方陵生/編譯

初創(chuàng)科技企業(yè)的“新兵訓(xùn)練營(yíng)”——I-Corps課程列入美國(guó)國(guó)立衛(wèi)生研究院試點(diǎn)培訓(xùn)計(jì)劃

方陵生/編譯

●美國(guó)資助機(jī)構(gòu)的目光開始關(guān)注并轉(zhuǎn)向于剛處在孵化階段的硅谷企業(yè)，他們?yōu)橹菩屡d科技公司走向成功量身定制了I-Corps課程計(jì)劃。此舉或意味對(duì)科技初創(chuàng)公司的發(fā)展策略進(jìn)行了調(diào)整。

“為什么我要聽你說這些呢？”一個(gè)坐在會(huì)議廳后排的男子大聲說道。此時(shí)，正在臺(tái)上發(fā)言的舊金山GigaGen生物技術(shù)初創(chuàng)公司的首席執(zhí)行官約翰遜略一停頓后，便將公司的創(chuàng)業(yè)故事濃縮為10分鐘的發(fā)言。這是一個(gè)為期九周的初創(chuàng)公司教育培訓(xùn)項(xiàng)目課程的一部分，該課程是向企業(yè)科學(xué)家傳授一些創(chuàng)業(yè)技巧，但他的發(fā)言被打斷了。

一開始約翰遜不明白他是什么意思，認(rèn)為針對(duì)的是GigaGen開發(fā)的免疫功能低下者的輔助療法?！安?。為什么我要聽你說這些呢？”這人問道。

去年10月，在馬里蘭州切維蔡斯舉行的初創(chuàng)公司培訓(xùn)項(xiàng)目（I-Corps）的啟動(dòng)會(huì)議上，約翰遜并不是唯一遭到粗暴對(duì)待的人。當(dāng)時(shí)另一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在闡述其公司的疼痛新療法開始沒幾分鐘，I-Corps的創(chuàng)始人斯蒂夫·布蘭克（Steve Blank）打斷了他，“如果你在10周內(nèi)繼續(xù)說疼痛的事，你會(huì)很痛苦的?！彼f。布蘭克隨后對(duì)沒有明確闡述其團(tuán)隊(duì)商業(yè)策略的另一個(gè)公司總裁批評(píng)道，“你可能已經(jīng)注意到，你的講述與其他人不同，這不是一個(gè)好的講述方式。”

這種直截了當(dāng)?shù)姆绞绞荌-Corps計(jì)劃的一部分。布蘭克對(duì)同行們明確指示，如此“吹毛求疵”是為了讓他們更容易改變?！斑@種提醒方式不是讓人難堪，而是讓他們從某種固有模式中走出來?！弊鳛橐粋€(gè)科技型初創(chuàng)企業(yè)的“訓(xùn)練營(yíng)”，I-Corps同時(shí)也是美國(guó)國(guó)立衛(wèi)生研究院（NIH）培訓(xùn)試點(diǎn)的一部分。

可能需要數(shù)年時(shí)間才能證明I-Corps的這種理念能否適應(yīng)藥物開發(fā)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。然而，去年參加I-Corps的19個(gè)公司團(tuán)隊(duì)中的幾家已經(jīng)在大刀闊斧地改變其公司的發(fā)展策略，甚至放棄了一些看似頗有前途的項(xiàng)目，而轉(zhuǎn)向更有市場(chǎng)潛力的項(xiàng)目。“你可以是一個(gè)出色的研究人員，你可以認(rèn)為你的點(diǎn)子很不錯(cuò)，”美國(guó)國(guó)會(huì)議員丹恩·利平斯基（Dan Lipinski）說道，“但在你不得不與一個(gè)潛在客戶打交道之前，你可能永遠(yuǎn)都不會(huì)真正弄明白。”利平斯基希望布蘭克的方法“能在政府資助的研究項(xiàng)目中得以實(shí)施?！?/p>

I-Corps適合所有科學(xué)領(lǐng)域

布蘭克讀大學(xué)時(shí)中途輟學(xué)，后在科技發(fā)展開始繁榮之時(shí)的1978年來到硅谷，對(duì)創(chuàng)新的熱愛和癡迷，使他全身心地融入了硅谷的氛圍之中。他在那里創(chuàng)辦了8個(gè)科技公司（只有兩個(gè)算成功），1999年退出硅谷，在加州辦了一個(gè)農(nóng)場(chǎng)。在經(jīng)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)的一段時(shí)間里，他開始反思自己的成功和失敗。

美國(guó)費(fèi)耶特維爾州立大學(xué)從事企業(yè)發(fā)展研究的史蒂文·費(fèi)倫（Steven Phelan）說道，在反思的同時(shí)，布蘭克精心設(shè)計(jì)了一個(gè)科技企業(yè)家課程項(xiàng)目，即傳授他們?nèi)绾纬阶约?，如何深入到商業(yè)化細(xì)節(jié)中的技巧：客戶群是哪些？他們需要些什么或他們?cè)敢鉃楫a(chǎn)品支付的上限是多少？費(fèi)倫告誡說，新技術(shù)給企業(yè)發(fā)展方式帶來變化的過程中，并非沒有瑕疵。“如果你問他們想要什么，他們只能說些他們熟悉的東西?！辈继m克對(duì)此回應(yīng)道，量身定做的客戶研究可以避免這類問題。

幾年前，利平斯基曾是一名工程師，一次在斯坦福大學(xué)的課堂上偶然看到布蘭克，并對(duì)他的這個(gè)教育項(xiàng)目計(jì)劃產(chǎn)生了興趣。利平斯基一直在關(guān)注著美國(guó)小企業(yè)創(chuàng)新研究（SBIR）計(jì)劃投資項(xiàng)目，而投資基金的目的就是促進(jìn)科學(xué)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)要素。但2013年《自然》雜志的一項(xiàng)分析發(fā)現(xiàn)，獲得高額經(jīng)費(fèi)的資助者往往很少關(guān)注商業(yè)化問題。利平斯基說道，“SBIR投資計(jì)劃在很多情況下似乎只是讓研究繼續(xù)下去，而不是進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為商業(yè)行為?！?/p>

在布蘭克的課堂上，利平斯基似乎看到了一種強(qiáng)化SBIR撥款的商業(yè)智慧新途徑，并敦促美國(guó)科學(xué)基金會(huì)（NSF）和NIH采用I-Corps這一課程項(xiàng)目，為初創(chuàng)科技公司提供這一培訓(xùn)課程。自2011年以來，大約有500個(gè)公司團(tuán)隊(duì)參加了這一課程。如果以個(gè)人的領(lǐng)悟力來衡量，那么它是成功的：幾乎每一個(gè)參加的公司團(tuán)隊(duì)都不同程度的改變了原來的業(yè)務(wù)模式，其中半數(shù)以上還創(chuàng)建了新的公司。

去年，NIH與美國(guó)國(guó)家癌癥研究所（NCI）簽訂了試點(diǎn)協(xié)議。從一開始起，布蘭克就認(rèn)為除了生命科學(xué)，I-Corps適用于所有的行業(yè)。“因?yàn)閺臅r(shí)間上看，生命科學(xué)研究需要10至15年才能進(jìn)入I期臨床試驗(yàn)。”

但在2013年，舊金山加州大學(xué)說服了布蘭克去挑戰(zhàn)他的這一假設(shè)，于是他開始接觸了一些生物醫(yī)藥行業(yè)的帶頭人。布蘭克說，這些帶頭人說他對(duì)藥物開發(fā)行業(yè)的想象還停留在上世紀(jì)90年代。即當(dāng)時(shí)大公司很少與小公司開展合作，在這樣的模式中，一些小的生物技術(shù)公司在將藥物投放市場(chǎng)之前，幾乎不會(huì)有任何客戶。

隨著制藥行業(yè)悄然發(fā)生的改變，大型制藥公司逐漸減少內(nèi)部研發(fā)，開始傾向與小公司合作，大公司因此也成為了小公司的早期客戶。布蘭克意識(shí)到，對(duì)于想要進(jìn)入這一領(lǐng)域的生物醫(yī)學(xué)研究人員，I-Corps對(duì)他們會(huì)有所幫助，但他同時(shí)也意識(shí)到，生物技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司與有經(jīng)驗(yàn)的科技公司之間還是存在一些差別的。

首先，生物醫(yī)學(xué)公司管理更嚴(yán)格，即使在他們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前；其二，對(duì)于醫(yī)療保健公司來說，知識(shí)產(chǎn)權(quán)更顯重要，其產(chǎn)品專利和許可對(duì)公司未來業(yè)務(wù)方向產(chǎn)生巨大影響；第三，醫(yī)療服務(wù)和支付方式在美國(guó)通常是間接而復(fù)雜的，涉及到包括計(jì)費(fèi)規(guī)范和中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)的一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，如手術(shù)和治療后如何結(jié)賬，保險(xiǎn)公司如何索賠，等等。

面對(duì)面的交流很重要

10月份，在I-Corps啟動(dòng)會(huì)前，布蘭克對(duì)參加課程項(xiàng)目培訓(xùn)的公司團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了面試，并向?qū)W員們布置了一些課程設(shè)置：上午由各公司團(tuán)隊(duì)發(fā)言介紹，每位10分鐘；下午造訪與他們領(lǐng)域相關(guān)的專家，然后匯報(bào)交流；晚上閱讀各類讀物，并計(jì)劃第二天的演講和交流內(nèi)容。

在I-Corps中，面對(duì)面交流是整個(gè)流程的主要內(nèi)容（見鏈接：“初創(chuàng)公司易遇的陷阱”）。團(tuán)隊(duì)成員要與科學(xué)家、制藥公司代表、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、專家以及患者進(jìn)行交流。盡管面對(duì)面交流相當(dāng)花費(fèi)時(shí)間，布蘭克之所以堅(jiān)持這么做是希望以此建立起融洽的關(guān)系。如果專家無法親自到場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)可采取視頻的形式進(jìn)行。

馬里蘭州巴爾的摩AsclepiX制藥公司的埃里克·布雷斯勒（Eric Bressler）在發(fā)言中說道，有一次他的團(tuán)隊(duì)在醫(yī)院了解醫(yī)療費(fèi)用計(jì)賬和結(jié)賬的相關(guān)問題時(shí)，最后被醫(yī)院趕了出去。布蘭克在欣賞該團(tuán)隊(duì)敬業(yè)的同時(shí)，認(rèn)為布雷斯勒是在浪費(fèi)時(shí)間:“在這么一個(gè)大型的演講會(huì)上，你說的大部分都是一些廢話。”

有時(shí)這種走訪形式可以讓人茅塞頓開。加州帕薩迪納市的BCN生物科學(xué)公司，近十年一直在研發(fā)癌癥治療中保護(hù)正常組織免受輻射傷害的藥物，在走訪中他們了解到，由于新技術(shù)可以更精準(zhǔn)地將輻射對(duì)準(zhǔn)癌細(xì)胞，醫(yī)生們認(rèn)為沒有必要采取藥物保護(hù)措施。這是一個(gè)“新發(fā)現(xiàn)”，BCN研究主管安德魯·諾里斯（Andrew Norris）說道，“生產(chǎn)沒有人要的東西，真是一件愚蠢的事情。”

讓布蘭克感到自豪的是正在開發(fā)假藥檢測(cè)技術(shù)的加州圣地亞哥Abreos生物科學(xué)公司，該團(tuán)隊(duì)第一次演講時(shí)被認(rèn)為太過更繁瑣。第二天，他們便開始用更適合市場(chǎng)交流的術(shù)語(yǔ)進(jìn)行演講，Abreos的創(chuàng)始人布拉德利·梅斯默（Bradley Messmer）將他們的產(chǎn)品形容為“懷孕測(cè)試劑”，它可以直接告訴你是真藥還是假藥。令布蘭克高興的是，Abreos團(tuán)隊(duì)已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何更好地與投資者交流。“要讓你的產(chǎn)品商業(yè)化，至少能夠向你的投資人解說清楚它到底是怎么回事，這是至關(guān)重要的?！?/p>

在I-Corps啟動(dòng)會(huì)結(jié)束后的9周內(nèi)，公司團(tuán)隊(duì)還要進(jìn)行不下于100次的走訪課程，包括一些參加者正在考慮對(duì)他們的商業(yè)策略進(jìn)行改革。

初創(chuàng)公司的策略轉(zhuǎn)變

由約翰·霍普金斯大學(xué)生物工程師創(chuàng)辦的AsclepiX公司開發(fā)了兩種針對(duì)癌癥的療法，一是針對(duì)腫瘤細(xì)胞的納米粒子靶向藥物，另一是短鏈氨基酸制成的新型藥物，他們同時(shí)也握有頸部和腦部腫瘤的臨床前數(shù)據(jù)。AsclepiX準(zhǔn)備將藥物推向市場(chǎng)。

在走訪中，一些受訪者提出的建議讓AsclepiX改變了想法。基于患者的情況各不相同，同時(shí)也有其他的一些療法。而AsclepiX藥物在以腫瘤血管為靶點(diǎn)治療的同時(shí)，還顯示出治療膠質(zhì)母細(xì)胞瘤的潛能（膠質(zhì)母細(xì)胞瘤是一種罕見的致命腦瘤，幾乎沒有什么可用的藥物）。部分受訪者認(rèn)為，治療膠質(zhì)母細(xì)胞瘤的藥物或療法在美國(guó)和歐洲相對(duì)容易獲得批準(zhǔn)，臨床試驗(yàn)范圍也可縮小，競(jìng)爭(zhēng)也較少。為此，AsclepiX開始加速針對(duì)膠質(zhì)母細(xì)胞瘤藥物的開發(fā)。

通過走訪，一個(gè)問題很快得以確定，即納米粒子靶向藥物能更好地針對(duì)目標(biāo)，保護(hù)藥物在血液中的通過。然而，AsclepiX也發(fā)現(xiàn)“納米粒子”一詞會(huì)給消費(fèi)者帶來太多的困擾。“如果你的論文標(biāo)題里有“納米”，就會(huì)有更多的爭(zhēng)議和關(guān)注?！盇sclepiX首席執(zhí)行官喬丹·格林（Jordan Green）說道。這些困擾包括，對(duì)納米粒子潛在毒性的擔(dān)憂，美國(guó)食品和藥物管理局（FDA）對(duì)納米粒子輸送系統(tǒng)是如何評(píng)價(jià)的，以及擔(dān)心不同批次藥物可能出現(xiàn)的變化等。

作為一個(gè)初創(chuàng)科技公司，AsclepiX目前只有三個(gè)全職員工，實(shí)驗(yàn)室設(shè)備還在訂購(gòu)之中。針對(duì)一些反饋的信息，公司對(duì)肽納米顆粒藥物的早期動(dòng)物實(shí)驗(yàn)重新進(jìn)行了評(píng)估，結(jié)果令人興奮。格林表示，目前公司正在探索連續(xù)制造納米粒子的方法，希望減輕人們對(duì)不同批次可能出現(xiàn)變化的擔(dān)憂。

鏈接：

初創(chuàng)公司易遇的陷阱

I-Corps項(xiàng)目計(jì)劃指導(dǎo)老師提醒學(xué)員注意避免初創(chuàng)公司通常易犯的錯(cuò)誤：

1．不要對(duì)錯(cuò)誤“陷入愛河”。I-Corps信奉一種“速錯(cuò)（Fail Fast）”模式（“快速失敗”的意思，其含義是讓可能發(fā)生的錯(cuò)誤盡早出現(xiàn)、盡早發(fā)現(xiàn)并盡早糾正——譯注），不要固守于某個(gè)想法，實(shí)踐它們，并隨時(shí)準(zhǔn)備丟棄。

2．不要把所有時(shí)間花在工作臺(tái)上。企業(yè)需要就產(chǎn)品生命周期的每個(gè)階段走訪影響決策的關(guān)鍵人物。I-Corps要求至少進(jìn)行100次走訪，才能了解市場(chǎng)和客戶。

3．不要將走訪當(dāng)作推銷的機(jī)會(huì)。在信息性走訪中試圖推銷公司理念往往會(huì)適得其反，令談話偏離初衷，失去應(yīng)有的價(jià)值。

4．不要忘記誰(shuí)來付賬。對(duì)生物醫(yī)藥企業(yè)來說，獲得回報(bào)是一個(gè)復(fù)雜且變數(shù)很大的過程，這取決于產(chǎn)品本身，以及產(chǎn)品被設(shè)計(jì)用來治療的疾病，認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)結(jié)果將是災(zāi)難性的。

5．不要追逐錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。與制藥公司的合作并不意味著總是接受論文提供的數(shù)據(jù)。公司通常希望能在不同的實(shí)驗(yàn)室里，或者使用不同來源的材料來再現(xiàn)實(shí)驗(yàn)結(jié)果。

在為期9周的I-Corps結(jié)束之時(shí)，一些公司團(tuán)隊(duì)也紛紛改變了原有的策略。在12月的最后一次會(huì)議上，俄亥俄州克利夫蘭的Affinity Therapeutics公司報(bào)告稱，他們?cè)谧咴L中發(fā)現(xiàn)了公司產(chǎn)品——透析病人血管植入裝置——的一個(gè)致命缺陷。為了防止肌肉細(xì)胞長(zhǎng)到植入設(shè)備中，該公司的設(shè)備都有一層聚合物涂層。”一位醫(yī)生告訴他們說，這根本沒用，肌肉細(xì)胞還是會(huì)進(jìn)入設(shè)備接頭處的血管中。

后在走訪伯明翰阿拉巴馬大學(xué)的蒂米·李（Timmy Lee）過程中，李幫助他們解決了這個(gè)問題。通過走訪，公司還了解了監(jiān)管和計(jì)費(fèi)問題的一些實(shí)際做法。在參加I-Corps之前，該公司權(quán)衡了兩種可能性：一是直接銷售經(jīng)過涂層處理的設(shè)備，二是向其他公司出售涂層材料。但是前者需要經(jīng)過FDA兩個(gè)部門的批準(zhǔn)，后者只需要一個(gè)部門批準(zhǔn)即可，但必須建立一個(gè)新的醫(yī)院計(jì)費(fèi)規(guī)范，這一過程可能要花費(fèi)數(shù)年時(shí)間以及數(shù)百萬美元的支出。最后Affinity Therapeutics公司決定直接銷售經(jīng)涂層處理的設(shè)備。

BCN是一家開發(fā)保護(hù)正常組織免受輻射傷害藥物的公司，期間，他們發(fā)現(xiàn)了一種化合物可能的新應(yīng)用。被走訪的醫(yī)生強(qiáng)調(diào)，如果這種藥物有助于防止由輻射引起的硬組織，那么對(duì)致命疾病“特發(fā)性肺纖維化”可能也會(huì)有效。最初這一觀點(diǎn)并不被看好，公司也沒當(dāng)回事，但類似觀點(diǎn)卻不斷出現(xiàn)。例如，皮膚科醫(yī)生猜測(cè)這種藥物可否用來抵御皮膚的老化。如今，BCN將上述這些和其他一些可能涉及到的領(lǐng)域都作為他們關(guān)注的重點(diǎn)。

I-Corps的走訪課程使很多初創(chuàng)企業(yè)獲益匪淺。在最后一次會(huì)議上，心臟病專家兼企業(yè)家馬克·貝茨（Mark Bates，曾連續(xù)創(chuàng)立新的公司）說道，“我曾花費(fèi)了數(shù)百萬元搞了一個(gè)技術(shù)上很有吸引力的項(xiàng)目，最后卻因商業(yè)上的不可行而失敗?！彼麑?duì)布蘭克說，“我很生氣哦，20年前你在哪兒？”“我也生氣啊，”布蘭克回答，并說起了他自己創(chuàng)辦公司失敗的經(jīng)歷，“失敗曾讓我損了3 500萬美元?！?/p>

I-Corps將繼續(xù)推而廣之

NIH將密切關(guān)注其在I-Corps上的投資回報(bào)。NCI的SBIR項(xiàng)目負(fù)責(zé)人邁克爾·魏因加滕（Michael Weingarten）說道，在未來5年里，他會(huì)追蹤經(jīng)過I-Corps培訓(xùn)的成功公司團(tuán)隊(duì)，了解他們與大型制藥或醫(yī)療器械公司的合作以及融資等情況?！笆紫纫孨IH的管理層看到I-Corps的積極影響，便于我們能進(jìn)入到下一階段，讓更多的企業(yè)參與進(jìn)來?！蔽阂蚣与鴪F(tuán)隊(duì)目前正在對(duì)一些公司在參加I-Corps前后的情況進(jìn)行調(diào)查，通過數(shù)據(jù)來顯示他們?cè)贗-Corps中究竟獲益多少。至少82%的參與者表示他們會(huì)將該項(xiàng)目推薦給其團(tuán)隊(duì)。

去年10月底，美國(guó)能源部宣布了一個(gè)類似于I-Corps的項(xiàng)目。利平斯基表示，美國(guó)國(guó)防部也在考慮出臺(tái)類似計(jì)劃。布蘭克目前聯(lián)系了幾所大學(xué)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓辦公室，咨詢?nèi)绾蝸韼椭恍W(xué)術(shù)型企業(yè)家。包括倫敦帝國(guó)學(xué)院也已推出了一個(gè)適用于合成生物學(xué)初創(chuàng)企業(yè)的類似計(jì)劃。

已有足夠的數(shù)據(jù)證明I-Corps的成功。GigaGen生物信息公司的約翰遜團(tuán)隊(duì)走訪了256人，其中93人是在I-Corps項(xiàng)目結(jié)束之后走訪的。在過去幾周里，他一直在向風(fēng)險(xiǎn)投資基金推銷自己的公司，希望能為公司籌集到更多的資金。“通常他們會(huì)一直問你問題，直到你回答不上來，”他說，“但沒人可以問一個(gè)我目前還無法回答的問題?！?/p>

[資料來源：Nature][責(zé)任編輯：則鳴]