張珠容

數(shù)月前，澳大利亞酒店業(yè)進(jìn)入了傳統(tǒng)淡季?？芭嗬小八囆g(shù)系列”奢侈型連鎖酒店的總裁加雷思著急萬(wàn)分，因?yàn)樗茌犗碌摹白匀凰囆g(shù)”“人文藝術(shù)”和“家藝術(shù)”三家酒店個(gè)個(gè)門(mén)可羅雀，生意一落千丈。該怎么辦？加雷思思來(lái)想去，只好撥出一部分經(jīng)費(fèi)平分給三家酒店的負(fù)責(zé)人，讓他們進(jìn)行一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽。

“自然藝術(shù)”的酒店負(fù)責(zé)人推出了“住三晚送一晚”的促銷(xiāo)活動(dòng);“人文藝術(shù)”的酒店負(fù)責(zé)人請(qǐng)廣告商打造出一則精致的廣告，同時(shí)推出“入住9.5折”的優(yōu)惠活動(dòng)。只有“家藝術(shù)”的負(fù)責(zé)人梅朗放著大筆的經(jīng)費(fèi)不用——她既沒(méi)有找廣告商，也沒(méi)有搞促銷(xiāo)活動(dòng)，只是自己組織幾個(gè)員工拍攝了一段視頻，然后加以文字注釋。

一個(gè)星期之后，三個(gè)酒店的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)正式開(kāi)始。剛開(kāi)始，“自然藝術(shù)”和“人文藝術(shù)”確實(shí)吸引了不少顧客，可一個(gè)月之后，這兩家酒店的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)費(fèi)用完了，他們不得不恢復(fù)往日的營(yíng)業(yè)方式。沒(méi)了吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客自然就不愛(ài)來(lái)入住了?！凹宜囆g(shù)”酒店卻恰恰相反，剛開(kāi)始幾天沒(méi)什么顧客光臨，可漸漸的，顧客越來(lái)越多，酒店也越來(lái)越熱鬧。

加雷思沒(méi)想到，看似草草準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)的“家藝術(shù)”竟然勝出了。他很好奇：梅朗究竟使用什么絕招招攬來(lái)了那么多顧客？

他來(lái)到“家藝術(shù)”一探究竟。剛走到酒店門(mén)口，他就看到一組有趣的畫(huà)面在液晶顯示屏上滾動(dòng)播放。畫(huà)面很簡(jiǎn)單，都是同一個(gè)場(chǎng)景——一個(gè)男性顧客在睡覺(jué)，并且睡得香甜。所不同的是，第一個(gè)畫(huà)面中，顧客的頭發(fā)打理得很清爽，下頦也很干凈，沒(méi)有一根胡子;第二個(gè)畫(huà)面中，顧客的頭發(fā)有些蓬亂，滿(mǎn)臉胡茬;第三個(gè)畫(huà)面中，顧客睡得歪歪扭扭，頭發(fā)雜亂不堪，胡子也長(zhǎng)到數(shù)厘米長(zhǎng)。加雷思覺(jué)得視頻挺有意思，但沒(méi)猜懂其中的含義。

就在這時(shí)，顯示屏跳出了幾行字：您好，“家藝術(shù)”酒店近日推出新規(guī)定：無(wú)新客入住，就不用退房！若新客下午3點(diǎn)才入住，您就可以待到3點(diǎn)才走;若新客5點(diǎn)入住，您自然可以待到5點(diǎn);若您足夠幸運(yùn)，房間當(dāng)晚無(wú)人入住，您就可以免費(fèi)再住一宿！

原來(lái)，視頻的真正含義是：作為“家藝術(shù)”的顧客，您不用急著趕在中午12點(diǎn)前退房。而且，如果您足夠幸運(yùn)，完全可以像視頻中的顧客一樣住到胡子拉碴，但只需要支付一天的費(fèi)用！可加雷思想了想又覺(jué)得不對(duì)：這樣一來(lái)，酒店不是在做賠本生意嗎？

這時(shí)，梅朗走出來(lái)解釋說(shuō)：“傳統(tǒng)淡季，酒店的房間住不滿(mǎn)，空著也是空著。既然沒(méi)有新住客，何必非要在上午12點(diǎn)前將原來(lái)的住客趕出去？我們何不干脆將它們免費(fèi)送給現(xiàn)有的住客繼續(xù)居?。恳粊?lái)，我們無(wú)須擔(dān)心傳統(tǒng)折扣促銷(xiāo)方式可能帶來(lái)的品牌形象損害;二來(lái)，我們?yōu)轭櫩蜖I(yíng)造了良好的消費(fèi)體驗(yàn);三來(lái)，我們給顧客帶去了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，能大大提高他們的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。最關(guān)鍵的是，這樣的規(guī)定實(shí)行起來(lái)根本賠不了什么錢(qián)，不是一舉多得嗎？”

（摘自《財(cái)會(huì)月刊》）