胡金平

走在湖南省邵陽市邵東縣的大街上，看見最多的是滿載各種商品的貨車。但在湖南美遞美妝連鎖總經(jīng)理李獻(xiàn)忠眼中，如今的邵東由于錯過發(fā)展黃金期，早已沒了昔日的風(fēng)采。

上世紀(jì)80年代，邵東是中南五省最大的小商品批發(fā)市場、藥材市場，勤勞肯干的邵東人創(chuàng)造過民營經(jīng)濟(jì)輝煌的歷史?！爱?dāng)別人在講萬元戶的時候，邵東已經(jīng)出現(xiàn)資產(chǎn)過千萬的老板。”李獻(xiàn)忠說，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的快速變化，以往經(jīng)營分散、缺乏規(guī)模和品牌的邵東逐漸遇冷。

與邵東經(jīng)濟(jì)類似的是，美遞美妝也遭遇了發(fā)展的困擾。

憑借勤勞從夫妻小店到年銷3300萬

在與美遞美妝連鎖總經(jīng)理李獻(xiàn)忠的交流中，聽得最多的是一句玩笑話：“我沒啥目標(biāo)，也沒什么規(guī)劃?！崩瞰I(xiàn)忠將其歸結(jié)于自己的“小農(nóng)意識”。

1998年，李獻(xiàn)忠和妻子從朋友手中接手了一家因經(jīng)營不善而轉(zhuǎn)讓的化妝品店?！爱?dāng)時也沒其他賺錢的方法，就打算沿著這條路走到黑。”但讓李獻(xiàn)忠沒想到的是，由于品牌的匱乏，以及毫無行業(yè)經(jīng)驗，開店一年后連5萬元的房租都沒賺回來。

李獻(xiàn)忠沒有坐以待斃，立馬調(diào)整經(jīng)營思路，四處拓展渠道，增加店內(nèi)品牌。憑借著勤勞和不服輸?shù)膭蓬^，第一家店很快就實現(xiàn)盈利。三年后，李獻(xiàn)忠又陸續(xù)在邵東縣開了3家店。

“當(dāng)時沒什么品牌意識，就取了一個麗人日化的店名。”李獻(xiàn)忠告訴《化妝品觀察》，麗人日化是美遞美妝的前身，2012年，麗人日化擴(kuò)張到相鄰的邵陽縣時，被告知麗人的商標(biāo)已在當(dāng)?shù)刈圆荒芾^續(xù)使用，后更名為美遞美妝?！艾F(xiàn)在所有的門店都統(tǒng)一了門頭，面積都在100平方米左右，各個店內(nèi)的裝修和陳列相似?！?/p>

據(jù)李獻(xiàn)忠介紹，經(jīng)過多年的打拼，美遞美妝擁有12家直營店，除了邵東縣的6家，美遞美妝還在邵陽市開了4家，邵陽縣開了2家。2014年美遞美妝的銷售額達(dá)到3300萬元。

龍頭不強(qiáng)專營店“百家齊放”

在邵東縣化妝品零售市場，專營店是當(dāng)之無愧的主角，大大小小的化妝品專營店近40余家。除了美遞美妝，僅有從流通渠道轉(zhuǎn)做專營店的碧鄰化妝品連鎖店超過10家門店，其他多為兩三家店面的小連鎖以及單店。

在李獻(xiàn)忠看來，邵東縣眾多小連鎖和單店能夠存活的原因，除了邵東城區(qū)商業(yè)中心不夠集中，適合開店的街道多外，很重要的一點是大連鎖不夠強(qiáng)勢?！懊肋f美妝定位中高端，碧鄰主打中低端，且兩家在邵陽市和邵陽縣都有鋪店，反而導(dǎo)致在大本營沒能占到足夠多的市場份額?！崩瞰I(xiàn)忠認(rèn)為，龍頭連鎖不強(qiáng)，加上定位上的差異，給單店留下了生存空間。

美遞美妝主要經(jīng)營歐萊雅、Za、玉蘭油、洎美、歐詩漫、佰草集、美寶蓮、卡姿蘭、瑪麗黛佳等大眾品牌。化妝品占據(jù)店內(nèi)絕大多數(shù)的面積，日用品占比不高，單店平均SKU在2000左右。

讓人有些意外的是，從兩年前開始，美遞美妝就再沒制作DM單，也沒做過大型促銷活動。“前幾年邵東的CS渠道競爭很激烈，所有的店都在打價格戰(zhàn)?！钡瞰I(xiàn)忠認(rèn)為促銷并不能從本質(zhì)上解決專營店缺乏競爭力的問題，過于頻繁的促銷反而會對消費者乃至整個市場產(chǎn)生傷害。“經(jīng)營還是要實在一點，選擇好的商品結(jié)構(gòu)，讓顧客能購買到喜歡的商品?！?/p>

受制地域人才匱乏困擾發(fā)展

美遞美妝的系統(tǒng)平均客單價為90多元，但李獻(xiàn)忠認(rèn)為客單價偏高，他想將美遞美妝打造成快銷模式，增加產(chǎn)品品類，調(diào)整消費人群定位。而困擾李獻(xiàn)忠的是：雖然想法很多，但是具體誰來實施，怎樣做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？

優(yōu)秀人才的缺乏，很大程度上制約了美遞美妝的發(fā)展。李獻(xiàn)忠告訴《化妝品觀察》，近幾年市場變化很快，消費者的購物習(xí)慣也發(fā)生了很大的改變，銷售增長越來越乏力，美遞美妝一直都想做出相應(yīng)的調(diào)整，也采取了很多措施，但大多收效甚微。

增加產(chǎn)品品類.提高彩妝和日用品的占比，提升店內(nèi)體驗感……很多被認(rèn)為行之有效的舉措，在美遞美妝都未能徹底落地并堅持下去。

“最主要是團(tuán)隊建設(shè)不夠完善，缺乏優(yōu)秀人才?！崩瞰I(xiàn)忠坦言，自己的很多思想觀念已經(jīng)不適應(yīng)市場需求，美遞美妝需要更多年輕優(yōu)秀的血液補(bǔ)充進(jìn)來?！皟?yōu)秀的人才能帶來先進(jìn)的管理理念，年輕人更懂同齡人想要什么，只有團(tuán)隊充滿創(chuàng)造力和活力，我們才能跟上市場的腳步?！?/p>

但讓李獻(xiàn)忠略顯無奈的是，受到地域上的限制，很多優(yōu)秀的年輕人并不愿意來到邵東縣工作?！捌鋵嵨覀兊男劫Y待遇并不比周邊大城市低多少，但是縣城對現(xiàn)在的年輕人實在缺乏吸引力?！?/p>

雖然困擾不少，但是李獻(xiàn)忠并不會放棄經(jīng)營多年的事業(yè)。美遞美妝將未來的發(fā)展重點放在邵陽市以及周邊的縣城，“縣城會是大本營，競爭相對較小，操作的空間也大，縣城市場做好后，向上可進(jìn)軍地級市，向下可下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。