■文／本刊記者 劉 勇

由于受到經(jīng)濟增速持續(xù)走低、排放標準升級、房地產(chǎn)投資增速持續(xù)回落及煤炭市場萎靡不振等多方面因素的影響，華菱星馬全年銷售重卡18750輛的成績算不上令人滿意，但該公司董事長劉漢如卻毫不沮喪，他甚至還認為2015年產(chǎn)銷2.5萬輛的目標勢在必得。他更是充滿信心地表示：2016年始，華菱星馬將迎來高歌猛進時代。

2014年，商品房銷售面積和竣工面積增速出現(xiàn)同比下降，工程車市場和與能源開發(fā)有關的自卸車市場受到較大沖擊。這讓向來工程車銷量占較大比重、攪拌車號稱“全國第一”的華菱星馬度過了困難的一年，但就在這一年，華菱星馬做的兩件事將為2015年的恢復元氣打下基礎。一是2014年其產(chǎn)品結構進行了調整，漢馬、星凱馬系列新車型通過近百場的巡展為牽引車的上量創(chuàng)造了條件。二是漢馬動力通過又一年的市場驗證，已經(jīng)初步表現(xiàn)出其過人的可靠性，市場接受度越來越高，上市兩年多時間累計近8000臺的銷量及形成的口碑為華菱星馬的爆發(fā)提供了保障。

體驗式營銷的巡展活動是華菱星馬2014年來銷售直達終端用戶的主要形式，通過試乘試駕、產(chǎn)品展示、經(jīng)驗交流等方式取得了很好的推廣效果，《駕駛園》記者前往天津站、太原站參加該活動時都有用戶現(xiàn)場簽單，太原的某物流公司更是一下購進500臺漢馬、星凱馬牽引車。通過巡展，華菱星馬看出了港口牽引車市場的巨大潛力，在上海港和天津港共銷售車輛近2000輛，西北市場的銷量也出現(xiàn)翻倍增長，這將使巡展活動成為常態(tài)。2015年，華菱星馬將繼續(xù)舉行各地的巡展活動，但會更注重質量，比如會加大核心用戶及潛在用戶小規(guī)模推廣會的密度，全面實施精準營銷。獨辟蹊徑，這家并不熱衷于參加國內各類車展的“另類”企業(yè)找到了一種適合自身發(fā)展的產(chǎn)品推廣模式。劉漢如坦言華菱星馬的品牌知名度和認可度還不夠，與解放、東風、重汽等老品牌還無法相提并論，“有個詞叫‘厚積薄發(fā)’，華菱星馬要靠核心技術和產(chǎn)品可靠性贏得市場，我們要做中國客車界的宇通、轎車界的長城！”

劉漢如所說的核心技術更多的是指漢馬動力以及變速箱、車橋等核心零部件總成，尤其是漢馬動力在經(jīng)過兩年多時間的市場驗證后表現(xiàn)出的優(yōu)異性能讓他充滿了信心帶領企業(yè)去迎接爆發(fā)期。劉漢如在向別人介紹漢馬動力時總是充滿了自信，他認為漢馬動力代表著世界最先進的發(fā)動機技術。確實，頂置凸輪軸、整體式缸蓋等設計元素及缸內制動技術的應用，再加上世界最頂級的零部件供應商體系，漢馬動力確實讓任何一個對手都不敢小視。目前，漢馬動力的節(jié)油性和可靠性已經(jīng)得到了用戶的認可，不久前，劉漢如又毫不猶豫地投入數(shù)千萬元，只為了把發(fā)動機的噪音再降低4分貝?？磥?，在發(fā)動機方面，華菱星馬是不遺余力、必須成功。正所謂“憑君莫話封侯事，一將功成萬骨枯”，華菱星馬斥巨資與奧地利AVL公司聯(lián)合研發(fā)的漢馬動力將決定著這家公司能否在“有生之年”進入重卡第一軍團。作為世界三大權威內燃機研發(fā)機構之一，AVL即李斯特內燃機及測試設備公司給華菱星馬設計的絕對是一款稱得上與世界技術同步的高端發(fā)動機，華菱星馬的上量將很大程度上依賴于它能有過人的市場表現(xiàn)。劉漢如的話更實在：我們要讓第一批吃螃蟹的用戶享受到漢馬動力帶來的實惠。

2015年華菱星馬將大力推廣漢馬平臺全新車型及漢馬動力、變速箱、車橋，并重點推廣8×4輕量化自卸車，6×2公路牽引車、4×2港口牽引車和漢馬H3、H6系列載貨車、牽引車。在市場推廣上，則主打北方市場和深圳、青島、寧波等港口城市。另外，劉漢如還著力打造華菱星馬的“一帶一路”，即在沿海經(jīng)濟帶主推港口牽引車，往西走沿絲綢之路深度開拓西藏、新疆等潛力市場。再者，華菱星馬要走出去，2014年，華菱星馬在越南賣了1000輛車，在馬來西亞賣了近800輛，2015年，海外市場也將成為其重點市場。

華菱星馬將通過“大服務”進一步提升產(chǎn)品競爭力，從2015年1月1日起，華菱軍車整車保修36個月或5萬公里；公路用車整車保修24個月或20萬公里；專用車整車保修12個月或10萬公里；自卸車整車保修9個月或5萬公里；非公路用車6個月或3萬公里。對于漢馬動力，2015年，漢馬動力90%的零部件延長了質保期限，同時通過加裝機油轉子濾芯等措施也延長了漢馬動力換油間隔里程：首保更換機油里程由原來的5000—8000公里延長到8000—10000公里，定保更換機油間隔里程由原來的8000—15000公里提高到20000—30000萬公里。

更讓經(jīng)銷商充滿信心的是，劉漢如將親自負責銷售工作，“誰見過上市公司的董事長親自到一線賣車？”劉漢如如此自嘲。但他同時表示，愛拼才會贏，沒有隨隨便便的成功，與天斗、與地斗，其樂無窮！劉漢如認為，今后重卡市場的競爭必將是拼節(jié)油技術、拼可靠性，看誰有更強的設計能力和配套體系，華菱星馬已經(jīng)在產(chǎn)能、設備、工藝上做好了全部準備，下一步要靠內在的核心技術在重卡市場立足。