蔚宏奎

“有遠矚的企業(yè)，一定挖掘市場大趨勢?！被ɑㄅｏ@然看到了牛奶消費的新趨勢。高端酸奶產(chǎn)品“領暢”的耀目入市，河南億萬牛奶消費群體有了自己更高品質(zhì)的酸奶產(chǎn)品?；ɑㄅ：我栽诖藭r，加推高端新品？

做大酸奶蛋糕，挖掘酸奶利基市場，在花花牛看來，這是公司落實8月18日首屆中國奶業(yè)D20峰會精神，踐行《北京宣言》“優(yōu)質(zhì)安全發(fā)展，振興中國奶業(yè)”強有力的企業(yè)責任。記者留意到，《北京宣言》作為中國奶業(yè)龍頭企業(yè)所達成的共識，推進中國奶業(yè)升級是每一家奶企的企業(yè)使命。這要求每一家龍頭企業(yè)需發(fā)揮在質(zhì)量、品牌、責任與發(fā)展中的企業(yè)職責，為產(chǎn)業(yè)升級帶好頭、領好路。

花花牛為落實《北京宣言》，付諸實踐的動作之一就是從品牌入手，升級花花牛品牌，推出了可愛牛品牌，并以新的高端酸奶產(chǎn)品“領暢”引領新品牌可愛牛的問世?？蓯叟Ｊ墙衲?月花花牛乳業(yè)力推的高端子品牌，旨在打造高端新鮮酸奶、新鮮巴氏奶，包括利樂冠、玻璃瓶、注塑杯等高端系列產(chǎn)品。此次推出的是可愛牛領暢高端酸奶系列，奶源精選瑞亞牧場生牛乳，原料奶已達歐盟標準、優(yōu)于國標20倍。從擠奶到加工只需2小時，在很大程度上保證了牛奶的新鮮度，還特別添加享譽全球的菌種AB+益生菌，每百克含有30億AB+活性乳酸菌，提供持久活力。本次花花牛乳業(yè)推出的高端益生菌酸奶，也切合了消費者對酸奶新鮮的訴求。

品牌是企業(yè)最大的競爭力所在，是企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)的總和。從最能挖掘企業(yè)價值的品牌入手推出可愛牛，可以看出花花牛在資產(chǎn)經(jīng)營上的力道。升級品牌需要有匹配的升級產(chǎn)品，這才有了高端酸奶產(chǎn)品“領暢”的推出。品牌升級，這是企業(yè)成長的必然選擇，在國內(nèi)奶業(yè)大佬的市場爭奪中，跟蹤并引領市場趨勢一直是龍頭企業(yè)龍虎斗法的焦點戰(zhàn)。而雙方斗法的背后是在迎合市場趨勢上，推出了新的高端產(chǎn)品，在營銷上作做足了文章，雙方獲得了市場利益。比如2009年，光明乳業(yè)推出了一款高端常溫酸奶產(chǎn)品，伊利乳業(yè)也當仁不讓地推出了一款高端產(chǎn)品，兩家產(chǎn)品成為高溫酸奶市場上的雙雄。雙方在品牌創(chuàng)建、品牌故事、渠道拓展、營銷投入等諸多領域內(nèi)，針對性地斗法，不僅共同培育了這一單品市場，而且兩家分食了市場份額，這是一種斗而雙贏的市場發(fā)展模式。

花花牛人士介紹，花花牛要搶占區(qū)域新鮮酸奶市場，如果沿襲過往的產(chǎn)品與渠道經(jīng)營也不會錯。問題是市場變化了，消費理念也隨之變化，新的消費趨勢更應該做出改變，企業(yè)唯有追隨市場才是生存與發(fā)展之道。新鮮酸奶遵循商業(yè)經(jīng)營的二八原則，迎合新鮮酸奶消費潛力大的潛在顧客，才是花花牛推出高端新鮮酸奶產(chǎn)品的真實理由。畢竟，品牌差異化鎖定的目標正是潛在的顧客群體。

切入市場高地

對于河南省龍頭企業(yè)花花牛公司來說，如何在區(qū)域奶業(yè)爭戰(zhàn)的亂局中取勝？唯有強化自己的優(yōu)勢地盤，并筑牢優(yōu)勢地盤的“馬其諾防線”，才有可能在爭戰(zhàn)中鞏固地盤、推廣戰(zhàn)果。這也解釋了花花牛在區(qū)域優(yōu)勢突出的新鮮奶產(chǎn)品基礎上，再度加推高端新鮮奶產(chǎn)品——領暢，做強新鮮奶品類的價值所在。

顯而易見，推出新產(chǎn)品是花花牛遵循商業(yè)運營規(guī)律之舉。在德國將軍《戰(zhàn)爭論》作者卡爾·馮·克勞塞維茨看來，戰(zhàn)爭屬于商業(yè)競爭領域，商業(yè)也是人類利益和活動的沖突。這一觀點提示了商業(yè)的本質(zhì)，即公司間的斗爭，而并非僅僅是滿足人們的消費需要與需求。企業(yè)必須在與競爭對手的對壘過程中以智取勝、以巧取勝、以強取勝，在這場戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，而顧客就是要占領的陣地。那么，如果按照這一理論來觀察，花花牛顯然已做足了準備，要在區(qū)域的新鮮奶戰(zhàn)爭中搶占高端“橋頭堡”，贏得市場之戰(zhàn)。

花花牛具有強大的新鮮奶資源實力，能夠滿足不同消費人群的需求?；ɑㄅＱ邪l(fā)了巴氏鮮奶、超高溫滅菌奶、風味奶、發(fā)酵乳和活性乳飲料五大類76個品種，其中低溫發(fā)酵乳系列產(chǎn)品在河南市場占有率達到26%，在鄭州市場低溫奶占有率高達64%。

花花牛更有力的“武器”是愛克林包裝的花花牛益生菌發(fā)酵乳，其日均銷售量高達220噸以上，該產(chǎn)品在酸奶單品銷量中居全國首位?，F(xiàn)在，花花牛在區(qū)域新鮮奶品類上，已經(jīng)占據(jù)了老大地位，擁有著極其穩(wěn)固的防線，卻依然向著更高的新鮮奶領域進軍，這當何解？或許艾·里斯與杰克·特勞特的觀點給出了花花牛這么做的市場邏輯。在兩位營銷大師合著的《商戰(zhàn)》中提出，企業(yè)“顧客是上帝”的思維已經(jīng)過時，企業(yè)必須以競爭為導向，必須找競爭對手定位中的弱點，并針對那些弱點發(fā)動攻擊。

那么，對于河南區(qū)域老大花花牛而言，它的競爭對手是誰？就是它自己。花花牛自己的弱點是什么？就是它在高端新鮮奶市場中缺失一個更高端的品牌?，F(xiàn)在，花花牛發(fā)力推出新鮮奶高端產(chǎn)品“領暢”，其實質(zhì)就是彌補市場戰(zhàn)略空白。

這一招，對于區(qū)域行業(yè)老大來說，叫自我攻擊。艾·里斯與杰克·特勞特曾說過，對于行業(yè)老大而言，最佳的防御就是要有勇氣攻擊自己，同時，采取強大的進攻，對競爭對手加以封鎖。

筑牢“護城河”

按照杰克·特勞特的觀點，企業(yè)之間的商戰(zhàn)，并非是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是概念之戰(zhàn)——概念將會成為商家取勝商戰(zhàn)的硬通貨。

記者認為，所謂概念，并非是商家玩弄營銷概念，而是吸引潛在顧客的品牌故事。換句話說，就是商家為給消費者購買你產(chǎn)品的理由。顯然，花花牛做到了?！邦I暢”的品牌內(nèi)涵，源于對消費趨勢的洞察，并跟蹤消費群體的遷移，引領消費者口感，表達消費者消費情緒的品牌用意，從字面都有清晰地展露。

當然，“領暢”的推出，更是花花牛品牌升級筑起的更具競爭力的市場“護城河”。畢竟在此之前，花花牛愛克林包裝的益生菌發(fā)酵乳長期占據(jù)著主流人群的消費市場，這為高端新鮮奶品“領暢”的出世保駕護航。這決不僅僅是優(yōu)化產(chǎn)品結構用意所能詮釋的價值意義。因為按照商戰(zhàn)的兵力原則，花花牛發(fā)力推出高端新鮮奶品“領暢”，正是其資源雄厚的生動體現(xiàn)，正是其打勝競爭之戰(zhàn)的“銳利武器”。在市場競爭中，誰的資源豐厚，誰擁有品牌的知名度，誰就有取勝的最大可能性。

對花花牛而言，此時推出高端新鮮產(chǎn)品“領暢”，人們可以發(fā)現(xiàn)其做好了充分的物質(zhì)儲備。

首先是奶源建設升級?；ɑㄅＶ苯影旬a(chǎn)品質(zhì)量安全延伸到奶源生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中。他們按照“統(tǒng)一配種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一擠奶”的原則建設奶源基地65個，100%實行駐站管理，同時，花花牛自建大型牧場9個，奶源自給率達到70%。

其次是質(zhì)量流程管理升級。生產(chǎn)過程中做到“三不”原則——不合格原料不入場，不合格半成品不轉(zhuǎn)序，不合格品不出廠。公司對過程中的關鍵控制點實行電子信息記錄，生產(chǎn)配料、發(fā)酵、翻缸、灌裝、CIP自動清洗等環(huán)節(jié)由中控室集中自動控制，生產(chǎn)相關各項數(shù)據(jù)自動保存?zhèn)浒?；公司物流環(huán)節(jié)則使用ERP電子系統(tǒng)發(fā)貨，實現(xiàn)了產(chǎn)品的追溯和風險質(zhì)量管理。

再次是解決配送流程問題?；ɑㄅＫ信渌蛙囕v均為冷藏車，并給運輸車輛安裝了GPS裝置，實現(xiàn)車輛的時時定位以及在線反饋溫度、送貨區(qū)域，實現(xiàn)全程在線監(jiān)管?？梢哉f，花花牛在涉及產(chǎn)品生產(chǎn)安全質(zhì)量的每一個環(huán)節(jié)，每一個細節(jié)，均實現(xiàn)了可控制、可追溯、可監(jiān)管的360度安全質(zhì)量控制流程與體系。

培育新鮮生活方式

商業(yè)創(chuàng)新的本質(zhì)是培育顧客群體，產(chǎn)品創(chuàng)新必須跟蹤研究消費趨勢正是此理?？蓯叟Ｐ缕放频耐瞥?，以及“領暢”產(chǎn)品的問世，正是花花牛公司實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級、消費升級的商業(yè)訴求。

從產(chǎn)品結構上看，“領暢”高端酸奶作為花花牛高端產(chǎn)品矩陣的一員，占位高端，加之巴氏鮮奶、超高溫滅菌奶、風味奶、發(fā)酵乳和活性乳飲料五大類，形成了區(qū)域乳品市場“金字塔產(chǎn)品線”格局，實現(xiàn)了消費者乳品消費的全領域覆蓋。

而在這個產(chǎn)品矩陣中，花花牛推出“領暢”站位酸奶高端市場，其透露出的信息是要在酸奶品類上發(fā)力，而這個正是花花牛在區(qū)域市場上的最強營銷王牌。市場的信號不會失真，如果說花花牛引領河南的酸奶消費，不如說是市場消費趨勢給了花花牛做大做強的機會。從此意義上講，花花牛固強汰弱的發(fā)展戰(zhàn)略，正是迎合消費趨勢之舉。在此過程中，花花牛能夠作為的方式恰恰在于如何引領消費者實現(xiàn)酸奶消費的營養(yǎng)、健康與時尚元素的完美結合。因此，培育消費者喝新鮮牛奶的生活方式，正是“領暢”問世的使命所在。

當下，隨著80、90后消費主體時代的到來，營養(yǎng)與健康成為這一消費群體關注的核心話題。當然，更加自主的一代消費群體，也更標榜個性與格調(diào)，這也要求商家必須走更崇尚時尚的消費觀念和塑造產(chǎn)品形態(tài)。因此，與其說“領暢”作為高端酸奶產(chǎn)品的形態(tài)問世，不如說“領暢”是酸奶品類時尚產(chǎn)品的引領者的締造者與引領者?；ɑㄅＤ軌蛲瞥鲞@款產(chǎn)品，有信譽背景可尋。

多年來，花花牛在河南畜牧業(yè)結構調(diào)整上，特別是奶牛飼養(yǎng)與乳品加工上，其規(guī)?；娘曫B(yǎng)方式，乳品加工上導入的先進技術，乳品研發(fā)上的先進理念，對河南奶業(yè)的促進、河南畜牧業(yè)結構的優(yōu)化，對河南億萬老百姓消費結構的改善均有著不可估量的牽引力。更為核心的是，花花牛矢志耕耘在區(qū)域酸奶這一狹窄的市場品類中，已經(jīng)培育了數(shù)以億計的消費群體，這一龐大的消費群體都成為新鮮奶消費的忠實顧客。從產(chǎn)業(yè)使命上講，這是花花牛為百姓高品質(zhì)生活而生發(fā)的責任體現(xiàn)，是花花牛擔當“為大眾健康、為員工成長，為行業(yè)添彩”的神圣使命所在。從產(chǎn)業(yè)成長上講，這是花花牛擔當《北京宣言》的職責所系。