成功錦囊

把握十大消費心理提升電商業(yè)績

在電子商務(wù)中,把握以下消費心理就能讓你的銷售業(yè)績有很好的提升。

第一:面子心理

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于在淘寶的店鋪也好,還是獨立的網(wǎng)站也好,你的面子在哪里?就是在你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格,是不是能夠跟你的整體形象搭配（顯赫的抬頭）、內(nèi)容（穿著名牌）、服務(wù)（交際禮儀）,這些都是你的面子,所以你要把這些做到位。根據(jù)日常銷售的一些觀察,顧客購買一款產(chǎn)品會有以下幾種角色出現(xiàn)：

1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者,他的面子就是我推薦的,肯定是好的,怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品,這是一種情況。

2、決策者：就是當(dāng)家,男當(dāng)家還是女當(dāng)家?抑或家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家,這些都是在咨詢過程中可以發(fā)現(xiàn)的,男女面子、家長面子、自己的面子都需要顧及到。

3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人,盡量把影響者的影響降到最低。

4、使用者：會針對各種疑慮、不懂的細(xì)項,提出問題的人。

5、追隨者：就是看到別人買過之后,自己才會買會用,而且還會說很好的人。

國人對面子尤為重視,面子功夫做到了,商品也就賣出一半了。

第二:從眾心理

中國人喜歡熱鬧,在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托,就是以數(shù)字說明,這樣才能達到從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。

第三:權(quán)威心理

什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定,權(quán)威不權(quán)威,肯往下看,那就是機會。比如一個簡簡單單的刮癡板會有五種認(rèn)證,僅僅是檢測性質(zhì)的認(rèn)證,還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

第四:占便宜心理

記住,占便宜心理并不是把東西賣得價格低廉的意思,而是說把10元的東西包裝成價值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問,難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點,產(chǎn)品就是你獨有的,就沒有可比性,價格也不是透明的了。

提煉產(chǎn)品賣點比如以下幾個方面：1、產(chǎn)品本身;2、公司實力;3、制作工藝;4、消費者;5、報紙媒體報道; 6、相關(guān)的認(rèn)證;7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史文化產(chǎn)品賣點的挖掘。再怎么沒有附加值,炒作也是在增加附加值。

第五:朝三暮四心理

這個心理不好把握,或者叫后悔心理,買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時候要有針對性,特別是銷量比較好的單品（包退包換）。還有,規(guī)定一個時段內(nèi),銷完就沒有了。

第六:價位心理

這也就是定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”,上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨,好貨不便宜,下降要突出物美價廉,價格下降品質(zhì)沒有下降,服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言,在看重產(chǎn)品的同時,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外,更多的就是售后服務(wù)。

第七:炫耀心理

把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪里,你就要教給顧客。

第八:草根心理

我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點,兩個字：分享。

第九:攀比心理

所謂攀比心理,其實就是跟身邊的人比較,拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心理,我家的就是比他家的貴,但是我家貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。

第十:懶人心理

每個人都很懶,電子商務(wù)的尤為重要,所以說對于電子商務(wù)購買要簡單,支付要簡單,退貨要簡單,所以這才有了貨到付款,衣服可以試穿,不合身直接退貨免費退換等等服務(wù)。