葛偉煒

山嶼海公司將旅游和房地產(chǎn)行業(yè)的邊界進行了拓展，通過輕資產(chǎn)擴張戰(zhàn)略，在全國建立起30多個度假基地，以滿足老年人旅游度假的需求，由此開創(chuàng)了候鳥式旅居度假這片藍海。

山嶼海要滿足老年會員的旅游度假需求，就必須在全國布點，廣建度假基地。創(chuàng)始人熊雄在創(chuàng)建企業(yè)之初，就摒棄了傳統(tǒng)旅游業(yè)自建基地的模式，取而代之的是輕資產(chǎn)擴張戰(zhàn)略。首先，山嶼海將度假基地的選址確定在風景區(qū)和集鎮(zhèn)附近，并且大多是具有季節(jié)特性的區(qū)域。其次，在上述選址地點，優(yōu)選現(xiàn)成的酒店式公寓或者精裝修的商品房，以托管、租賃、承包等方式建立度假基地。通過這種方式，大約只需投入60萬元就能建成一個度假基地。

藍海戰(zhàn)略最重要的特征就是摒棄了傳統(tǒng)戰(zhàn)略的根本宗旨：價值與成本之間存在著一種權(quán)衡取舍，企業(yè)必須在它們之間做出選擇。然而，事實證明，成功開拓藍海的企業(yè)能夠同時追求高價值與低成本。山嶼海便是通過一系列創(chuàng)新舉措，實現(xiàn)了在降低自身成本的同時，提高了老年會員所獲得的價值。例如，在住宿標準上，山嶼海并沒有強調(diào)所謂的“高星級”，而是根據(jù)所托管、租賃、承包房源的實際情況適當改造。但是，通過度假基地的布局，山嶼海增加了老年會員度假地的選擇面，使得老年會員們真正實現(xiàn)了候鳥式度假——夏天山東威海、冬天海南文昌，春秋浙江安吉、江蘇溧陽天目湖、安徽黃山等。另外，在度假基地內(nèi)，增加了符合老年人需求的設(shè)備、設(shè)施。

在高價值產(chǎn)品和服務的吸引下，山嶼海股份已經(jīng)吸引了幾千名會員和近2萬名體驗會員，在老年人中形成了一定的品牌影響力。對山嶼海股份而言，除了高價值和低成本兼得以外，會員制模式還為其提供了豐厚的現(xiàn)金流，而10年的會籍期限又使得山嶼海能夠?qū)⑦@些資金滾動投入新的度假基地的開發(fā)。

通過在老年市場的不斷探索，如今，山嶼海正計劃從候鳥式旅居度假擴展到養(yǎng)老地產(chǎn)、健康醫(yī)療等三大業(yè)務板塊，從而在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)打造一個完整的商業(yè)閉環(huán)。然而，盡管候鳥式旅居度假為山嶼海帶來了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但由于老年人消費能力弱，這項業(yè)務始終屬于微利，山嶼海無法從老年會員身上賺取更多利潤。于是，山嶼海從家庭范疇入手，相繼開拓出針對青年人的旅游度假市場，以及針對大學生創(chuàng)業(yè)及消費貸款的第三方金融平臺這兩片藍色海洋。

乍一看，青年人旅游度假還算與老年人的候鳥式旅居度假沾點兒邊，而大學生貸款可真的是有些天馬行空了。但若是用藍海理論中的“超越現(xiàn)實需求”這一原則來詮釋，就會發(fā)現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略布局不僅很靠譜，而且頗有玄機。

通常，企業(yè)為增加自己的市場份額會努力保留和拓展現(xiàn)有顧客，這將導致更精微的市場細分，然而，為使藍海規(guī)模最大化，按照“超越現(xiàn)實需求”原則，企業(yè)需要反其道而行，不應只把視線集中于顧客，還需要關(guān)注非顧客。

從非顧客的這三個層次來看，青年人屬于“準非顧客”，他們在找到更好的旅游度假選擇前，只是最低限度地使用現(xiàn)有產(chǎn)品和服務，一旦有更好的選擇（比如山嶼海推出的青年人旅游度假產(chǎn)品）就會立即舍棄原來的選擇。而大學生則是“未探知型非顧客”，企業(yè)通常從未把他們定為目標顧客，或者說找不到恰當?shù)臉I(yè)務模式能將自己與這些“未探知型非顧客”聯(lián)系起來。然而，從品牌影響力的角度來看，若有一家企業(yè)已經(jīng)將自己的品牌與一個家庭緊密聯(lián)系在一起，那么是否能從這個家庭的幾代人入手開創(chuàng)藍海呢？只是，對于“未探知型非顧客”群體，究竟應該用什么樣的業(yè)務與他們發(fā)生連接，就需要費些心思細細琢磨了。若山嶼海仍想用旅游度假產(chǎn)品作為敲門磚去叩開大學生這個客戶群，恐怕未必就能奏效，而找準大學生貸款難這一痛點切入進去，便又為企業(yè)創(chuàng)造了一片新天地。