本刊記者_(dá)文中偉

我的互聯(lián)網(wǎng)生存之道專訪廣州匯美服裝有限公司執(zhí)行董事、“茵曼”聯(lián)合創(chuàng)始人林棲

本刊記者_(dá)文中偉

林棲

前不久，匯美旗下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)裝品牌“生活在左”再次亮相上海時(shí)裝周。讓業(yè)界驚嘆的是，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌的秀居然也可以制作得如此精良。為了摸清“生活在左”背后的故事，本刊記者在秀后第一時(shí)間采訪了品牌負(fù)責(zé)人林棲。

PART 1“我希望延續(xù)傳統(tǒng)工藝和匠人精神”

TAweekly：“生活在左”創(chuàng)立的初衷是什么？

林棲：我們有一個(gè)使命，希望把傳統(tǒng)的工藝與現(xiàn)代的審美進(jìn)行結(jié)合。這些傳統(tǒng)工藝品沒有創(chuàng)新力，很少有年輕人為它買單?，F(xiàn)在經(jīng)過我們的轉(zhuǎn)換之后是非常適合現(xiàn)代人穿著的，不管是上海時(shí)裝周也好，還是在未來，我希望有機(jī)會(huì)讓更多的人了解到這些傳統(tǒng)工藝，從這種角度去支持他們，形成一個(gè)健康良性的循環(huán)。

比如說今天我們所展示的銀飾，都來自傳統(tǒng)手工藝者之手。我們?cè)谫F州施洞成立了研發(fā)基地，施洞的手工藝者有很好的技藝，那里也有很實(shí)惠的銀礦資源。原來施洞的手工藝者就是一個(gè)人在村莊里打掛飾和項(xiàng)鏈等，現(xiàn)在我們建立這樣的平臺(tái)之后，將這種傳統(tǒng)工藝品大量地輸送出去，現(xiàn)在這些手工藝者還要請(qǐng)六七個(gè)人加班加點(diǎn)地幫我們趕產(chǎn)品，以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)工藝的傳承，這個(gè)就是我們想要去做的。

還有像我身上這件衣服是桑蠶絲編制的，下擺有幾千個(gè)結(jié)，每個(gè)結(jié)都是人工編出來的，不同地方有不同的特色工藝，這件就來自于潮汕的手工藝，那里家家戶戶的小孩子從小都會(huì)接觸這種工藝，但就是現(xiàn)在很少人為它買單了。我們的目的就是將這些傳統(tǒng)工藝挖掘出來，用我們的創(chuàng)新結(jié)合現(xiàn)代人的審美，去延續(xù)匠人精神。我們只想真誠(chéng)地去做這件事，很少去考慮市場(chǎng)的走向，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采取怎樣的行動(dòng)。

TAweekly：“生活在左”的定位與其他淘品牌有何差異？

林棲：“生活在左”的核心消費(fèi)群年齡定位在30到40多歲的女性，她們比較成熟，是有成熟的審美，有一定的消費(fèi)能力，有自己獨(dú)特認(rèn)知的這種消費(fèi)群體。在營(yíng)銷上，我們并不想跟著平臺(tái)的節(jié)奏去走，相反，我們非常注重平時(shí)的溝通和維護(hù)，這是我們這個(gè)品牌有別于其他淘品牌的模式。

TAweekly：跟其他淘品牌相比，“生活在左”的價(jià)格不算低，現(xiàn)有的定價(jià)體系是否會(huì)改變，還是你們也在處于嘗試階段？

林棲：我們的性價(jià)比很高，定價(jià)倍率大概在3倍左右，未來我們也會(huì)保持這個(gè)定價(jià)策略。在價(jià)格促銷方面，除了雙11這樣的大型活動(dòng)，其他傷害到客戶利益的不穩(wěn)定價(jià)格體驗(yàn)活動(dòng)我們都會(huì)拒絕。

PART 2“供應(yīng)鏈快速反應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵”

TAweekly：相較于傳統(tǒng)品牌，“生活在左”這類互聯(lián)網(wǎng)品牌的優(yōu)勢(shì)在哪？

林棲：我們首先是一個(gè)新品牌，輕裝上陣，沒有任何顧慮。一開始就以顧客為導(dǎo)在網(wǎng)絡(luò)上很多人覺得30%的復(fù)購(gòu)率是非常高的，但我們希望能做到70%或80%，甚至100%的回頭率。我們要讓每一個(gè)買過我們衣服的顧客都回頭，這就是我們對(duì)客戶的一個(gè)態(tài)

互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)非常透明化，這也是互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統(tǒng)品牌非常不一樣的地方，能讓品牌零距離地和客戶接觸，而且反應(yīng)非?？焖?。產(chǎn)品上架隔天就能收到客戶的反從款型、材質(zhì)、服務(wù)等進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且我們?nèi)?xiàng)評(píng)分都是在4.9以上，這在淘品牌中很少見的。

TAweekly：您覺得線上銷售是否會(huì)取代線下銷售呢？未來“生活在左”是否考慮線

林棲：我覺得線上不可能取代線下，作為品牌來說這只是渠道不一樣。目前還沒將線上線下都做成功的品牌。在整個(gè)服裝零售行業(yè)，線上的占比只有25%左右，這明目前線下還有很大的空間。但是未來的消費(fèi)群體會(huì)更加年輕化，當(dāng)這些年輕群體成主流消費(fèi)群體的時(shí)候，線上的占比也會(huì)越來越大。線上是否要走到線下，線下要不要到線上，這只是渠道問題，關(guān)鍵是品牌能不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。

現(xiàn)在“生活在左”一件衣服售價(jià)是一千多塊，消費(fèi)者照樣會(huì)去購(gòu)買，那是因?yàn)樗龑?duì)這個(gè)品牌已經(jīng)產(chǎn)生信任感，因此我們不存在渠道問題，而是怎么樣讓這兩者有機(jī)地籌在一起。目前“生活在左”還不會(huì)開通線下渠道，不是不考慮，只是還沒有行動(dòng)。們要做的是線上線下互動(dòng)起來，盡力去做新的商業(yè)模式。

TAweekly：傳統(tǒng)品牌如何借互聯(lián)網(wǎng)思維做營(yíng)銷，您有何建議？

林棲：我覺得最重要的是轉(zhuǎn)變思維，特別是領(lǐng)導(dǎo)者的思維必須要發(fā)生改變。很多牌都是將線上渠道的開發(fā)丟給職業(yè)經(jīng)理人去做，固化了很多流程模式。如果沒有足夠重視去推動(dòng)線上銷售，想要讓品牌迅速地成長(zhǎng)起來是很難的。因?yàn)榫€上線下價(jià)格體管理體系以及產(chǎn)品是一定會(huì)有沖突的，會(huì)有一段很痛苦的轉(zhuǎn)變過程。所以作為一個(gè)領(lǐng)者若不能全力去支持這樣的行動(dòng)，那么傳統(tǒng)企業(yè)想做好線上營(yíng)銷是很難突破的。現(xiàn)在多傳統(tǒng)企業(yè)也非常重視線上渠道，但在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，線上流量成本越來越高，商平臺(tái)也在嚴(yán)格審核品牌進(jìn)入的門檻，所以說一個(gè)品牌的成長(zhǎng)需要天時(shí)、地利、人和

PART 3“供應(yīng)商并非越大越好，要講究雙贏”

TAweekly：快時(shí)尚對(duì)供應(yīng)鏈要求很高，匯美的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是什么？

林棲：我們有著非常完善的供應(yīng)鏈管理體系，是按照我們自身情況開發(fā)出來的，這個(gè)完善的體系下面可以裝很多很多的品牌。我們現(xiàn)在翻單只要10天左右就可以做出來，快速反應(yīng)是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。作為一個(gè)品牌來說，很關(guān)鍵的就是庫(kù)存壓力，我們頭單跟翻單的比例是4：6，這就看得出來供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)，這就是我們比較大的優(yōu)勢(shì)。

匯美的定位是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚發(fā)展平臺(tái)，致力于構(gòu)建多品牌時(shí)尚生態(tài)圈，目前有9個(gè)品牌，到今年底計(jì)劃會(huì)推出十幾個(gè)品牌。選取怎么樣的品牌，會(huì)從整個(gè)集團(tuán)的角度來考慮，我們要實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)整合，比如說供應(yīng)鏈的整合。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是整個(gè)供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，現(xiàn)有的資源是否能補(bǔ)充到新的品牌上去，這是我們選擇品牌很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)。

TAweekly：匯美對(duì)于合作供應(yīng)商是如何選擇的？

林棲：去年，我大部分時(shí)間都花在供應(yīng)鏈的從頭整合上面。我覺得供應(yīng)商不是越大越好，而是合適產(chǎn)品的品牌定位，與公司流程能夠磨合得來。在供應(yīng)鏈里面講的是雙贏，如果沒有辦法做到雙贏是沒有任何人會(huì)支持你的，所以我們給供應(yīng)商的價(jià)格會(huì)比一般的要高。我們并不要求幾千人規(guī)模的供應(yīng)商，而是更青睞小型的、五臟俱全的、產(chǎn)品做得更精致的供應(yīng)商，這種供應(yīng)商是我們的核心供應(yīng)商。我們很注重面料，面料的品質(zhì)決定了一件衣服品質(zhì)的70%。

非常欣慰的是，我們與供應(yīng)商配合度非常高，特別是互聯(lián)網(wǎng)品牌，對(duì)于供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度是一種挑戰(zhàn)，但供應(yīng)商能在網(wǎng)上看到別人對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)于他們來說也是非常激動(dòng)的事情。他們以前根本不知道衣服賣給誰(shuí)了，但是現(xiàn)在看到消費(fèi)者留下一篇長(zhǎng)長(zhǎng)的評(píng)論的時(shí)候，作為工廠、作為工人，他們那種感動(dòng)是很難去描述的。

PART 4“淘品牌一樣可以參加頂級(jí)時(shí)裝周”

TAweekly：作為一個(gè)淘品牌，為什么想到來時(shí)裝周走秀？

林棲：我們?nèi)ツ甑谝淮螀⒓由虾r(shí)裝周，當(dāng)時(shí)我們才成立半年，其實(shí)真的沒有想過要來參加，但是因?yàn)樘熵埻扑]了我們作為原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌來參加上海時(shí)裝周，走完秀之后客戶的反饋及行業(yè)的認(rèn)同是超出我的想象的，上海時(shí)裝周畢竟有它的影響力。

從另外一個(gè)角度來說，我很想證明，即使是互聯(lián)網(wǎng)品牌也能進(jìn)入時(shí)裝周，同時(shí)我也想改變一個(gè)觀念，就是即使是淘品牌，做品牌的態(tài)度是一樣的，一樣可以參加高水平的時(shí)裝周，并且通過時(shí)裝周的展示讓更多人了解我們的品牌，認(rèn)同我們的團(tuán)隊(duì)，認(rèn)識(shí)到我們對(duì)客戶的這種用心。其實(shí)我內(nèi)心一直還有一種沖動(dòng)，就是讓“生活在左”走出國(guó)門讓全世界看到，我希望能很快達(dá)成這個(gè)愿望。

TAweekly：接下來，“生活在左”還會(huì)有哪些新計(jì)劃？

林棲：作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，我們希望和顧客的距離拉得更加緊密些，我們希望每一個(gè)顧客都是我們的設(shè)計(jì)師。我們建立了VIP微信群，群里都是非常忠誠(chéng)的“左迷”，有珠寶設(shè)計(jì)師、茶藝師甚至有攝影師，我希望這些客戶都能成為我們的設(shè)計(jì)師，她們所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品都以她們的名字命名，因?yàn)樗齻兪亲盍私庾约核璧?。?月份，我們還將推出一款童裝，顧客可以用一幅畫記錄孩子的成長(zhǎng)，我們可將這幅畫與服裝結(jié)合起來，為顧客量身定制。未來，如果顧客有一款服裝設(shè)計(jì)靈感，只要把圖稿發(fā)過來，我們就可以幫她實(shí)現(xiàn)。我希望能讓這個(gè)平臺(tái)更加透明化，讓設(shè)計(jì)源自于顧客，源自于生活，每個(gè)人都可以是自己的設(shè)計(jì)師。

記者手記

存一份情懷

作為“茵曼”品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人，林棲是服裝業(yè)內(nèi)成功適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的少數(shù)派。在人們熱衷于暢談互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)的年代，林棲卻給外界留下了低調(diào)的印象：她專注于設(shè)計(jì)，甚少接受采訪。事實(shí)上，她本人的氣質(zhì)，倒是更接近于她作為唯一核心創(chuàng)始人的高端女裝品牌“生活在左”的核心消費(fèi)群——三四十歲的成熟女性，有獨(dú)到的審美、一定的消費(fèi)能力，活得更從容，不盲目跟風(fēng)，更注重生活品質(zhì)……

談及新品牌的誕生和成長(zhǎng)，林棲仍有點(diǎn)小激動(dòng)。“生活在左”于去年3月3日正式上線，不到一年就達(dá)到了5000萬的銷售額；今年3月，單月銷售額已突破兩千萬，全年銷售額翻倍的目標(biāo)看來不在話下。

林棲說，這是一個(gè)寄托了她個(gè)人設(shè)計(jì)理念和生活夢(mèng)想的品牌，因而投入了更多的心力，呵護(hù)得小心翼翼。她尤其強(qiáng)調(diào)“生活在左”所主張的“不可復(fù)制的手工”，使用鉤花、重修、緞帶秀等傳統(tǒng)制衣工藝，使用天然材質(zhì)的面料，比如全棉、真絲、苧麻等。

“我希望不用考慮市場(chǎng)，不用考慮成本，不用考慮任何因素去推出這個(gè)品牌，我們堅(jiān)持以棉麻毛絲這類天然舒適的面料為主，不管市場(chǎng)未來的走向如何，我們都不會(huì)改變初衷。”林棲說，“最關(guān)鍵的是我們知道自己在做什么，要做一個(gè)有靈魂的品牌。”

在訪談中我能感受到，作為設(shè)計(jì)師的林棲，在“生活在左”這個(gè)品牌中，她更多地注入了一份留存中國(guó)傳統(tǒng)制衣工藝的情懷，以及為互聯(lián)網(wǎng)品牌正名的勇氣和膽識(shí)。也許訪談中的這些點(diǎn)滴流露，恰恰就是林棲的互聯(lián)網(wǎng)生存之道。（文中偉）