龐朝春

（南寧市建工建筑安裝有限公司 廣西 南寧 530011）

淺析建筑工程投標(biāo)策略與技巧

龐朝春

（南寧市建工建筑安裝有限公司 廣西 南寧 530011）

根據(jù)多年的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，本文主要通過研究建筑施工企業(yè)應(yīng)如何使用科學(xué)有效的投標(biāo)策略、技巧，在建筑工程投標(biāo)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，通過提高企業(yè)的中標(biāo)率，使利潤得到最大化。

建筑工程；投標(biāo)策略；技巧

近年來，伴隨著我國建筑工程招標(biāo)制度的實(shí)施中，投標(biāo)成為市場(chǎng)工程承包的重要手段，也是企業(yè)跟企業(yè)之間的實(shí)力、技術(shù)以及信譽(yù)等綜合實(shí)力的大比拼，投標(biāo)策略主要是投標(biāo)人根據(jù)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的招標(biāo)制度的前提條件下，通過歸納各種投標(biāo)需要的信息，從而制定投標(biāo)策略與技巧。

1　投標(biāo)過程中需注意的問題

1.1應(yīng)注意積累報(bào)價(jià)資料

因?yàn)橥稑?biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)間比較短，只有在投標(biāo)報(bào)價(jià)期間來收集有關(guān)資料是比較難的。因此，企業(yè)就需要注重平時(shí)資料的積累、總結(jié)，從而做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

1.2應(yīng)謹(jǐn)慎計(jì)算標(biāo)價(jià)

對(duì)招標(biāo)的業(yè)主來說，招標(biāo)主要就是擇優(yōu)選擇。因此，招標(biāo)人需要考慮以下幾個(gè)問題：①低價(jià)格；②先進(jìn)的高科技術(shù)；③優(yōu)秀的質(zhì)量；④極的短工期；⑤投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)。近年來，我國的招投標(biāo)主要是以合理低價(jià)而中標(biāo)的。所以，只有通過合理的標(biāo)價(jià)，才可以更好的表現(xiàn)出工程的合理性。但是，有些投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者為了中標(biāo)，經(jīng)常是毫無依據(jù)的降低報(bào)價(jià)，在較低的報(bào)價(jià)中，必然存在著偷工減料的情況和各種質(zhì)量問題。所以，該方法就有加大投入風(fēng)險(xiǎn)的問題，是不可行的。

1.3注重公關(guān)活動(dòng)

在投標(biāo)的有效期限內(nèi)，投標(biāo)者如果對(duì)招標(biāo)的文件存在著疑惑或者不明確的地方，就需要找到招標(biāo)人了解情況。所以，在雙方交談中需要掌握時(shí)機(jī)，把握工程中有用的資料，從而和招標(biāo)業(yè)主進(jìn)行長(zhǎng)期友好的合作。在承包商技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)能力相應(yīng)的前提下，資料收集和情報(bào)就非常重要。哪家企業(yè)能更快、更準(zhǔn)以及更全面的掌握與了解工程的詳細(xì)信息情況，就可以充分和完善的準(zhǔn)備，誰就有可能得到招標(biāo)業(yè)主的看重和信任，從而中標(biāo)的機(jī)會(huì)就越大。

1.4注重投標(biāo)報(bào)價(jià)中的細(xì)節(jié)

對(duì)那些投標(biāo)者來講，就需要特別注意細(xì)節(jié)問題，要是在投標(biāo)過程中，忽略了某個(gè)細(xì)節(jié)或者搞錯(cuò)了哪個(gè)問題，就會(huì)為后期的投標(biāo)工作帶來嚴(yán)重的影響，有時(shí)候甚至有極大的潛在隱患。如：投標(biāo)者對(duì)招標(biāo)合同中的工程范圍和重要條款并不十分了解，招標(biāo)文件、圖紙、技術(shù)存在不合理等情況，這些都需要招標(biāo)業(yè)主進(jìn)行解釋與澄清，并且需要招標(biāo)業(yè)主以書面的形式進(jìn)行答復(fù)，特別注意的是禁止業(yè)主口頭答復(fù)來修改報(bào)價(jià)。同時(shí)，投標(biāo)者需要考慮到一些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)，不然，很容易就會(huì)在投標(biāo)過程失敗。所以，投標(biāo)者在投標(biāo)文件中的計(jì)劃表，就需要根據(jù)實(shí)際情況來與招標(biāo)業(yè)主表明完工時(shí)間，如圖1所示。

圖1

2　具體的投標(biāo)策略

投標(biāo)策略主要是指承包商在進(jìn)行投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的一種工作部署和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)手段[1]。在企業(yè)參加建筑工程的投標(biāo)之前，要根據(jù)招標(biāo)工程中的實(shí)際情況以及企業(yè)本身的基礎(chǔ)實(shí)力等，來組織有關(guān)人員進(jìn)行投標(biāo)策略的分析，主要包括：目前企業(yè)的經(jīng)營狀況、本身的實(shí)力、經(jīng)濟(jì)條件，對(duì)手方面的情況、中標(biāo)機(jī)會(huì)、利益等。投標(biāo)策略可以根據(jù)以下幾點(diǎn)進(jìn)行研究：

2.1競(jìng)爭(zhēng)型的策略方法

在以下幾種情況下，投標(biāo)人需采用競(jìng)爭(zhēng)型的報(bào)價(jià)方法：①企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況不景氣，所以接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)就比較少；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有威脅性；③打入新的市場(chǎng)地區(qū)；④開拓新的工程種類；⑤項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)少，施工簡(jiǎn)單、效益好的項(xiàng)目；⑥本企業(yè)有其他在施工的項(xiàng)目。大部分企業(yè)都會(huì)采取這種保本低利的策略[2]。

2.2盈利型的策略方法

盈利型的策略方法是投標(biāo)報(bào)價(jià)中有著充分的優(yōu)勢(shì)，主要以盈利為目的。從而對(duì)那些效益不高的項(xiàng)目就不感興趣。以下的幾種情況可以采用盈利型的策略方法：投標(biāo)的企業(yè)在當(dāng)?shù)卮蜷_了局面，而且信譽(yù)高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、施工力度強(qiáng)、技術(shù)優(yōu)良。同時(shí)，對(duì)招標(biāo)企業(yè)有著極強(qiáng)的名牌效應(yīng)[3]。

在策略進(jìn)行初步報(bào)價(jià)后，需要對(duì)該報(bào)價(jià)進(jìn)行全面的分析。目的就是討論該報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性、合理性、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性等方面。一般情況，投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法都是大同小異的，其導(dǎo)致投標(biāo)報(bào)價(jià)不同的主要原因：利潤追求的高低不同，優(yōu)勢(shì)不同，施工方法不同，費(fèi)用管理存在著差異。通過這些差異得出的工程量清單計(jì)價(jià)，才是低報(bào)價(jià)的主要原因。但是，在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)中要合理。當(dāng)然，合理雖然重要，卻不是唯一的報(bào)價(jià)。除此之外，投標(biāo)人還可以通過其他的策略與技巧來進(jìn)行投標(biāo)。

2.3生存型的策略方法

投標(biāo)報(bào)價(jià)是為了爭(zhēng)取中標(biāo)，中標(biāo)的目的就是避免企業(yè)生存危機(jī)，不用考慮各種環(huán)境因素帶來的影響。①造成投標(biāo)人生存危機(jī)的主要因?yàn)檎苇h(huán)境、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化以及投標(biāo)人經(jīng)營管理不善引起的。②由于政府對(duì)投資方向的調(diào)整，導(dǎo)致工程項(xiàng)目逐漸減少。所以，這種危害直接影響到單一營業(yè)范圍的專業(yè)工程投標(biāo)人。③由于投標(biāo)人經(jīng)營和管理不善的原因，導(dǎo)致企業(yè)邀請(qǐng)投標(biāo)的越來越少。這時(shí)候投標(biāo)人就要以生存為重，避免這種危機(jī)的出現(xiàn)，就需要有奪標(biāo)的態(tài)度，不管是不盈利，還是賠本，都要去奪標(biāo)，只有這樣才會(huì)有東山再起的希望，渡過難關(guān)，從而維持生存。

3　投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

3.1采取多方案的報(bào)價(jià)方法

利用合同條款、圖紙以及工程設(shè)計(jì)文件的不明確之處進(jìn)行多方案報(bào)價(jià)法，達(dá)到報(bào)價(jià)的目的，從而修改合同與工程說明書。這種方法既可以防止不可預(yù)見費(fèi)的報(bào)價(jià)過高被淘汰，又可以為投標(biāo)降低風(fēng)險(xiǎn)。多方案報(bào)價(jià)的具體做法是上報(bào)兩價(jià)目單價(jià)：①根據(jù)原合同的要求制定一個(gè)報(bào)價(jià)；②根據(jù)原合同進(jìn)行標(biāo)注，例如：合同條款、工程設(shè)計(jì)文件以及圖紙等進(jìn)行調(diào)整，從而減少費(fèi)用，降低報(bào)價(jià)，并吸引招標(biāo)業(yè)主對(duì)合同條款、說明書等進(jìn)行修改。

3.2有效的提高零星用工報(bào)價(jià)

由于零星用工不屬于承包商的合同總價(jià)區(qū)域內(nèi)，在評(píng)標(biāo)規(guī)則中沒有把零星用工算在內(nèi)，用工數(shù)量中沒有明確規(guī)定。所以，在工程單價(jià)表中的工資單價(jià)里，進(jìn)行時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷可以多獲利。

3.3不定時(shí)降價(jià)法

突然降價(jià)法是一種競(jìng)爭(zhēng)方法，它可以有效迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。應(yīng)用突然降價(jià)法一般在投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中，需要考慮好降價(jià)的幅度，通過散布各種虛假情報(bào)，例如：棄標(biāo)、一般報(bào)價(jià)或者報(bào)高價(jià)等，在截比投標(biāo)日期，前往并進(jìn)行投標(biāo)，突然降低報(bào)價(jià)，出其不意來戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.4先虧后贏的方法

近年來，有些建筑施工企業(yè)為了打入某一地區(qū)，依靠本身的實(shí)力不惜任何代價(jià)，以最低的報(bào)價(jià)來制定投標(biāo)方案，只為中標(biāo)。中標(biāo)后，通過承攬這一地區(qū)諸多的工程任務(wù)，從而獲得盈利的目的。在進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，建設(shè)工程承包商除了在投標(biāo)報(bào)價(jià)上下工夫外，還需要把握其他方面的技巧。

3.5不平衡報(bào)價(jià)法

在總價(jià)基本確定的情況下采取不平衡報(bào)價(jià)，并有效調(diào)整企業(yè)內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，這樣對(duì)總報(bào)價(jià)既不影響，又可以在中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益，盡早收回墊支的工程項(xiàng)目資金。一般采用不平衡報(bào)價(jià)法有以下幾種情況：①對(duì)那些可以早期收回工程款的項(xiàng)目可以報(bào)以高價(jià)，例如：土方和基礎(chǔ)等。通過利用資金周轉(zhuǎn)，在后期的項(xiàng)目中可以適當(dāng)?shù)慕档蛦蝺r(jià)；②在圖紙不明確的情況下，在評(píng)估后過程里有所增加的，其項(xiàng)目單價(jià)可以報(bào)高；③只填報(bào)單價(jià)沒有工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可以過高，既可以獲利，又不影響投標(biāo)的總報(bào)價(jià)；④工程量有所增加的項(xiàng)目，其項(xiàng)目單價(jià)可以提高，對(duì)那些不確定的早期工程需要根據(jù)具體的情況進(jìn)行分析在確定；⑤暫停的工程項(xiàng)目，對(duì)那些實(shí)施性可能大的項(xiàng)目，單價(jià)可以提高。

4　結(jié)束語

綜上所述，投標(biāo)策略已經(jīng)成為當(dāng)代投標(biāo)企業(yè)經(jīng)營的重要部分，從而指導(dǎo)投標(biāo)人在投標(biāo)過程中如何進(jìn)行操作，才能正確判斷投標(biāo)報(bào)價(jià)，提高投標(biāo)成功的可能性。因此，制定投標(biāo)策略是投標(biāo)人成功的主要關(guān)鍵，現(xiàn)在已經(jīng)成為建筑工程企業(yè)發(fā)展的重要核心。

[1]于京周，邵建中，張文擴(kuò).淺析工程投標(biāo)策略與技巧[J].科技視界，2014（10）：123～124.

[2]張洪莉.施工企業(yè)建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2014（05）：345～346.

[3]王艷.建筑工程投標(biāo)策略與技巧研究[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2015（04）：277～278.

TU723.2

A

1673-0038（2015）34-0254-02

2015-7-20

龐朝春（1981-），男，助理工程師，本科，工民建專業(yè)，主要從事制作投標(biāo)資料工作。