杜紅娟++張麗紅

湖北省鐘祥市的楊振華，在嬰童行業(yè)打拼近十年，從一個小小的奶粉業(yè)務(wù)員，到今天擁有16家媽咪購專賣店的總經(jīng)理，是當(dāng)?shù)貗胪袠I(yè)頗具影響力的人物。他的門店遍布鐘祥市各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中最大的店面積達(dá)200多平方米，是當(dāng)?shù)匾?guī)模大，口碑好的母嬰店。

記者：和你合作過的業(yè)務(wù)員們都說，你雖然個性比較隨和，但想法卻比較多，你是怎樣從業(yè)務(wù)員做到成功老板的？

楊振華：最開始我是南山奶粉的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時這個奶粉在我們當(dāng)?shù)氐匿N售量還不錯，我那時候20出頭，一個月能掙個幾千塊錢心里還算滿足。后來不曾想公司內(nèi)部人員調(diào)動，要將我調(diào)到外省去工作，我不想從此背井離鄉(xiāng)，也不想離開如膠似漆的妻子，于是毅然辭去了工作。工作辭了，自然要另謀生路，但是突然之間也不知道自己該往哪方面發(fā)展，想想除了嬰童行業(yè)，我對其他行業(yè)幾乎都是一無所知，幾番思量之后我決定不離本行，我要自己開家嬰童店。當(dāng)我把這個想法告訴了妻子，沒想到她比我還激動，她很支持我創(chuàng)業(yè)。

我那時年輕氣盛，有了妻子的支持更是激情澎湃，一連幾個日夜我都在勾畫著開店的種種景象。沒曾想，父母卻極力反對我創(chuàng)業(yè)，他們認(rèn)為我應(yīng)該找個穩(wěn)定的工作小兩口好好過日子，別沒事整些有的沒的。但是父母越是反對，我的斗志越是昂揚(yáng)，越是覺得自己要有一番作為。為了能全心的幫助我，妻子還辭去了她原本穩(wěn)定的工作。那個時候我們面臨的最棘手的問題就是資金短缺，我們湊齊全部家當(dāng)也不過七八千塊錢。于是我們開始借錢，我們倆把當(dāng)時所有可以聯(lián)系到的朋友的電話全部列在紙上，數(shù)數(shù)有200多個電話，我心里暗暗想一個朋友借200也差不多有四五萬塊了。2008年4月，那時我們打長途都是去公用電話亭。我們來到離家最近的一個公用電話亭，分別開始打電話籌錢。幾十個電話打下來，朋友們都搖頭。沒辦法，我們商量后決定按照當(dāng)時銀行的利率付與相應(yīng)的利息，即便是這樣，電話一圈打下來我們竟然一分錢都沒借到。我心中一片凄涼，傷心之下我賣掉了我家后山上所有的杉樹，賣了差不多有2萬塊錢，之后我們又開始走訪各個親戚還找關(guān)系向銀行貸了些款，終于湊齊了勉強(qiáng)能開店的資金。

一個月后，我的第一家店風(fēng)風(fēng)火火地開張了，店名為媽咪愛孕嬰童。原以為就此可以松口氣安安靜靜的守著一家店，風(fēng)波卻一波接著一波。幾個月后，我面臨了最大的劫難——三聚氰胺事件，我店里的奶粉嚴(yán)重滯銷。無奈，最后店里很多奶粉以每罐10元的廉價拋售給養(yǎng)禽場。第一年下來我?guī)缀跹緹o歸，但我依然堅(jiān)持著，風(fēng)里雨里挨家挨戶去拜訪有小孩的家庭，提供店內(nèi)會員最貼心的服務(wù)，長此以往店里的生意日漸好轉(zhuǎn)，收益也與日俱增。我的心思也漸漸大起來，開始謀劃著開第二家、第三家甚至開更多的店，我要在這里闖出我的一片天地。我把店里的硬件設(shè)備全部換成連鎖店系統(tǒng)，父母說我年少輕狂，沒錯，我的野心就是這么勃發(fā)，我就是這么自信。就在大張旗鼓開第二家店的時候，我卻收到一封起訴信，也怪我自己當(dāng)時法律意識差，沒想到我的店名——媽咪愛孕嬰童搶先被別人注冊了，只得重新取店名重新做店招，于是就改名為媽咪購孕嬰童，為了不再發(fā)生同樣的事情，一開始我就在當(dāng)?shù)刈陨虡?biāo)。之后開分店的道路，雖然不是一帆風(fēng)順但還算平坦，沒有什么大的波折。到如今，我在鐘祥市已經(jīng)擁有了16家專營店，今年我還準(zhǔn)備再開幾家分店。

記者：近幾年孕嬰童專賣店可謂遍地開花，你從創(chuàng)業(yè)初始的一家小店做到了今天的16家專營店，有什么獨(dú)特的經(jīng)營模式？

楊振華：在2008年，國外孕嬰市場已屬成熟行業(yè)，各種檔次規(guī)模的專賣店、專營店分散到了社區(qū)服務(wù)的終端，而國內(nèi)孕嬰市場整體的發(fā)展水平仍處于半休眠狀態(tài)，孕嬰用品市場正處在啟蒙成長的階段，高檔的品牌店及低檔的“雜貨鋪”居多，定位于中檔實(shí)用性的品牌店幾乎為空白。我的第一家店定位于中檔店，當(dāng)時正確的定位也是今日成功的必然因素之一。本來我準(zhǔn)備只做直營店，但是個人的力量畢竟是微小的，以這樣兩三年開一家分店的速度，市場將很快被別人占領(lǐng)，于是我開始鼓勵親朋好友加盟，自己再在每家分店投入足夠分量的股份，貨則由倉庫統(tǒng)一配送，這樣既以最快的速度占領(lǐng)了市場也解決了人員短缺的問題。在我的直營店，允許店長投入10%的股份，這樣每家店的領(lǐng)頭人可以說都是在為自己的店打拼，自然也要盡心盡力得多。

記者：在2013年，三元奶粉在湖北還屬于起步階段，說實(shí)話銷售量并不是很可觀。而且之前你在當(dāng)?shù)匾患夷谭燮髽I(yè)做過業(yè)務(wù)，可以說是輕車熟路，為什么又選擇了主推三元奶粉？

楊振華： 我和三元有緣啊，說起來還真是個巧合。當(dāng)時三元奶粉分公司袁經(jīng)理約了我們當(dāng)?shù)氐牧硪粋€老板，但他不熟悉地段誤打誤撞進(jìn)了我的店，當(dāng)時我也正在尋找一個可以作為店內(nèi)主推的國產(chǎn)奶粉品牌，之前也查閱過有關(guān)三元奶粉的一些資料，了解到三元奶粉在生產(chǎn)工藝、配方及奶源上都很符合國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉的要求，而且歷史悠久，背景雄厚。那天和袁經(jīng)理的見面，讓我更充分了解了三元奶粉，也就下定決心把三元奶粉作為了主推產(chǎn)品，事實(shí)證明我的選擇很及時很正確。

記者：你的成功離不開你對市場敏銳的洞察力，現(xiàn)在你可以閑下心來好好享受一下成果了？

楊振華：非也，越是現(xiàn)在越要打起十二分的精神，最近兩年嬰童界人人都想分一塊蛋糕，市場還不是十分規(guī)范，尤其是現(xiàn)在我們國家高度重視國產(chǎn)嬰幼兒奶粉發(fā)展，我們得時時關(guān)注嬰童業(yè)的行情，創(chuàng)新經(jīng)營理念，肩負(fù)起一份振興國產(chǎn)嬰幼兒奶粉的社會責(zé)任。