張凌云

從辭職引來天使80萬人民幣創(chuàng)業(yè)，到滴滴快的估值達165億美金，程維只用了三年時間。

商業(yè)和資本奇跡的背后，程維形容自己的創(chuàng)業(yè)歷程是一部“橋段豐富的韓劇”，其難度超出想象。

10月8日，上海市交通委正式宣布向滴滴快的專車平臺頒發(fā)網(wǎng)絡(luò)約租車平臺經(jīng)營資格許可。滴滴快的成為第一家獲得網(wǎng)絡(luò)約租車平臺資質(zhì)的公司。

這是今年2月14日滴滴打車和快的打車宣布合并以后，滴滴快的急速發(fā)展的另一個標(biāo)志性的消息。

在此之前，關(guān)于滴滴快的和CEO程維的新聞，早已讓人眼花繚亂。

9月9日，適逢滴滴打車上線三周年，“滴滴打車”正式更名“滴滴出行”。程維同時宣布，滴滴快的剛剛創(chuàng)下全球未上市公司融資的最高紀(jì)錄—30億美元。

9月23日（美國西部時間），程維作為中美28家互聯(lián)網(wǎng)公司最年輕的CEO參加第八屆中美互聯(lián)網(wǎng)論壇，受到在美訪問的習(xí)近平主席親切接見。

歷經(jīng)諸多磨難的滴滴快的，似乎已迎來曙光，但程維在日前發(fā)布的公司內(nèi)部信中卻稱：我們只是一家超速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，目前還不賺錢，未來三年依然為生存而戰(zhàn)。

滴滴起航

程維到現(xiàn)在也沒有自己的車，出行都是通過“滴滴”來叫車。他說如果自己都不使用自己的產(chǎn)品，怎能奢望獲得他人信賴？

車難打，是之前程維和阿里巴巴的同事深惡痛絕的一件事。那時他在阿里總部杭州和北京兩邊跑，經(jīng)常因為打不到車誤機。還有一次，江西老家的親戚來北京，定了七點在王府井附近吃飯。結(jié)果親戚們五點半就開始打車，到了八點還沒打到，只好打電話讓程維去接他們。

2011年底，在阿里巴巴工作近八年，已擔(dān)任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理的程維，感受著創(chuàng)業(yè)的熱浪一陣陣襲來。不過，這個因銷售業(yè)績突出而一度成為阿里最年輕區(qū)域經(jīng)理的80后，有了創(chuàng)業(yè)想法并沒有沖動。他給了自己九個月的時間，來思考到底想要做什么。

當(dāng)時電商熱潮還沒有過去，程維最先考慮到的是做家居電商，但反復(fù)比較后，他覺得這個創(chuàng)業(yè)項目涉及鏈條太龐大，又要找好的設(shè)計師，又要找好的代工廠;他還考慮過做本地生活服務(wù)的點評網(wǎng)站，幫助人找到好的理發(fā)師等等……先后否決了6個主意以后，程維發(fā)現(xiàn)在與人們生活關(guān)系最為密切的衣食住行中，國內(nèi)似乎只有“行”還沒有與互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤，而國外已經(jīng)有了打車軟件。

互聯(lián)網(wǎng)能否改變?nèi)藗兊某鲂蟹绞?？網(wǎng)絡(luò)租車平臺能否做起來？程維把這個想法說給身邊的人聽，可大家意見竟出奇地統(tǒng)一：這怎么能做起來？在目前這種誠信體系下做叫車服務(wù)，一方爽約后，損失誰來補？

程維覺得大家說得都對，但創(chuàng)業(yè)就得向前看，有能力把握趨勢。那段時間，程維每天都在問自己這事到底能不能做，不停地問，不停地磨礪自己。最終，程維的天使投資人王剛給了他最堅定的支持。

王剛和程維在阿里巴巴B2B、支付寶商戶事業(yè)部一起共事多年。2012年，兩人先后辭職。滴滴是他們孵化的第一個項目。王剛出資10萬元，程維出資10萬元。王剛退居到第二合伙人的位置，做幕后英雄。

2012年6月，程維和吳睿、李響一起創(chuàng)立北京小桔科技有限公司，滴滴事業(yè)正式起航。

強攻北京

在滴滴早期的時候，程維把它分成司機端和乘客端，線下團隊負責(zé)找到司機，線上因為時間緊，來不及現(xiàn)招團隊，最后選擇了外包來做產(chǎn)品。

程維找到的公司要價15萬元，被他砍到9萬元。對方保證，程維提出的功能全都會實現(xiàn)。結(jié)果兩個月后，大家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品根本沒法用。好在軟件外包同時，程維也在招聘工程師。后來，滴滴技術(shù)部門跟這個漏洞多得像篩子一樣的外包產(chǎn)品整整戰(zhàn)斗了一年。

程維說，做產(chǎn)品時他留了一個心眼，采取預(yù)付款制，先付款30%，做到一半的時候付款50%，做完驗收再付20%。據(jù)說那20%一直沒付出去。

程維了解到，原來這家公司在山東有合作的學(xué)校，是一位中專老師帶著幾個學(xué)生研發(fā)出滴滴最初的產(chǎn)品。當(dāng)時來應(yīng)聘的工程師一看代碼，都稱太垃圾了，根本沒法用，加上對新創(chuàng)業(yè)公司的未來沒有信心，都拒絕了程維。

讓程維沒想到的是，他偶然加的一個微信群，讓他認(rèn)識了原百度研發(fā)經(jīng)理張博。

幾分鐘聊下來，程維和張博就有了惺惺相惜的感覺。簡單、愿意付代價、好溝通，是兩人給對方的標(biāo)簽。在程維看來，張博是上帝送給滴滴最好的禮物?！耙娒婧罅牧税雮€小時，我馬上確定了他，從來沒有想過有一天會跟一個男人有了一種前所未有的感覺。當(dāng)你找到那個對的人的時候，一切都會迎刃而解的！”

技術(shù)合伙人到位后，第一場硬仗就是要拿下北京市場。地推本是程維的強項，滴滴聯(lián)合創(chuàng)始人李響記得，在阿里巴巴的時候，程維帶著他們這個只有十多個人的銷售隊伍開拓北京市場。當(dāng)時阿里在全國有9000名銷售，幾百個銷售團隊，而程維的銷售團隊，花了一年時間就做到全國第三。

程維進入出租行業(yè)才發(fā)現(xiàn)，出租車有眾多“婆婆”，與出租車接洽遠比銷售復(fù)雜多了。那時北京有189家出租車公司，近7萬輛出租車，10萬名司機。2012年6月，他們定下了在兩個月內(nèi)簽下1000名出租車司機的目標(biāo)。

“減少空駛率，不收任何費用，還不好談嗎？”可一個多月過去了，他們跑了一百多家公司，沒有敲開任何一家出租車公司的門。每家公司都問同一個問題：你有沒有交委的合同文件？沒有的話，憑什么調(diào)度出租車？你沒有文件，我容易犯錯，沒理由跟你合作啊。

員工有的動搖了，開始覺得這事不靠譜。程維對大家講，再努力最后一次，跑完189家，沒有一家愿意跟我們合作，我們就認(rèn)了，放棄。

在李響看來，程維學(xué)習(xí)能力強，冷靜，自控力強，團隊處于低谷的時候，他是最樂觀的;團隊取得成績時，他會追問為什么取得成績，還有哪些問題？

終于，在北京昌平，他們遇到了只有200輛出租車的銀山出租車公司愿意吃螃蟹，成為第一家跟滴滴合作的公司。銀山在司機例會上，給程維十五分鐘介紹滴滴。當(dāng)時100個司機參會，只有20個有智能手機，其中8人愿意安裝客戶端。

有了銀山的加入，團隊接著撬開了第二家、第三家公司的門。程維說，至今他在路上看到銀山公司的出租車，還會莫名地有一種感動。

挑戰(zhàn)競爭

聯(lián)合創(chuàng)始人吳睿后來總結(jié)他們前期的失誤，認(rèn)為不應(yīng)該和特別官僚的出租公司談，而是要直接與司機談，真正受益的也是這個群體。后來滴滴打車真正做起來，確實是從跟司機談開始的。

由于產(chǎn)品不完善，當(dāng)年9月9日硬著頭皮上線時，安裝的500個司機端中，上線亮燈的只有16個。第二天就有司機沖進滴滴位于中關(guān)村的辦公室找程維算賬。原來他開了一整天的滴滴手機軟件，不但一次響聲沒聽到，反而收到短信，通知他用了20兆的流量。

沒有乘客用滴滴打車，就沒有訂單。為了讓司機感應(yīng)到用戶的信息，滴滴招來兼職同學(xué)，每天發(fā)400塊錢，讓他用滴滴軟件全北京打車。盡管是托兒，但這一招勉強把司機隊伍穩(wěn)住了。

兩個月后，終于有超過100個司機同時在線。線上軟件也改了十多次版本，訂單開始多起來。

就在程維覺得可以喘口氣的時候，國內(nèi)驟然出現(xiàn)了近十家同類型的打車軟件，競爭對手山呼海嘯般撲面而來！

2012年的冬天，滴滴團隊感冒的小伙子接連不斷。那時搖搖招車出價30萬元與首都機場合作，在蓄車池現(xiàn)場給司機安裝軟件。滴滴多次商談最終因為錢少敗下陣來，只好聯(lián)系到西客站合作，3000元一個月。

但西客站沒有蓄車池，司機不能停車熄火，車一直在動，加大了安裝難度。冬天的西客站尤其冷，工作人員只要司機車速降下來就湊上前去，與司機套近乎，幫司機安裝軟件。在刺骨的過堂風(fēng)里，小伙子們即使穿著軍大衣、戴著手套帽子，一天下來，不少人就會感冒發(fā)燒。

面對這種情況，滴滴團隊創(chuàng)新制定了一分鐘內(nèi)完成推廣的流程，斷定司機用的是智能手機后，幫助他裝個小程序。再拍一張司機的駕駛證，作為記錄，幫他注冊，簡介滴滴后塞宣傳單，一氣呵成。

很多員工依然記得那個寒冷的冬天，記得在地推小伙子們輪流發(fā)燒中，嘀嘀打車安裝了一萬個司機端。

滴滴頑強地生存下來了。

北京市場剛穩(wěn)定下來，上海又發(fā)生劇變。當(dāng)時競爭對手在上海業(yè)務(wù)增長速度驚人，投資人分析如果滴滴拿不下上海，功名將損失怠盡。程維和團隊幾個人趕到上海，連續(xù)兩周幾乎沒睡覺，晚上討論方案，白天執(zhí)行，效果不行隨時再討論調(diào)整，每天都到凌晨兩三點。一周之后，有效果了。四十天上海就安裝了一萬個客戶端，而在北京當(dāng)時用了三個月。

程維說，沒有哪個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)是這么的精彩，有線上有線下，有競爭有洗牌，有媒體的高度關(guān)注，有政策的影響，有巨頭的摻和，太像一部橋段豐富的韓劇了！

“親眼目睹過無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的悲歡離合，卻沒想到輪到自己創(chuàng)業(yè)的時候，故事竟然比旁人還要精彩得多?！背叹S感慨地說。

融資節(jié)奏

即使如今融資形勢大好，程維也很清醒地說，如果自己不做到足夠強大、足夠好，投資人是不會伸出橄欖枝的。

2012年11月，滴滴上線兩個月后，公司賬面上只剩下一萬元錢，而此時程維已接觸了20多家投資公司，每次都無一例外地遭到拒絕。

12月，金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎在微博上約程維聊一聊。他發(fā)現(xiàn)程維團隊對滴滴的運作想得很清楚，兩人談了半個小時，他就定下來投了，也基本答應(yīng)了程維提出的條件。

事情太順利，程維反倒警覺起來，他懷疑朱嘯虎可能是騙子。后來他才知道，朱嘯虎早在2010年就關(guān)注本地出行領(lǐng)域了，先后考察過易到和搖搖招車。

這一次，滴滴獲得金沙江創(chuàng)投A輪300萬美元融資，團隊都覺得非常興奮。程維把大家叫在一起，到食堂里吃了一頓飯，就接著回到辦公室繼續(xù)討論業(yè)務(wù)問題。

朱嘯虎一直對程維的聰明和學(xué)習(xí)能力贊不絕口。他說：“有很多創(chuàng)業(yè)者能力也很強，但是一年能成長兩三倍，就已經(jīng)算是做得不錯了，一個人能在兩年內(nèi)駕馭成長幾百倍的公司是很少見的?！?/p>

而不插手滴滴具體業(yè)務(wù)卻不斷為滴滴鼓掌的朱嘯虎，在程維看來也是最好的投資人之一。

合作愉快的雙方都記得一件不太愉快的事兒，朱嘯虎逼著程維和王剛拿騰訊的投資。當(dāng)時雙方的主要分歧，是程維覺得恰逢滴滴B輪融資，他希望在市場更明朗的時候才能“站隊”。但形勢逼人，阿里在杭州已經(jīng)支持了快的打車，如果滴滴拒絕這次戰(zhàn)略投資，騰訊轉(zhuǎn)而可能就投搖搖招車了。況且騰訊微信的入口力量已經(jīng)充分顯示出來，線上與線下滴滴強大的地推能力結(jié)合，把北京市場穩(wěn)固住，對滴滴而言戰(zhàn)略價值太高了。

2013年4月，滴滴獲得騰訊1500萬美元B輪投資。2014年1月，滴滴打車獲得1億美元C輪融資。

2014年7月2日，柳青正式入職，滴滴的融資變得容易多了。柳青身上有鮮明的標(biāo)簽：中國IT教父柳傳志女兒;原著名國際投行高盛亞太區(qū)董事總經(jīng)理，是高盛歷史上最為年輕的董事總經(jīng)理之一，年薪超過千萬。

朱嘯虎說，原來公司到美國融資，他要給程維當(dāng)翻譯，但柳青來了后，完全自己搞定，能把所有對這個行業(yè)有興趣的投資基金全拉過來，三個星期搞定7億美金融資。

最佳拍檔

外界把柳青加入滴滴看作是她讓人生“一切歸零”。而柳青為了這個新起點也獲得了“拼命三娘”的雅號。

2014年5月，柳青即有意向加盟滴滴。她說，自己甘愿降薪做出這個選擇之前，曾花了大量時間調(diào)研。程維是吸引她的原因之一。

“程維是一個極有遠見、抱負和魄力，又愿意為夢想付出的人。在這一代年輕企業(yè)家里，程維在格局、心胸、眼光、能力等方面都是上上乘?！绷嗾f，“我和程維是最好的朋友，有惺惺相惜的感覺?！?/p>

吸引柳青的另一個因素，“還有散發(fā)著變化荷爾蒙的滴滴團隊”。

熟悉滴滴團隊的人，都認(rèn)為柳青和程維在業(yè)務(wù)上就是一對絕配。兩人價值觀相同、能力互補，如大家早已熟知的馬云和蔡崇信、馬化騰和劉熾平一樣。朱嘯虎分析，程維從底層的銷售一步步成長，他對市場的敏銳度、深入一線的執(zhí)行能力是柳青所需要的;柳青的人脈資源、國際視野、在資本市場里呼風(fēng)喚雨的能力，又是程維需要的。

柳青為滴滴付出很多，有一個故事在滴滴大家庭廣為流傳。柳青的三個孩子原來都在讀寄宿學(xué)校，周末回家，但因為滴滴每周末都要開會，怕見不到孩子，柳青就把孩子從寄宿學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到公立學(xué)校，這樣每天晚上回家能看到孩子。但沒想到，滴滴每天晚上開會也開到很晚。團隊后來竟想出來一個“變態(tài)”的方案：每天晚上先讓柳青晚上九點下班，回去哄孩子睡覺，十一點再在她家樓下開會。

滴滴和快的合并案，在情人節(jié)驚天逆轉(zhuǎn)，柳青更是勞苦功高。

其實，柳青一直扮演兩家公司和事佬的角色。2013年上半年，滴滴、快的因大黃蜂在上海異軍突起，雙方都有意愿合并。當(dāng)時還在高盛的柳青因為跟兩邊的高層都能對上話，所以充當(dāng)中間人說和。但因為在股份比例和管理權(quán)等問題上有分歧，最終作罷。

2014年2月，滴滴、快的兩家公司發(fā)起長達三個月的補貼大戰(zhàn)。有統(tǒng)計顯示，截止2014年5月17日，兩家公司停止乘客現(xiàn)金補貼，滴滴稱補貼共計14億元，快的稱補貼超過10億元。補貼大戰(zhàn)最明顯的效果就是讓大爺大媽級人物也知道了可以通過軟件打車。滴滴用戶數(shù)從2200萬暴漲到1億，日均訂單從35萬增長到521.83萬。然而，有媒體分析指出，滴滴和快的都沒有找到盈利模式，兩家硬碰硬，傷痕累累。

雙方血拼過后，仍看不到未來，而彼時Uber已登陸中國市場，向兩家公司張開了血盆大口。談判再次開啟，滴滴方面由柳青牽頭。

從2015年1月21日在深圳開始和談，到2月14日結(jié)束，僅用了二十二天就完成合并，程維的“情人節(jié)計劃”畫上了圓滿句號。

約談風(fēng)暴

創(chuàng)立三年，滴滴快的已成長為一個涵蓋出租車、快車、專車、順風(fēng)車、代駕、巴士業(yè)務(wù)的一站式移動出行平臺。滴滴快的在中國360余座城市為2億用戶提供服務(wù)，每天完成700萬訂單。

滴滴快的最新業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示：當(dāng)前滴滴擁有135萬出租車司機，200萬專車司機，460萬順風(fēng)車司機以及100萬代駕司機。在滴滴平臺上，出租車業(yè)務(wù)日訂單約為300萬人次、專車日單約400萬人次、順風(fēng)車日單約60萬人次，代駕業(yè)務(wù)峰值時日單約50萬，巴士業(yè)務(wù)在北京、深圳開通了500條路線。

但劇情每天都出人意料，讓人不得不使出渾身解數(shù)。2013年5月，滴滴打車剛駛?cè)肷钲诓痪?，就被深圳市有關(guān)部門叫停。深圳交通運輸委員會要求，出租車司機不得使用手機招車軟件，并派聯(lián)合執(zhí)法支隊進行專項整治。

此后幾乎每隔一兩個月，就會有某個城市政府有關(guān)部門規(guī)范打車市場的消息傳出。為了應(yīng)對這個日趨復(fù)雜的局面，滴滴打車專門組建了一支十多人的政府公關(guān)團隊，負責(zé)與政府部門溝通。

在和交管部門的溝通中，程維反復(fù)重復(fù)自己的初衷：“希望是幫忙的，不是來搗亂的。”他告訴團隊，不要害怕，努力讓主流渠道理解。

2015年8月，程維在采訪中談到專車的窘境。他坦言，滴滴快的碰到了很多困難。僅在北京，上半年滴滴快的專車就被當(dāng)成黑車抓了1500輛，被罰了2000多萬元。

程維說，我們在很多城市被宣布為非法，被約談。一個同事被多個部門約談后，苦著臉向程維匯報，不過，他向程維透露一個重要的信號，“現(xiàn)場特別嚴(yán)厲，提到滴滴快的違反多條現(xiàn)有法規(guī)條例，但在最后簽字的書面文件上卻一條也沒有提，反而有鼓勵的話語?！?/p>

程維采訪中表示，打車軟件起初也是違法的，在很多城市我們都被各種各樣地限制，但到2014年，交通部不但宣布了打車軟件合法，而且鼓勵各地使用打車軟件。

2015年10月10日，交通運輸部公布《關(guān)于深化改革進一步推進出租汽車行業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》和《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營服務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）》，進行為期一個月的公開征求意見。

政府對交通領(lǐng)域移動“互聯(lián)網(wǎng)+”的推動，讓程維獲得了更大的信心?！暗蔚卧趧?chuàng)業(yè)最弱小的時候都沒有被封殺掉，現(xiàn)在更不會被封殺掉，我們有信心冒著炮火前進！”