■ 白洋

專賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)方法

■ 白洋

目前，品牌企業(yè)都在大力推廣專賣(mài)店，具體落實(shí)和執(zhí)行需要各地代理商實(shí)施，而在找到專賣(mài)店開(kāi)發(fā)方法之前，要先明白幾個(gè)問(wèn)題。

首先，明確專賣(mài)店和賣(mài)場(chǎng)之間的利益關(guān)系。

有些代理商家、尤其是多渠道運(yùn)營(yíng)的有迷惑之處，即專賣(mài)店的開(kāi)發(fā)和建設(shè)會(huì)不會(huì)與終端連鎖賣(mài)場(chǎng)、建材等渠道形成沖突和矛盾，會(huì)不會(huì)搶了其他渠道銷售的“飯碗”？實(shí)際上，在專賣(mài)店銷售好的情況下，國(guó)美、蘇寧等大連鎖的銷售并沒(méi)有減少，甚至不降反升。

與大連鎖相比，專賣(mài)店客流較少，需要不斷的做推廣促銷等活動(dòng)。而要保持價(jià)格的一致性，又要有推廣的投入，需要對(duì)專賣(mài)店進(jìn)行資源傾斜。有些聰明的商家會(huì)多投入一些資源做贈(zèng)品，例如，熱水器贈(zèng)浴巾、花灑等與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高、實(shí)用價(jià)值強(qiáng)的商品。用這種方法來(lái)吸引客流，逐漸進(jìn)行專賣(mài)店在客流方面的建設(shè)。

之所以說(shuō)專賣(mài)店銷售好，而連鎖賣(mài)場(chǎng)的銷售也并沒(méi)有少。是因?yàn)樵趯Ｙu(mài)店促銷搞活動(dòng)之際，依然有部分消費(fèi)人群對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)信任度更高，于是這部分人群會(huì)從專賣(mài)店轉(zhuǎn)移到賣(mài)場(chǎng)。所以，專賣(mài)店從某種意義上來(lái)講更多的是蠶食了競(jìng)品的市場(chǎng)份額，并沒(méi)有搶食自己的市場(chǎng)銷售。在商家做促銷推廣過(guò)程中，品牌所在的各種渠道都會(huì)借勢(shì)。

專賣(mài)店建設(shè)一定要想清楚，對(duì)于代理商的銷售和渠道管控都非常重要。

第二，代理商算好心中那筆賬。

目前進(jìn)駐國(guó)美、蘇寧等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)，有40%左右的毛利，并不賺錢(qián)，更多賺到的是“吆喝”。但不賺錢(qián)又不現(xiàn)實(shí)，如何盈利，專賣(mài)店是有效途徑之一。和賣(mài)場(chǎng)相比，專賣(mài)店的銷售確實(shí)給商家?guī)?lái)切實(shí)的利潤(rùn)，同時(shí)資金回籠速度快，做好二者的租金預(yù)算，盈利不成問(wèn)題。眼下，品牌商都在大肆推廣專賣(mài)店。在O2O互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，需要切實(shí)的落地執(zhí)行。除了服務(wù)要落地，展示也要落地。逐漸，專賣(mài)店已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)在門(mén)店直接進(jìn)行網(wǎng)上下單，對(duì)于增強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)和線上成交也不無(wú)裨益。

所以在今天的時(shí)代，專賣(mài)店應(yīng)該被納入戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)。當(dāng)然，建設(shè)專賣(mài)店廠家要進(jìn)行有效指導(dǎo)，保證持續(xù)盈利和發(fā)展力。

第三，專賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不妨循序漸進(jìn)。

專賣(mài)店的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不受限制，既可以開(kāi)在鬧市區(qū)，也可以開(kāi)在社區(qū)旁，還可以開(kāi)在建材家居一條街上，根據(jù)各自的實(shí)力和本區(qū)域的需求以及特征對(duì)癥下藥。但無(wú)論采取何種形式，對(duì)于有下級(jí)分銷客戶的代理商來(lái)講，如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的有效開(kāi)發(fā)，“心急吃不了熱豆腐”，一步步漸進(jìn)更有效果。

例如，在縣級(jí)市場(chǎng)布專賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)就需要方式方法。一般來(lái)講，縣城家電零售經(jīng)營(yíng)者一般都是個(gè)體戶，往往一家店經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌和品類，首先找到與自己品類最接近的客戶?？梢韵忍峁﹥煽顦訖C(jī)，免費(fèi)出樣。同時(shí)幫助其進(jìn)行培訓(xùn)和銷售。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷路好，毛利高之后，再進(jìn)行逐漸的滲透，從增加出樣逐漸過(guò)渡到成立品牌專賣(mài)店，配合優(yōu)惠的方針政策，讓分銷客戶自然接受。專賣(mài)店成立之后亦不能當(dāng)“甩手掌柜”，而是進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)店主專業(yè)的培訓(xùn)。

一般來(lái)講，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，如果有連鎖賣(mài)場(chǎng)、地方性賣(mài)場(chǎng)以及兩家專賣(mài)店，對(duì)于這樣的分銷客戶，品牌代理商可以采取業(yè)務(wù)派駐的方式，即專門(mén)為其派遣一名業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行駐地服務(wù)，給予對(duì)方市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌政策的指導(dǎo)、培訓(xùn)和落地，并進(jìn)行各方面事務(wù)的協(xié)調(diào)。一方面能夠及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行掌控和了解，另一方面強(qiáng)化本區(qū)域分銷客戶市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。這樣，以專賣(mài)店為切入點(diǎn)，能夠在地方市場(chǎng)更好的站穩(wěn)腳。

當(dāng)然，專賣(mài)店的開(kāi)發(fā)是渠道建設(shè)的一種，而不是全部，對(duì)于連鎖賣(mài)場(chǎng)和地方性賣(mài)場(chǎng)也不能完全棄之，二者相互作用，互為促進(jìn)，能夠最大化的挖掘本品牌的渠道潛力。還有一個(gè)非常重要的原則是，所有的專賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)都要以“讓經(jīng)銷商賺錢(qián)”為原則，不賺錢(qián)則無(wú)效果。