“油卡非”一體化促銷、階段性主題促銷；一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)爭(zhēng)客戶、搶市場(chǎng)，引客源。截至7月底，累計(jì)新增銷量突破3萬(wàn)噸。

經(jīng)營(yíng)提效“算”出來(lái)

油品銷售是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，隨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)“贏銷”并不容易，油品價(jià)格成為爭(zhēng)取客戶、搶占份額的關(guān)鍵因素。量和價(jià)、直銷和零售、服務(wù)和品牌……價(jià)格是把“雙刃劍”，低價(jià)銷售固然可以贏得客戶，但必定造成效益流失。如何實(shí)現(xiàn)量效并舉？需要精細(xì)測(cè)算、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

今年以來(lái)，宿遷石油堅(jiān)持質(zhì)量營(yíng)銷，沒(méi)有效益的銷量不做，沒(méi)有質(zhì)量的銷量不要。在實(shí)行嚴(yán)格的直銷價(jià)格和促銷政策審批制度的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同市場(chǎng)區(qū)域、不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及不同客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度，科學(xué)測(cè)算量?jī)r(jià)效額，合理平衡量效關(guān)系，研究確定“一客一策、一單一策、一日一策”。今年前7個(gè)月，公司零售比率達(dá)到85.5%，價(jià)格到位率達(dá)到100.09%，有效保證了量效齊增。

建立油卡非一體化運(yùn)作機(jī)制，力促量效同步提升。年初以來(lái)，宿遷石油精細(xì)算賬、整體策劃，組織開(kāi)展“油卡非互動(dòng)”專題營(yíng)銷8次，全面摸排物流行業(yè)客戶信息，建立1360多家潛在客戶清單，開(kāi)發(fā)責(zé)任網(wǎng)格化，新增物流客戶168家，增量2400噸。同時(shí)公司組建“全流程診斷”專項(xiàng)小組，現(xiàn)場(chǎng)解剖“麻雀”。1—7月共診斷加油站104座，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題355項(xiàng)，投入改造資金336萬(wàn)元，實(shí)施槍機(jī)改造、配備大流量加油機(jī)、推廣自助加油等30余項(xiàng)措施。今年前7個(gè)月，宿遷石油純槍銷售同比增長(zhǎng)8.12%，汽油純槍量同比增長(zhǎng)17.68%；非油業(yè)務(wù)利潤(rùn)達(dá)到560余萬(wàn)元，占總利潤(rùn)的12.64%，形成了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

賣得多不代表賣得好。宿遷石油堅(jiān)持“貼近市場(chǎng)、均衡銷售、快進(jìn)快出”的營(yíng)銷思路，適時(shí)調(diào)整結(jié)算價(jià)格，給各經(jīng)營(yíng)部門預(yù)留一定毛利空間，鼓勵(lì)多賣油、賣好油，并細(xì)化客戶經(jīng)理職責(zé)，量化考核指標(biāo)，建立“4+1”（銷量、效益、客存、結(jié)構(gòu)加基礎(chǔ)工作）組合考核模式，力促客戶經(jīng)理主動(dòng)出擊搶抓機(jī)構(gòu)客戶、社會(huì)加油站、汽油客戶3個(gè)銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。截至8月10日，直銷同比增加2.85萬(wàn)噸，汽油同比增加1.68萬(wàn)噸。

降本增效“摳”出來(lái)

在降本增效過(guò)程中，不僅要抓大還不能放小，大與小如何兼顧？今年以來(lái)，宿遷石油堅(jiān)持“兩手抓，兩手都要硬”的原則，強(qiáng)化預(yù)算精準(zhǔn)度，提高管控執(zhí)行力，通過(guò)精細(xì)管理，實(shí)現(xiàn)降本增效，在銷售總量同比增加7.15%的情況下，商流費(fèi)卻同比下降6.8%。

從嚴(yán)管控，堵住“跑冒滴漏”。在增強(qiáng)預(yù)算準(zhǔn)確度方面，宿遷石油細(xì)化預(yù)算引導(dǎo)，通過(guò)運(yùn)行監(jiān)測(cè)、月度分析、對(duì)標(biāo)管理，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)預(yù)警前瞻性；通過(guò)細(xì)化預(yù)算執(zhí)行，堅(jiān)持預(yù)算月簽認(rèn)、績(jī)效周通報(bào)、運(yùn)行日算賬，增強(qiáng)全員算賬意識(shí)；通過(guò)資金集中支付、費(fèi)用集中報(bào)銷、結(jié)算集中處理，實(shí)現(xiàn)預(yù)算、資金、費(fèi)用、結(jié)算一體化運(yùn)行。今年前7個(gè)月，公司月度預(yù)算偏差率均控制在3.5%之內(nèi)。

強(qiáng)化關(guān)鍵部位管控，深挖增效潛力，油品損益管理是重中之重。宿遷石油圍繞管輸和船運(yùn)油品交接、油庫(kù)日常生產(chǎn)作業(yè)和設(shè)備管理等環(huán)節(jié)制定細(xì)節(jié)管控措施，并強(qiáng)化加油站油品配送提量、提距、提效、降費(fèi)管控，實(shí)現(xiàn)管輸、水域、公路三項(xiàng)管控指標(biāo)均位居全省前列，并不斷加大對(duì)加油站油品的管理力度，在全面推行地罐交接的基礎(chǔ)上，建立“單站單品號(hào)單系數(shù)”管理制度，進(jìn)一步增強(qiáng)加油站降耗增效積極性。今年前7個(gè)月，通過(guò)油品損耗管控獲得利潤(rùn)約占總利潤(rùn)的18%。

此外，宿遷石油不斷加大在建項(xiàng)目的清理力度，通過(guò)盤活存量資產(chǎn)，提高結(jié)算速度，保持低庫(kù)存運(yùn)作，使財(cái)務(wù)費(fèi)用同比降低11.2%。同時(shí)扎實(shí)推進(jìn)“三控制一規(guī)范”工作，嚴(yán)控增量、深挖存量、優(yōu)化質(zhì)量，在保持純槍量同比8.12%的情況下，用工總量減少60多人，減幅達(dá)6%。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●熱情宣傳、優(yōu)質(zhì)服務(wù)在加油站隨處可見(jiàn)，宿遷石油全員創(chuàng)效被全面激發(fā)出來(lái)。

攝影/鐘 晨