本刊記者 文中偉 墨影 通訊員 蔣媛媛

匯川技術(shù)大終端戰(zhàn)略：工藝+工控

本刊記者 文中偉 墨影 通訊員 蔣媛媛

陶君

5月19日，國(guó)務(wù)院正式印發(fā)《中國(guó)制造2025》規(guī)劃，其中提及的“十大重點(diǎn)領(lǐng)域”，深圳市匯川技術(shù)股份有限公司涉足了六項(xiàng)，無疑迎來了重大利好。對(duì)此，該公司紡織專機(jī)產(chǎn)品線總監(jiān)陶君稱，目前匯川技術(shù)正把紡織業(yè)作為“大終端戰(zhàn)略”的試點(diǎn)行業(yè)，在他看來，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)充滿機(jī)會(huì)。

扎堆招致“饑荒”

最近，匯川技術(shù)的海外部門開會(huì)分析了目前紡織行業(yè)的海外市場(chǎng)情況。“去年下半年，很多人認(rèn)為東南亞以及印度、巴基斯坦這些地區(qū)的市場(chǎng)馬上就會(huì)起來，但現(xiàn)在看來，這些市場(chǎng)確實(shí)是在增長(zhǎng)，但速度不容樂觀。”

陶君解釋說，雖然海外市場(chǎng)確實(shí)有需求，但中國(guó)設(shè)備企業(yè)想象中的市場(chǎng)空間卻遭到了“外力擠壓”，主要壓力來自于歐洲、日本等國(guó)外企業(yè)。“現(xiàn)在老外們也更加靈活了，他們針對(duì)東南亞等新興市場(chǎng)做出了戰(zhàn)略調(diào)整，設(shè)備價(jià)格整體下調(diào)，配置可能會(huì)低一點(diǎn)，但同樣適用。”再加上中國(guó)設(shè)備長(zhǎng)期以來被貼上的“價(jià)格便宜、質(zhì)量一般”的標(biāo)簽，直接導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)力的缺失。

更恐怖的還有中國(guó)“復(fù)制+粘貼”到海外的競(jìng)爭(zhēng)模式。據(jù)陶君觀察，今年上半年，紡機(jī)行業(yè)的總體行情并不是特別好，“本來一塊終端市場(chǎng)只有兩三家OEM廠商在做，但是現(xiàn)在很多廠商都來扎堆。去年下半年，有家印度客戶過來說要上300臺(tái)噴水織機(jī)，這個(gè)消息就像捅了馬蜂窩一樣，國(guó)內(nèi)廠商一下子全都知道了，然后就互相PK?！鄙嘀嗌伲Y(jié)果可想而知，又會(huì)是一片腥紅血?！?/p>

匯川很早就為紡織行業(yè)提供自動(dòng)化產(chǎn)品，“但在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的新常態(tài)下，目前各領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，就像鬧饑荒一樣，原來可能到處都有飯吃，但現(xiàn)在能吃好飯的地方越來越少?！碧站f。

“亞健康”生態(tài)圈

現(xiàn)在整個(gè)紡織行業(yè)的行情較差，終端市場(chǎng)毛利很低，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但也正由于此，客戶對(duì)于設(shè)備的性價(jià)比、工藝適應(yīng)性、復(fù)雜性的要求就會(huì)更高，具體到對(duì)電控產(chǎn)品的需求，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:其一，解決方案是否具備超性價(jià)比；其二，產(chǎn)品在滿足工藝的柔性需求方面是否足夠好。

從終端用戶來講，隨著小批量、多品種的訂單增多，對(duì)工藝電子化的需求就會(huì)很多，設(shè)備成本也就相應(yīng)提高。但“在當(dāng)前毛利狀況不佳的情況下，這讓終端用戶很難下決心投入?！碧站硎尽?/p>

“從系統(tǒng)集成商來講，原來生意好時(shí)，一年若賣出500臺(tái)，每臺(tái)賺2000元，一年也能賺100萬元，但現(xiàn)在一年可能只賣出幾十臺(tái)，那每

臺(tái)至少要賺5000元才能養(yǎng)活公司?！碧站敿?xì)解釋道。這就導(dǎo)致了惡性循環(huán)，產(chǎn)品賣不動(dòng)，還賣得貴，就會(huì)更賣不動(dòng)。

終端用戶投資信心不足，系統(tǒng)集成商要賺取足夠毛利，OEM廠商成本居高不下，設(shè)備整體成本很難滿足終端市場(chǎng)需求，“現(xiàn)在這三個(gè)環(huán)節(jié)處在僵局狀態(tài)，怎么破？”陶君介紹，匯川技術(shù)的APP Store模式也因此應(yīng)運(yùn)而生。

匯川自動(dòng)化解決方案不斷推動(dòng)紡織行業(yè)升級(jí)。

APP Store模式

匯川技術(shù)的策略是，首先主動(dòng)去撬動(dòng)系統(tǒng)集成商?！跋到y(tǒng)集成商有豐富的行業(yè)工藝及應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，可以跟匯川合作來把這些工藝經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品。為此，我們采取了APP Store平臺(tái)化運(yùn)作模式。”陶君介紹，APP Store模式就是搭建一個(gè)為各行業(yè)系統(tǒng)集成商服務(wù)的平臺(tái)，其核心思想是“工藝+工控”。

“在APP Store模式下，系統(tǒng)集成商負(fù)責(zé)工藝部分，我們負(fù)責(zé)工控部分，把紡織行業(yè)工藝嵌入產(chǎn)品和方案中，通過合作把餅做大。”陶君認(rèn)為，APP Store平臺(tái)化運(yùn)作模式，能夠有效解決自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、OEM客戶、終端用戶之間的瓶頸，縮短產(chǎn)銷流程，增加利潤(rùn)，稀釋成本，從而讓終端市場(chǎng)有機(jī)會(huì)、也有信心去做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。——而這，其實(shí)正是匯川技術(shù)的“大終端戰(zhàn)略”。

“真正的商業(yè)價(jià)值都來自于終端市場(chǎng)，我們把紡織行業(yè)作為‘大終端戰(zhàn)略’的一個(gè)試點(diǎn)，將會(huì)從根本上改變自動(dòng)化領(lǐng)域的商業(yè)模式?！碧站M(jìn)一步解釋，通過與紡織廠直接溝通，獲知終端市場(chǎng)的真正需求，把終端用戶的產(chǎn)業(yè)升級(jí)經(jīng)濟(jì)賬算明白，匯川技術(shù)可幫助終端用戶進(jìn)行低成本改造。

陶君說，“匯川正是通過在紡織行業(yè)的不斷實(shí)踐，才率先摸索出了‘工藝+工控’的發(fā)展戰(zhàn)略，現(xiàn)在我們?cè)谄渌袠I(yè)也在復(fù)制這個(gè)戰(zhàn)略。”

逐鹿上海紡機(jī)展

今年紡機(jī)展，匯川技術(shù)的布展思路是“展示工藝與工控的完美結(jié)合”。

“我們不會(huì)像傳統(tǒng)自動(dòng)化品牌那樣只展出自動(dòng)化部件，而要展示針對(duì)紡織行業(yè)自動(dòng)化的系統(tǒng)解決方案”，比如第二代噴氣織機(jī)系統(tǒng)柜、雙針床經(jīng)編機(jī)控制柜、粗紗機(jī)一體化控制柜、倍捻機(jī)一體化控制系統(tǒng)等等。

據(jù)陶君介紹，匯川的“一體化控制系統(tǒng)”開創(chuàng)了“驅(qū)動(dòng)+控制”的全新模式，“以前客戶要買一個(gè)PLC，然后加上伺服或者變頻器來組成一套系統(tǒng)。而一體化控制系統(tǒng)則把PLC的功能嵌入到驅(qū)動(dòng)器里，讓軀干具備大腦的功能，從原來的‘分離式’變?yōu)椤惑w化’！這樣成本以及對(duì)驅(qū)動(dòng)的要求都會(huì)降低?！?/p>

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)也是重要展出內(nèi)容，匯川有10套針對(duì)紡織行業(yè)不同工序的專用一體化解決方案，比如用于紡紗紗管在線分揀的“機(jī)器視覺管理機(jī)”，將首次亮相紡機(jī)展。“替代人工的機(jī)器就不能賣很貴，我們的產(chǎn)品定位是讓更多的紡紗廠用得起，是非常有性價(jià)比的解決方案。”

工業(yè)機(jī)器人也將亮相，匯川推出了用于化纖行業(yè)的“堆垛”機(jī)器人，可大量節(jié)省人工。據(jù)介紹，匯川已經(jīng)完全掌握了工業(yè)機(jī)器人的全套控制系統(tǒng)，陶君認(rèn)為，“紡織行業(yè)對(duì)工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用有需求，但不會(huì)很快大面積鋪開，在化纖等某些細(xì)分領(lǐng)域會(huì)先起來?！?/p>

把握紡織未來

對(duì)于紡織行業(yè)前景，陶君很有信心，但同時(shí)坦言，紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，純粹的價(jià)格替代沒有任何競(jìng)爭(zhēng)力?！皡R川是品牌公司，不可能去跟別人打價(jià)格戰(zhàn)，這就倒逼我們必須創(chuàng)新，否則在紡織行業(yè)沒有任何機(jī)會(huì)?！?/p>

在紡織行業(yè)，打造任何一款自動(dòng)化專機(jī)產(chǎn)品過程都很漫長(zhǎng)?！半m然我們現(xiàn)在紡織行業(yè)的銷售額增長(zhǎng)很緩慢，但至少在收獲更多客戶，在完善更多產(chǎn)品，一旦紡織行情好起來，匯川就會(huì)爆發(fā)，現(xiàn)在只賣達(dá)幾千萬的產(chǎn)品，屆時(shí)就可能賣出幾個(gè)億!”

今年初，在某機(jī)構(gòu)評(píng)選的“2014年度機(jī)器人行業(yè)十大最具潛力黑馬企業(yè)”中，匯川技術(shù)排在首位。在中國(guó)紡織業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)這場(chǎng)大戲中，匯川正以“華山一條路”的決心，布局一盤很大的棋。正如他誠(chéng)摯所言：“未來紡織行業(yè)的靈感，可能并不來自于做紡織設(shè)備的人，而更可能來自于做自動(dòng)化的人，因?yàn)閷?duì)于未來技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，我們看得更清楚。 ”