●李燕波

“吃虧”的營銷智慧

●李燕波

美國國際農機公司剛創(chuàng)立時，只生產農用收割機這一類的農機具。公司開業(yè)頭幾年，生意十分蕭條，總共才賣出7臺收割機，連工人的工資都保證不了，總是入不敷出。最后公司創(chuàng)始人梅考科連父親留給他的遺產都虧光了，還欠下了沉重的債務。

一天夜里，梅考科怎么也睡不著，他反復思考問題究竟出在哪里。自己的收割機并不比其他廠家的同類產品差，可以說是當時國內的一流產品，而且價格也適中。因此他得出結論，問題就出在營銷策略不得當，所以必須從營銷策略著手，才能使自己的公司擺脫困境。

經(jīng)過再三的分析比較，他決定采用一種全新的推銷方法。

梅考科的推銷新法是“保證賠償法”，就是購買他公司收割機的人在頭兩年的使用過程中，如果不是人為的事故而導致機器出了故障和毛病，公司不僅會像其他廠家那樣免費維修，而且因機器損壞耽誤了收割進度所造成的經(jīng)濟損失，全部由梅考科的公司負責賠償。

這個決定剛一提出，就遭到公司內部高層人員的集體反對。他們認為，因為收割機壞了而耽誤收割的經(jīng)濟賠償，是難以把握的數(shù)字，風險太大了。大家一致勸梅考科放棄此營銷策略，另尋高招。

梅考科卻認為，要想挽救公司就必須敢于冒險，實行賠償制度是一種全新的營銷方法，是一種出奇制勝的新招數(shù)，雖然可能會賠些錢，或許還會惹上一些麻煩，但這只是暫時的，等打開了市場，贏得了信譽，這些損失就會加倍地補償回來。

梅考科這一營銷策略并非是建立在“賭一把”的出發(fā)點上，而是深思熟慮的結果，并附帶一系列的附加程序。在實行賠償方略的同時，他發(fā)動公司上下獻計獻策，不斷改進和提高產品質量，千方百計地防止自己的收割機出現(xiàn)質量事故，并對售出的收割機實行跟蹤服務，還時常對用戶進行問卷調查，傾聽用戶的意見。這樣，用戶逐漸對梅考科公司的收割機有了信心，有了購買意向。經(jīng)過使用后，發(fā)現(xiàn)他們的收割機果真是質量上乘。于是大家紛紛前來購買，國際農機公司的生意開始興隆起來，賠償法剛實行時造成的損失不久就賺了回來。沒有幾年工夫，這家公司日益發(fā)展壯大，最后成為真正的國際性的大公司，產品遠銷到許多國家，成為市場的名牌產品。

在公司身陷危機時，要從長遠利益出發(fā)，及時采取一些有效措施，即使是一些暫時“吃虧”的策略，只要能帶來長期的效益，也是可行的。不能以一時之失論效益，因為有時是“吃小虧占大便宜”！

（田龍華摘自《金點子生意》2015年9期）