田野

（廈門經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司，福建廈門361000）

組織市場和購買行為分析

田野

（廈門經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司，福建廈門361000）

通過對組織市場和購買行為進(jìn)行介紹和分析，對于了解消費(fèi)者的需求、提升市場效益具有重要作用。

組織市場；購買行為；非盈利組織市場

1　組織市場的介紹

組織市場是指工商企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu)為了組裝（例如原材料或零部件），消費(fèi)（例如辦公設(shè)施、咨詢服務(wù)），使用（例如設(shè)施或設(shè)備）或者再銷售等目的而在國內(nèi)和國際市場參與的行為。下面介紹組織市場的特點(diǎn)：

1.1組織市場的規(guī)模和復(fù)雜性

一般情況下組織市場的顧客數(shù)量比較少，但是每個顧客每次交易的規(guī)模和價值相對比較大，而且這些購買者購買的對象往往集中在一定區(qū)域，以至于這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品購買量在市場中占據(jù)很大比重［1］。

1.2組織市場需求的特性

組織市場通過一定的增值階段為客戶提供產(chǎn)品，消費(fèi)的最終需求是組織市場提供的最終力量。它的需求是從組織市場和消費(fèi)者市場之間增值階段出現(xiàn)的一系列需求。

2　組織市場和購買行為分析

2.1生產(chǎn)者市場特點(diǎn)

生產(chǎn)者市場由那些為了生產(chǎn)用于銷售、租賃或供給他人的產(chǎn)品和服務(wù)，并從中獲取利潤而從事購買活動的企業(yè)組成。同其他市場相比，它具有以下特點(diǎn)：1）需求客戶較少，但是一次性購買的價值比較大。2）供應(yīng)企業(yè)對產(chǎn)品的需求是引發(fā)需求。3）需求缺乏彈性。4）購買的專業(yè)技術(shù)非常強(qiáng)。5）對售后服務(wù)質(zhì)量要求會比較較高。

2.2影響組織購買行為的因素

1）環(huán)境因素。主要是指采購單位的需求水平，依據(jù)采購單位的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)目標(biāo)來決定。當(dāng)滿足計(jì)劃目標(biāo)時，采購單位可能還會受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會發(fā)展的影響。另外，對手的購買行為對采購單位帶來一定的約束。通過實(shí)際調(diào)查，同行業(yè)之間在采購資源上有模仿的傾向［2］。

2）組織因素。采購單位的總體目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略以及生產(chǎn)計(jì)劃生等對采購都有較大的影響。

3）集團(tuán)因素（人際因素）。集團(tuán)因素指企業(yè)采購決策中心內(nèi)部人際關(guān)系及各成員的影響力，采購決策中心包括使用者、影響者、采購者、決策者和守門人五種成員。

4）個人因素。個人因素指購買決策參與者的個人屬性，包括年齡、文化程度、收入、個性、價值觀、對風(fēng)險的態(tài)度等。

3　購買單位的采購過程

3.1考察階段

購買行為的發(fā)生出現(xiàn)原因可能有：1）企業(yè)以生產(chǎn)新產(chǎn)品為目標(biāo)，生產(chǎn)技術(shù)、材料以及生產(chǎn)設(shè)備無法達(dá)到新產(chǎn)品生產(chǎn)要求；2）生產(chǎn)設(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)停止運(yùn)行情況，需要使用新型設(shè)備或者對設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和檢修工作；3）當(dāng)采購的產(chǎn)品出現(xiàn)失誤時，另覓供應(yīng)商提供購買行為；4）同樣的產(chǎn)品會有不同的價格，選擇最優(yōu)的才會為企業(yè)增加利潤。

3.2購買產(chǎn)品數(shù)量的決定

購買者開始根據(jù)實(shí)際需要決定想要購買產(chǎn)品的多少。

3.3產(chǎn)品性能檢驗(yàn)

在確定需求數(shù)量之后，就要對產(chǎn)品規(guī)格和使用性能進(jìn)行詳細(xì)的了解。

3.4供應(yīng)商的尋找渠道

通過各種媒體報道或者報紙刊登等方法尋找供應(yīng)商。

3.5產(chǎn)品價格

采購單位通過電話或者傳真等方式通知供應(yīng)商提供具體的產(chǎn)品特征信息和產(chǎn)品價格。對一些涉及金額比較大的產(chǎn)品價格，可以采用招標(biāo)的方式來確定。如果供應(yīng)商收到對方要詢問的產(chǎn)品信息，就要細(xì)心地編制報價資料，以便被采購單位選中，從而順利合作。

3.6合作商確定

通過對比多家供應(yīng)商提供的資料以后，采購單位需要綜合考慮進(jìn)行擇優(yōu)選擇，選擇合適本企業(yè)實(shí)際情況的供應(yīng)商。對比的內(nèi)容包括：1）產(chǎn)品的使用功能、質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)、價格是否合理等；2）生產(chǎn)技術(shù)是否專業(yè)、生產(chǎn)是否及時、財務(wù)是否穩(wěn)定等；3）對方的信譽(yù)是否良好，用戶評價好壞等；4）對方是否提供援助與咨詢服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)等；5）對方所在的地理位置是否優(yōu)越、交通是否方便、供貨是否及時等。

3.7合同簽訂

確定合適的合作商后，雙方需要簽訂有關(guān)合同，然后落實(shí)和執(zhí)行。

3.8綜合考評

對這個合作商是否滿意，可以選擇繼續(xù)合作也可以選擇終止合作。

4　非營利組織市場和購買行為分析

非營利組織單位的購買行為表現(xiàn)為：有限定名額、價格必須低廉、質(zhì)量要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、受到嚴(yán)格控制、程序比較復(fù)雜。

4.1非營利組織的購買方式

1）公開招標(biāo)的方式。通過廣告的宣傳或者郵件方式把需要購買商品種類、規(guī)格大小、數(shù)量等，邀請供應(yīng)商投標(biāo)。如果有感興趣的企業(yè)，需要在一定時間內(nèi)填寫標(biāo)書以及有關(guān)資料。有關(guān)部門在規(guī)定日期開標(biāo)，選擇報價低且符合要求的供應(yīng)商進(jìn)行洽談合作。

2）議價合約的方式。通過和幾個企業(yè)洽談和接觸，和其中一個最符合條件的商家簽訂合同。對于比較復(fù)雜的工程項(xiàng)目，比如，涉及重大開發(fā)費(fèi)用以及具有風(fēng)險的項(xiàng)目要重點(diǎn)協(xié)商并認(rèn)真討論。

3）日常性采購方式。為維持日常企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行的采購。這種方法適合涉及金額小，立即取貨的采購行為，與生產(chǎn)者市場的“直接采購”比較相似。

4.2政府市場及購買行為

政府市場的購買目的：加強(qiáng)國防與軍事力量；維護(hù)政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場。

政府市場購買行為都設(shè)有采購組織，一般分為兩大類：1）行政部門的購買組織；2）軍事部門的購買組織。

［1］余青婷.淺析國內(nèi)非營利組織市場導(dǎo)向研究［J］.商，2014（35）:94.

［2］范興信.社會組織市場化運(yùn)作面臨的難題和對策研究——以浙江省蒼南縣壹加壹民防救援中心為例［J］.吉林省教育學(xué)院學(xué)報旬刊，2015（2）:142-144.

（編輯：劉楠）

Analysis on Organizational Market and Purchasing Behavior

Tian Ye
（Xiamen Special Economic Zone Real-estate Development Group Co.，Ltd.，Xiamen Fujian 361000）

Through analysis and introduction of the organization marketing and purchasing behavior，understand the needs of the consumers，promote market efficiency plays an important role.

organization market；purchase behavior；non-profit organization market

F721.7

A

2095-0748（2016）10-0030-02

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2016.10.12

2016-04-19

田野（1984—），男，內(nèi)蒙古烏蘭浩特人，碩士研究生，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：房地產(chǎn)營銷策劃。