楊曉峰

近段日子，楊家權(quán)顯得特別忙，按照約定的采訪時間，當(dāng)記者前往其辦公室時，他依然被工作纏身，抽不出一點(diǎn)空閑來。最終，記者通過與集賢商貿(mào)銷售部門及財務(wù)后勤相關(guān)負(fù)責(zé)人的交流，了解到這家云南最大化妝品連鎖的近況。

楊家權(quán)的忙，有其一定的原因。2015年是整個國內(nèi)化妝品零售行業(yè)的寒冬期，很多化妝品店面臨增長放緩或業(yè)績下滑的困境，云南地區(qū)也不例外。作為省內(nèi)龍頭連鎖，千色千美的18家街鋪店雖然上半年仍保持2%的增長，但相比去年的15%至20%，同樣有明顯的放緩跡象。因而自今年起，集賢商貿(mào)依據(jù)市場情況，做了很多戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變。而作為總經(jīng)理的楊家權(quán)，自然要在轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵期付出更多的心力。

能夠雄踞云南地區(qū)龍頭連鎖地位，千色千美主要依靠兩個板塊的業(yè)務(wù)，一是街鋪直營店，二是超市業(yè)務(wù)。而超市業(yè)務(wù)又分為常規(guī)包場和超市店中店。而今，在云南化妝品專營店發(fā)展普遍放緩的環(huán)境下，超市受到的影響相對偏小，因而，自今年開始，干色干美的拓展重心便放在超市店中店上。當(dāng)然，盡管街鋪店暫時停止擴(kuò)張，其內(nèi)部的調(diào)整和升級也在持續(xù)進(jìn)行。

第一把刷子：街鋪店的彩妝經(jīng)營改造

先看一組數(shù)據(jù)。近兩三個月時間，干色千美街鋪店的彩妝銷售占比突飛猛進(jìn)，達(dá)到了24%，而在此之前，這一數(shù)據(jù)僅為15%左右?？梢姡咒伒陮Σ蕣y板塊的著力程度，發(fā)生了非常明顯的變化。

事實(shí)上，千色千美街鋪店所經(jīng)營的彩妝并不多，一般控制在3到4個品牌，如巧迪、凱芙蘭等。以較少的彩妝品牌達(dá)成遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的占比并不容易，其中千色千美經(jīng)營策略的改變是主要助力。

比如在管理上，千色千美目前已劃分為護(hù)膚、彩妝、日化三大板塊。據(jù)彩妝負(fù)責(zé)人胡繼虎介紹，以后還會繼續(xù)細(xì)分，一些可以獨(dú)立的板塊都可能劃分出來。他表示，細(xì)分的目的是為了責(zé)任到人，以前責(zé)任是平行的，采購、銷售、店面運(yùn)營分開管理，出了問題互相推諉，重新劃分后，責(zé)任是垂直的，每個板塊的負(fù)責(zé)人各個層面都要兼顧，有問題想推也推不了了。只有這樣，才可能增強(qiáng)管理人員的責(zé)任心，一心一意負(fù)責(zé)到底。

具體到彩妝經(jīng)營上，千色千美所做的改進(jìn)也不少，主要有以下幾方面：

其一是優(yōu)勝劣汰，即在彩妝BA間推行末位淘汰制，由此激發(fā)彩妝BA的競爭意識。

其二是團(tuán)隊搭建。如今，千色千美招聘了6個彩妝老師，用以培訓(xùn)店內(nèi)的彩妝BA，他們在一些知名品牌、影樓等處工作至少5年以上，更有甚者長達(dá)十幾年，經(jīng)驗與專業(yè)知識十分豐富。而每位老師會培養(yǎng)至少6個人，最終帶出來的彩妝BA供應(yīng)到各個門店，每個門店的彩妝BA要保持在2個以上。

其三是顧客建檔。對于前來做化妝體驗的顧客，千色千美還會做有別于會員制的建檔，體驗時建一個，成交時再建一個，其目的，是利于對顧客體驗反饋的收集，并以此有針對性地進(jìn)行后期的培訓(xùn)，因為有的放矢，顧客的滿意度、忠誠度會更高一些。

其四是單品調(diào)整。庫存彩妝商品會適當(dāng)做些調(diào)整，以“暢銷品不缺貨，滯銷品占比降低，臨期品數(shù)量減少”為原則，以單品調(diào)整為主，遵循“二八定律”，僅保證20%的SKU庫存，80%的SKU則不留庫存。

其五是追單。彩妝部門會每天盯目標(biāo)，報銷量，沒有達(dá)成便要寫出原因，比如下雨為什么沒生意，不下雨為什么也沒生意等，從根源上發(fā)現(xiàn)問題。如果生意少時，店員會以整理庫存、培訓(xùn)及處理內(nèi)務(wù)等為主；如果體驗者過多，護(hù)膚板塊的BA也會幫著為顧客做化妝體驗。千色千美的護(hù)膚BA也會參與簡單的化妝培訓(xùn)，即是為了應(yīng)對這種情況。

其六是陳列調(diào)整。彩妝區(qū)基本保持在門店面積的四分之一，位置一直在變，最后直接放置在靠內(nèi)部的一個區(qū)，打造成類似于彩妝吧的形式。

第二把刷子：大力開拓超市店中店

盡管千色干美的辦公地點(diǎn)在昆明，1000多平的總倉也在昆明，但昆明卻并無一家千色千美的街鋪店。提及原因，負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)、后勤、財務(wù)、物流的財務(wù)總監(jiān)伍興平表示，主要是因為昆明的開店成本太高，開一家200平米的店，租金可能就要一兩百萬一年。因而，千色千美的街鋪店都選擇在租金相對較為便宜的昆明之外的其他市、縣，目前主要是文山、曲靖、楚雄、玉溪等地。

當(dāng)前，干色干美已經(jīng)暫停了街鋪店的擴(kuò)張，將門店數(shù)量定格在了18家，而超市店中店的拓展業(yè)務(wù)則逐步加陜。做出這樣的調(diào)整，一方面考慮到專營店所遭遇的大環(huán)境，另一方面，也與千色千美對近一年來各個業(yè)務(wù)板塊的業(yè)績考量不無關(guān)系。

胡繼虎表示，受大環(huán)境影響，云南地區(qū)的高端消費(fèi)群體減少，化妝品專營店的進(jìn)店人數(shù)下降，拿千色千美街鋪店來說，盡管客單價整體也在漲，但出現(xiàn)大單的頻率明顯不及往年，以前一天可能會接到幾千元的客單，現(xiàn)在一周也很難碰到。此外，房租、人員工資上漲，同行競業(yè)等，也是導(dǎo)致專營店難做的因素。伍興平指出，今年干色干美門店所在的區(qū)域，房租已經(jīng)漲了70%。

而相比之下，面向大眾客群的超市并未受到較大影響，客流有一定保證，因而便成為目前千色千美尋求轉(zhuǎn)型的主戰(zhàn)場。

事實(shí)上，集賢商貿(mào)起初憑借自己的部分代理身份，零售方面最先做的是超市包場業(yè)務(wù)。但隨著包場模式利潤空間的縮水，楊家權(quán)最終考慮在超市板塊摸索一些新的方向出來。而后，一種對包場模式進(jìn)行了升級改造的超市店中店模式逐漸在他腦海里成型。

據(jù)胡繼虎和伍興平介紹，常規(guī)包場以日化產(chǎn)品為主，護(hù)膚品、小品類等只是附帶銷售，而精品店雖然目前也是日化占比最大，但商品結(jié)構(gòu)上已經(jīng)發(fā)生了巨大改變，除了自身代理品牌，也有不少與代理商合作的外采品牌，大致結(jié)構(gòu)其實(shí)與街鋪店十分相像。經(jīng)營上，超市店中店也是分為護(hù)膚、彩妝、日化三塊，不同的是，由于超市店中店的彩妝尚未找到好的經(jīng)營策略，目前處于半托管狀態(tài)，由千色千美出產(chǎn)品，超市方面負(fù)責(zé)經(jīng)營。

從2014年6月開始，千色千美便面向整個云南省的精品超市，培植店中店的新型零售平臺，店中店的面積從100平米到300多平不等，以升級改造原有的超市包場區(qū)和進(jìn)駐精品超市兩種形式同時進(jìn)行。伍興平透露，相比包場，千色千美店中店對超市業(yè)績的拉動力更大，自店中店進(jìn)駐超市后，帶動了超市洗護(hù)與護(hù)膚的業(yè)績增長20%以上。

而店中店的單店產(chǎn)能也不容小覷，相比街鋪店來說，在當(dāng)下上升空間更大，如千色千美位于云南某超市內(nèi)的兩三百平的店中店，年銷便在1200萬元以上。

超市店中店的良好發(fā)展態(tài)勢，也使得千色千美加快了擴(kuò)張步伐，據(jù)伍興平介紹，今年以來便新增了15家店中店。

隨著重點(diǎn)業(yè)務(wù)板塊的拓展，干色干美的人才隊伍也不斷龐大，目前已擁有415名前臺員工，88名后臺員工。預(yù)計2016年僅一線銷售人員新增至少200名。而千色千美最近的采購重點(diǎn)，則是中低價位的進(jìn)口商品與包裝漂亮的國產(chǎn)商品。楊家權(quán)表示，這些商品將是支撐干色干美明年目標(biāo)達(dá)成的重要手段。