邱麥平

隨著社會與科技的發(fā)展，人們的基本需求不斷的得到滿足，生活水平的不斷提高不可避免的促使消費者追求更完美的消費體驗，也就產(chǎn)生了更高的需求，體驗營銷應(yīng)運而生，因更好地迎合了顧客的消費心理需求而成為最有力的銷售武器。

體驗式營銷，通俗的來說就是我們的產(chǎn)品或者服務(wù)在還沒有賣給客戶之前，我們就提供給客戶一些感官的，比如聽的、聞得、嘗的，或者觸覺上的東西，通過這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒有買東西或者消費產(chǎn)品就能享受到產(chǎn)品帶給他的感覺，或者感受到產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的地方。其實就是在銷售行為中更好地和客戶互動，讓成交更快樂。

體驗營銷在食品、日用品以及汽車行業(yè)發(fā)展的相對比較成熟，而煙灶行業(yè)近年來也逐漸注重體驗營銷。

初覺的打動——專賣店中親自體驗爆炒辣椒。

隨著近年來電視媒體，紙媒，互聯(lián)網(wǎng)不斷曝光廚房油煙的危害，加之大眾健康意識的覺醒，廚房油煙問題受到越來越多消費者的關(guān)注。集成灶行業(yè)爆炒辣椒的體驗已經(jīng)是行業(yè)共識，也是體現(xiàn)產(chǎn)品解決廚房油煙問題的最佳途徑。語言的魅力隨處可見，每個人每天都在用語言去影響他人，這種影響在導(dǎo)購這個領(lǐng)域體現(xiàn)的更加明顯。但百聞不如一見，消費者有時可能更加相信自己所看到的。

在一個集成灶專賣店有這樣一個場景，2015年8月下午進(jìn)來一位40歲左右的男士，店里的導(dǎo)購熱情的接待了他，但是他進(jìn)來之后沒說什么話，就是要自己炒辣椒看一看。說話間，他便在導(dǎo)購的指點下打開了集成灶，點火，倒油，放辣椒，最后更是放了一點水在鍋里，油煙在鍋里不斷的產(chǎn)生，然而未等到飛散到空氣中，直接被集成灶吸的干干凈凈，站在機器前的這位男士真的一點辣椒味都沒有聞到，他露出了滿意的笑容。在聽導(dǎo)購詳細(xì)講解之后，這位男士離開了店面。

但是二十分鐘之后，他又返回店里，這次二話沒說，交了全款，并且定了一臺水槽。原來，他剛剛是去把預(yù)定的傳統(tǒng)油煙機給退掉了。在這個成交的過程中，導(dǎo)購員僅僅是起到了介紹機器的作用，促使成交的根本是體驗式營銷的魅力。如果沒有體驗式營銷，那么即便導(dǎo)購員說的天花亂墜，顧客心里的懷疑也不能完全的消失。相比較于解說，這種操作更能讓客戶直觀的了解到集成灶產(chǎn)品的優(yōu)勢，也更加能產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任感。

因此，集成灶專賣店為了提升客戶的體驗感，要盡可能的讓每一個進(jìn)專賣店的裝修業(yè)主在體驗區(qū)現(xiàn)場體驗炒辣椒，在讓消費者真真切切感受到產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，增加了消費過程的互動。簡簡單單的一個動作，會給消費者很多的聯(lián)想空間，讓消費者置換空間想象自己之后在廚房做飯時再也不用受到油煙的危害了。

味覺的誘惑——在專賣店里與消費者共享美食。

近年來市場競爭日益激烈，差異化的產(chǎn)品和營銷方式是更多經(jīng)銷商立足市場不敗之地的核心競爭力。日常生活中最常見的體驗式營銷就是免費試吃，這是食品類商家慣用的營銷方式，通過試吃讓你產(chǎn)生消費興趣，繼而通過參與體驗產(chǎn)生購買產(chǎn)品的刺激，由刺激產(chǎn)生購買的行動。如果客戶一進(jìn)專賣店就能坐下來，喝杯咖啡或者果汁，休息一下，接下來的溝通就會非常順暢。

據(jù)沈陽渾南火星人專賣店店主介紹，店里的火星人X2蒸爐款里面經(jīng)常蒸著玉米、紅薯、饅頭、花生等等食物，有時候會蒸一些海鮮，店里的導(dǎo)購會給每個進(jìn)店的客戶拿一些食物，讓客戶一邊享受美食，一邊聽導(dǎo)購員的講解。中國人很喜歡在餐飲過程中談事情，通過蒸出來的美食和客戶分享，一方面讓客戶能夠體驗到產(chǎn)品的方便快捷，體驗到專賣店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也加深了和客戶的接觸?？蛻粢话愣紩贿@種機器所征服。有一位朝鮮的客戶在品嘗美食之后，當(dāng)場就要定下機器，但是十分可惜，他的廚房尺寸太小放不下這款機器，但是他因為這一系列的體驗，對火星人的產(chǎn)品十分喜愛和信賴，他在門店里定下了一套櫥柜。這就是體驗式營銷的魅力所在。

當(dāng)然專賣店也要提升導(dǎo)購員的自身專業(yè)技能，在家庭廚房裝修方面要具備一定的專業(yè)知識。消費者進(jìn)店后，不僅要給客戶介紹產(chǎn)品，也要學(xué)會去教客戶廚房裝修經(jīng)驗和技巧，在這個過程中客戶增加對專賣店產(chǎn)品認(rèn)可的同時能夠?qū)W到很多的裝修知識，這也是一種客戶體驗。當(dāng)客戶品嘗美食時，也在提供相應(yīng)的裝修知識，這也是一種很好的服務(wù)營銷。

居家的感覺——改裝大巴車創(chuàng)新路演活動。

活動走出去，客流引進(jìn)來，已經(jīng)今年專賣店體驗式營銷的法寶，將產(chǎn)品拉到戶外人流量多的地方，通過路演讓更多的人能了解產(chǎn)品，各種創(chuàng)新措施也在不斷出現(xiàn)。如煙灶行業(yè)普遍使用的霧化鍋戶外演示，讓水霧在風(fēng)機的吸力下，在擴散之前明顯的全部被吸走，模擬油煙效果展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，這也是體驗式營銷視覺體驗的一種。

但鞍山火星人專賣店在一次路演活動中，為了能夠吸引客戶，向他們展示出產(chǎn)品的高吸油煙率，就想出了一個現(xiàn)場烤肉串的方法。將烤肉架放在灶臺上，一邊烤肉串分發(fā)給路人，一邊打開集成灶將烤肉帶來的油煙吸進(jìn)去。新穎的活動形式，美味的肉串，吸引了許多路人，現(xiàn)場高吸油煙率的展示，一下子提升了客戶對集成灶產(chǎn)品的好感度。

此外，鞍山火星人專賣店還通過改裝大巴車的路演活動帶動異業(yè)合作，將一輛大巴車裝修成房車，相當(dāng)于一臺移動的宣傳車，配合著免費豆?jié){，不僅是一個活廣告，也將安裝工，設(shè)計師，建材同行都納入到其分銷渠道中，帶動了很多的資源。由于業(yè)主在車內(nèi)現(xiàn)場就看到裝修效果，體驗服務(wù)，很好的拉升了銷售。

尊貴享受——通過參與感體驗專賣店的差異化服務(wù)。

對于終端門店來說，如何讓客戶更為直觀的了解產(chǎn)品，甚至達(dá)到過目不忘的效果是困擾每個門店的問題，而體驗式營銷帶來的影響是直觀的。如果每一個進(jìn)專賣店的顧客都享受著店里提供的現(xiàn)磨咖啡，能喝到鮮榨果汁，這樣一種尊貴的體驗，無形之中就提升了專賣店產(chǎn)品以及服務(wù)的檔次感。此外，專賣店還可以通過舉辦的燒烤會，冷餐品鑒會，客戶答謝會等邀請老客戶帶朋友來參加，通過享受尊貴服務(wù)，帶動老客戶的二次銷售。

當(dāng)然，不管客戶購買與否，在離開店以后，專賣店都要電話回訪，咨詢客戶對產(chǎn)品或者活動的看法與建議，通過回訪一方面大大增加客戶對所經(jīng)營品牌的好感度，另外，也讓客戶感受到專賣店對其的用心與關(guān)注。專賣店會在每個季度給老客戶做一些清理、維護等服務(wù)，通過尊貴服務(wù)將每一個成交客戶都變成專賣店的代言人。

體驗式營銷最重要的一點就是參與感，不僅是線下的參與，在線上也要通過互聯(lián)網(wǎng)工具的運用不定期的舉辦活動，比如裝修日記大賽，我做美食秀等活動加強與新老客戶的緊密聯(lián)系，讓更多的客戶參與進(jìn)來，無形之中，不僅有了口碑傳播，而且讓消費者在成交過程中成為忠實的粉絲，在互聯(lián)網(wǎng)時代推動著專賣店的發(fā)展。

銷售之術(shù)都在銷售之外，專賣店以其自身的靈活性和自主性可以創(chuàng)新出多樣化的體驗服務(wù)。體驗營銷就是站在消費者的角度去看待問題，想方設(shè)法去滿足消費者的需求，這個也是時代發(fā)展的必然趨勢。對終端店面的長期發(fā)展而言，產(chǎn)品、服務(wù)和營銷都是重中之重。而在當(dāng)前的市場經(jīng)濟下，體驗式營銷或許更能有效的提升銷量。