□吳斌

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江蘇農(nóng)行城市業(yè)務(wù)發(fā)展路徑初探

□吳斌

摘要：城市業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行價(jià)值創(chuàng)造的主要來(lái)源和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，隨著農(nóng)總行“百城強(qiáng)行”戰(zhàn)略的深入實(shí)施，其重要性日益凸顯。本文從城市業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提出新常態(tài)下加快江蘇農(nóng)行城市業(yè)務(wù)改革發(fā)展的路徑。

一、城市業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

近年來(lái)，隨著外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，城市金融業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出新的趨勢(shì)：一是機(jī)構(gòu)類系統(tǒng)性客戶資金更加傾向集中管理。如財(cái)政資金取消預(yù)算單位基本戶，納入集中管理；部隊(duì)推行軍隊(duì)網(wǎng)上支付平臺(tái)，上線銀行賬戶監(jiān)控系統(tǒng)等。二是高端客戶金融脫媒加劇。上市公司、跨區(qū)域集團(tuán)等高端法人客戶可從資本、債券等市場(chǎng)獲取低成本資金，且大多實(shí)行資金集中管理，通過(guò)內(nèi)部財(cái)務(wù)公司調(diào)劑資金、控制成本。三是銀政合作模式發(fā)生根本變化。各級(jí)政府通過(guò)平臺(tái)公司向銀行融資的傳統(tǒng)模式，逐步向地方債、PPP、產(chǎn)業(yè)基金等組合方式轉(zhuǎn)變，“債貸組合、投貸聯(lián)動(dòng)”成為新常態(tài)。四是金融同業(yè)的競(jìng)合關(guān)系相互交織。城市地區(qū)多元化的金融機(jī)構(gòu)在加大傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力度的同時(shí)，也為銀銀、銀證、銀保等同業(yè)金融發(fā)展提供了廣闊空間。五是零售業(yè)務(wù)受利率市場(chǎng)化和網(wǎng)絡(luò)金融影響更大，客戶多元化投資理財(cái)意識(shí)更主動(dòng)，對(duì)價(jià)格和收益更敏感，對(duì)便捷、易用、尊享的綜合金融服務(wù)需求更高。六是互聯(lián)網(wǎng)金融和移動(dòng)金融發(fā)展迅猛。商業(yè)銀行以物理網(wǎng)點(diǎn)作為營(yíng)銷主渠道的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)。七是諸多國(guó)家和地方戰(zhàn)略在城市交匯融合。江蘇面臨一帶一路、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)、長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)一體化、沿海大開發(fā)等眾多國(guó)家戰(zhàn)略疊加機(jī)遇，均是以各大城市為主要節(jié)點(diǎn)并下達(dá)縣域和農(nóng)村。

二、江蘇農(nóng)行加快城市業(yè)務(wù)改革發(fā)展的措施

（一）做“大”對(duì)公，搶抓大項(xiàng)目、大客戶、大行業(yè)，提升城市對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

一是抓好重大項(xiàng)目營(yíng)銷。能否在國(guó)家級(jí)、省級(jí)重大項(xiàng)目營(yíng)銷上取得突破，是衡量城市業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)準(zhǔn)。未來(lái)一段時(shí)期，重點(diǎn)抓好以下大項(xiàng)目的營(yíng)銷和組織推進(jìn)：第一，總行一帶一路、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、長(zhǎng)三角一體化發(fā)展三大戰(zhàn)略在蘇的39個(gè)項(xiàng)目，國(guó)家發(fā)改委7大類18項(xiàng)重大工程，財(cái)政部在蘇PPP示范項(xiàng)目、水利部在蘇重點(diǎn)水利項(xiàng)目等；第二，省發(fā)改委重大項(xiàng)目投資計(jì)劃、省經(jīng)信委“百項(xiàng)千億”計(jì)劃、省重大項(xiàng)目辦530個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目；第三，各省轄市公布的年度重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目以及三級(jí)核心客戶中“走出去”的項(xiàng)目。明確營(yíng)銷目標(biāo)，逐一建立推進(jìn)臺(tái)賬，強(qiáng)化項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)管理。通過(guò)狠抓已批項(xiàng)目用信率和儲(chǔ)備項(xiàng)目落地率，做到重大項(xiàng)目名單制管理、責(zé)任制營(yíng)銷、節(jié)點(diǎn)式推進(jìn)。

二是抓好各類大客戶。重點(diǎn)圍繞以下各類大客戶：第一，國(guó)資委直屬央企在蘇設(shè)立的分子公司，以及省、市國(guó)資下屬的大型國(guó)企；第二，世界500強(qiáng)以及國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)企業(yè)在蘇投資的公司；第三，當(dāng)?shù)丶{稅百?gòu)?qiáng)和進(jìn)出口百?gòu)?qiáng)企業(yè)。對(duì)上述大項(xiàng)目、大客戶算長(zhǎng)遠(yuǎn)賬、綜合賬，在保障長(zhǎng)期收益前提下，對(duì)存貸款利率、理財(cái)收益率、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等采取更靈活的策略。

三是抓好重點(diǎn)行業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)。準(zhǔn)確把握城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)以下領(lǐng)域：第一，鐵路、公路、城市軌道交通、電力能源等大型基礎(chǔ)設(shè)施；第二，水利水務(wù)、地下綜合管廊、海綿城市、棚戶區(qū)改造和保障房建設(shè)、文化旅游等民生工程；第三，PPP等現(xiàn)金流全覆蓋的商業(yè)化運(yùn)作項(xiàng)目；第四，以智能化、信息化為特征的先進(jìn)制造業(yè)、高端裝備制造以及戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)；第五，總分行核心客戶在南京、蘇州等重點(diǎn)城市開發(fā)的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目。

（二）做“優(yōu)”零售，挖掘六大消費(fèi)領(lǐng)域增長(zhǎng)點(diǎn)，搶抓城市高價(jià)值個(gè)人客戶。

未來(lái)城市零售業(yè)務(wù)，重點(diǎn)要抓住居民消費(fèi)升級(jí)和新消費(fèi)業(yè)態(tài)加快發(fā)展的機(jī)遇，深挖信息、綠色、住房、旅游休閑、教育文體、養(yǎng)老健康家政等六大消費(fèi)領(lǐng)域的增長(zhǎng)點(diǎn)，把消費(fèi)金融和民生金融做成城市業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略支撐。

一是積極拓展城市個(gè)人高價(jià)值客戶。抓好大堂營(yíng)銷、分群營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，走進(jìn)市場(chǎng)、走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)企業(yè)。做實(shí)個(gè)人貴賓客戶維護(hù)“七個(gè)明確”，對(duì)私人銀行客戶開展“伙伴計(jì)劃”，瞄準(zhǔn)知名商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、收藏家協(xié)會(huì)等高端人群，實(shí)施“圈子”營(yíng)銷；對(duì)財(cái)富客戶配備專屬客戶經(jīng)理，實(shí)行一對(duì)一管理，落實(shí)“六個(gè)一”維護(hù)工作；對(duì)理財(cái)客戶實(shí)現(xiàn)清單制管理，充分挖掘潛力；對(duì)大眾客戶實(shí)施提質(zhì)升級(jí)，增加資產(chǎn)留存。

二是優(yōu)化城市網(wǎng)點(diǎn)布局。按照“綜合化、輕型化、社區(qū)化、智能化”要求，加快城市網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整和分類建設(shè)，推進(jìn)城市網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。優(yōu)先在中心城市打造一批全功能的旗艦網(wǎng)點(diǎn)和全功能網(wǎng)點(diǎn)，加大小散差網(wǎng)點(diǎn)遷址調(diào)整、撤并瘦身力度，積極推廣和建設(shè)社區(qū)型金融便利店，盡快形成適應(yīng)城市擴(kuò)容發(fā)展的、分層服務(wù)、功能健全、覆蓋面廣的物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

三是加快推進(jìn)零售金融創(chuàng)新。以消費(fèi)金融和財(cái)富管理為切入點(diǎn)，抓好城市行零售業(yè)務(wù)渠道整合、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶體驗(yàn)改善。渠道方面，加快網(wǎng)點(diǎn)智能化升級(jí)，釋放柜員充實(shí)大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，開展外拓營(yíng)銷。順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”趨勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)展在線支付，打造綜合金融服務(wù)、電子商務(wù)和“社交+生活”三大平臺(tái)。產(chǎn)品方面，充分發(fā)揮隨薪貸、薪保貸、家裝貸等產(chǎn)品功能，參照平安保捷貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新跨界合作的個(gè)人消費(fèi)類信貸產(chǎn)品。積極拓展高價(jià)值個(gè)人客戶境外移民、境外留學(xué)、境外個(gè)人投資、境外旅游等跨境服務(wù)業(yè)務(wù)，提升個(gè)人本外幣服務(wù)能力。圍繞水、電、煤、氣、交通、加油等民生行業(yè)，創(chuàng)新推廣信用卡移動(dòng)收單、條碼支付、快捷支付等；做大汽車分期，探索車位分期、婚慶分期、教育分期等，并引導(dǎo)客戶使用微信等新通道。

（三）創(chuàng)“新”模式，主動(dòng)適應(yīng)城市經(jīng)濟(jì)特征，拓展農(nóng)行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)藍(lán)海。

一是加快綜合金融服務(wù)創(chuàng)新。充分利用農(nóng)業(yè)銀行跨市場(chǎng)的牌照優(yōu)勢(shì)，集聚募資、投資、保險(xiǎn)功能，創(chuàng)新產(chǎn)品組合，以“融資+融智”方式，打造全功能的“投貸債租證”綜合金融服務(wù)模式，綜合運(yùn)用理財(cái)投資、債券承銷、融資租賃、股權(quán)融資、私募顧問(wèn)、上市顧問(wèn)等多種產(chǎn)品，為客戶提供跨市場(chǎng)、全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)單一產(chǎn)品營(yíng)銷向綜合金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變、商業(yè)銀行服務(wù)向全行業(yè)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

二是加快集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈金融創(chuàng)新。重點(diǎn)圍繞三級(jí)核心客戶產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，有效滿足其融資、支付、結(jié)算一體化的需求，在供應(yīng)鏈金融、并購(gòu)重組、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)領(lǐng)域挖掘增長(zhǎng)點(diǎn)。

三是加快交易類業(yè)務(wù)創(chuàng)新。深化“無(wú)交不富”理念，按照面向市場(chǎng)、統(tǒng)一管理、專業(yè)運(yùn)作、規(guī)模經(jīng)營(yíng)的原則，完善交易類業(yè)務(wù)運(yùn)作體系，做大做強(qiáng)資金交易業(yè)務(wù)流量。自營(yíng)及代理交易品種全面覆蓋外匯、貨幣、理財(cái)、債券、股票及貴金屬市場(chǎng)，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。加速輕資本經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，提升交易類業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。瞄準(zhǔn)直接融資、地方財(cái)稅債務(wù)改革和利率匯率衍生交易等熱點(diǎn)領(lǐng)域，擴(kuò)大交易類業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)，做大交易類資產(chǎn)流量。

四是加快互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新。積極應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，圍繞移動(dòng)理財(cái)、移動(dòng)支付和移動(dòng)商務(wù)，構(gòu)建具有農(nóng)行特色的移動(dòng)金融生態(tài)圈和網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)模式。對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)加快“E商管家”渠道建設(shè)，打造線上+線下、網(wǎng)絡(luò)+移動(dòng)終端的立體化、智能化渠道；零售業(yè)務(wù)以推廣掌上銀行客戶端為核心，以移動(dòng)金融應(yīng)用項(xiàng)目拓展為抓手，豐富移動(dòng)金融應(yīng)用場(chǎng)景。此外，大力加強(qiáng)與第三方支付、電商平臺(tái)等合作，進(jìn)一步拓寬合作領(lǐng)域。

五是加快本外幣聯(lián)動(dòng)金融創(chuàng)新。強(qiáng)化與境外分支行聯(lián)系合作，做大做強(qiáng)保付通、參融通、保付加簽等結(jié)構(gòu)型代付產(chǎn)品，推進(jìn)跨國(guó)公司外匯資金集中運(yùn)營(yíng)、跨境人民幣雙向資金池及集中收付等業(yè)務(wù)；大力開展出口買賣方信貸、內(nèi)保外貸、內(nèi)保內(nèi)貸、資金池融資、聯(lián)動(dòng)保理、境外關(guān)聯(lián)公司NRA賬戶融資等業(yè)務(wù)；以旅游、運(yùn)輸、服務(wù)外包和建筑行業(yè)為重點(diǎn)，積極介入海外工程項(xiàng)目投標(biāo)、預(yù)付款和履約保函業(yè)務(wù)；創(chuàng)新推廣以外匯資金匯率避險(xiǎn)為目的的跨境期權(quán)交易、跨境掉期交易、跨境遠(yuǎn)期交易等交易類產(chǎn)品。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行）