胡靜 付靜 本刊記者 陳天航 周淼葭

四川宜賓興宜村鎮(zhèn)銀行：深耕市場 揚帆藍海

胡靜 付靜 本刊記者 陳天航 周淼葭

四川宜賓興宜村鎮(zhèn)銀行成立于2010年12月，一直致力于服務(wù)小微企業(yè)，服務(wù)“三農(nóng)”，扶持縣域?qū)嶓w企業(yè)，將有限的信貸資源主要用于支持涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)戶。截至2014年末，興宜村鎮(zhèn)銀行儲蓄存款達33,613萬元，占比從年初的24.49%上升到34.79%；涉農(nóng)貸款余額56,695萬元，比年初增加19,000萬元，占全行貸款余額的82.60%；小微貸款余額48,744萬元，比年初增加21,660萬元，占全行貸款余額的71.02%。如此數(shù)據(jù)，是興宜村鎮(zhèn)銀行在過去的工作中交出的一份令人振奮的答卷，經(jīng)營成效有佳績，盈利能力日漸提高，在加快業(yè)務(wù)發(fā)展步伐的同時，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營的穩(wěn)中求進。

擴大延伸網(wǎng)點觸角

在談到興宜村鎮(zhèn)銀行的網(wǎng)點建設(shè)方面，董事長黃強在接受記者采訪時說：“客戶對銀行的印象來自網(wǎng)點，通過對網(wǎng)點的視覺感受，軟體服務(wù)，流程體驗以及產(chǎn)品、營銷等方方面面的感受，來給銀行總體打分。因此，銀行的競爭決勝在網(wǎng)點?！苯陙恚d宜村鎮(zhèn)銀行始終把網(wǎng)點渠道建設(shè)作為強化服務(wù)的基礎(chǔ)工作，不斷延伸服務(wù)半徑，“多點多極”加快網(wǎng)點布局，快速打通了營業(yè)部、濱江支行、屏山支行支持“三農(nóng)”“小微”“輸金活血”的網(wǎng)點脈絡(luò)。以此保證構(gòu)筑起做大做強的廣闊空間。

興宜村鎮(zhèn)銀行科學(xué)合理的網(wǎng)點戰(zhàn)略布局，不但有利地發(fā)揮了本土銀行優(yōu)勢，快速取得了市民認可，提高了企業(yè)知名度，拓展了客戶覆蓋面，帶動了資源集聚，形成強大合力共促經(jīng)濟發(fā)展；而且，作為新興的農(nóng)村金融機構(gòu)，其網(wǎng)點的觸角迅速彌補了縣域農(nóng)村金融市場服務(wù)的不足，為地方經(jīng)濟發(fā)展、特別是小微企業(yè)發(fā)展注入了新的活力，為廣大城鎮(zhèn)居民和個體工商戶提供了強有力的金融支持。

宜賓縣營業(yè)部在做強做大中強化貸款管理，積極組織存款，經(jīng)營管理好城區(qū)網(wǎng)點，探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點及業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，利用村鎮(zhèn)銀行自身靈活、快捷的優(yōu)勢，在大銀行顧不到、看不上的地方來發(fā)展穩(wěn)定自己的市場和客戶群，通過日常業(yè)務(wù)、感情的紐帶交流，培植優(yōu)質(zhì)核心客戶群，反哺支持銀行，為戰(zhàn)略發(fā)展殺出一條路。

此外，位于翠屏區(qū)的濱江支行，近年來繼續(xù)加大對公存款營銷力度，輔助吸收儲蓄存款，做好社區(qū)居民服務(wù)，持續(xù)支持“星級農(nóng)家樂”、專合社、園林公司等特色產(chǎn)業(yè)，進一步發(fā)揮農(nóng)村土地經(jīng)營權(quán)抵押貸款等信貸產(chǎn)品的市場作用和社會效益。而位于屏山縣的屏山支行則堅持市場定位，以小微企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)戶等客戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，在依法合規(guī)的前提下，充分發(fā)揮小銀行特有優(yōu)勢，揚長避短、因地制宜地推出適合當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品，有針對性地拓展業(yè)務(wù)，以差異化的服務(wù)滿足不同客戶的需求。

可見，區(qū)分不同的服務(wù)對象、客戶群體以及行業(yè)特征，積極探索設(shè)計符合農(nóng)村經(jīng)濟特點和小微企業(yè)的金融產(chǎn)品，滿足不同客戶的融資需求，在風(fēng)險可控的前提下，加強理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、擔(dān)保創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，推出有自身特色的金融業(yè)務(wù)，是村鎮(zhèn)銀行當(dāng)下發(fā)展壯大的有效途徑。

興宜村鎮(zhèn)銀行參加宜賓市商業(yè)銀行首屆員工運動會

組織員工到宜賓漢王山監(jiān)獄接受警示教育

“支農(nóng)支小”市場定位

近兩年來，興宜村鎮(zhèn)銀行的市場定位愈加準(zhǔn)確清晰——始終堅持“支農(nóng)支小”的市場定位，在城鎮(zhèn)居民較密集的地方或即將密集的地方設(shè)置網(wǎng)點。更值得一提的是，興宜村鎮(zhèn)銀行逐年加大涉農(nóng)信貸投入，扶持小微企業(yè)生產(chǎn)，切實提高貸款效率，僅2014年就新增貸款2.3億元，實現(xiàn)了貸款市場的穩(wěn)步擴張；戶均貸款66萬元，堅持了小額分散的貸款原則，既維護了銀行的客戶群體，也是風(fēng)險防范的有力措施。

貸款市場的穩(wěn)步擴張，是興宜村鎮(zhèn)銀行堅持把貸款營銷作為履行支農(nóng)責(zé)任與大力拓展業(yè)務(wù)的重要任務(wù)來抓而獲得的顯著成效。截止到2014年末，興宜村鎮(zhèn)銀行各項貸款余額68,637萬元，較年初增長22,991萬元，增幅為50.37%。涉農(nóng)貸款、小微企業(yè)貸款均達到了銀監(jiān)部門“兩個不低于”目標(biāo)。

為了獲得顯著的業(yè)務(wù)成效，興宜村鎮(zhèn)銀行加大了涉農(nóng)信貸投入。始終堅持支農(nóng)定位，將受益于政策的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)列入優(yōu)先支持對象，積極擴大授信投放，優(yōu)先支持種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場、現(xiàn)代農(nóng)莊、農(nóng)業(yè)合作社、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)、農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展。除此之外，更是積極支持小微企業(yè)發(fā)展。建立政銀企合作機制，重點加強與政府（包括各類園區(qū)、商會、協(xié)會）和小微企業(yè)的溝通聯(lián)系，通過座談和實地考察了解企業(yè)的經(jīng)營狀況、市場前景和還貸能力，從而鎖定客戶對象。提高工作效率也是興宜村鎮(zhèn)銀行的有效手段，進一步發(fā)揮小微企業(yè)貸款專營機構(gòu)作用，在風(fēng)險管控到位的前提下，對重點客戶、優(yōu)質(zhì)客戶開辟“綠色通道”，切實提高貸款效率。最后，興宜村鎮(zhèn)銀行還積極開展“陽光信貸”。進一步完善機制，修訂授信操作管理辦法和客戶信用等級評定辦法，細化授信分類、條件和流程，對客戶授信實行動態(tài)監(jiān)測，使得經(jīng)營效益持續(xù)改觀。在保持前期優(yōu)良作風(fēng)的基礎(chǔ)上，2015年還重點將“陽光信貸”延伸至更多的小微企業(yè)、農(nóng)村新型經(jīng)濟合作組織和個體工商戶，不斷實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品化和品牌化。

在服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)小微、服務(wù)城鄉(xiāng)居民的市場定位上，興宜村鎮(zhèn)銀行深挖農(nóng)村廣闊的藍海市場，同時針對市場進行細分，更精準(zhǔn)地劃定村鎮(zhèn)銀行的客戶群，實行差異化發(fā)展，拓展自己的生存空間。除了繼續(xù)深耕農(nóng)村金融市場、加大支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的力度之外，更是重點加強對種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場、現(xiàn)代農(nóng)莊、農(nóng)業(yè)合作社、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)、農(nóng)產(chǎn)品市場的信貸支持。促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?、集約化的發(fā)展。

此外，興宜村鎮(zhèn)銀行還努力提升支農(nóng)服務(wù)水平，例如做活信貸產(chǎn)品——區(qū)分不同的服務(wù)對象、客戶群體以及行業(yè)特征，積極探索設(shè)計出“快貸通”“流動資金貸款”“聯(lián)?；饡J款”等符合農(nóng)村經(jīng)濟特點和小微企業(yè)的金融產(chǎn)品，滿足不同客戶的融資需求，在風(fēng)險可控的前提下，加強理念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、擔(dān)保創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，推進信貸操作標(biāo)準(zhǔn)化、管理模式創(chuàng)新化、信貸產(chǎn)品系列化、營銷隊伍專業(yè)化的建設(shè)；做優(yōu)“金融服務(wù)進村”工程——積極開展“鄉(xiāng)村通”布點工作，提供便捷的農(nóng)村金融服務(wù)。

興宜村鎮(zhèn)銀行董事長黃強(右)陪同宜賓銀監(jiān)分局局長黃將(左)在該行調(diào)研指導(dǎo)

強化信貸風(fēng)險防范

現(xiàn)有貸款的風(fēng)險隨著經(jīng)濟下行而壓力加大，尤其是企業(yè)信貸風(fēng)險更需加強監(jiān)管，為此，宜興村鎮(zhèn)銀行對信貸客戶查 “三品”， 看“三表”，核實客戶的資金需求額度和真實性，把好信貸準(zhǔn)入關(guān)；在強調(diào)第一還款來源的前提下，重點核實擔(dān)保人資格、信用情況和保證代償能力，核實抵押物真實性、市場價值和變現(xiàn)能力，定期審核抵質(zhì)押物價值變化情況，將貸款第二還款來源落到實處；在收益覆蓋風(fēng)險的原則下，制定符合市場的貸款利率定價機制，對信用等級不同的信貸客戶執(zhí)行差別利率，促進客戶自覺提升信用意識。強化貸后管理，落實管戶經(jīng)理責(zé)任制，加強貸后定期檢查，監(jiān)督客戶信貸資金真實使用，督促貨款及時歸行，保證貸款利息和到期貸款的及時收回。

此外，在著力控制不良貸款、提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量上，興宜村鎮(zhèn)銀行也有自己的一套。一是加強風(fēng)險排查。結(jié)合2015年組織開展的不良貸款隱患清查，對排查出的信貸風(fēng)險隱患以及已暴露風(fēng)險進行梳理和分類排隊，針對不同情況落實不同的整改措施，逐項整改到位。二是準(zhǔn)確資產(chǎn)分類。針對個別支行存在分類基礎(chǔ)工作薄弱、操作流程執(zhí)行存在偏差、檔案管理不完善等現(xiàn)象，嚴格執(zhí)行該行的分類標(biāo)準(zhǔn)，重新梳理分類流程，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加大檢查考核力度，保證分類工作的準(zhǔn)確性和嚴肅性。