韓璐

2015年12月的烏鎮(zhèn)，因?yàn)槭澜缁ヂ?lián)網(wǎng)大會(huì)，這座江南古鎮(zhèn)成為了全球矚目的焦點(diǎn)，而在這個(gè)各國(guó)政要與互聯(lián)網(wǎng)大佬云集的會(huì)議上，春雨醫(yī)生創(chuàng)始人張銳其實(shí)風(fēng)頭更勁。作為唯一一家應(yīng)邀參會(huì)并發(fā)言的醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)公司，他自謙說(shuō)成立才四年的春雨還是家初創(chuàng)公司，可值得驕傲的是，這個(gè)匯聚了9200萬(wàn)用戶、41萬(wàn)醫(yī)生、流水1.5億的平臺(tái)，已經(jīng)毫無(wú)疑問(wèn)成為了全球最大的移動(dòng)醫(yī)療平臺(tái)。

過(guò)去的這一年，對(duì)于體量日益龐大的春雨而言，并不平靜——上線“私人醫(yī)生”；開設(shè)線下診所；牽手人保；與小米合作，推出了春雨醫(yī)生TV版，開啟了“客廳戰(zhàn)略”；聯(lián)手叮當(dāng)快藥，提供全天候送藥到家服務(wù)。

一系列令人眼花繚亂的動(dòng)作，加上2015年10月，名為《論春雨醫(yī)生的倒掉》的舊文又在朋友圈被瘋轉(zhuǎn)了一輪，外界總在不斷質(zhì)疑，春雨總在變，是邏輯沒(méi)順？還是商業(yè)模式?jīng)]想通？

在張銳自己看來(lái)，變動(dòng)即是機(jī)遇，在烏鎮(zhèn)接受媒體采訪時(shí)，他直言，依然堅(jiān)信著春雨的定位。盡管越來(lái)越多的投資人、創(chuàng)業(yè)者開始思考移動(dòng)醫(yī)療的本質(zhì)與切入方式，他覺(jué)得，對(duì)于春雨來(lái)說(shuō)，從用戶需求出發(fā)，以互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)運(yùn)作一定符合市場(chǎng)規(guī)律，移動(dòng)醫(yī)療的價(jià)值與盈利能力，2016年就會(huì)見(jiàn)分曉。

讓醫(yī)生賺錢

有長(zhǎng)期扎根醫(yī)療的投資人曾經(jīng)向記者表示，自己其實(shí)很看淡移動(dòng)醫(yī)療的前途，因?yàn)閹缀跛许?xiàng)目的落腳點(diǎn)都在互聯(lián)網(wǎng)，而并非醫(yī)療本身，能夠解決效率問(wèn)題，可就醫(yī)方式本身并沒(méi)有任何改變。

但在春雨醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO曾柏毅眼中，很多人都忽視了一個(gè)重要的命題，就是移動(dòng)端的健康咨詢，無(wú)論是使用者與被使用者的需求與預(yù)期都和線下就診截然不同。春雨的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，用戶咨詢的疾病類型以婦產(chǎn)科、兒科、皮膚科為主。“平臺(tái)的用戶20-35歲居多，這個(gè)年齡層的用戶比較多的問(wèn)題就集中在婦兒、母嬰或者皮膚痘痘類的問(wèn)題，而在傳統(tǒng)醫(yī)院中，心血管、腫瘤這類的問(wèn)診量會(huì)占據(jù)主導(dǎo)。”

從另一個(gè)維度來(lái)看，“做了這么多年后我們發(fā)現(xiàn)，線下醫(yī)生并不一定適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)。”曾柏毅告訴《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者，不適應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)方面，包括了接受問(wèn)詢的過(guò)程中是否能夠理解用戶的表述，能否耐心解釋，語(yǔ)言文字的組織是否能夠被快速理解。換言之，服務(wù)態(tài)度更重要。

目前，春雨平臺(tái)40余萬(wàn)的注冊(cè)醫(yī)生中，來(lái)自全國(guó)二甲以上醫(yī)院的醫(yī)生占比接近60%，主要來(lái)自這些醫(yī)院的中堅(jiān)力量——30-40歲的主治以及副主任醫(yī)師，每個(gè)月還在以數(shù)萬(wàn)的數(shù)量在增長(zhǎng)。

留住并且不斷吸引注冊(cè)醫(yī)生的訣竅，就是個(gè)人品牌與陽(yáng)光收入，曾柏毅說(shuō)，他們就是要“讓醫(yī)生感覺(jué)到在春雨能夠賺到錢”。

平臺(tái)給注冊(cè)醫(yī)生提供免費(fèi)的眾包服務(wù)以及空中醫(yī)院的收費(fèi)服務(wù)——前者是由春雨后臺(tái)通過(guò)問(wèn)題所屬科室，用戶所在城市為用戶推薦合適的本地醫(yī)生，由平臺(tái)補(bǔ)貼醫(yī)生；后者則是由用戶指定醫(yī)生，可以通過(guò)圖文、電話、視頻等方式與醫(yī)生交流，甚至可以選擇私人醫(yī)生服務(wù)。每一項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用從幾元到幾百元不等，醫(yī)生自行定價(jià)，用戶買單與否就成了完全的市場(chǎng)行為。

曾柏毅告訴《21CBR》記者，春雨的做法是供需兩端自動(dòng)調(diào)節(jié)服務(wù)需求與費(fèi)用：“有些醫(yī)生服務(wù)價(jià)格低，就很容易吸引到一群用戶前來(lái)咨詢，當(dāng)服務(wù)人數(shù)滿負(fù)荷的時(shí)候，就只能通過(guò)高價(jià)來(lái)保證服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

2014年，動(dòng)脈網(wǎng)出具了一份《解構(gòu)春雨醫(yī)生》的全數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，截至2014年末，包括內(nèi)科（384萬(wàn)元）、婦產(chǎn)科（299萬(wàn)元）、兒科（248萬(wàn)元）、外科（230萬(wàn)元）等在內(nèi)的六大科室總收入都已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)，平臺(tái)也已經(jīng)涌現(xiàn)了大量月收入過(guò)萬(wàn)的年輕醫(yī)生與一大批積累眾多患者粉絲的“明星醫(yī)生”。

曾柏毅介紹道，當(dāng)前平臺(tái)主要還是提供醫(yī)生面對(duì)患者的服務(wù)，下一個(gè)階段將開始探索醫(yī)生面向醫(yī)生的服務(wù)，以及自身的學(xué)習(xí)需求。“最近我們也開始規(guī)劃醫(yī)生之間的教學(xué)項(xiàng)目，讓大醫(yī)生能夠貢獻(xiàn)自己的知識(shí)，建立自己的影響力，讓小醫(yī)生能夠從大醫(yī)生那里學(xué)到東西。這也是比較符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景，地域限制被完全消除?！?/p>

春雨在去年還專門成立了仲裁團(tuán)機(jī)制，針對(duì)差評(píng)問(wèn)題以及抽樣問(wèn)題進(jìn)行同行間的專業(yè)復(fù)核?！拔覀儠?huì)根據(jù)專業(yè)性、服務(wù)態(tài)度、用戶滿意度、職稱等級(jí)以及同行評(píng)價(jià)、質(zhì)疑頻率給每一個(gè)醫(yī)生評(píng)估出推薦指數(shù)，以便用戶選擇。”

商保機(jī)遇

2015年5月，春雨宣布將在線下采用眾包形式，與線下醫(yī)院資源與機(jī)構(gòu)資源合作開設(shè)25家“春雨診所”。消息甫出，外界最多的感觸就是，春雨最后還是無(wú)奈要走線下。

但張銳的想法并非要做醫(yī)療O2O，而是以“O+O”的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)互補(bǔ)。他始終覺(jué)得：“70%的健康問(wèn)題可以線上解決，30%的問(wèn)題目前需要轉(zhuǎn)移到線下解決，開診所，是線上向線下的自然延伸?！?/p>

曾柏毅也在《21CBR》記者的采訪中給到了更具體的補(bǔ)充：“目前我們的診所已經(jīng)復(fù)制接近300家，以合作和托管方式為主，以春雨研究室的形式入駐，主要提供給企業(yè)與保險(xiǎn)會(huì)員制診所，而不是與傳統(tǒng)門診分流，也并非線上到線下導(dǎo)流為目的?！?/p>

他也坦承，由于醫(yī)療的高融合與政策、產(chǎn)業(yè)的復(fù)雜性，春雨這幾年的確交了不少學(xué)費(fèi)，但至少越來(lái)越看清楚自己要解決的需求是什么，開始學(xué)著更務(wù)實(shí)一些——如何在滿足需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化與營(yíng)收。

就目前的醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)、藥品銷售利潤(rùn)以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)看，春雨最看好的還是保險(xiǎn)收入。相比用醫(yī)用藥，保險(xiǎn)的邏輯更符合用戶利益?！坝脩艋ㄥX是希望自己不得病，保險(xiǎn)公司自然也希望少賠付，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，醫(yī)院恰好是希望你多開藥多得病的?！痹匾愀嬖V《21CBR》記者，春雨就是要做和用戶利益一致的事。“現(xiàn)在第一步就是向保險(xiǎn)公司銷售醫(yī)療服務(wù)，第二、第三步就會(huì)和保險(xiǎn)公司深入產(chǎn)品的合作，并且在自己的診所實(shí)施控費(fèi)服務(wù)?！?/p>

至少在線上，醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的用戶教育才剛剛起步。至于藥品銷售，如今更多是指導(dǎo)用戶購(gòu)藥和健康產(chǎn)品，但更大的機(jī)會(huì)其實(shí)在慢病用藥?！拔磥?lái)會(huì)考慮垂直做深慢病管理，將這些長(zhǎng)期用藥需求集中進(jìn)行采購(gòu)，既降低用戶用藥成本，平臺(tái)又能享受到其中的利潤(rùn)空間。” 曾柏毅說(shuō)。