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以生鮮品為例：

第一招，向損耗要錢。

生鮮電商可以盈利，這個利潤要從損耗里面摳出來，損耗不是越低越好，而是要將損耗控制在最良性的程度。例如損耗比較大的蔬菜，我們是可以通過“還田做肥”來發(fā)酵成肥料的，或者還可以作為豬和雞的添加飼料。另外就是在庫存管理系統(tǒng)里要嚴格制定和監(jiān)管庫存周轉(zhuǎn)周期，以及損耗的范圍。

第二招，品類做減法。

生鮮電商也要遵循零售業(yè)的規(guī)則，頭部商品、陳列性商品以及長尾商品的毛利應(yīng)該是多少，損耗應(yīng)該是多少都是要根據(jù)會員行為以及成熟的商業(yè)模式去計算和構(gòu)建。

最早優(yōu)菜網(wǎng)有400個SKU，后來為了客單價，很快做到了5 000個，然后又慢慢砍到了1 800個左右，主要還是跟銷量有關(guān)。假如某個SKU銷量不高，保質(zhì)期以及損耗的問題就非常可怕。

第三招，擴SKU 從關(guān)聯(lián)性入手。

擴充SKU很關(guān)鍵的一點，是關(guān)聯(lián)商品的復(fù)購率，而不是單品的高復(fù)購率，也就是說你要完善你的關(guān)聯(lián)商品的品類結(jié)構(gòu)，要讓消費者可以重復(fù)回購，而不是過于集中在某個單品上，否則時間久了顧客就會厭倦了，就離你而去了。

第四招，哪些SKU適合做引流。

水果是突破消費者心理防線的品類，通過品質(zhì)和價格，消費者很容易進行對比，適合做引流品。沱沱工社真正賺錢的是肉類和自產(chǎn)菜。另外，也不是說線下店的引流生鮮商品就不賺錢。首先每個品類都有適合自己的毛利管理標準，以及對應(yīng)的損耗標準。那么在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，和供應(yīng)商的談判環(huán)節(jié)，要把這些標準實現(xiàn)了。要把產(chǎn)品毛利，損耗補貼，市場補貼等都留出相應(yīng)的空間。

優(yōu)菜網(wǎng)做的是地推，就是用雞蛋這種價格透明的必需品做引流，但是跟超市不一樣，超市往往有比較多的特價商品，但是我們不這么做。

第五招，試水C2B，不打價格戰(zhàn)。

沱沱工社去年就采用了預(yù)售或者說C2B模式，例如每周五的“現(xiàn)豬團”。這個模式很不錯，可以有效地控制成本和損耗，維持利潤水平。價格戰(zhàn)這種方式，我一直不贊成。生鮮行業(yè)首要的是品質(zhì)，之后是合理的價格，當然不否認有合理的引流商品是價格比較勁爆的，這是營銷的需要。

農(nóng)業(yè)看天吃飯，C2B是有風(fēng)險的，優(yōu)菜網(wǎng)去年做了西瓜的團購，從產(chǎn)地一次性購入17噸的西瓜，14家店，一天賣完，原因是價格很低，質(zhì)量很好。效率提升了成本降低了，一定會有價格戰(zhàn)，但是，應(yīng)該是社區(qū)的新模式和老模式的價格戰(zhàn)。