吳義國　庹曉芹

“熱心的益豐哥，溫暖了我的心窩……”在“廣場舞大本營”長沙烈士公園，流行起一段新的改編“廣場歌曲”，在歡快的歌舞者中間，一部分穿著“向益豐哥點(diǎn)贊”文化衫的人群格外引人注目。

“益豐哥”是誰？為什么能得到老百姓如此推崇？“誰關(guān)注我們，我們就跟著誰走?！睆V場舞“資深大咖”周老熱情地介紹說，“自從2008年益豐大藥房與（湖南）省婦聯(lián)聯(lián)合推廣廣場舞起，我們的生活就找到了新舞臺(tái)……現(xiàn)在吃藥越來越少，但與益豐的感情卻越來越深?！?/p>

日前，我們走近“益豐哥”、中國第一家滬市主板上市連鎖藥房——益豐大藥房及其創(chuàng)始人、董事長高毅，探尋益豐大藥房的崛起之路和發(fā)展歷程，感悟益豐大藥房的社會(huì)擔(dān)當(dāng)和歷史使命。

“進(jìn)了益豐的門就是一家人”

一張經(jīng)典的笑臉，一杯精致的熱茶，一聲溫馨的問候，一張簡約的名片……每個(gè)益豐大藥房分店都是老百姓自己的家，每一位顧客都是益豐的“自家人”。

是什么讓益豐人10多年如一日如此地堅(jiān)持？“己欲立而先立人，己欲達(dá)而先達(dá)人”，益豐大藥房董事長高毅說，“從創(chuàng)業(yè)之初我們就在想，把公司建設(shè)成為每個(gè)員工實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的平臺(tái)。到現(xiàn)在，如果說益豐有什么特別之處的話，我想就是益豐的每一個(gè)人都把自己的命運(yùn)與公司緊密相連，榮辱與共”。

“我挺快樂。”在長沙東風(fēng)路上大垅益豐大藥房工作了6年的王女士一直以自己是“益豐人”自豪。王女士17歲為生計(jì)在外打拼，當(dāng)過搬運(yùn)工，也做過白領(lǐng)，經(jīng)常跳槽。2009年，王女士從別的藥店辭職加入益豐大藥房，卻戀上了這個(gè)家，信家愛家的信念再也沒有動(dòng)搖過，因?yàn)樗霸谶@里得到了最貼心的關(guān)懷”。她還對益豐關(guān)心員工的故事如數(shù)家珍。2012年仲夏的一天，高毅和公司高層到新開業(yè)的武漢一家連鎖店調(diào)研，完成任務(wù)時(shí)已是華燈初上。就在這時(shí)，高毅臨時(shí)決定看看員工的宿舍?！肮者^了幾道彎，走過了幾道巷”，高毅走進(jìn)員工宿舍時(shí)心情非常沉重，因?yàn)楫?dāng)時(shí)武漢高溫似火爐，宿舍卻沒有空調(diào)，天花板上斑駁的水漬顯示，這里是個(gè)經(jīng)常漏水的地方……“如果連基本的生活都難以保障，我們拿什么要求員工每天微笑面對顧客？”高毅對隨行的高管們進(jìn)行了批評，回公司后立即責(zé)成相關(guān)部門拿出措施，推出“溫暖宿舍計(jì)劃”：規(guī)定所有員工宿舍都要安裝空調(diào)，液晶電視、熱水器、衣柜等住宿基本條件要一應(yīng)俱全……就這一項(xiàng)規(guī)定，公司每年要多付出上千萬元的費(fèi)用，但每個(gè)員工的笑臉為公司贏得了顧客，創(chuàng)造了更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，真正踐行了益豐“快樂的員工實(shí)現(xiàn)滿意的顧客”這一團(tuán)隊(duì)觀。

“我很光榮?！边@是每一個(gè)“益豐人”共同的心聲。這種來自心底的幸福感，不是說“益豐人”得到報(bào)酬比別人多，而是益豐給了每個(gè)員工實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的平臺(tái)。門店的元老莫嫦娥加入益豐大藥房已經(jīng)13年了，是執(zhí)業(yè)醫(yī)師、五星店員，大家都親切地稱呼她為“莫姐”。2004年，益豐大藥房進(jìn)駐長沙市場，需要莫姐“主政”旗艦店——長沙朝陽店?！霸趺瓷岬梅艞壋５碌募野。繉﹂L沙又兩眼一抹黑，”莫姐回憶當(dāng)時(shí)的狀況感慨萬千，“但公司需要我，我就得服從這個(gè)大‘家?！边@一“服從”就是10多年，如今朝陽店干得風(fēng)生水起，莫姐也在長沙安了家，還說得一口流利的長沙話。公司企劃總監(jiān)榮首文介紹說，每一個(gè)店都是益豐的小家，都有一個(gè)莫姐。

“我有擔(dān)當(dāng)?！睒虻膬r(jià)值在于承載，人的價(jià)值在于擔(dān)當(dāng)，享有“湖南猶太人”美譽(yù)的常德人一向是敢于擔(dān)當(dāng)?shù)?，尤其在近現(xiàn)代體現(xiàn)得更為突出：從“中國憲政之父”宋教仁，到“為人民寫作”的文學(xué)家丁玲；從“是誰支得江山住”的武昌首義統(tǒng)帥蔣翊武，到震驚中外的常德抗日保衛(wèi)戰(zhàn)，常德涌現(xiàn)了無數(shù)敢于擔(dān)當(dāng)?shù)挠⑿酆澜芎椭臼咳嗜?。荊楚文化與湘楚文化的融合碰撞，湘西乃至大西南山野豪氣的熏陶，錘煉出了常德人獨(dú)特的稟性：責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，霸得蠻且耐得煩。而這種稟性也成為了誕生于斯的益豐大藥房的特征。益豐大藥房江蘇公司新街口店張健，畢業(yè)于南京中醫(yī)藥大學(xué)藥學(xué)專業(yè)，作為一名店員，張健無疑是合格的。但他并不滿足書本上的知識(shí)，而是虛心向同事請教，“竭盡全力讓顧客以最小的付出獲得最大的利益”。就憑著這股韌勁，張健不但成為同行的佼佼者，還獲得了執(zhí)業(yè)藥師的證書。益豐長沙公司新邵大新路曾霓虹，45歲了仍堅(jiān)持報(bào)考執(zhí)業(yè)中藥師，為的就是能“更好地為顧客服務(wù)”……在益豐，無論是湖南、江蘇還是上海，雖然公司所處地方不一樣，文化觀念千差萬別，但有一點(diǎn)是相通的，那就是“每一個(gè)員工都把責(zé)任扛在肩上，把老百姓的利益記在心里”。

著名的文學(xué)家冰心曾經(jīng)寫過一篇散文：成功的花，人們只驚慕她現(xiàn)時(shí)的明艷，然而當(dāng)初它的芽兒，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨。高毅和他的益豐團(tuán)隊(duì)“笑容傳遞快樂，責(zé)任造就未來”，用責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，及霸得蠻耐得煩書寫著商界傳奇。

“永遠(yuǎn)做百姓健康的保護(hù)傘”

高毅經(jīng)常與他的團(tuán)隊(duì)高層分享工作感悟，有兩點(diǎn)是最受認(rèn)同的：一是“心里有顧客，想不賺錢都難”，二是“心里無仁義，不配做藥房”。這兩句簡單的話里，卻包含著唯物辯證法，也凸顯了益豐大藥房的事業(yè)觀和利益觀——“永遠(yuǎn)做百姓健康的保護(hù)傘”。

先做好人再成好事。每天一杯熱騰騰的菊花枸杞茶、每個(gè)店里開著空調(diào)笑迎路過的人群……就在各大行業(yè)紛紛開源節(jié)流的時(shí)候，益豐卻頻頻“倒行逆施”令人咋舌：率先免費(fèi)為環(huán)保工人提供茶水、在藥房安置休息椅、定期義診并免費(fèi)送藥……這些看似簡單的舉動(dòng)，每天都要“燒”掉益豐數(shù)萬元，這不是砸自家的飯碗嗎？“先交朋友再談交易，”面對企業(yè)上下的疑惑、擔(dān)憂，高毅卻堅(jiān)持如一，“每一個(gè)人都是藥房的潛在客戶，只是他們了解到藥房是一心向善的，遲早會(huì)信任我們。”2001年6月，益豐大藥房常德濱湖店盛大開業(yè)，首創(chuàng)“開架自選、平價(jià)銷售”的平價(jià)藥品超市模式，藥價(jià)比國家核定零售價(jià)平均降低45%，在全省乃至全國產(chǎn)生巨大影響，百姓奔走相告“到益豐買藥，打的也劃算”，收銀臺(tái)前排起提籃買藥的長龍。

好心自有回報(bào)，益豐的善舉贏得了客戶的青睞。憑借平價(jià)藥品超市模式的創(chuàng)新，益豐大藥房迅速覆蓋湖南所有市州，至今已在湖南省內(nèi)開設(shè)直營門店400余家，成為湖南省經(jīng)營規(guī)模數(shù)一數(shù)二的品牌藥店。2004年進(jìn)駐上海、2006年在南京開設(shè)大型旗艦店、2007年挺進(jìn)湖北、2008年進(jìn)駐江西、2009年邁入浙江……2015年在上海證券交易所成功上市，成為湖南省第一家上市的連鎖藥房、中國第一家滬市主板上市連鎖藥房。這一連串的業(yè)績，忠實(shí)地記錄著益豐的發(fā)展，更記錄了老百姓對益豐的寵愛和熱情。

先求“?！痹偾蟆捌健?。是把價(jià)格放在第一位，還是把藥品專業(yè)放在第一位？面對日益激烈的藥業(yè)界競爭，2013年益豐就此進(jìn)行廣泛探討，大家眾說紛壇，莫衷一是。高毅沒有急于下結(jié)論，而是深入各基層店從調(diào)研中找答案。在常德三星路店，高毅聽到這樣一個(gè)故事：社區(qū)退休老干部陳中明患高血壓病多年，在某個(gè)體藥房購藥時(shí)，被推薦購買了一種促銷降價(jià)的降壓藥，沒想到當(dāng)天晚上就出現(xiàn)心跳過速的情況，被緊急送往醫(yī)院?！安∪税巡≈魏貌攀歉荆瑑r(jià)格只是參考！”就是這樣一件小事，讓高毅下定決心，“把病人當(dāng)親人最好的辦法就是對癥下藥，而不是讓病人省了小錢花了大錢還要受大罪?！弊源耍尕S大藥房從上至下堅(jiān)持這個(gè)理念，每個(gè)分店招收員工都強(qiáng)調(diào)一條：必須是學(xué)醫(yī)學(xué)藥和具有醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，新進(jìn)員工必須經(jīng)過相關(guān)培訓(xùn)才能上崗。永州冷水灘吳小龍，在廣州打工，回家探親時(shí)到永州零陵北路分店買感冒藥，指定要一種新出的昂貴藥物。分店經(jīng)理觀察他的病癥，認(rèn)為普通藥就能緩解癥狀并且副作用較小，對他反復(fù)勸解。過了幾天，吳小龍主動(dòng)來到店里辦了一張會(huì)員卡，并購買了2000多元的保健品送給親友，他說：“益豐大藥房既懂專業(yè)又為顧客著想，是值得信賴的朋友。”自此，他每次回家都從益豐帶走一些常用藥。

先“利”人再“利”己。益豐大藥房有兩個(gè)口號讓老百姓耳熟能詳：一個(gè)是“假一罰十”，一個(gè)是“藥品價(jià)格比國家核定的零售價(jià)平均降價(jià)45%”。出身醫(yī)藥世家的高毅認(rèn)為，這兩點(diǎn)是連鎖藥房能夠“連鎖起來”的根本。如今，盡管益豐大藥房已經(jīng)走出了常德、走出了湖南、走向了全國，但這兩條始終沒有變。高毅甚至還說，益豐上市之后，隨著規(guī)模擴(kuò)大和市場聚焦帶來的成本下降，以及與上游供應(yīng)商議價(jià)能力的提升，益豐大藥房能夠更多地讓利給顧客。對于企業(yè)是否能夠賺更多的錢，高毅相信的是“己欲立而先立人”，他說：“對于藥房來說，解決了顧客的健康問題、滿足了顧客對服務(wù)的要求，賣商品就是水到渠成的事情，西方的‘先利他后自利，說的不也是這個(gè)道理嗎？”這就是高毅的事業(yè)哲學(xué)，也是益豐大藥房的文化核心?！坝肋h(yuǎn)保持聆聽顧客的聲音和體驗(yàn)顧客的習(xí)慣”，高毅始終認(rèn)為，益豐藥房能夠率先上市，成為中國第一家滬市主板上市連鎖藥房，這是排在第一位的要素。正是基于這樣的理念，益豐從顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力出發(fā)，從管理中要效益，盡量減少藥品流通成本，讓利給顧客。對一些購買能力較弱但需要長期服藥的病人，益豐還拿出專項(xiàng)資金，進(jìn)行“半賣半送”的資助。

“有方有圓把握全局”

在自然法則中，有一個(gè)78：22法則。在益豐大藥房的發(fā)展歷程中，高毅不自覺地把這個(gè)自然法則與商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)聯(lián)系起來，把企業(yè)做得有方有圓，即：既賺金錢更賺民心，確保企業(yè)走得更高更遠(yuǎn)。

什么是78：22法則？先畫一個(gè)邊--長為10厘米的正方形，再做一個(gè)內(nèi)切圓，然后計(jì)算T它們的面積，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)面積為100的正方形，它的內(nèi)切圓的面積是78.54，其余面積為21.46。因而“78：22”是一個(gè)“規(guī)矩方圓”中不可逾越的法則?？諝庵?，氮?dú)庹?8%，氧氣占22%；人體中，水的比例為78%，其他物質(zhì)占22%。這不是巧合，而是就意味著這個(gè)奇妙的比例其實(shí)有著讓人不可逾越的把控全局的法則。高毅兼具商人和哲人的特性，始終把每一項(xiàng)決策放在全局上統(tǒng)籌考慮，讓企業(yè)發(fā)展既能夠保持和諧統(tǒng)一，又能夠獲得利益最大化。2012年度至2014年度，益豐營業(yè)收入和歸屬母公司凈利潤復(fù)合增長率分別為20.36%和43.10%。

“三得利”：不斷讓利給消費(fèi)者。高毅和益豐平地高聲，讓同行們措手不及，一些同行甚至供貨商開始給益豐制造麻煩。2002年，益豐在某縣城開新店，剛剪彩，就沖進(jìn)一群人砸店，導(dǎo)致開業(yè)就關(guān)門，下午才恢復(fù)。高毅回憶，那是益豐大藥房開業(yè)后唯一停過業(yè)的店鋪。在上海，供應(yīng)商帶人沖進(jìn)總經(jīng)理辦公室，逼迫總經(jīng)理簽訂取消購銷合作的協(xié)議……但顧客強(qiáng)烈認(rèn)可了的銷售模式，終究無法改變。仿佛一夜之間，國內(nèi)藥品零售市場統(tǒng)一變?yōu)榱恕耙尕S式”平價(jià)自選模式。當(dāng)然，任何企業(yè)對降價(jià)都是有底線的。經(jīng)過第一輪降價(jià)，平價(jià)藥房的降價(jià)空間幾近于無?！叭绾胃淖兯幤饭?yīng)鏈的價(jià)值分配，進(jìn)一步降低藥價(jià)，是我思考的問題。”“許多的藥品因其廣告和營銷成本大，零售價(jià)與供貨價(jià)價(jià)差空間不大，降價(jià)幅度極其有限?！备咭闩e例，治療上呼吸道感染、靠廣告起家的某品牌藥，化學(xué)名為羅紅霉素，賣價(jià)約18元，廠家給平價(jià)藥店的價(jià)格是17元，而廠家成本約12元。如果能選用一個(gè)與國家標(biāo)準(zhǔn)一模一樣的藥品，高價(jià)藥就可降下來。高毅在全國率先尋找高價(jià)藥的替代廠家。他在江蘇找到一家制藥廠，生產(chǎn)羅紅霉素，廠家給益豐的價(jià)格約9元，零售價(jià)為11元?！斑@叫‘三得利模式，廠家、商家、消費(fèi)者三方都得實(shí)惠?！?0多年“三得利”模式的堅(jiān)持與推廣，讓益豐大藥房找到了800多個(gè)品種的替代制藥廠，絕大部分藥價(jià)都沒超過20元。“三得利”得到了顧客的認(rèn)同，也產(chǎn)生了很好的社會(huì)效益。上海一對老夫妻感受到益豐平價(jià)的惠利后，不斷給央視《焦點(diǎn)訪談》寫信，內(nèi)容都是表達(dá)為什么像益豐這樣的平價(jià)藥房不能醫(yī)保定點(diǎn)？2009年全國推行新醫(yī)改，益豐經(jīng)營模式走進(jìn)《焦點(diǎn)訪談》，當(dāng)年5月26日，《焦點(diǎn)訪談》全程跟蹤報(bào)道，從側(cè)面對益豐大藥房平價(jià)惠民的做法給予高度評價(jià)。

“開拓電商”：藥房也要引領(lǐng)時(shí)尚。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，2015年醫(yī)藥電商交易規(guī)模將達(dá)到百億，處方藥政策約束一旦打開，醫(yī)藥電商的市場空間有望從目前的近2000億非處方藥，向近萬億市場擴(kuò)展，行業(yè)將實(shí)現(xiàn)從新業(yè)態(tài)到廣泛應(yīng)用業(yè)態(tài)的跨越，預(yù)計(jì)慢性病、常見病類口服藥最先受益?！八幍耆缟虉?，也要引領(lǐng)新生活，引領(lǐng)新時(shí)尚?！币尕S藥房作為國內(nèi)大型的醫(yī)藥連鎖銷售企業(yè)，2013年率先啟動(dòng)了電商業(yè)務(wù)，著力打造以自建B2C官網(wǎng)商城為戰(zhàn)略重點(diǎn)、以入駐各大型電商平臺(tái)旗艦店為渠道支撐、以手機(jī)移動(dòng)端為新購物場景的醫(yī)藥電商體系。目前，益豐已建立并運(yùn)營了B2C模式的益豐網(wǎng)上藥店官方商城，入駐天貓醫(yī)藥館，在京東商城開設(shè)旗艦店構(gòu)建多平臺(tái)體系，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)體門店購藥用手機(jī)支付寶支付的O2O模式。其實(shí)，益豐一直都在尋求“新的生活方式”。早在2009年，高毅就率先在全國嘗試藥妝店和個(gè)人護(hù)理用品店的業(yè)態(tài)創(chuàng)新。只要是與醫(yī)藥相關(guān)的領(lǐng)域，高毅都在思考如何推動(dòng)創(chuàng)新與改革，“家庭衛(wèi)生日用品，保健衣服、鞋子，所有運(yùn)動(dòng)、保健器材等都進(jìn)入了藥店，讓顧客任何時(shí)候都感受到藥店已經(jīng)成為時(shí)尚生活的引領(lǐng)地?！边@種新的模式，讓益豐創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話，目前，益豐擁有直營大中型門店上千家。

“數(shù)字思維”：精細(xì)管理催生新效益。湖南藥品零售市場藥店和醫(yī)院份額是1.5：8.5、長沙中心城區(qū)的藥店密度是1527人/店、益豐平均每家店非藥銷售占25%……高毅對數(shù)字特別敏感，對藥業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)更是如數(shù)家珍。正是用這種獨(dú)到的數(shù)字思維模式，高毅帶領(lǐng)益豐從傳統(tǒng)藥店的經(jīng)營中找到屬于自己的商機(jī)。高毅說，藥品零售業(yè)的特點(diǎn)就是細(xì)致、煩瑣，如果沒有精細(xì)的數(shù)字管理思維，就無法將商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。2012年，益豐花了3000多萬元引入一個(gè)新系統(tǒng)?！耙郧?2號才能開例會(huì)，因?yàn)橐吹剿蟹止镜呢?cái)務(wù)報(bào)表，現(xiàn)在我們4號就能開會(huì)，新系統(tǒng)能在當(dāng)月頭兩天就做出財(cái)務(wù)報(bào)表來。會(huì)開得早就能及時(shí)解決問題，這對于跨區(qū)域發(fā)展的連鎖公司來說尤其重要?！痹诟咭憧磥?，數(shù)字思維方式對于零售的區(qū)域拓展是基礎(chǔ)工程，對于整個(gè)行業(yè)來說也是如此。“沒有市場份額，就沒有商業(yè)地位，而市場份額同樣要用數(shù)據(jù)說話?！?996年6月，當(dāng)時(shí)藥品零售行業(yè)還不能接受民營企業(yè)，高毅就用“數(shù)字思維”打開了“商機(jī)轉(zhuǎn)化利潤”的第一扇窗：將藥品批發(fā)毛利率從30%下降到6%。之后的2001年，開設(shè)益豐大藥房，又將藥品零售價(jià)從國家核定的基礎(chǔ)上下調(diào)45%。這把“鑰匙”打開了致富之門，成就了高毅的事業(yè)，成就了如今的中國第一家滬市主板上市連鎖藥房。

心有多寬，路就有多遠(yuǎn)。高毅和他的團(tuán)隊(duì)始終奔跑在“打造顧客信賴、社會(huì)尊重的連鎖藥店領(lǐng)導(dǎo)品牌”的路上?！俺Ｋ既暌?，德善吾豐?！币尕S人在幫助更多的人獲得健康和快樂的同時(shí)，也逐漸獲得了社會(huì)的認(rèn)同和尊重。據(jù)2014年相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，益豐大藥房成功躋身全國連鎖藥店綜合實(shí)力百強(qiáng)榜五強(qiáng)和中國藥品零售企業(yè)綜合競爭力五強(qiáng)，被評為中國藥品零售企業(yè)運(yùn)營力冠軍。目前，益豐會(huì)員達(dá)到600多萬，還在以每年10%的速度遞增，成為老百姓心中名副其實(shí)的“最值得信賴的平價(jià)專業(yè)藥房”。